【正文】 成本和銷售收入均有可能在 177。 20%的范圍內(nèi)變動。設(shè)定基準折現(xiàn)率為 10%，不考慮 所得稅，試就三個不確定性因素作敏感性分析。 例題 單因素敏感性分析舉例 年份 0 1 2～ 10 11 投資 K 15000 銷售收入 B 19800 19800 經(jīng)營成本 C 15200 15200 期末資產(chǎn)殘值 L 2023 凈現(xiàn)金流量 15000 4600 6600 （ 1）確定進行敏感性分析的指標 ：凈現(xiàn)值 （ 2）選取不確定性因素，并設(shè)定其變動范圍： 投資額、經(jīng)營成本和銷售收入（變動范圍： 177。 20%） ? ?萬元11 394)11%,10,/(2023)1%,10,/)(10%,10,/(460015 000)11%,10,/()1%,10,/)(10%,10,/)((??????????FPFPAPFPLFPAPCBKNPV①確定性分析 年份 0 1 2～ 10 11 投資 K 15000 銷售收入 B 19800 19800 經(jīng)營成本 C 15200 15200 殘值 L 2023 凈現(xiàn)金流量 15000 4600 6600 （ 3）計算不確定因素變動對分析指標的影響幅度 計算單個因素變化對 凈現(xiàn)值 的影響 ， 結(jié)果見下表。 變動率 因素 20% 10% 0 10% 20% 投資額 14394 12894 11394 9894 8394 經(jīng)營成本 28374 19844 11394 2904 5586 銷售收入 10725 335 11394 22453 33513 變動率＋ 0 －變動率 投資額 K 銷售收入 B 經(jīng)營成本 C ＋ 10％ － 10％ NPV 11394 敏感性分析圖 銷售收入 為敏感因素 ②敏感性分析 表中的數(shù)值 為凈現(xiàn)值 （ 4）確定敏感性因素 令 NPV=0： 算得 投資額 K與橫軸的交點為 % 經(jīng)營成本 C與橫軸的交點為 % 銷售收入 B與橫軸的交點為 % 求影響方案取舍的不確定因素變化的臨界值 —— 求直線與橫軸的交點 變動率＋ 0 －變動率 投資額 K 銷售收入 B 經(jīng)營成本 C ＋ 10％ － 10％ NPV NPV 變動率＋ 0 －變動率 投資額 K 銷售收入 B 經(jīng)營成本 C ＋ 10％ － 10％ 11394 敏感性分析圖 ?C、 B不變， K增長大于 %： ?K、 B不變， C增長大于 %： ?K、 C不變， B減少大于 %： 方案變得不可行 銷售收入 變化的臨界 值最小 —— 最敏感因素 直線斜率最大的因素為最敏感因素 (5)敏感性分析的結(jié)論和建議 本例中，銷售收入（產(chǎn)品價格）是 最敏感因素，經(jīng)營成本是 次敏感因素 ，投資額顯然不是影響方案經(jīng)濟性的主要因素。 對項目經(jīng)營者的 啟示 ： 要求企業(yè)在項目生產(chǎn)經(jīng)營過程中采取科學管理、降低成本和做好市場文章等措施，提高項目經(jīng)營效益，抵御風險。 第三節(jié) 商業(yè)談判 一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 二、技術(shù)貿(mào)易的比價 三、 談判策略的運用 第三節(jié) 商業(yè)談判 一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（ P112） （一）技術(shù)談判 技術(shù)談判的任務 具體落實如下項目 ： ?擬引進技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑； ?技術(shù)標準，技術(shù)質(zhì)量，考核的時間、次數(shù)和方式； ?提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時間； ?技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)； ?技術(shù)人員培訓，產(chǎn)品的質(zhì)量等。 第三節(jié) 商業(yè)談判 技術(shù)談判應注意的問題 ?產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率； ?原材料、能源的使用與消耗； ?環(huán)境保護及綜合利用； ?生產(chǎn)技術(shù)管理。 第三節(jié) 商業(yè)談判 （二）商務談判 商務談判的內(nèi)容： 所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價格、付款方式、稅費、設(shè)備的運輸與 保險、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵 權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。 商務談判的核心是價格談判。 價格談判一般分為 詢價 (inquiry)、報價 (offer)、比價（ parity）和還價 (counter offer)幾個步驟。 第三節(jié) 商業(yè)談判 商務談判應注意的問題 （ 1）不急于求成 （ 2）掌握作價的原則 （ 3）利用競爭、擇優(yōu)引進 寶鋼的技術(shù)引進 1978 年 12 月 22 日 ,《 中國共產(chǎn)黨第十一屆中央委員會第三次全體會議公報 》 宣布：“ 全黨工作的著重點應該從一九七九年轉(zhuǎn)移到社會主義現(xiàn)代化建設(shè)上來?！钡诙?，中國最大的現(xiàn)代化建設(shè) —— 寶鋼工程舉行動工典禮。 寶鋼從日本新日鐵引進 干熄焦技術(shù) ，成為國內(nèi)首家采用這一技術(shù)的企業(yè)。經(jīng)過 20多年的生產(chǎn)實踐，無論在設(shè)備運行和自動控制方面，還是在節(jié)能和技術(shù)進步方面，寶鋼干法熄焦技術(shù)都取得了很大的發(fā)展，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，擁有了較強的技術(shù)力量。 