【正文】 2023年 2月 上午 9時(shí) 48分 :48February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:48:3209:48:3209:48Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 48分 32秒 上午 9時(shí) 48分 09:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 48分 32秒 09:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:48:3209:48:3209:482/4/2023 9:48:32 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時(shí) 48分 :48February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:48:3209:48:3209:48Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 合同文本內(nèi)容應(yīng)完整， 合同條款之間 、 合同正文與附件 要前后一致，不能自相矛盾。 本次采購(gòu)將實(shí)現(xiàn)動(dòng)車組技術(shù)全面引進(jìn)和國(guó)內(nèi)制造， 其中 首要的是實(shí)現(xiàn)動(dòng)車組總成、車體、轉(zhuǎn)向架、牽引變流、牽 引變壓、牽引電機(jī)、牽引控制、列車網(wǎng)絡(luò)和制動(dòng)系統(tǒng)等九 項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的引進(jìn)。 據(jù)介紹，本次采購(gòu)的 60列時(shí)速 300公里動(dòng)車組將全部使 用中國(guó)品牌，其中整列進(jìn)口 3列，在德國(guó)西門子公司生 產(chǎn)，其余 57列全部由國(guó)內(nèi)唐山機(jī)車車輛廠制造。 第三節(jié) 商業(yè)談判 利用競(jìng)爭(zhēng)策略 在技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中，我國(guó)某公司 A故意向法國(guó)某技術(shù)擁 有方 B透露了其與美國(guó)某公司 C談判的信息?！? 第三節(jié) 商業(yè)談判 以退為進(jìn) 1952年，日本某電器公司 A與荷蘭某公司 B洽談引進(jìn)技 術(shù)項(xiàng)目，由 B公司向 A公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)。朱總理沒 有看條子，又把第二個(gè)問題拿出來，又作了讓步?？偫碜罱K 說服了我們。 第三節(jié) 商業(yè)談判 出其不意 出其不意招數(shù)使用非常奏效的是中國(guó)與美國(guó)的入世談 判，朱總理親自出馬參與談判，使幾近破裂的談判最終 達(dá)成協(xié)議。 第三節(jié) 商業(yè)談判 聲東擊西 某工廠要從日本 A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程 中雙方進(jìn)行談判。一開 始，他們并不急于解決問題，而是熱情地陪伴客人吃、喝、 玩、樂，他們把各種有趣的活動(dòng)與故意復(fù)雜化的談判有機(jī)地 結(jié)合起來，把澳大利亞人的活動(dòng)時(shí)間排得滿滿的。 ▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。初次談判對(duì)方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和 商標(biāo)費(fèi)共 240萬(wàn)馬克。 B公司的報(bào)價(jià)與 A公司愿 意支付的價(jià)格相比有較大差距。假設(shè) A公司現(xiàn)在產(chǎn)品的單位成 本為 100美元，利用技術(shù)后估計(jì)為 80美元，根據(jù)市場(chǎng)預(yù) 測(cè)，每年可銷售 1萬(wàn)件。 ?橫向比較 ?縱向比較 ?直接比較 ?間接比較 ?總體比較 ?單體比較 第三節(jié) 商業(yè)談判 （ 3）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估法 將 報(bào)價(jià)中估計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益 與 引進(jìn)方估計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益 進(jìn) 行比較，來評(píng)判該報(bào)價(jià)是否合理的一種比價(jià)方法。 