【正文】 還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。 聽懂 聽完 ? 美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去。 ：說話不清楚，無結(jié)論。 ：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣。 ? 做得扎實，必須從細(xì)節(jié)著手 ! ? 了解市場開發(fā)進(jìn)度 ，了解目標(biāo)醫(yī)院、渠道、 OTC銷售的狀況 ，經(jīng)銷商對銷售的打算和預(yù)期；市場對產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；競爭對手狀況；目前銷售中存在的問題和解決的方法等 ；了解產(chǎn)品的動銷周期，了解銷售流向； “量化”的經(jīng)銷商考核 ? 體現(xiàn) 定量化、定性化、動態(tài)性、時效性 等特點 ； ? 除了提貨量和完成量的考核 ，年銷售量、月度銷售量、銷量占公司的比重、銷售增長率、醫(yī)院藥房和二級分銷等終端數(shù)量的增減、市場占有率、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、終端開發(fā)增長率、終端遺失率、價格和報表信息反饋的主動性、區(qū)域保護(hù)的執(zhí)行、公司政策和協(xié)議執(zhí)行情況、對公司產(chǎn)品重視程度等。 ? 通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制。 ? 在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時，要認(rèn)真分析 經(jīng)銷商的需求 ，分析經(jīng)銷商的特點。 ? 區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營最好、推廣能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該首選？ “適合”的經(jīng)銷商選擇 ? 首選的應(yīng)該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。 挖產(chǎn)品賣點 市場營銷 ? 如果將招商的過程比喻為一個木桶，那么對經(jīng)銷商的 選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。臨床觀察總有效率很高。有效的抗菌、消炎、修 復(fù)三效合一。 14 疏痛安涂膜劑 20ml RX/OTC乙 治療骨關(guān)節(jié)疾病最前沿的 “ 液體膏藥 ” 序號 產(chǎn)品名稱 規(guī)格 批件類別 備注 1 口腔炎 20ml RX 消滅口腔致病菌和病毒，阻斷“病從口入”，預(yù)防和減少口 腔炎、感冒、咽炎、喉炎、支氣管炎、肺炎等的發(fā)生。 8 癬濕藥水 20ml RX／國家 醫(yī)保乙類 外用噴灑使用，或者浸泡使用，安全，作用迅速。 3 甲洗 50ml*6 單次給藥的濃度相同，按療程使用，不刺激陰道的酸堿平衡，不影響陰道的自潔功能。 銷售話術(shù)： 1. 與感冒藥黃金組合，增強(qiáng)兒童的手口免疫屏障； 2. 對小兒口腔炎癥有特效，有效的預(yù)防季節(jié)性的手足口病、流行性疾病等； 3. 進(jìn)口噴頭，單次給藥劑量準(zhǔn)確，密閉性好，可保證剩余藥品質(zhì)量穩(wěn)定、使內(nèi)部藥液無染菌機(jī)會！ 知道是沒有力量的， 相信并做到才有力量。 ? 推廣策略：臨床 20ml，以學(xué)術(shù)營銷和關(guān)系營銷為主， 以兒科為主要推廣科室 ，在包括兒科、口腔科、內(nèi)科、腫瘤科等多個科室進(jìn)行推廣； OTC推廣 10m，以代理商自由的促銷人員推銷為主， 把口腔潰瘍訴求作為主推。碘能通過胎盤屏障，也可經(jīng)乳汁影響嬰兒生長發(fā)育，應(yīng)避免應(yīng)用。 ? **霜噴劑為一種粉劑，不易滲透，若噴至咽喉部易引起嗆咳、嘔吐，其味苦，不易被小兒接受！ 競品分析 ? **貼 （醋酸地塞米松粘貼片） ? 賣點：針對創(chuàng)面，快速止痛，藥效持久。 ? 安全性高： ? 噴涂在口腔內(nèi)的藥品隨唾液進(jìn)入體內(nèi)后繼續(xù)發(fā)揮藥效，繼續(xù)對口腔炎癥起治療作用，服用安全。據(jù)臨床文獻(xiàn)報道，對口腔潰瘍、急性咽喉炎、慢性扁桃體炎等癥總有效率達(dá) 100％。 ? 咽喉口腔用藥市場大約有 20— 30億元的市場容量，且以年均 1020%的速度在增長。 首批 10件（省會），但可根據(jù)實際情況調(diào)整 120盒 /件 紹興華通 50ml 30元 每件 192盒 陜西摩美得 100ml 120盒 /件 斷貨 沈陽順飛 50ml 現(xiàn)款現(xiàn)貨 , 保證金 1萬元 OTC/ 臨床 疏通安 涂膜劑 湖北津奉 120ml 20ml 10ml 38元 120元 6元 現(xiàn)款現(xiàn)貨 臨床 江蘇圣寶羅 10g 10元 120/件，現(xiàn)款現(xiàn)貨 臨床/OTC 口腔科用藥的市場分析 ? 口腔、咽喉類疾病既是一種多發(fā)性常見病，又難以徹底根治，只能加以控制，目前尚無療效特別顯著的特效藥。 ? 外用藥具有良好的安全性、確切的療效 ,而且具有局部靶組織高濃度 ,且患者的耐受性更好。類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎可同時累及多個關(guān)節(jié) ,并導(dǎo)致關(guān)節(jié)的進(jìn)行性毀損、畸形 ,其患病率在 1%左右 ,我國為%~%。 ? 恩威的潔爾陰泡騰片，作為企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品 ——潔爾陰洗液的兄弟產(chǎn)品，憑借著老產(chǎn)品多年的市場網(wǎng)絡(luò)及品牌的美育度、忠誠度，低價進(jìn)入市場，向泡騰片市場發(fā)起突圍，目前已經(jīng)占領(lǐng)了一定的市場份額，市場銷售很樂觀。主要是靠強(qiáng)大的企業(yè)品牌認(rèn)知名度、忠誠度、美譽(yù)度以及產(chǎn)品的媒體廣告拉動。另一方面， 21歲至 30歲左右的女性目標(biāo)消費者對價格呈現(xiàn)一定的敏感性，而 30歲至 45歲的女性目標(biāo)消費者則只要求效果好，即使價格高一些也可以接受。跟我們產(chǎn) 品比較外用藥柜組 唯一的一個可以跟 OTC的婦科栓劑擺 在一個柜組銷售的 復(fù)方莪術(shù)油栓。其中，細(xì)菌性陰道炎患病率最高（ %），其次為念珠菌性陰道炎（ %），老年性陰道炎次之（ %），滴蟲性陰道炎最?。?%）。 中成藥由于副作用小，適于長期用藥，適應(yīng)了婦科炎癥容易復(fù)發(fā)的特點，臨床應(yīng)用非常廣泛。 ? 據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，中國 婦科外用藥 市場的年產(chǎn)值達(dá)到 26億元人民幣，占零售藥品市場銷售總額的%。皮膚科外用藥市場的主要終端市場是零售。 ? 經(jīng)驗決定購買。 ? 皮膚科外用藥常見的劑型為乳膏劑、霜劑和溶液劑。 皮膚科用藥行業(yè)調(diào)研 皮膚病用藥總體市場規(guī)模和市場增長率02040608010012000 . 0 50 . 10 . 1 50 . 20 . 2 5銷售金額億元 4 1 . 6 4 6 . 4 7 5 0 . 4 9 6 0 . 3 6 0 . 4 9 6 7 . 0 9 7 2 . 9 9 100市場增長率 1 1 . 7 1 % 8 . 6 5 % 1 9 . 4 3 % 0 . 3 2 % 1 0 . 9 1 % 8 . 7 9 % 8%1999 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 皮膚病藥物各類別市場銷售規(guī)模0204060801001200 . 0 0