【正文】 2023年 2月 7日星期二 8時 55分 26秒 20:55:267 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 下午 8時 55分 26秒 20:55: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:55:2620:55:2620:552/7/2023 8:55:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時 55分 :55February 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :55:2620:55Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 之二： 與奢侈品聯(lián)合，更多的進入奢侈類產(chǎn)品而非地產(chǎn)項目的行列。 之三： 選取機載雜志等特定媒體少量發(fā)布廣告。 不做大規(guī)模媒體推廣，針對特定媒體傳播。 音樂 —— 背景音樂的選擇至關(guān)重要，必須既不會干擾客戶，又給人以輕松、高雅 的感受，我們將精心挑選合適的音樂予以建議。 軟件 —— 向銷售顧問提供適當(dāng)?shù)年P(guān)于禮儀、葡萄酒、雪茄、名馬、高爾夫、 珠寶、時裝、古玩、藝術(shù)品等系統(tǒng)知識，以增加和客戶更深入溝通 的可能。 ? 隱私感 71 ? 酒店感 即：尊貴 +舒適 除了保潔、茶水等服務(wù)人員的著裝、禮儀要重點考慮外。 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： ? 隱私感 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： 客戶預(yù)約 之一： 客戶須提前至公司預(yù)約到訪，預(yù)約時向客戶初步介紹產(chǎn)品，判定客戶后進行 登記，并領(lǐng)取進入項目門禁卡，客戶到訪時需刷此卡進入（此卡只可使用一 次，后作為紀(jì)念品贈與客戶）。 多么齊備的紅外、電子巡更等等現(xiàn)代化社區(qū)保安系統(tǒng)， 不如用“人”在一開始就給客戶一種心理上的安全感來 的重要。建議圍檔至少要高于 4米。 大公關(guān) 63 硬環(huán)境 作為接待中心的別墅應(yīng)減少傳統(tǒng)售賣布置，使之更接近于高端俱樂部感。一時間從巴黎到倫 敦，酒桌上沒有柏圖斯的餐廳就一定不是一流的餐廳。 之六： 貴賓的世界包廂計劃 在公關(guān)活動中（或每月一次）以抽獎的形式選出超 VIP級貴賓，贈送其國內(nèi) 外知名演出、賽事的貴賓入場券。 60 大公關(guān) 之二： Secret Garden , Ice Garden 于夏季室外搭建冰屋，配以夢幻般燈光效果，體現(xiàn) 季節(jié)的差異， 要 客置身其內(nèi)晚宴、品紅酒，當(dāng)晚冰屋蒸發(fā)，成為令人稱道的公關(guān)事件。 58 “大”有兩解： 一為分量重（業(yè)內(nèi)影響力大）， 約為每三月一次大事件，持續(xù)提升項目等級； 一為規(guī)格高（客戶保養(yǎng)性好）， 每月舉辦一次，形成具有神秘感的類俱樂部圈層。 之一： 可從較為公益的話題入手，尋找要素中的關(guān)聯(lián) ,以房交會為開始，通過專題電視片，專題新聞等手段市場傳播 百年天津 —— 六百年的歷史，六百年的從容與輝煌，六百年的情感記憶 百年五大道 —— 一百年的天津意象，一百年的歷史財富 百年招商局集團 —— 一百年的歷史只走了一步 百年西康路 36號 —— 踞五大道而建，傳承百年的歷史記憶 聯(lián)品牌 57 聯(lián)品牌 之二： 可通過展會展示品牌的關(guān)聯(lián) 07年秋季房交會，租用較好位置分兩層搭建“招商品牌館” 。（作為廣告渠 道調(diào)性） 極奢： 極右感，資產(chǎn)階級復(fù)辟。 從此這個地方開始 “ 神秘 ” ，我們的營銷運動可能也是 “ 秘密 ” 的。 50 在百年的五大道旁，天津一個稀貴的區(qū)域，劃分了平庸與身份 *因為這里的歷史，五大道，讓過客奢望這里主人的層屬 一道高高的 “圍墻 ”，隔開了平凡與權(quán)貴 *中南海的一道圍墻，讓人們想象皇權(quán)的神秘 百株高高的老樹，遮住了喧鬧與隱秘 *使館區(qū)茂密的老樹，讓外人的視線不能穿越 34棟喬治亞的建筑，區(qū)分了平民與家族 *北京的王府、山西的大院，讓他的主人能在這里世代生活 在西康路，這稀貴的地方，看不見的房子，看不見的生活，看不見得圈子，但是外面的人都將知道里面的居住著城市的隱貴階層。