【正文】 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 30秒 12:24:3010 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :24:3012:24Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 30秒 12:24:3010 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :24:3012:24:30February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售反饋及控制 ： 每次廣告均做電話進線量、留電話數(shù)及上門客戶統(tǒng)計表，并做出小結(jié)； 每月由項目經(jīng)理主持召開銷售會議，與業(yè)務(wù)人員共同總結(jié)，并相應調(diào)整銷售策略。 深淺色調(diào)的靈活搭配，營造柔和的室內(nèi)空間。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應注意契合目標客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點宣傳。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡潔，遵循由點到面的傳播規(guī)律。 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目內(nèi)部認購現(xiàn)場 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目內(nèi)部認購現(xiàn)場 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：延伸服務(wù)，提高附加值 營銷策劃 客戶服務(wù)和臵地會是地產(chǎn)項目延伸服務(wù)的重要載體。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 由上可以看出，三大推廣步驟，不過是抓住了消費者最簡單但最堅定的心理，而做足懸念與噱頭，第一步驟就似手表的例子，而第三步驟則是 ARMANI的例子，而把這兩個例子所體現(xiàn)的消費客群心理轉(zhuǎn)變連接起來的， 恰恰就是第二個階段 —— 產(chǎn)品支持 ， 即憑什么賣那么貴 ！ 這樣 ， 整個推廣過程變得連貫而又環(huán)環(huán)鏗鏘有力 ， 必然會在一始推廣變引發(fā)全城轟動 ！ 而 280萬的產(chǎn)品 （ 并非樓王 ） —— 則是本策略最有力的槍尖 ！ 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 營銷的方式 —— 推廣模式 精準的客戶定位之后，搜索我們的客群所在位臵（包括居住地址、工作單位、消費場所等），分析客群的消費方式與習慣，擬定營銷計劃（關(guān)鍵的兩點：口碑傳播和精準營銷）。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 ? 經(jīng)過我們的反復論證 ， ? 決定通過 “ 逆向速求傳遞 ” ， ? 制造項目在市場上最強勢的聲音與廣泛關(guān)注 ！ 舉兩個簡單的例子： ? 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 當北京市場上突然出現(xiàn)一款大眾普遍未聽說過的品牌名表， Blancpain，售價竟高達 600萬人民幣，單從這一比大眾所知的雷達表要高十數(shù)倍的價格，就足以讓全北京的社會輿論炸鍋了！而其百年的歷史精湛的工藝等等諸多價格支持（盡管這些都遠不足支持 600萬的價格），在大眾看來，都要退居其次，遠沒有價格更有說服力！于是民間口碑迅速形成！而給予大眾心理傳達的，則是一層遙不可及的神秘面紗！而真正能買的起這表的客群們，也自然會迅速關(guān)注起來，也只有真正的客群，會去詳細探究此表的真正價值何在！ —— 不出所料，天價表迅速被神秘買家買走。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 描述一種文人的生活：學習與被學習。為大盤項目的后續(xù)開發(fā)及銷售積累客戶資源。 售后：向已成交客戶提供附加性服務(wù)。 項目營銷操作思路 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 第三階段：全程銷售服務(wù)，開展口碑營銷 售前：為客戶提供咨詢性服務(wù)。 向潛在客戶們推介本案？ 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 總體營銷策略 啟動一個敏感話題 是逃離，還是追夢?；ヂ?lián)網(wǎng)、音樂會、畫展、博覽會等也是他們的主要消費場所。因此，工作之余參加各種培訓是這一群體、尤其是高級白領(lǐng)階層重要的生活內(nèi)容。消費外來產(chǎn)品也是他們流行的一種時尚。 我們將前者作為項目的主要 目標客戶，而“泛”新富階層則是對目標客群的有益補充。 大堂及公共走道 公共走廊 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 好的藝術(shù)作品在什么地方都會受歡迎，在樓梯間、在電梯里也不例外。雕塑既是小區(qū)內(nèi)的景觀元素，也是未來教育子女的教材。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 多角度的學習平臺和求知窗口 舉辦以社區(qū)為單位的各種學習活動 新書信息發(fā)布制度，培訓信息發(fā)布制度，子女升學獎勵制度等 平臺 制度 活動 學習型社區(qū) 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 從走近社區(qū)的時候開始，一種學校的文化氣息便應面撲來，同大學校門一樣的社區(qū)入口，仿佛又將人帶入那個青春年少的時代，又將重溫大學生活的燦爛與夢幻。在這一環(huán)節(jié)中，主要針對競爭對手的所在區(qū)域、推廣策略、價格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢進行全方位的對比和研判，不但為項目后期實施的價格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進入市場儲備應對有效的競爭策略。 