雖然都是 100萬(wàn)元，但 B公司允許分 6年還清，除了第一 年負(fù)擔(dān)大一些、需支付 50萬(wàn)元外，其余 5年每年均支付 10萬(wàn)元；而 C公司則要求 3年付清，如果按次數(shù)分?jǐn)偟? 話，某一年的支付額也要達(dá)到 50萬(wàn)元。假設(shè)預(yù)計(jì)技術(shù)產(chǎn)品每年銷售 1000臺(tái)，每臺(tái) 1 萬(wàn)美元。這是將各技術(shù)供方的報(bào)價(jià)換算成統(tǒng)一的基礎(chǔ)，然后進(jìn)行比較，從中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對(duì)象的一種方法。 中國(guó)按照日本指引的路被牽著鼻子走，進(jìn)口一些價(jià)格偏高或沒必要的設(shè)備。經(jīng)過 20多年的生產(chǎn)實(shí)踐，無論在設(shè)備運(yùn)行和自動(dòng)控制方面，還是在節(jié)能和技術(shù)進(jìn)步方面，寶鋼干法熄焦技術(shù)都取得了很大的發(fā)展，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，擁有了較強(qiáng)的技術(shù)力量。 價(jià)格談判一般分為 詢價(jià) (inquiry)、報(bào)價(jià) (offer)、比價(jià)（ parity）和還價(jià) (counter offer)幾個(gè)步驟。 第三節(jié) 商業(yè)談判 一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 二、技術(shù)貿(mào)易的比價(jià) 三、 談判策略的運(yùn)用 第三節(jié) 商業(yè)談判 一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（ P112） （一）技術(shù)談判 技術(shù)談判的任務(wù) 具體落實(shí)如下項(xiàng)目 ： ?擬引進(jìn)技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑； ?技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)質(zhì)量，考核的時(shí)間、次數(shù)和方式； ?提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時(shí)間； ?技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)； ?技術(shù)人員培訓(xùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量等。 例題 單因素敏感性分析舉例 年份 0 1 2～ 10 11 投資 K 15000 銷售收入 B 19800 19800 經(jīng)營(yíng)成本 C 15200 15200 期末資產(chǎn)殘值 L 2023 凈現(xiàn)金流量 15000 4600 6600 （ 1）確定進(jìn)行敏感性分析的指標(biāo) ：凈現(xiàn)值 （ 2）選取不確定性因素，并設(shè)定其變動(dòng)范圍： 投資額、經(jīng)營(yíng)成本和銷售收入（變動(dòng)范圍： 177。 某小型電動(dòng)汽車的投資方案，用于確定性經(jīng)濟(jì)分析的現(xiàn) 金流量見下表，所采用的數(shù)據(jù)是根據(jù)未來最可能出現(xiàn)的 情況而預(yù)測(cè)估算的。 敏感性分析的步驟 ?（ 1） 確定需要進(jìn)行敏感性分析的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo) 一般來講，凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率、貸款償還期、投 資回收期、投資利潤(rùn)率等指標(biāo)應(yīng)作為分析對(duì)象。 方案可以接受年年 9)( ??????DP解： 例題 （四）盈虧平衡分析 盈虧平衡分析的概念 盈虧平衡分析又稱量 、 本 、 利分析 （ CostVolumeProfit Analysis） ， 是指根據(jù)項(xiàng)目正常生產(chǎn)年份的產(chǎn)品 產(chǎn)量 （ 或銷量 ） 、 變動(dòng)成本 、 固定成本 、 產(chǎn)品價(jià)格和銷售稅金 等數(shù)據(jù) ， 確定項(xiàng)目的 盈虧平衡點(diǎn) （ BEP，BreakEven Point） ： （ 即盈利為零時(shí)的臨界值 ） 。 