專業(yè)化營銷之溝通的技巧-wenkub.com
2025-01-18 23:06 本頁面
【正文】 主持人問：如果飛機(jī)快沒有油了 ， 飛機(jī)上有很多旅客 ， 但 只有一個(gè)降落傘 ， 你怎么辦 ？ 小朋友答：旅客系好安全帶 ， 我背著降落傘跳下去 …… 觀眾大笑 。 —— 莎士比亞 有效溝通的八大原則 一、尊重對方并表達(dá)你的真誠 二、認(rèn)真地傾聽別人的談話 三、記住別人的名字和職務(wù) 四、面帶微笑 五、把贊美當(dāng)成一種習(xí)慣 六、避免不必要的爭論 七、留心自己和對方的身體語言 八、求同存異 無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。 目 錄 溝通是什么 溝通失敗的原因 有效溝通的技巧 結(jié)論 溝通的重要性 前 人 的 經(jīng) 驗(yàn) 之 談 溝通：是一門生存的技巧，學(xué)會它、掌握它、運(yùn)用它 … —— 拿破倫 . 希爾 溝通：成功人生的通行證。 商務(wù)： ?！拔覑勰?…” 知性談話： 傳遞資訊。 是建立社交關(guān)系的閑聊。推銷大師一流的推銷技巧，以及無與倫比的語言藝術(shù)，使屈根保老太太與威伯先生交流、溝通得水乳交融。但那樣做有什么用呢？能把自動化養(yǎng)雞電器設(shè)備賣出去嗎？也許，你談得越多，對方就越不肯買你的產(chǎn)品。 兩個(gè)星期過后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來，威伯先生推銷了產(chǎn)品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。她邀請威伯先生參觀她的雞舍。 ” 屈根保老太太樂呵呵地說， “ 明明是我賺的錢比他多，可我家那個(gè)老頑固，唉，就是不肯承認(rèn)。 ” 屈根伯老太太的疑慮全消，好放膽走出來。門又打開了一點(diǎn)點(diǎn)。 “ 我不買你們的電器，什么皮包公司，一群騙子、 ”“ 對不起，屈根保老太太，打擾您了。 ” 威伯先生附和他的意見， “ 那么，我們能不能一起去見見他們呢？比如，那個(gè)最難纏的家伙。這是什么原因呢？原來是公司最近錄用了一批年輕推銷員，業(yè)績普遍都不理想，威伯先生決定到全國各地分公司去巡視一番，他所選定的第一站就是銷售額下降最厲害的賓夕法尼亞州。 小孩 活潑可愛、機(jī)敏過人、茁壯成長、人間人愛、掌上明珠、虎父無犬子、小天使、小精靈 熱忱的態(tài)度 人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語橋＂ 人性的弱點(diǎn)－－喜歡批評人，卻不喜歡被批評； 喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人 因此，造成了人與人之間的距離 把我們親切的眼神帶給對方，冷漠就此消失 用我們的耳朵來傾聽，爭辯就沒有了 推銷大師的語言藝術(shù) 許多時(shí)候，在顧客面前，你不能表現(xiàn)得太內(nèi)行、太優(yōu)越，如果你的水平“超過”了顧客，將引起他的不悅而拒絕你的推銷。 外表 光鮮亮麗、充滿生氣、魅力無限、帥極了、年輕漂亮、帥氣、美麗、風(fēng)度翩翩、風(fēng)采神揚(yáng)、一表人才、親切感、和善、熱誠、氣質(zhì)不凡、亮麗動人、活潑朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國色天香、目如秋水、氣宇軒昂。 不要強(qiáng)顏歡笑 可以把自我接納和接納他人的態(tài)度傳給對方 。 ? 重新確認(rèn) 。 ? 保持眼光適度的接觸 。 聆聽是首要的 溝通技巧 聆聽： 取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。（取出展示資料） …… 業(yè)： “ 陳先生，我這里有一份計(jì)劃書， 不曉得 你要不要參 考一下？（取出計(jì)劃書。 ? 開放式問題的重要性 ? 能引起對方慎重地思考 ? 能引發(fā)對方的內(nèi)心所思 ? 能集中對方的吸引力 ? 您能從容地控制整個(gè)面談過程 ? 根據(jù)對方的反應(yīng)推斷他的性格 ? 您的聰穎而有深度的問題會令對方尊重您 ? 有助于確認(rèn)對方需求 溝通技巧 恰當(dāng)?shù)奶釂? 提問的藝術(shù)在于知道什么時(shí)候該提什么問題 如何來提問？ ? 選擇有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題 ?具體問題具體發(fā)問 ? 溝通前列出所有問題 ? 控制語氣 ——關(guān)心的： “ 李小姐，你有沒有想過一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費(fèi)用？ ” “ 王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會是什么？ ——請教的： “ 陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？ “ ——了解的： “ 張先生，你知道目前國內(nèi)最好的，最實(shí)用的保險(xiǎn)是什么嗎？讓我來給您介紹一下。 缺點(diǎn)： 不能充分了解細(xì)節(jié) 帶有引導(dǎo)性 ? 開放式問題 特點(diǎn)：收集正確信息的最好方式 “陳先生，不知道你對企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是怎樣看的。 ? 以手勢配合講話，比較容易把自己的熱情傳達(dá)給對方。 ” 這句話可使對方感覺到你的誠意。說話很快，則易讓人產(chǎn)生輕浮的印象。這就是處境控制。 ? 我講了那么多，為什么他還是無動于衷？ ? 他為什么躲著不見我呢，真不知他心里想什么？ ? …… 目 錄 溝通是什么 溝通失敗的原因 有效溝通的技巧 結(jié)論 溝通的重要性 隱藏區(qū) （ Facade) 未知區(qū) (Unknon) 盲點(diǎn)區(qū) (Blind Spot
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