高級營銷師輔導(dǎo)講座_基礎(chǔ)知識篇(下)-wenkub.com
2025-01-25 03:27 本頁面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 8時 38分 3秒 20:38:0314 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :38:0320:38Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 14日星期二 8時 38分 3秒 20:38:0314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :38:0320:38:03February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 四、數(shù)字化整合營銷的實質(zhì) ? 數(shù)字化整合營銷是指從客戶價值出發(fā)，以客戶占有率為中心，運用現(xiàn)代信息技術(shù)和管理信息系統(tǒng)，通過與每個客戶的互動對話，與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤和滿足客戶需求目標的一系列營銷活動過程。 ? 對客戶進行分類 ? （ 1）最有價值客戶（ mvc） ? （ 2）二級客戶（ stc） ? （ 3）負值客戶（ bz） ?（二）鎖定最有價值的客戶 ?積極傾聽客戶得意見 ?為滿意客戶提供關(guān)懷 ?從一線部門獲取信息 ?提過直接有效的客戶服務(wù)行動 ?改變最有價值客戶衰退趨勢 ?制定客戶忠誠計劃 ?（三）戰(zhàn)略性放棄負值客戶 ?（四）從二級客戶身上獲取更多的收入 ?讓現(xiàn)有客戶買更多的現(xiàn)有產(chǎn)品 ?讓現(xiàn)有客戶購買新產(chǎn)品 ?制定交叉價格 ?凈化溝通過程 三、構(gòu)筑交叉銷售載體 ?（ 一）產(chǎn)品功能的重構(gòu) ? 對產(chǎn)品進行分解，化整為零（如食品、飲品以及 某些生活生產(chǎn)資料等） ? 進行功能虛擬，提高客戶感知價值 ? 提供超值服務(wù) ? 讓客戶在功能趣味化的購買中獲得享受 ? 讓客戶在功能人格化中獲得與人交往的享受 ? 讓客戶通過賜教與獎賞相配合的方式參與產(chǎn)品銷 售過程 ? 通過購物饋贈促進客戶購買積極性 ? 通過延期付款讓客戶得到購買力上的支持 ? 讓客戶在趣味化購買過程中獲得價值 ? 善于通過利用產(chǎn)品銷售過程的時間方式讓時間產(chǎn)生價值 ? 1善于通過利用產(chǎn)品銷售過程的空間方式讓空間產(chǎn)生價值 ? （二）產(chǎn)品造型的重構(gòu) ? 賦予產(chǎn)品造型時代化色彩 ? 賦予產(chǎn)品造型地域化色彩 ? 優(yōu)化產(chǎn)品空間感覺，使其更加符合客戶的心理需求 ?（三）善用產(chǎn)品包裝 ?相似包裝策略 ?差異包裝策略 ?相關(guān)包裝策略 ?復(fù)用包裝策略 ?附贈包裝策略 ?禮品包裝策略 ?等級包裝策略 四、交叉銷售策略 ?實現(xiàn)交叉銷售的最根本方法就是：“交叉” ?（一）基于產(chǎn)品的交叉 ?（二）基于品牌的交叉 ?（三）基于價格的交叉 ?（四）基于渠道的交叉 ?（五）基于服務(wù)的交叉 第十節(jié) 數(shù)字化整合營銷 ?一、整合營銷的內(nèi)涵 ?整合營銷是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化組合，根據(jù)營銷環(huán)境的變化進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。 ? 交叉銷售是一種銷售思想，其靈魂就是“交叉” ? 交叉的實質(zhì)是多種因素之間的互相搭配。 ?CRM的營銷目的已經(jīng)從以一定的成本 取得新顧客轉(zhuǎn)向設(shè)法的留住現(xiàn)有的顧客，從取得市場份額轉(zhuǎn)向取得顧客份額，從發(fā)展一種短期的交易轉(zhuǎn)向開發(fā)顧客終生價值。 ?（ 2）產(chǎn)品生產(chǎn)及使用過程無污染。 ?現(xiàn)實經(jīng)濟生活中服務(wù)可以分為 2大類： 服務(wù)產(chǎn)品與功能服務(wù)。 ?精力與精神成本： 是指顧客購買商品時， 在精力、精神方面的耗費和支出。是構(gòu)成顧客總價值的主要因素之一。 ? 顧客總價值是 指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括 產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。在一年的時間內(nèi)， “泰諾 ”止痛藥又重振山河，占據(jù)了市場的領(lǐng)先地位，再次贏回了公眾的信任 3 公平 （ 1）營銷人員對待營銷對象，即顧客必須公平 （ 2）在對手的競爭中應(yīng)堅持公平的原則 第六節(jié) 市場營銷道德與實踐 一、營銷實踐中的道德問題 1 產(chǎn)品策略中的道德問題 （ 最重要的可控因素 ） 2 價格策略中的道德問題 3 渠道策略中的道德問題 實例：渠道商賣假貨 4 促銷廣告中的道德問題 5 市場營銷調(diào)研中的道德問題 案例： 2023年 6月開始播放、由鞏俐出任品牌代言人的蓋中蓋廣告 ?“鞏俐阿姨，您寄給我們希望小學(xué)的蓋中蓋口服液，現(xiàn)在同學(xué)們都在喝 ……” 在稚嫩的童聲旁白聲中，讀著信的鞏俐，輕輕地說道 “蓋中蓋口服液，真的不錯 ”。 在中毒事件中回收的 800萬粒膠囊，事后查明只有 75粒受氰化物的污染，而且是人為破壞。醫(yī)院、藥店紛紛拒絕銷售泰諾。主人 “請 ”字未出口，任何人不能動杯 ?營銷道德定義： 道德規(guī)范 一、現(xiàn)代營銷必須講求道德 ?道德相對于法律優(yōu)點： 1 具有及時性和超前的警示性、防范性的特點，它隨時可以調(diào)控人的不良行為 分析：法律對人的行為控制是滯后的 2 不需要支付物質(zhì)成本，是最節(jié)約的社會調(diào)控手段 分析：法律執(zhí)行成本較高 第五節(jié) 營銷道德的基本原則 3 自覺的行為， 內(nèi)在 的強制力 分析：形成內(nèi)心的壓力和習(xí)俗約束 4 有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢 分析：從我國歷史的角度分析，道德倫理觀念較重 二、 營銷道德 的基本原則 1 守信 分析：商品交換過程中的信賴關(guān)系 2 負責 ：對經(jīng)濟行為和后果承擔責任 分析：對社會負責任的 形象 實例：強生公司的 “中毒事件 ”危機處理與三鹿處理 “中毒事件 ”事件的對比 案例分析 1 在二十世紀八十年代，強生公司曾面臨一場生死存亡的 “中毒事件
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