聯(lián)想大客戶銷(xiāo)售技巧-wenkub.com
2025-01-25 05:01 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 5分 29秒 03:05:2914 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :05:2903:05Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 5分 29秒 03:05:2914 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :05:2903:05:29February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 43 44 大聯(lián)想學(xué)院 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見(jiàn)面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 44 45 大聯(lián)想學(xué)院 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 45 46 大聯(lián)想學(xué)院 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛(ài)心者（無(wú)所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵” 46 47 大聯(lián)想學(xué)院 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問(wèn)題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 34 35 大聯(lián)想學(xué)院 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 13 14 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類(lèi)： 校長(zhǎng) XX處長(zhǎng) XX科長(zhǎng) XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 14 15 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 15 16 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 16 17 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì) ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源 ?采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 17 18 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍 ?對(duì)手的主要短板 18 19 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 19 20 大聯(lián)想學(xué)院 小結(jié) 大客戶銷(xiāo)售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Think
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