一汽豐田經(jīng)銷商經(jīng)營與管理-wenkub.com
2025-03-11 18:48 本頁面
【正文】 2023年 4月 上午 6時 12分 :12April 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:12:0006:12:0006:12Saturday, April 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時 12分 0秒 上午 6時 12分 06:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 1日星期六 上午 6時 12分 0秒 06:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:12:0006:12:0006:124/1/2023 6:12:00 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 4月 上午 6時 12分 :12April 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 06:12:0006:12:0006:12Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 現(xiàn)場支持 一 汽 豐 田 三、促銷策劃與執(zhí)行 一 汽 豐 田 什么是促銷 ? 一 汽 豐 田 消費者 銷售顧問 建立促銷的目標(biāo) 一 汽 豐 田 促銷的規(guī)劃 促銷的執(zhí)行 促銷的延續(xù) 促銷的步驟 一 汽 豐 田 刺激 時機 /時間 對象 預(yù)算 /績效評估 溝通 促銷的規(guī)劃 一 汽 豐 田 展廳活動 廳外展示 試車活動 內(nèi)部促銷 新車上市 其他 汽車經(jīng)銷商促銷的種類 一 汽 豐 田 展廳活動和廳外展示促銷，哪一種方式容易成功？ 問題討論 一 汽 豐 田 使客戶認識一汽豐田產(chǎn)品優(yōu)點及利益 使客戶認識并感受到 4S店的服務(wù)優(yōu)勢 提升一汽豐田及 4S店知名度 展廳活動的好處 一 汽 豐 田 庫存車輛過多，需銷售人員投入更多心力 短期內(nèi)完成銷售指標(biāo) 銷售人員賣車無利利潤、士氣低落 旺季時激勵銷售人員的積極性 內(nèi)部促銷的時機 一 汽 豐 田 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售人員（及其家屬） 公司員工 內(nèi)部促銷的對象 一 汽 豐 田 客戶 外部促銷 內(nèi)部促銷 經(jīng)銷商 廠商 什么是“激勵”？ 一 汽 豐 田 內(nèi)部促銷與外部促銷比較有何優(yōu)勢？ 問題討論 一 汽 豐 田 Action ? 廣宣 /DM ? 定位 ? 促銷刺激 ? POP ? 現(xiàn)場活動 ? 展車 ? 顧客的需求 ? 業(yè)務(wù)人員的銷售能力 ? 業(yè)務(wù)人員的銷售能力 Desire Interest Attraction 新車上市的促銷活動 一 汽 豐 田 高 高 低 公司聲譽 大眾支持度 不好 一般 好 公司聲譽與大眾的支持度 一 汽 豐 田 過客 VIP 沖浪者 體驗者 試車活動客戶邀請 一 汽 豐 田 準(zhǔn)備階段 促銷計劃與促銷手冊制訂 執(zhí)行階段 活動支持及控制 后期階段 活動效益分析、人員績效考核、總結(jié) 促銷活動管理 一 汽 豐 田 促銷的后續(xù)方案 客戶追蹤 成效分析 檔案管理 促銷的延續(xù) 一 汽 豐 田 四、客戶管理 一 汽 豐 田 基盤汰換，增購，推介 開發(fā) 情報 提供 內(nèi)部情報 特定篩選 區(qū)域攻擊 自銷保有 他銷保有 整體面 特約店店面 VIP 潛在客戶 來電 來店 特約店客戶開發(fā)計劃 一 汽 豐 田 收集的潛在客戶數(shù)量 從開發(fā)潛在客戶到成交所投入的時間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 一 汽 豐 田 確度 A級 B級 C級 D級潛在客戶 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 有望客戶升級示意圖 一 汽 豐 田 比較項目 新客戶 基盤客戶 好意度 不確定 高 忠誠度 低 高 信用度 待確定 已確定 信任度 低 高 勞務(wù)量 高 低 成交時間 長 短 銷售利益 少 多 注意：維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本差異有多少？ 新客戶 Vs. 基盤客戶 一 汽 豐 田 建立一套客戶管理流程 通過數(shù)據(jù)評估效益 表格是方法的體現(xiàn) 數(shù)據(jù)是經(jīng)營的指標(biāo) 績效管理 一 汽 豐 田 ? 月銷量達成率 ? 客戶滿意度 ? 來店批次 ? 留檔率 ? 成交率 特約店的績效指標(biāo)（例） 一 汽 豐 田 行動 …… 永不滿足于現(xiàn)狀 ? 是一種持續(xù)進行的流程 ? 邏輯上是一步銜接著一步的 ? 只要清楚地控制每一個步驟 —— 就可以讓你對整個流程有完整的掌握 總結(jié) —— 特約店的客戶管理 一 汽 豐 田 五、展廳管理 一 汽 豐 田 硬件管理 氣氛管理 一 汽 豐 田 ? 招牌 ? 建筑 ? 外圍 ? 外部燈光 ? 停車場 ? 進口 ? 展廳 ? 洽談區(qū) ? 接待區(qū) ? 展車 ? 飲料 ? 洗手間 ? 資料展示 ? 室內(nèi)
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