【正文】 沒有文化內(nèi)涵的企業(yè)，不可能在 21世紀(jì)生存。 PT公司 1997年提出的 2023年主要戰(zhàn)略規(guī)劃指標(biāo) 公司規(guī)模業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) —— 實(shí)現(xiàn) 20M年度訂單 —— 公司擁有 60名員工 —— 有自己的行業(yè)解決方案 —— 在全國有 4個(gè)分支機(jī)構(gòu) 結(jié) 論 正確的戰(zhàn)略決定著人或企業(yè)能否成功。 ?誠信經(jīng)營 我們在經(jīng)營活動(dòng)中堅(jiān)守誠實(shí)和講信譽(yù)的原則。 PT公司的價(jià)值觀 ?理解尊重 我們理解和尊重個(gè)人。因此還沒有 意識(shí)到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下去。有一種軍隊(duì)式的 組織方式，然后一直傳達(dá)到最低一層的人，直到叫他們做什么就做 什么，不準(zhǔn)提問，也不要說明原因。我們將加大此方面的力度，突破 舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持。 九 大 實(shí) 施 策 略 以眾多合作伙伴正策劃準(zhǔn)備上市及迎接 WTO， 迫切需求提高管理水平 為契機(jī)，為伙伴的成長注入強(qiáng)大動(dòng)力。 適度擴(kuò)展 UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長的市場需求。是否明白這一 區(qū)別是鑒別你是否是個(gè)成功的 CEO的試金石。 最短的地方就是你的 CBI 策略 —— 指揮官的藝術(shù) 來源于古希臘語。 關(guān)鍵成功要素 —— 必要條件 Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a pany is going to win in the marketplace. 關(guān)鍵成功要素 —— 必要條件 KSF例： ?建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍 ?配合行業(yè)的解決方案 把握關(guān)鍵性成功因素 To identify the strategies of achieving the KSFs 主要障礙性因素 (CBI Critical Business Issues) —— 是指保障條件。其實(shí)，競爭對手 何嘗不是如此呢？ 將已找出的優(yōu)勢根據(jù)它們是否與潛 在的機(jī)會(huì)或?qū)淼奈C(jī)有關(guān)而分成 兩組 用同樣的方法將劣勢也分成兩組 怎樣利用 SWOT 分析的結(jié)果 畫一個(gè)有四個(gè)空白方格的圖形 再將以上得到的四組結(jié)論分別 放入四個(gè)格子 ?在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你 必須面對的競爭對手嚴(yán)重威脅或 那些與你的方向不符的趨勢，消 除在這些方面你所找到的劣勢 對照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢 （續(xù)） ?充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢的任何商機(jī) ?在可能具有潛在商機(jī)的地方持續(xù)的 改進(jìn)自己的劣勢 ?積極監(jiān)視你今天很強(qiáng)大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 對照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢 Internal 2 利用這些 優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的組合 3 改進(jìn)這些 劣勢與機(jī)會(huì)的組合 4 監(jiān)視這些 優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的組合 1 消除這些 優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的組合 機(jī)會(huì) 危機(jī) 劣勢 優(yōu)勢 External 例： XX行業(yè)領(lǐng)域 SWOT分析 SWOT Analysis 優(yōu)勢 — 97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè) — 公司和產(chǎn)品形象好 — 公司決心進(jìn)入本行業(yè) 劣勢 — 沒有可觀的客戶基礎(chǔ) — 市場知名度欠缺 — 代理商覆蓋不足 — 缺乏應(yīng)用軟件 — 銷售能力有限 機(jī)會(huì) — 電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展 — 中央集權(quán)采購 — “箱子”集中 — 主要競爭對手正失去優(yōu)勢 — UNIXNT是大方向 危機(jī) — 電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始 — 新競爭對手將要爭取 40%份額 — 新對手擁有應(yīng)用軟件 例：利用 SWOT分析結(jié)果 SWOT Analysis ?97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè) （電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展） ?公司和產(chǎn)品形象好 （“箱子”集中） ?公司決心進(jìn)入本行業(yè) （主要競爭對手正失去優(yōu)勢） ?市場知名度欠缺 （ UNIXNT是大方向） ?銷售能力有限 （中央集權(quán)采購） ?代理商覆蓋不足 ?高層覆蓋有較好基礎(chǔ) （新競爭對手將要爭取 40% 市場份額） ?沒有可觀的用戶基礎(chǔ) （電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始） ?缺乏應(yīng)用軟件 （新對手擁有應(yīng)用軟件） 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會(huì) 危機(jī) ?關(guān)鍵性成功因素和障礙因素的分析 關(guān)鍵性成功因素（ KSF Key Success Factors） 是指象水和空氣一樣的基本條件。 了解客戶什么 ?分析并找出重點(diǎn)客戶 ?客戶現(xiàn)在及未來的需求 ?客戶怎樣分類 對象是誰 了解競爭對手什么 ?對于要與之競爭市場的對手優(yōu)勢及劣勢 ?競爭對手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動(dòng) ?你自己在競爭中獲取的可能性 威脅何來 ?企業(yè)參與競爭并輸?shù)袅烁偁幍谋壤? ?企業(yè)參與競爭并贏得了競爭的比例 ? 企業(yè)知道市場和用戶需要什么， 但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足這些需求 ? 企業(yè)根本不知道市場和用戶需要 什么，尚未參與競爭就輸?shù)袅? 企業(yè)在市場中的地位 市場區(qū)割的一般基本做法 誰在買？ ?什么地方 ?什么樣的人 /公司 ?生活方式 ?個(gè)人喜好什么 他們買什么？ ?特色 ?包裝好 ?價(jià)格好 ?送貨快 他們?yōu)槭裁促I？ ?有利益好處 ?有特性 你的產(chǎn)品和 服務(wù) 客戶的分類 ?按行業(yè)分 ?按地域分 ?按應(yīng)用分 ?按產(chǎn)品類別分 ?按職業(yè)分 ?按年齡分 ?…… 計(jì)算機(jī)產(chǎn)品客戶生命周期分析 再購買 了解 精選 /購買 初始經(jīng)驗(yàn) 使用 /成長 部署 /升級(jí) 知曉 選擇 定單 安裝 學(xué)習(xí) /培訓(xùn) 使用 支持 /服務(wù) 競爭對手分析 誰？ 做什么？ 什么強(qiáng)？ 什么弱？ 市場策略是什么？ 產(chǎn)品策略是什么？ 價(jià)格策略是什么？ 分析范圍 3C分析： Customer—— 客戶 /市場 /產(chǎn)品 /機(jī)會(huì) Competition—— 對手 Company —— 自己 我們在商戰(zhàn)中怎樣分析？ 分析對手和自己的 工具 SWOT法 特點(diǎn) ?對客戶需求的了解是一切思考的基礎(chǔ) ?更多的從感性 /感覺的角度出發(fā) ?結(jié)果很重要 優(yōu)勢 機(jī)會(huì) 劣勢 危機(jī) 優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn) 優(yōu)勢指的是，為了實(shí)施公司的策略 和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可 利用的公司能力、資源、技能等方 面的東西。 ?定義企業(yè)使命（ Mission） 企業(yè)使命，即企業(yè) /部門的重大責(zé)任。 一個(gè)缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價(jià)值觀 與使命的組織，必定難成大器 。 把握企業(yè)戰(zhàn)略方向 制定 3年目標(biāo) 目的 ?鼓舞人們把愿景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) ?正如米歇爾 .西爾瓦在“創(chuàng)造