【正文】 2023年 2月 下午 6時(shí) 57分 :57February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:57:1718:57:1718:57Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 6時(shí) 57分 17秒 下午 6時(shí) 57分 18:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :57:1718:57:17February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 下午 6時(shí) 57分 17秒 18:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:57:1718:57:1718:572/14/2023 6:57:17 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷水平的提高，促銷手法也在不斷的創(chuàng)新。如果做得有效，消費(fèi)者就會(huì)向零售商要求購(gòu)買該產(chǎn)品，于是拉動(dòng)了整個(gè)渠道系統(tǒng)，零售商會(huì)向批發(fā)商要求購(gòu)買該產(chǎn)品，而批以商又會(huì)向制造商要求購(gòu)買該產(chǎn)品。制造商將產(chǎn)品積極地推到批發(fā)商手里，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。 推或拉的策略。 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)的程度的不同，一般而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)的程度不同，促銷的策略也應(yīng)該有所不同： (1)知曉階段，促銷組合的次序是：廣告，銷促，人員推銷； (2)了解階段，促銷組合的次序是：廣告，人員推銷； (3)信任階段，促銷組合的次序是：人員推銷，廣告； (4)購(gòu)買階段，促銷組合的次序是：人員推銷為主，銷售促進(jìn)為輔，廣告可有可無 產(chǎn)品生命周期 在產(chǎn)品生命周期的不同階段，有不同的促銷目標(biāo)，針對(duì)不同的促銷目標(biāo)要制定不同的促銷組合，實(shí)施不同的促銷決策。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 36 4．市場(chǎng)特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)是影響促銷組合的重要因素之一。 ? 3．促銷目標(biāo) 企業(yè)促銷目標(biāo)因時(shí)期、市場(chǎng)環(huán)境的不同而有差異。 中型企業(yè)可選擇地區(qū)進(jìn)行廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)方式等。特別要注意利用人員靈活機(jī)動(dòng)的推銷藝術(shù)及通過各種公關(guān)活動(dòng)使企業(yè)及其產(chǎn)品成為有關(guān)部門和新聞界關(guān)注的焦點(diǎn)，讓新聞界通過電視、報(bào)紙把企業(yè)產(chǎn)品與國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的產(chǎn)品進(jìn)行比較，宣傳民族工業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，培養(yǎng)人們對(duì)我國(guó)衛(wèi)生陶瓷的感情來促進(jìn)銷售。促銷組合策略就是有目的、有計(jì)劃地將以上四種促銷方式配合起來綜合運(yùn)用，以形成一個(gè)整體的促銷方案。對(duì)一家廠商有效的方法，對(duì)另一家可能毫無用處。而人員推銷由于面對(duì)面的口頭訴求，在評(píng)價(jià)、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 31 ? 但是，銷售促進(jìn)如果使用過于頻繁或者使用方法不當(dāng)，會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為賣者有拋售的意圖，從而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格產(chǎn)生懷疑，對(duì)企業(yè)的銷售產(chǎn)生負(fù)面的影響。銷售促進(jìn)可以根據(jù)不同的市場(chǎng)需求和不同的顧客心理，針對(duì)性的采取各種不同的銷售方法，迅速喚起消費(fèi)者的關(guān)注，促成其購(gòu)買行為。如果采取合理的銷售促進(jìn)方式，企業(yè)可以很快的收到明顯的促銷效果，因而常常被企業(yè)或商家在短期內(nèi)采用。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 30 ? 但是同其它幾個(gè)工具相比，公共關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，它必須要有一個(gè)長(zhǎng)期的連續(xù)性的計(jì)劃；而且在進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)時(shí)，費(fèi)用較高，這會(huì)影響企業(yè)的成本。通過交往，有利于實(shí)現(xiàn)信息溝通，從而使企業(yè)內(nèi)部關(guān)系、外部關(guān)系以及內(nèi)外關(guān)系得到協(xié)調(diào)。