【正文】 2023年 2月 下午 2時 2分 :02February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:02:4114:02:4114:02Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 2分 41秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時 2分 41秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:02:4114:02:4114:022/2/2023 2:02:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時 2分 :02February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:02:4114:02:4114:02Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝 謝 :02:4114:0214::02 14:0214:02::02:41 2023年 2月 2日星期四 2時 2分 41秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 最后一道鴻溝異議 。 炫耀性異議 。這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 ? 要求顧客的反應(yīng)會饋。 ? 顧客的參與感很重要。談?wù)撋唐返墓? 能時，擁有商品的欲望會產(chǎn)生且逐步增強。 1拍 15度 受委托時 “請稍等一會兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） ? 促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 ? 招呼的要領(lǐng)?！? ? “您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？” ? “您拿回去有問題拿過來找我， 15天內(nèi)都是包換的？” 引證法促成話術(shù)演練 ? 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場通過向已經(jīng)購買或認(rèn)同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問題 ,運用他們的回答來引導(dǎo)其它顧客。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？ 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 ? 先問容易回答的問題 ? 利用有效反饋讓顧客愿意提供更多信息 ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進購買的詢問方式 ? 避免提敏感問題 關(guān)心顧客小結(jié) 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認(rèn)真聆聽項目要求明細關(guān)心顧客 產(chǎn)品介紹 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產(chǎn)品介紹 推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實需求和感情需求 ? 顧客的個性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 ? 有庫存的商品 ? 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ? 更高毛利的商品 ? 更高營業(yè)額的商品 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點 ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個步驟 ? 播放 V19，播放 V20 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細部 ? 與其他商品相比較的看 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺刺激 ? 聽導(dǎo)購的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見 ? 和其他聲音比較 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感 產(chǎn)品展示的五個步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細微部分 研究用詞與動作，詢問顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說重點以詢問的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強調(diào)重點 運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？” 產(chǎn)品介紹小結(jié) 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產(chǎn)品介紹 協(xié)助試穿 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協(xié)助試穿 鼓勵試穿的技巧 ?抓住鼓勵試穿的機會 ?鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 抓住鼓勵試穿的機會 ? 對商品感到一定興趣 ? 拿起商品長時間打量 ? 拿起商品在身上比劃 ? 拿起商品后面露喜色 ? 在店里停留時間較長，再度察看同一件商品 ? 直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 ? 根據(jù)顧客的需求點通過 NFABE的方式介紹主要賣點 ? 必須強調(diào)試衣的好處 ? 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 ? 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達 ? 我建議您試一下 ? 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 ? 您穿多大碼？ ? 您穿 26的吧？ ? 恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿 ? 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了 ? 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 協(xié)助試穿的基本步驟 ?試穿前 ?試穿時 ?試穿后 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或褲子，并解開拉鏈 /扣子 ? 準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ? 引領(lǐng)顧客到試衣間 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服 協(xié)助試穿小結(jié) 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協(xié)助試穿 處理異議 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細 客戶異議意味著 … ? 對購買產(chǎn)生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認(rèn)同 ? 理解 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動機 ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 – 顧客肢體語言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。導(dǎo)購可以觀察顧客直接翻動的是什么商品，然后主動上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 ? 注意運用“氣泡原理”準(zhǔn)則： ? 逐步由社交空間（ ） ? 深入到個人空間（ ） ? 及親密空間（ ） 接待顧客的身體姿勢 與顧客關(guān)系 親近的姿勢 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購員 能照顧到多個 顧客的姿勢 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運用時機 ? 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 ? 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點 ? 在顧客附近自然、若無其事的樣子 ? 巡視終端里商品的樣子 ? 整理商品及陳列道具的樣子 ? 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號再度接近 ? 播放 V9，播放 v10 當(dāng)顧客較多時的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺； ? 如需要同時接待幾個顧客時，通過接一問二答三將顧客暫留住?！?（ 雙手遞交零錢及購物單據(jù)給顧客）