某公司營(yíng)銷思路講義-wenkub.com
2025-01-28 16:26 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 2023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/172023/2/172023/2/17Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/17 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/172023/2/17Friday, February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 17日星期五 2023/2/172023/2/172023/2/17 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 12:32:10 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。對(duì)于高端水來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)僅僅只是基礎(chǔ)，還不能達(dá)到“物有所值”。 廣告計(jì)劃 ? 室外廣告： 選取在產(chǎn)地的產(chǎn)品相片，加上產(chǎn)品介紹和內(nèi)含的對(duì)人體有益的各種元素； ? 選取各地段繁華路段的終端店貼上招貼廣告。 ② 是服裝廣宣：全國(guó)所有銷售團(tuán)隊(duì)成員（經(jīng)銷商）統(tǒng)一服裝（馬甲等），可以搞得十分醒目、美觀、有檔次。一旦發(fā)現(xiàn)有打價(jià)格戰(zhàn)的區(qū)域經(jīng)理或經(jīng)銷商，立即對(duì)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)懲。 ? 在淘寶網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)上洽談代理商家可以是獨(dú)家代理或者多家代理，代理商從中抽取傭金。 ? 服務(wù)優(yōu)質(zhì)：網(wǎng)上商店，不但可以完成普通商店可以進(jìn)行的所有交易，同時(shí)它還可以通過(guò)多媒體技術(shù)為用戶提供更加全面的商品信息。我做了以下的網(wǎng)絡(luò)銷售分析。受渠道多樣化的影響，高端功能飲品渠道銷售額中直銷比例日益增大，以廣州市場(chǎng)為例，投放廣告、進(jìn)入常規(guī)渠道的功能性飲品，相當(dāng)部分銷量同樣依靠直銷。 銷售渠道策略 ? 展會(huì)銷售 ? 展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。潛在的商機(jī)帶給他們幾倍于受約束的補(bǔ)償。公司與經(jīng)銷商多拓展一些店中店，店中店基本都是某一種品牌的專賣店，它的形式和管理比商店內(nèi)其他柜臺(tái)自由一些，但也不是像單門獨(dú)戶那樣不受約束。 ? 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取，加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額： ? 產(chǎn)品定價(jià)合理，市場(chǎng)運(yùn)作方式靈活；歡迎各方用任何形式與 ? 我司合作；要讓經(jīng)銷客戶、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都有利益沖勁，公司要 ? 搭建多方共贏平臺(tái)； ? 迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)，切實(shí)提高產(chǎn)品品牌： ? 客戶要有高毛利、團(tuán)隊(duì)要有高收益，付出就有回報(bào)；在多方 ? 共贏和公司完善的管理體制的狀態(tài)下，服務(wù)水準(zhǔn)自然也成 ? 了各方考核的內(nèi)容之一了； ? 內(nèi)部管理突出增值、創(chuàng)新： ? “目標(biāo)重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)”，目標(biāo)分配到人、客戶、 ? 月、季、年； ? 不能停留在大流通的傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式上面，否則寸步難 ? 行，必須創(chuàng)新，隨時(shí)保持創(chuàng)造行業(yè)奇跡的心態(tài)； 渠道計(jì)劃主要策略（續(xù)） 銷售渠道策略 ? 但受現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道費(fèi)用高漲、競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化的壓力，巴馬麗瑯的銷售需要探索渠道多樣化： ? 賓館 +酒店 以高檔星級(jí)賓館、酒店餐飲入手 ? 夜場(chǎng) +會(huì)所 以酒吧、迪廳、夜總會(huì)、會(huì)所入手 ? 團(tuán)購(gòu) +特渠 — 以政府、企事業(yè)單位及特殊渠道入手 ? 商場(chǎng) +商超 以高檔商場(chǎng)和商超入手 ? 美容院線 以高檔美容院線（男士、女士 SPA)入手 ? 渠道運(yùn)作： 由總經(jīng)銷商為中心，到終端市場(chǎng)建設(shè)為中心 ? 渠道建設(shè)： 由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 ? 市場(chǎng)重心： 以一線城市為主，以地級(jí)市場(chǎng)為輔 ? 渠道激勵(lì)： 由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的資源 ? 團(tuán)隊(duì)運(yùn)作： 由單一的打工轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇?，公司搭建平臺(tái)，打造其創(chuàng)業(yè)心態(tài) 銷售渠道策略 ? 除了政府渠道、傳統(tǒng)的商超和商場(chǎng)的銷售渠道，具體做了如下的銷售渠道規(guī)劃： ? （ 1） 連鎖專賣店 專門針對(duì)養(yǎng)生、保健、功能飲品、進(jìn)口食品的產(chǎn)品等連鎖專賣，這些由其總部（或經(jīng)銷商）統(tǒng)一管理、專賣店獨(dú)立銷售及核算、各專賣店間可共享數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)管理模式。 ? 以上海三得利啤酒和百事可樂(lè)為代表 。 ? 缺點(diǎn)： ? 易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。 ? 缺點(diǎn)： ? 局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 五、招商規(guī)劃 ?招商規(guī)劃步驟： 完成標(biāo)桿點(diǎn)全通路經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 標(biāo)桿市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 標(biāo)桿市場(chǎng)分通路經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 次重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 縣級(jí)經(jīng)銷商、及次重點(diǎn)分銷通路客戶開(kāi)發(fā)。 通路策略 ： 釘子策略、點(diǎn)線面策略、整合策略 ? 高端渠道突破： ? 可以用直營(yíng)、費(fèi)用支持、人脈關(guān)系等方式方法突破渠道，用以樹(shù)形象，便于銷售人員招商。 政企高管、商業(yè)精英、成功人士，行業(yè)精英等 時(shí)尚型：追求時(shí)尚，追求高端，推崇品牌，貪慕虛榮 迎合型：迎合時(shí)尚，親近尊榮，追隨消費(fèi)。 二、產(chǎn)品定位、突破 ? 三高定位（ 中高端 ）：品牌、產(chǎn)品、價(jià)格。畢竟中國(guó)的高端市場(chǎng)太大了，尤其是隨著現(xiàn)代人的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念、健康需求的不斷提升； ? 因此，我認(rèn)為，如果巴馬麗瑯的水不比以上任何一款水差（內(nèi)含成分），價(jià)格根據(jù)品項(xiàng)有合理差異，是完全可以用將水當(dāng)奢侈品來(lái)賣的高端思路的同時(shí)用大流通的產(chǎn)品的部分運(yùn)作模式來(lái)組合運(yùn)作，可以少走很多彎路的。 5100西藏冰川礦泉水的源頭之水，是地質(zhì)活動(dòng)斷裂帶的產(chǎn)物，是巖漿侵入與地?zé)峄顒?dòng)雙重控制作用下
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