根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為： （ 1）盈虧平衡分析法 （ 2）敏感性分析法 （ 3）概率分析 項目營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營銷系列講座 伍。投資分析 現(xiàn)在的地產(chǎn)開發(fā)，無論是從市場的角度，還是從資金運作的角度，都必須充分考慮資金成本及其運作實質(zhì)，即以靜態(tài)測算為基礎(chǔ)，將整個項目的開發(fā)納入一個動態(tài)資金運作的過程，通過現(xiàn)金流的操作與控制來達到各項資金的最佳平衡，因此， 地產(chǎn)開發(fā)的財務(wù)分析應當是一套完整的財務(wù)模式設(shè)計，而融資安排及其成本控制應當是財務(wù)模式的核心。 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 一小塊棋陣空間，既可當休閑凳，又可引發(fā)人們遐思，充分體現(xiàn)了設(shè)計者的用心。 區(qū)域居民對居住潛意需求很大程度上限制對建筑產(chǎn)品的創(chuàng)新尺度，與同類產(chǎn)品差異把握是最大的難點。 3. 臨近的地塊潛在較大的市場供應，對項目存在競爭。 項目所在位置良好，處于城市中心區(qū)北端，周邊道路交通便利，發(fā)展前景較好。 市場定位要點解析 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場定位 ⊕ 客戶群定位 根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得出項目的目標客戶群定位。 主要內(nèi)容包括： （一）競爭區(qū)域（項目）界定 通過地段、價格、產(chǎn)品特征等不同屬性的綜合，分析與項目具有較大競爭關(guān)系的區(qū)域（項目），以便保證市場供應和需求分析的針對性和有效性。 城市印象分析 歷史文脈分析 環(huán)境景觀分析 交通環(huán)境分析 生活配套設(shè)施分析 微觀地塊條件分析 主要包括對項目地塊狀況、地塊交通、景觀條件、人流等資源的調(diào)查，以及地塊與周邊商業(yè)、居住及城市公共空間等關(guān)系的分析，并 對地塊的商業(yè)、居住價值進行判斷 。項目地段分析旨在通過對項目地段的研究，找到項目地段在現(xiàn)階段城市空間布局中的位臵，并據(jù)此提出適合項目發(fā)展的構(gòu)思。 （一）宏觀經(jīng)濟發(fā)展對市場的影響 城市經(jīng)濟總體發(fā)展速度體現(xiàn)了整個城市的經(jīng)濟景氣程度，是其它各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而不同產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與客戶的關(guān)系密切程度也不盡相同。 市場定位 房地產(chǎn)項目的市場定位是在城市宏觀發(fā)展背景、城市地理特征、市場競爭形勢、區(qū)域居民的消費習慣和居住特征以及項目自身條件的分析基礎(chǔ)上，對項目總體開發(fā)的市場方向（目標市場、目標客群）提出的建議。 廣告跟蹤研究的作用： （ 1）盡快撤換低效率的廣告； （ 2）防止好的廣告被過早的替換； （ 3）確定最佳廣告預算并做好各個時期的預算分配； （ 4）通過跟蹤競爭對手的廣告效果，可以借鑒成敗供自己參考； （ 5）利用過去的經(jīng)驗，方便以后推出更好的廣告。測試指標包括傳達力和說服力 。通過產(chǎn)品特征、價值、價格關(guān)系研究，一方面我們能夠了解各個影響因素對于客戶購買的影響程度；另一方面則可以通過模型模擬出可能采取的多種產(chǎn)品組合中利潤最大的產(chǎn)品特征組合。 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 產(chǎn)品需求研究 : 房地產(chǎn)項目的調(diào)查研究的核心內(nèi)容就是對產(chǎn)品的需求調(diào)查，通過定性和定量相結(jié)合的調(diào)查方式，能夠獲得包括 樓型選擇、戶型設(shè)計、通風設(shè)施、朝向選擇、園林景觀、功能間的分割、車位設(shè)計、進深、面寬等等所有與產(chǎn)品有關(guān)的信息，進而得出準確的判斷。房地產(chǎn)項目的價格確定是一個比較復雜的過程， 除了考慮成本、市場競爭之外，還必須考慮目標客戶群價值認知以及對價格的接受能力等 ，因此價格研究在市場調(diào)查中是非常重要的內(nèi)容。 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 消費需求特征分析 : 通過整理原有消費者資料，或者通過問卷、訪談等調(diào)查等方式，了解不同消費者對購買、使用產(chǎn)品的看法，在選擇細分市場后為項目的產(chǎn)品定位提供第一手資料，也可以直接指導營銷策略制定。 根本目的： 對市場趨勢進行判斷，明確目標客群 關(guān)鍵點： 供求關(guān)系及其特征（開放 封閉） 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 地產(chǎn)市場研究貫穿整個開發(fā)過程： 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 市場資訊收集與分析： 基于對市場政策、項目信息等長期跟蹤，以及長期積累的資料，定期提供市場的信息資訊報告，內(nèi)容包括市場環(huán)境、政策環(huán)境分析，包括 市場規(guī)模 、產(chǎn)品特征、消費習慣等的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展預測。 核心觀點： 知彼 —— 不只是了解我們的競爭對手，更是了解我們的客戶。而廣告、業(yè)務(wù)、價格均可立作修正。 ? 功能、成本和效益三者如何協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，是市場定位必須要解決的。必要的功能、適當?shù)某杀竞屠硐氲男б?是房地產(chǎn)項目市場定位的指導思想 。至于產(chǎn)品地點，則是