企業(yè)利用公共關(guān)系進(jìn)行促銷，利用各種方式和途徑，使社會(huì)公眾了解企業(yè)的宗旨、概況，熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)等情況，從而是社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)形成一個(gè)良好的印象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。因此，早采取人員推銷的時(shí)候，推銷人員不僅要熟悉本產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用、維修等知識(shí)，也要知道市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的基本狀況。但是，人員推銷也有一些不可避免的缺點(diǎn)，主要有以下幾方面： ? （ 1）成本費(fèi)用高。 （ 4）推銷過程的靈活性。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 28 ? （ 2）推銷目的的雙重性。 普及性：廣告是一種普及性的媒體，它允許消費(fèi)者多次重復(fù)這一信息，它也允許購(gòu)買者接受和比較各種競(jìng)爭(zhēng)者的信息，一個(gè)銷售者所做的大規(guī)模的廣告以肯定的語氣介紹經(jīng)營(yíng)者的規(guī)模和能力。 ? 人員推銷：人員推銷指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸，目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷活動(dòng)。廣告的傳播效果是指廣告活動(dòng)對(duì)廣告受眾在意識(shí)、知識(shí)和偏好方面的影響。一項(xiàng)有創(chuàng)造性的廣告活動(dòng)包括廣告信息的產(chǎn)生、廣告信息的評(píng)價(jià)和選擇以及廣告的制作。 2．確定廣告預(yù)算。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 25 五、如何制定企業(yè)廣告促銷方案 廣告促銷方案一般包括五個(gè)主要步驟，可以簡(jiǎn)稱為五個(gè) M：①?gòu)V告目標(biāo)是什么 ()②廣告費(fèi)用是多少 ()③傳遞什么廣告信息 ()④利用什么廣告媒體 ()⑤怎樣估價(jià)廣告效果 ()。廣告不僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而且也是一種政治宣傳活動(dòng)。廣告是傳播經(jīng)濟(jì)信息的藝術(shù)作品。商業(yè)廣告是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組成部分，為了創(chuàng)作好廣告，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)；為了能引起消費(fèi)者的興趣和欲求，必須了解和掌握消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣；為了配合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律。對(duì)于具體的廣告產(chǎn)品，在進(jìn)行市場(chǎng)定位之后，要旗幟鮮明地貫徹廣告策略，有針對(duì)性地對(duì)廣告對(duì)象進(jìn)行訴求，做出符合事實(shí)的頗有吸引力的承諾。這些原則是：（ 1）真實(shí)性原則；（ 2）主題鮮明性原則；（ 3）計(jì)劃性原則；（ 4）藝術(shù)性原則；（ 5）思想性原則。廣告的傳播者是推銷商品或勞務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，廣告的內(nèi)容，是有關(guān)出售商品或勞務(wù)的信息，廣告的接受者則是需要購(gòu)買該種商品或勞務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。 工業(yè)企業(yè)：我們常在超市等場(chǎng)所見到一些寫著特價(jià)銷售，有獎(jiǎng)銷售字樣的廣告牌，促發(fā)了購(gòu) ? 買欲望，即。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。通過宣傳手冊(cè)傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號(hào)，功能特點(diǎn)等信息。一般來說大眾媒體適合大型企業(yè)做企業(yè)形象廣告 。杜邦、 3M等公司都是在工業(yè)材料領(lǐng)域世界著名的制造商，它們的市場(chǎng)人員在很多方面已經(jīng)和消費(fèi)品人員一樣，深入到家庭用戶、應(yīng)用一線。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 21 小資料：工業(yè)品市場(chǎng)上媒體的選擇策略 大眾媒體 : 由于工業(yè)品營(yíng)銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)，因此給人的感覺好像工業(yè)營(yíng)銷與大眾媒體無關(guān)，如電視，以大眾為目標(biāo)受眾的報(bào)紙等。由于各種廣告媒體的影響和效果不同，媒體的費(fèi)用也存在較大的差異，因此企業(yè)也應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo)選擇適當(dāng)?shù)拿襟w，以降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。 