【正文】 2023年 2月 10日星期五 12時(shí) 24分 11秒 12:24:1110 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :24:1112:24Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 10日星期五 12時(shí) 24分 11秒 12:24:1110 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:1112:24:11February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售反饋及控制 ： 每次廣告均做電話進(jìn)線量、留電話數(shù)及上門客戶統(tǒng)計(jì)表，并做出小結(jié)； 每月由項(xiàng)目經(jīng)理主持召開銷售會(huì)議，與業(yè)務(wù)人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。 深淺色調(diào)的靈活搭配，營(yíng)造柔和的室內(nèi)空間。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點(diǎn)宣傳。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡(jiǎn)潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：延伸服務(wù)，提高附加值 營(yíng)銷策劃 客戶服務(wù)和臵地會(huì)是地產(chǎn)項(xiàng)目延伸服務(wù)的重要載體。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 由上可以看出，三大推廣步驟，不過是抓住了消費(fèi)者最簡(jiǎn)單但最堅(jiān)定的心理，而做足懸念與噱頭，第一步驟就似手表的例子，而第三步驟則是 ARMANI的例子，而把這兩個(gè)例子所體現(xiàn)的消費(fèi)客群心理轉(zhuǎn)變連接起來的， 恰恰就是第二個(gè)階段 —— 產(chǎn)品支持 ， 即憑什么賣那么貴 ！ 這樣 ， 整個(gè)推廣過程變得連貫而又環(huán)環(huán)鏗鏘有力 ， 必然會(huì)在一始推廣變引發(fā)全城轟動(dòng) ！ 而 280萬的產(chǎn)品 （ 并非樓王 ） —— 則是本策略最有力的槍尖 ！ 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷的方式 —— 推廣模式 精準(zhǔn)的客戶定位之后，搜索我們的客群所在位臵（包括居住地址、工作單位、消費(fèi)場(chǎng)所等），分析客群的消費(fèi)方式與習(xí)慣，擬定營(yíng)銷計(jì)劃（關(guān)鍵的兩點(diǎn)：口碑傳播和精準(zhǔn)營(yíng)銷）。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 ? 經(jīng)過我們的反復(fù)論證 ， ? 決定通過 “ 逆向速求傳遞 ” ， ? 制造項(xiàng)目在市場(chǎng)上最強(qiáng)勢(shì)的聲音與廣泛關(guān)注 ！ 舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子： ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 當(dāng)北京市場(chǎng)上突然出現(xiàn)一款大眾普遍未聽說過的品牌名表， Blancpain，售價(jià)竟高達(dá) 600萬人民幣，單從這一比大眾所知的雷達(dá)表要高十?dāng)?shù)倍的價(jià)格，就足以讓全北京的社會(huì)輿論炸鍋了！而其百年的歷史精湛的工藝等等諸多價(jià)格支持（盡管這些都遠(yuǎn)不足支持 600萬的價(jià)格），在大眾看來，都要退居其次，遠(yuǎn)沒有價(jià)格更有說服力！于是民間口碑迅速形成！而給予大眾心理傳達(dá)的，則是一層遙不可及的神秘面紗！而真正能買的起這表的客群們，也自然會(huì)迅速關(guān)注起來，也只有真正的客群，會(huì)去詳細(xì)探究此表的真正價(jià)值何在！ —— 不出所料，天價(jià)表迅速被神秘買家買走。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 描述一種文人的生活：學(xué)習(xí)與被學(xué)習(xí)。為大盤項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)及銷售積累客戶資源。 售后：向已成交客戶提供附加性服務(wù)。 項(xiàng)目營(yíng)銷操作思路 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 第三階段：全程銷售服務(wù)，開展口碑營(yíng)銷 售前：為客戶提供咨詢性服務(wù)。 向潛在客戶們推介本案？ 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 總體營(yíng)銷策略 啟動(dòng)一個(gè)敏感話題 是逃離，還是追夢(mèng)。互聯(lián)網(wǎng)、音樂會(huì)、畫展、博覽會(huì)等也是他們的主要消費(fèi)場(chǎng)所。因此，工作之余參加各種培訓(xùn)是這一群體、尤其是高級(jí)白領(lǐng)階層重要的生活內(nèi)容。消費(fèi)外來產(chǎn)品也是他們流行的一種時(shí)尚。 