年份 項(xiàng)目 0 1 2 3 4 5 6 7 8～ N 凈現(xiàn)金流量 100 50 0 20 40 40 40 40 40 累計(jì)凈現(xiàn)金流量 100 150 150 130 90 50 10 30 70 ? ? ?????tP可以接受項(xiàng)目 累計(jì)凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份 T =7； 第 T1年的累計(jì)凈現(xiàn)金流量 : 第 T年的凈現(xiàn)金流量 :40 。用內(nèi)插法算出：???????????%15%%12%15%12122111iiiNPViNPViNPViIRR 小結(jié)： NPV、 NPVR、 IRR之間的關(guān)系 評(píng)價(jià)指標(biāo) 方案可行 方案可行 方案不可行 NPV 0 =0 0 NPVR 0 =0 0 IRR 基準(zhǔn)收益率 =基準(zhǔn)收益率 基準(zhǔn)收益率 ?同向變動(dòng)！ 投資回收期 （ 1）靜態(tài)投資回收期（ Pt） A、靜態(tài)投資回收期的概念 靜態(tài)投資回收期： 亦稱投資返本期或投資償還期。 （ 2）內(nèi)部收益率的計(jì)算公式 ??? ???nttt IRRCOCI0 0)1()(內(nèi)部收益率 （ 3）判別準(zhǔn)則（與基準(zhǔn)折現(xiàn)率 i0相比較） ? 當(dāng) IRR≥ i0 時(shí)，則表明項(xiàng)目的收益率已達(dá)到或超過基準(zhǔn)收益率水平，項(xiàng)目可行； ? 當(dāng) IRR＜ i0 時(shí)，則表明項(xiàng)目不可行。常作為 凈現(xiàn)值 指標(biāo) 的 輔助指標(biāo) 。 NPV0: 項(xiàng)目的收益率大于 i0； NPV0: NCF=CICO 1000 300 300 300 300 300 （ P/F， i0， n） 1 折現(xiàn)值 1000 累計(jì)折現(xiàn)值 1000 例 1：假設(shè) i0 =10% 列式計(jì)算： NPV＝－ 1000＋ ++++ ＝ （此項(xiàng)目可行） 年份 0 1 2 3 4 5 CI 800 800 800 800 800 CO 1000 500 500 500 500 500 按定義列表計(jì)算： （ 4）凈現(xiàn)值例題 年份 方案 0 1～ 8 8（凈殘值） A 100 40 8 B 120 45 9 例 2：假設(shè)貼現(xiàn)率為 10% 單位：萬(wàn)元 （ P/A， 10%， 8） = （ P/F， 10%， 8） = 兩種方案選優(yōu) 課堂練習(xí) 有兩個(gè)投資方案，壽命期 n=5年，貼現(xiàn)率 i=15%，試比較哪個(gè)方案優(yōu)。 例：某投資人投資 20萬(wàn)元從事出租車運(yùn)營(yíng)，希望在 5年內(nèi)收回全部投資，若折現(xiàn)率為 15%，問平均每年至少應(yīng)收入多少？ ? ?? ?? ?)(5%,15,/20111萬(wàn)元???????????????PAiiiPAnn 總結(jié)：等額年金與現(xiàn)值之間的換算 1 2 n n－ 1 0 A A A A （ 等額年 金 ） 1 2 n n－ 1 0 P（ 現(xiàn)值） ? ?? ? 111????nniiiPA ? ?? ?nniiiAP????111? ?P/A,i,nAP ? ? ?A/P,i,nPA ???n若 iA?則 課堂練習(xí) ： 1年期 ％； 5年期 ％ 。 ? ?? ? 1 = 1 +1nnP F F ii??? ???????? ? ni ??1 ? ?niFP ,/稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為 例：某企業(yè)計(jì)劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì) 5年后需要資金 1000萬(wàn)元，設(shè)年利率為 10%，問現(xiàn)需要存入銀行多少資金？（假設(shè)按復(fù)利計(jì)息） ? ?? ?51= 100 0 1 + 10%100 0 / , 10% , 5100 0 09 620 .9( )nP F iPF??????? ? ?（ ）萬(wàn) 元 總結(jié)：現(xiàn)值與將來值的換算 1 2 n n－ 1 0 P（ 現(xiàn)值） 1 2 n n－ 1 0 F（ 將來值） ? ?niP ?? 1? niFP ??? 1? ?P/F,i,nFP ? ? ?F/P,i,nPF ?其中 i 是反映資金時(shí)間價(jià)值的參數(shù)，稱為“折現(xiàn)率” （貼現(xiàn)率） 。 （ 1+n