然而，在日本和寶鋼合作中也存在許多問題。當時 日本沒有告訴寶鋼地基存在問題，而是讓中國用高價買日本鋼材堅固地基；日本先進的鋼鐵生產(chǎn)設(shè)備無法“消化”中國低品味的鐵礦石，因此建成后的寶鋼只能選擇從澳大利亞和巴西進口高品位的鐵礦石。寶鋼進口鐵礦石，還要通過日本港口用日本五萬噸船舶轉(zhuǎn)運到上海。 中國按照日本指引的路被牽著鼻子走，進口一些價格偏高或沒必要的設(shè)備。 有人認為，寶鋼是日本經(jīng)濟侵略中國最大的一場戰(zhàn)役，僅一期工程就被騙走兩百億美元。 第三節(jié) 商業(yè)談判 二、技術(shù)貿(mào)易的比價（ P103） 比價的概念 技術(shù)交易的一方在收到交易的另一方或多方報價后，將對方能夠接受的條件與自己掌握的信息進行比較，或者將收到的幾種報價進行比較，從中選擇出談判對象，實現(xiàn)最后成交的基礎(chǔ)過程。 第三節(jié) 商業(yè)談判 幾種常見的比價方法 （ 1）直觀法 一般用于有多家供方可以選擇的情況下。這是將各技術(shù)供方的報價換算成統(tǒng)一的基礎(chǔ)，然后進行比較，從中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對象的一種方法。 第三節(jié) 商業(yè)談判 例： A公司為引進技術(shù)，向一些外國公司發(fā)出詢價書，現(xiàn) 收到 B公司與 C公司的報價。 B公司報價：入門費 40萬 元，提成率為銷售價的 1%，提成時間與合同有效期 相同，為 6年。 C公司報價：總付 100萬美元， 3年分 4 次支付。假設(shè)預計技術(shù)產(chǎn)品每年銷售 1000臺，每臺 1 萬美元。 在其他條件相同的情況下，指出哪一種報 價對引進方有利，計算比較 B公司與 C公司的報價， 并說明原因。 第三節(jié) 商業(yè)談判 解： 首先，計算出 B公司總的使用費金額，使其可以直觀 地與 C公司的報價進行比較。 B公司總的使用費 =40+（ 1 1000） 1% 6=100（萬元） C公司總的使用費 =100萬元 其次，分析對比兩家公司。 雖然都是 100萬元，但 B公司允許分 6年還清，除了第一 年負擔大一些、需支付 50萬元外，其余 5年每年均支付 10萬元；而 C公司則要求 3年付清，如果按次數(shù)分攤的 話，某一年的支付額也要達到 50萬元。顯然，對于技 術(shù)引進方 A公司而言， B公司的報價比 C公司更有利。 第三節(jié) 商業(yè)談判 （ 2）類比法 類比法往往在沒有多家供方可供技術(shù)引進方選擇的情況下運用。假定只有一家供方報價，如何判定其報價的合理性，可以運用類比法。 ?橫向比較 ?縱向比較 ?直接比較 ?間接比較 ?總體比較 ?單體比較 第三節(jié) 商業(yè)談判 （ 3）經(jīng)濟效益評估法 將 報價中估計的經(jīng)濟效益 與 引進方估計的經(jīng)濟效益 進 行比較，來評判該報價是否合理的一種比價方法。該 方法常用于專利許可貿(mào)易的比價上。 第三節(jié) 商業(yè)談判 例： A公司擬從 B公司引進一項技術(shù)使用權(quán)的許可，根據(jù)自 己開發(fā)該技術(shù)需要的成本計算， A公司愿意出資 24萬美元 得到該項技術(shù)使用權(quán)的許可。現(xiàn)在 B公司的報價是：提成 率為 6%，合同有效期為 6年。假設(shè) A公司現(xiàn)在產(chǎn)品的單位成 本為 100美元，利用技術(shù)后估計為 80美元，根據(jù)市場預 測，每年可銷售 1萬件。 問： B公司在新增利潤中所占的份額是多少？ B公司的報價 與 A公司的估算有多大差距？ A公司是否可以接受 B公司的 報價？ 第三節(jié) 商業(yè)談判 解： ① 根據(jù) B公司的報價計算出其在新增利潤中所占的比率。可以利用提成率公式： =提 成 率 提 成 費 / 凈 銷 售 價= ?提 成 率 利 潤 分 成 率 利 潤 / 凈 銷 售 價? ?=利 潤 分 成 率 提 成 率 / 利 潤 / 凈 銷 售 價? ?= 6% 100 80 100 30%? ? ? ?????利 潤 分 成 率 第三節(jié) 商業(yè)談判 ② 合同期內(nèi)按 6%提成率， B公司可獲得的提成為： 10 0 1 6% 6 36? ? ? ? 萬 美 元A公司愿意出資 24萬美元， B公司報價與 A公司愿意出資的價格有差距。 第三節(jié) 商業(yè)談判 下面，從 A公司愿意支付的角度計算： A公司愿意接受的利潤分成率 =24 /〔 （ 10080） 1 6〕 =20% A公司愿意接受的提成率 =24 /（ 100 1 6） =4% 第三節(jié) 商業(yè)談判 ③ 比較 A公司愿意支付的 價格與 B公司的報價。 B公司的報價與 A公司愿 意支付的價格相比有較大差距。因此， A公司不能接受該報價，需要進一步磋商，或者尋找新的許可方。 比較 A公司愿意支付 B公司 報價 提成費 24萬美元 36萬美元 提成率 4% 6% 利潤分成率 20% 30% 第三節(jié) 商業(yè)談判 三、談判策略的運用 知己知彼 1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公 司以補償貿(mào)易形式進行為期 15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外 方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了 大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和 商標費共 240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進 第三節(jié) 商業(yè)談判 行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù) —— “ 雙 點涂