【正文】 Here the issue is deciding the exact price to assign to each customer transaction taking into consideration discounts， allowances， rebates， etc。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 For example： ? 供給 /需求。 – In addition， many panies believe that “ price simply cannot be managed” that pricing is set by the market or set by petition。 117 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Communicatese value Determine and manage pricing at three levels 118 Understand pricing profit lever In many cases， price is the most important determinant of changes in profitability。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： ? the supplydemand level ? the product/market strategy level ? the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’ s level。盡管激勵體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。 銷售力管理者必須知道不同類型客戶的作用模型是什么樣子，或者說，在購買循環(huán)每一階段最高的行為人是誰。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來填補這個缺口。 106 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 107 執(zhí)行中第二個問題是建立必要的銷售技巧。這不等于銷售員工作的時間總和。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 100 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 101 下面是一個達到宏觀效率的例子。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。 形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價值提議中的銷售力的作用。 下列分析能幫助確定目標(biāo)和細分市場的優(yōu)先： ? 估計每個細分市場已開發(fā)和未開發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細分市場進行排序 – 成功潛力 – 機會大小 確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力描述如下： 確定明確的目標(biāo) 92 設(shè)定目標(biāo)：確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力：（未完） 93 細分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 94 細分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 95 開發(fā)一個可贏的價值提議甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。 理解不同細分市場之間的相對吸引力為您建立銷售目標(biāo)和優(yōu)先提供基礎(chǔ)。如不能定義一個戰(zhàn)略，則就沒有決定戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。 當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到一個新的渠道時，需面臨兩個挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個渠道可能存在的沖突。 75 力量來源對渠道（未完） 76 有三各杠桿制造商可用來改進渠道的效率和有效性。下面的方法就是快速評價渠道對消費者不同的價值作用。 67 ? 收支平衡汽油邊際（未完） 總系統(tǒng)成本例子 汽油零售 85自助 汽車修理 洗車 便利店68 侯選渠道應(yīng)評價其總系統(tǒng)經(jīng)濟性 將產(chǎn)品投放市場的成本。 選擇戰(zhàn)略 58 渠道管理構(gòu)架 59 為確定侯選渠道，公司需進行三步行動： ? 集體討論目前已有的和對公司和工業(yè)新的渠道 ? 確定侯選渠道對制造商的商業(yè)系統(tǒng)所起的作用 ? 尋找侯選渠道的最佳組合 確定侯選渠道 60 確定侯選渠道（未完） 61 銷售和營銷的功能可分開，以允許不同媒體起不同的作用。渠道戰(zhàn)略需以滿足購買需求和細分市場行為為目標(biāo)。渠道地位需加以評定。渠道戰(zhàn)略需與公司全盤戰(zhàn)略一致。 下面是一家計算機制造商所運用的不同的渠道。 44 提供價值（未完） Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Choose value 45 項目管理練習(xí)重點放在第三方渠道，（如批發(fā)，分銷商，及代理），以制造商的角度看。 sales force unable to manage 4 products simultaneously 40 評定競爭動力 用來決定產(chǎn)品貢獻的平均銷售價格的提高，是衍生于需求分析和競爭者對價值包及定價選擇的反映之間的聯(lián)系。 37 利潤貢獻最大化（未完） Issues ?understand current and petitive offerings ?recognize difficulty of ., changing perceptions ?evaluate revenue and cost implications for potential offerings ?ensure ability to make money in the segment 10 155 20 25 100 38 確定客戶可行性 /技巧 ? 雖然通過細分可得到一個優(yōu)化的技術(shù)解決方案，但它不一定能滿足客戶的實際技術(shù)能力。 ?把客戶細分以確定 價格不是唯一的杠桿 找出關(guān)注非價格因素的價值的 客戶 ?開發(fā)出了客戶細分工具，使銷售隊伍增加了 25%的目標(biāo)客戶 ?改變了銷售隊伍的信條 ?開始開發(fā)能更好滿足客戶需求的服務(wù)包 市場細分的目標(biāo) ?找出客戶細分市場， 其價格與其他需要相抵消 ?開發(fā)出新的定價戰(zhàn)略 ?通過增加銷量并專注于有吸引力的客戶 影響 30 其它的是消費者品的例子 31 市場細分例子 消費品 工業(yè) 航空 蜂窩電話 零售 公司地位 市場細分的目標(biāo) 影響 ?很好地定位于商務(wù)旅客市場的主要航空公司，但存在幾個較大的改進機會，可以改進服務(wù)和航線 ?開發(fā)一個基于細分市場需求的客戶服務(wù)戰(zhàn)略 ?通過削減過多的服務(wù)降低營運成本 ?客戶堅定了專注于商務(wù)旅客市場的決心 ?客戶對原來的價值方案改變了40多個地方 ?在航班的整體周轉(zhuǎn)程序上更加嚴格，這使股票價格在 18個月內(nèi)翻了一番，同時創(chuàng)造了 $60億非實物價值 ?市場新進入者，提供 2個產(chǎn)品服務(wù)包 ?反感對額外服務(wù)收費的顧客群 ?通過提供 7種創(chuàng)新的產(chǎn)品 /服務(wù)，獲得了 50%的市場份額 ?盡管實際上存在額外定價，通過把定價建立在客戶對復(fù)雜的多因素定價的有限理解上，仍獲得了低價形象， ?老百貨商店，出售范圍廣泛的通用商品 ?銷售額和利潤，尤其是婦女服裝，持續(xù)下滑 ?為客戶創(chuàng)造一個持久的戰(zhàn)略，通過增加婦女服裝的銷售戲劇性地提高回報 ?建立了一個基于傳統(tǒng)時尚市場的婦女服裝戰(zhàn)略 ?為新戰(zhàn)略的實施做了樣板 ?樣板店的銷售額平均提高了 22.５％ 32 定義價值包 ? 選擇價值的最后一步是定義客戶應(yīng)當(dāng)提供的確定的產(chǎn)品或價值包（成本與利益比）。 可識別性 細分市場被作為目標(biāo)或識別，或者通過描述性數(shù)據(jù)（如人口統(tǒng)計學(xué)），或者 通過對幾個分類性問題的回答 可到達性 公司必須能利用合適的交流信息和產(chǎn)品、服務(wù)到達這些細分市場 可執(zhí)行性 公司有能