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[企業(yè)診斷]xx營銷診斷—華彩咨詢集團(tuán)經(jīng)典案例-wenkub.com

2025-01-18 16:04 本頁面
   

【正文】 2023年 2月 上午 3時(shí) 20分 :20February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 03:20:1703:20:1703:20Wednesday, February 8, 2023 1知人者智,自知者明。 上午 3時(shí) 20分 17秒 上午 3時(shí) 20分 03:20: 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 :20:1703:20:17February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時(shí) 20分 17秒 03:20: 1比不了得就不比,得不到的就不要。 03:20:1703:20:1703:202/8/2023 3:20:17 AM 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 8 通路競爭 銀鷺適應(yīng)競爭,通過對 通路的細(xì)化增加銷量 銀鷺的部分產(chǎn)品價(jià)格偏低為 保證利潤,不適合終端競爭 銀鷺目前正在處于營銷的 變革時(shí)期,尚不能放棄原 有的經(jīng)銷商 銀鷺營銷模式診斷(四) 通路競爭模式 9 銀鷺營銷模式診斷(五) 營銷模式 現(xiàn)狀 適合目前銀鷺處于轉(zhuǎn)型期的要求 符合目前銀鷺的人力素質(zhì)、公司資源能力、市場區(qū)域要求 公司對各種模式操作沒有指導(dǎo),完全依靠各級(jí)經(jīng)理、主管的能力 在市場的實(shí)際操作時(shí)具有一定的靈活性 多種模式的存在是根據(jù)市場區(qū)域而定,不是根據(jù)具體產(chǎn)品品項(xiàng)確定 由于招聘了大量外來人才,他們的理念和方法與銀鷺的營銷模式操作有沖突 根源 問題 沒有和各個(gè)模式相應(yīng)的績效考核、薪酬管理體系 微利時(shí)代的“通路成本政策”的要求,同時(shí)規(guī)模對通路的輻射力和控制力提出更高的要求 10 對銀鷺銷售渠道的認(rèn)識(shí) ?銀鷺缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力:新產(chǎn)品上市就大規(guī)模地銷售,不按產(chǎn)品的特性設(shè)計(jì)分銷渠道長度、寬度、密度,也不考慮企業(yè)的自身能力; ?銀鷺缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力 :雖不滿意目前市場銷售的現(xiàn)狀,卻還是大量依賴傳統(tǒng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò),踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船;雖然銀鷺自己直接做一些終端,卻力不能及; ?銀鷺 缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系 : 渠道激勵(lì)政策、竄貨管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系,二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)是否建全及區(qū)域市場之間發(fā)展是否平衡,概念不清、態(tài)度不明、制度不全、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無力度; ?跨區(qū)竄貨,低價(jià)跑量,爭奪客戶,擾亂市場秩序 :經(jīng)銷商互相痛斥對方竄貨,對有利潤的產(chǎn)品互相低價(jià)競爭; ?批發(fā)商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力:經(jīng)銷商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識(shí)等因素的影響,沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合 ?經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念: 與廠家搶奪市場控制權(quán),沒有完整的二批系統(tǒng),更多的是在配送,沒有發(fā)展的理念; ?銀鷺雖然投入在加大,但是渠道成員的利潤卻在減少、消費(fèi)者的溝通在下降 :由于渠道不暢、廣告、促銷缺乏新意,為了促進(jìn)銷售只好加大簡單的頻頻推出渠道促銷政策; 各級(jí)銷售環(huán)節(jié)過于依賴促銷政策,像中了毒隱,不促不銷,惡性循環(huán)又會(huì)導(dǎo)致渠道成員不愿意對消費(fèi)者做細(xì)致的溝通和服務(wù)工作; 11 目前渠道現(xiàn)狀的原因 對渠道管理的影響因素 在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮 缺乏細(xì)致的分類管理 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)不適應(yīng)渠道的專業(yè)管理 廠商的業(yè)務(wù)管理范圍有交叉 辦事處平臺(tái)上缺乏整合 企業(yè)注重分銷成本 缺乏細(xì)分意識(shí) 缺乏對渠道利益的核算 對渠道缺乏分類管理 廠家掌控渠道手段不合理 缺乏系統(tǒng)的渠道拓展規(guī)劃 對重點(diǎn)客戶缺乏系統(tǒng)管理 12 渠道規(guī)劃 13 銀鷺銷售系統(tǒng)管理現(xiàn)狀診斷 14 銀鷺對銷售一線的控制圖 中轉(zhuǎn)倉 特通人員 自建中轉(zhuǎn)倉 辦事處 辦事處主任 銷售經(jīng)理 大區(qū)副總 特通經(jīng)理 財(cái)務(wù) 駐地企劃 推廣經(jīng)理 行政部 稽核部 策劃部 市場一線人員 考核: 直接管理: 間接管理: 銀鷺集團(tuán)經(jīng)營者 車隊(duì) 15 ?市場人員由多個(gè)部門組成,由多個(gè)部門管理、考核; ?直接管理部門對下屬的薪酬沒有考核的權(quán)利,管理沒有效率,而考核部門不了解真實(shí)的情況; ?銷售的各級(jí)經(jīng)理、主管由于考核體系的封閉和不健全,幾乎完全在依靠員工的職業(yè)道德來進(jìn)行工作,完成業(yè)績; ?由于上級(jí)對下級(jí)的管理不能通過考核來進(jìn)行,制度保證不夠,管理好壞在于領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人能力和魅力,屬于是能人管理; ?辦事處主任盡管對企劃、特通人員、中轉(zhuǎn)倉、外派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行日常工作管理,但管理權(quán)限的問題導(dǎo)致沒有成效; ?部分辦事處有外派業(yè)務(wù)人員,辦事處主任很難管理,甚至對辦事處主任帶來精神上的壓力,對當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員也帶來不利的影響,不利于人員的穩(wěn)定; ?雖然銷售重心已經(jīng)下放,但管理、考核的重心卻沒有下放,使得二者之間存在沖突; ?策劃部出市場營銷方案,推廣部執(zhí)行,辦事處操作,但三個(gè)環(huán)節(jié)之間缺少溝通,方案很難適合市場真實(shí)需求; ?策劃部人員到市場的時(shí)間少,走馬觀花的看市場,沒有深入市場,導(dǎo)致對市場的實(shí)際了解不夠,無法對市場作出正確的反應(yīng); 問 題 診 斷(一) 銀鷺對銷售一線控制的診斷 16 問
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