產(chǎn)品的特點(diǎn)。廣告宣傳的范圍要與商品銷售的范圍保持一致，一般來說，在全國(guó)范圍內(nèi)銷售的產(chǎn)品可以通過全國(guó)性的廣告媒體進(jìn)行宣傳，只在特定地區(qū)銷售的產(chǎn)品可以選擇地方性的媒體。如氣球、展臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)表演、模特廣告、滑翔機(jī)廣告等。 缺點(diǎn)： 有聲無形，印象不深；轉(zhuǎn)瞬即逝，難以記憶和存在；廣告的注意力不夠集中 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 19 ? 其它廣告媒體 電子媒體：借助電子傳播廣告的媒體，如霓虹燈廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等。 缺點(diǎn)：發(fā)行周期長(zhǎng)，廣告時(shí)效性差 ；篇幅小，廣告受限制；專業(yè)性強(qiáng)的雜志，接觸面窄。 ? 二、廣告媒體的種類及特點(diǎn) ? 廣告媒體，是廣告主與廣告對(duì)象之間聯(lián)系的物質(zhì)或工具。 ? （ 2）地區(qū)性廣告主要面對(duì)特定的區(qū)域，它以一個(gè)特定的區(qū)域，如省或者華東地區(qū)為單位，向這一特定地區(qū)的消費(fèi)者銷售某種產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的需求。 （ 5）提示廣告。 這種廣告一般不直接介紹商品，而是通過宣傳企業(yè)的宗旨與成就，介紹企業(yè)的發(fā)展歷史，或以企業(yè)名義進(jìn)行公益宣傳，以便提高企業(yè)的聲譽(yù)，在消費(fèi)者心目中樹立良好的企業(yè)形象。這種廣告不進(jìn)行直接的購(gòu)買勸導(dǎo)，主要是通過客觀報(bào)道式的介紹引起消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的注意，使其產(chǎn)生消費(fèi)需求與購(gòu)買欲望。 一般而言，商業(yè)廣告是指由工農(nóng)商企業(yè)、經(jīng)濟(jì)單位或集團(tuán)、個(gè)人所作的旨在促進(jìn)商品或勞務(wù)銷售的廣告。 六、測(cè)定 ():如何衡量所傳達(dá)的信息具有預(yù)期效果。 二、市場(chǎng) ():廣告訊息所欲送達(dá)的對(duì)象如何 。科利明確指出 :廣告工作純粹是對(duì)限定的視，聽眾傳播信息以及剌激其行動(dòng)的一項(xiàng)活動(dòng)。 ? 有利于促進(jìn)媒體的發(fā)展，有利于美化市容環(huán)境，豐富文化生活。精明的企業(yè)家，總是善于利用廣告，提高企業(yè)和產(chǎn)品的 “名聲 ”，從而抬高“身價(jià) ”，樹立品牌，推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，開拓市場(chǎng)。結(jié)果大大引起了游客的興趣，競(jìng)相購(gòu)買 “皇冠牌 ”香煙，為公司打開了銷路。 廣告的最基本功能就是認(rèn)識(shí)功能。” 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 13 ? 從以上的各種定義中我們知道廣告具有以下內(nèi)涵： （ 1）廣告包括廣告主、廣告媒體、信息、廣告受眾、經(jīng)濟(jì)行為五個(gè)要素 。廣告這個(gè)詞來源于法語，意思是通知或報(bào)告?！? 中國(guó)大是傳播信息的一種方式，其目的在于推銷商品、勞務(wù)，影響輿論，博得政 治支持，推進(jìn)一種事業(yè)或引起刊登廣告者所希望的其他反應(yīng)。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2023/2/14 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 12 一、廣告的含義及作用 (一 )、廣告的含義 所謂廣告，從漢語的字面意義理解，就是“廣而告之”，即向公眾通知 某一件事，或勸告大眾遵守某一規(guī)定。 ? 從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，廣告指的是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播產(chǎn)品或勞務(wù)的信息，以促進(jìn)銷售為主要目的的活動(dòng)。 ? 除此以外，還要具備現(xiàn)場(chǎng)控制和發(fā)揮能力。企業(yè)運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇黉N方式，可以使消費(fèi)者加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和認(rèn)識(shí)，提高對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛，進(jìn)而樹立品牌觀念，穩(wěn)定市場(chǎng)的需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)不能僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來爭(zhēng)取顧客，而且還要通過促銷活動(dòng)，宣傳介紹本企業(yè)產(chǎn)品有別于其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之處