我們將前者作為項(xiàng)目的主要 目標(biāo)客戶，而“泛”新富階層則是對(duì)目標(biāo)客群的有益補(bǔ)充。 大堂及公共走道 公共走廊 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 好的藝術(shù)作品在什么地方都會(huì)受歡迎，在樓梯間、在電梯里也不例外。雕塑既是小區(qū)內(nèi)的景觀元素，也是未來教育子女的教材。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 多角度的學(xué)習(xí)平臺(tái)和求知窗口 舉辦以社區(qū)為單位的各種學(xué)習(xí)活動(dòng) 新書信息發(fā)布制度，培訓(xùn)信息發(fā)布制度，子女升學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)制度等 平臺(tái) 制度 活動(dòng) 學(xué)習(xí)型社區(qū) 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 從走近社區(qū)的時(shí)候開始，一種學(xué)校的文化氣息便應(yīng)面撲來，同大學(xué)校門一樣的社區(qū)入口，仿佛又將人帶入那個(gè)青春年少的時(shí)代，又將重溫大學(xué)生活的燦爛與夢(mèng)幻。在這一環(huán)節(jié)中，主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全方位的對(duì)比和研判，不但為項(xiàng)目后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。 根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為： （ 1）盈虧平衡分析法 （ 2）敏感性分析法 （ 3）概率分析 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 項(xiàng)目營(yíng)銷流程 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 伍。投資分析 現(xiàn)在的地產(chǎn)開發(fā)，無論是從市場(chǎng)的角度，還是從資金運(yùn)作的角度，都必須充分考慮資金成本及其運(yùn)作實(shí)質(zhì)，即以靜態(tài)測(cè)算為基礎(chǔ)，將整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)納入一個(gè)動(dòng)態(tài)資金運(yùn)作的過程，通過現(xiàn)金流的操作與控制來達(dá)到各項(xiàng)資金的最佳平衡，因此， 地產(chǎn)開發(fā)的財(cái)務(wù)分析應(yīng)當(dāng)是一套完整的財(cái)務(wù)模式設(shè)計(jì)，而融資安排及其成本控制應(yīng)當(dāng)是財(cái)務(wù)模式的核心。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 一小塊棋陣空間，既可當(dāng)休閑凳，又可引發(fā)人們遐思，充分體現(xiàn)了設(shè)計(jì)者的用心。 區(qū)域居民對(duì)居住潛意需求很大程度上限制對(duì)建筑產(chǎn)品的創(chuàng)新尺度，與同類產(chǎn)品差異把握是最大的難點(diǎn)。 3. 臨近的地塊潛在較大的市場(chǎng)供應(yīng)，對(duì)項(xiàng)目存在競(jìng)爭(zhēng)。 項(xiàng)目所在位置良好，處于城市中心區(qū)北端，周邊道路交通便利，發(fā)展前景較好。 市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)定位 ⊕ 客戶群定位 根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定項(xiàng)目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位。 主要內(nèi)容包括： （一）競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域（項(xiàng)目）界定 通過地段、價(jià)格、產(chǎn)品特征等不同屬性的綜合，分析與項(xiàng)目具有較大競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的區(qū)域（項(xiàng)目），以便保證市場(chǎng)供應(yīng)和需求分析的針對(duì)性和有效性。 城市印象分析 歷史文脈分析 環(huán)境景觀分析 交通環(huán)境分析 生活配套設(shè)施分析 微觀地塊條件分析 主要包括對(duì)項(xiàng)目地塊狀況、地塊交通、景觀條件、人流等資源的調(diào)查，以及地塊與周邊商業(yè)、居住及城市公共空間等關(guān)系的分析，并 對(duì)地塊的商業(yè)、居住價(jià)值進(jìn)行判斷 。項(xiàng)目地段分析旨在通過對(duì)項(xiàng)目地段的研究，找到項(xiàng)目地段在現(xiàn)階段城市空間布局中的位臵，并據(jù)此提出適合項(xiàng)目發(fā)展的構(gòu)思。 （一）宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)的影響 城市經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展速度體現(xiàn)了整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)景氣程度，是其它各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而不同產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與客戶的關(guān)系密切程度也不盡相同。 市場(chǎng)定位 房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是在城市宏觀發(fā)展背景、城市地理特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、區(qū)域居民的消費(fèi)習(xí)慣和居住特征以及項(xiàng)目自身?xiàng)l件的分析基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目總體開發(fā)的市場(chǎng)方向（目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客群）提出的建議。 廣告跟蹤研究的作用： （ 1）盡快撤換低效率的廣告； （ 2）防止好的廣告被過早的替換； （ 3）確定最佳廣告預(yù)算并做好各個(gè)時(shí)期的預(yù)算分配； （ 4）通過跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效果，可以借鑒成敗供自己參考； （ 5）利用過去的經(jīng)驗(yàn)，方便以后推出更好的廣告。測(cè)試指標(biāo)包括傳達(dá)力和說服力 。通過產(chǎn)品特征、價(jià)值、價(jià)格關(guān)系研究，一方面我們能夠了解各個(gè)影響因素對(duì)于客戶購(gòu)買的影響程度；另一方面則可以通過模型模擬出可能采取的多種產(chǎn)品組合中利潤(rùn)最大的產(chǎn)品特征組合。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)研究 產(chǎn)品需求研究 : 房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查研究的核心內(nèi)容就是對(duì)產(chǎn)品的需求調(diào)查，通過定性和定量相結(jié)合的調(diào)查方式，能夠獲得包括 樓型選擇、戶型設(shè)計(jì)、通風(fēng)設(shè)施、朝向選擇、園林景觀、功能間的分割、車位設(shè)計(jì)、進(jìn)深、面寬等等所有與產(chǎn)品有關(guān)的信息，進(jìn)而得出準(zhǔn)確的判斷。房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格確定是一個(gè)比較復(fù)雜的過程， 除了考慮成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外，還必須考慮目標(biāo)客戶群價(jià)值認(rèn)知以及對(duì)價(jià)格的接受能力等 ，因此價(jià)格研究在市場(chǎng)調(diào)查中是非常重要的內(nèi)容。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)研究 消費(fèi)需求特征分析 : 通過整理原有消費(fèi)者資料，或者通過問卷、訪談等調(diào)查等方式，了解不同消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買、使用產(chǎn)品的看法，在選擇細(xì)分市場(chǎng)后為項(xiàng)目的產(chǎn)品定位提供第一手資料，也可以直接指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定。 根本目的： 對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，明確目標(biāo)客群 關(guān)鍵點(diǎn)： 供求關(guān)系及其特征（開放 封閉） 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)研究 地產(chǎn)市場(chǎng)研究貫穿整個(gè)開發(fā)過程： 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)資訊收集與分析： 基于對(duì)市場(chǎng)政策、項(xiàng)目信息等長(zhǎng)期跟蹤，以及長(zhǎng)期積累的資料，定期提供市場(chǎng)的信息資訊報(bào)告，內(nèi)容包括市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境分析，包括 市場(chǎng)規(guī)模 、產(chǎn)品特征、消費(fèi)習(xí)慣等的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展預(yù)測(cè)。 核心觀點(diǎn)： 知彼 —— 不只是了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更是了解我們的客戶。而廣告、業(yè)務(wù)、價(jià)格均可立作修正。 ? 功能、成本和效益三者如何協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，是市場(chǎng)定位必須要解決的。必要的功能、適當(dāng)?shù)某杀竞屠硐氲男б?是房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的指導(dǎo)