造成客戶分流 關(guān)于自身產(chǎn)品 47 Part ２ 策略 Strategy 48 我們的客戶是城市稀貴的圈層，而不是簡單的有錢人； 他們不希望被別人看到，也不想看到別人； 他們是細(xì)節(jié)偏執(zhí)狂，愿意為上乘服務(wù)和近乎極致的細(xì)節(jié)賣單； 非常注重安全和私密。 44 關(guān)于競爭產(chǎn)品 我們非常認(rèn)同開發(fā)商對于項目關(guān)于競爭市場的判斷 ,即 —— 我們沒有對手?！? “你們征求意見，把圖紙做的更好，更符合客戶需要是為了抬價吧。 例證： “ 94年購買了第一批商品房岳陽道的福態(tài)溫泉，單價 6000元， 200多平米，之后 又在這個小區(qū)買了 2套分別給雙方的父母居住。 40 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 1消費經(jīng)驗 引自北京高端客戶訪談資料： 一個房子，在經(jīng)濟上不只是一個房子，它屬于財富一個據(jù)點，或者是一個必須品，有 可能變成我時刻交流的別墅，是在城市生活的舞臺中心，它實際上是這方面的價值， 價格拿到世界上去其實還是比較便宜的，但它的價值，如果我們未來能夠經(jīng)濟持續(xù)增 長，那么還是比較值?！? “這個地點弄別墅我的一幫朋友肯定有興趣。 ? 分級法： 文本解釋系統(tǒng)中賣點細(xì)分層級，并將客戶偏好度高的重要賣點反復(fù)傳播。 被動接受 關(guān)注升級 主動了解 信息比較 幫助傳播 需求喚起 據(jù)說這個 項目不錯 需求加強 聽說誰 誰買了 動機形成 五大道！應(yīng) 該擁有一套 決策判斷 權(quán)衡買它還 是其它項目 購買形成 購買本項目 對于信息的反應(yīng)強度 購買動機的強度 36 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 1購買動機 本案分析結(jié)論： 因項目的稀缺性，有購買能力的客戶大多購買動機極強，主動上門、要求留房、要 求第一時間告知就是體現(xiàn)。 例證： “但品位很重要。 當(dāng)我們的項目從產(chǎn)品到服務(wù)均盡可能的做到細(xì)致入微時，與客戶的自我印象 重合后，他會主動為項目下諸如細(xì)致、有品味、附加值高的判斷?！? 陳女士到訪說的第一件事即明確表示不要告訴任何人他們來看房，臨走時也強 調(diào)了保密事宜，并表示希望不要有更多的人跟她接觸。還有一對兒巨型雪納瑞打比賽， 在曹莊寵物學(xué)院。 尚屬于財富炫耀性消費，未絕對上升至精神層面，相對偏重物質(zhì) 滿足。 ） 運動、健身 —— 多個高檔俱樂部會員，但經(jīng)常沒時間去（ 純粹的自我標(biāo)簽或跟風(fēng)性 消費反而常常無暇顧及。” 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 30 生活方式 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 本案分析結(jié)論： 購物、飲食、運動可分為習(xí)慣性消費及標(biāo)簽性消費兩種，若未形成真正的消費偏好，則如高爾夫這種運動也不會常去了。別墅，他們一年可 能加起來做住的時間可能不會超過一個月，可是每天清潔工也要去打掃，他們家還 養(yǎng)了寵物，他們也經(jīng)常去看，游泳池每天都要換水，她要回家的，就是這種感覺。 真正到有錢，他就不計較什么，你必須把客戶定得高一點，真是實際上對他來講是零花錢。他們的觀念是一個叫流行，一個就是 投資?！? “盤子不大你就有老多顧慮了 ?? 承受這價位的人就要物有所值，回報是多少 ?? ” “一次性付款得有點優(yōu)惠。當(dāng)其心理預(yù)期價值遠(yuǎn)超 過項目的實際價格時，較容易做出購買決定?！? 23 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 職業(yè) 本案分析結(jié)論： 從受訪客戶的年齡層及職業(yè)背景綜合可以看出，這類人群至少在 35歲以上，多為 40 歲以上， 從屬職業(yè)帶有明顯的天津本土富人職業(yè)特征 ,即