【正文】 用正確的邏輯做事情。客戶細(xì)分 168。即計(jì)劃級(jí)別。 請(qǐng)說明各節(jié)點(diǎn)完成前提條件及風(fēng)險(xiǎn)說明。 85 下屬公司 深 圳市萬科房 地產(chǎn)有限公司 經(jīng)營計(jì)劃管理體系結(jié)構(gòu)圖 S H E N ZH E N V A N K E R E A L E S T A TE C O ., L TD.專業(yè)部門職能部門 項(xiàng)目經(jīng)理部二級(jí)計(jì)劃三級(jí)計(jì)劃一級(jí)計(jì)劃分期項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃（各專業(yè)集成作業(yè)計(jì)劃）分期項(xiàng)目成本控制計(jì)劃分期項(xiàng)目質(zhì)量管理計(jì)劃深圳公司三年經(jīng)營計(jì)劃（2023 200 5）項(xiàng)目發(fā)展部2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃財(cái)務(wù)管理部2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃人力資源部2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃成本管理部2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃客戶服務(wù)中心2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃工程管理部2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃萬創(chuàng)2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃法律室2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃銷售經(jīng)營部2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃金域藍(lán)灣項(xiàng)目開發(fā)工作指導(dǎo)書東海岸項(xiàng)目開發(fā)工作指導(dǎo)書溪涌項(xiàng)目開發(fā)工作指導(dǎo)書佛山公司三年經(jīng)營計(jì)劃20232023物業(yè)公司三年經(jīng)營計(jì)劃20232023總經(jīng)理辦公室2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃佛山/ 物業(yè)公司參照深圳公司編制各下級(jí)計(jì)劃：華宇項(xiàng)目開發(fā)工作指導(dǎo)書計(jì)劃管理體系結(jié)構(gòu)圖 86 87 完成目標(biāo)的前提，是準(zhǔn)確地定義目標(biāo)！ 不同時(shí)期三年計(jì)劃的差異 88 89 90 不同維度的主要指標(biāo)體系 n指標(biāo)分解的系統(tǒng)性與科學(xué)性 n可衡量 n指標(biāo)分級(jí) n行動(dòng)計(jì)劃支持 91 三年經(jīng)營 計(jì)劃指標(biāo)因果關(guān)系鏈 — 平衡計(jì)分卡的邏輯關(guān)系 92 案例：深圳區(qū)域的三年經(jīng)營計(jì)劃 93 年度計(jì)劃 ? 規(guī)定了怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 描述了資源分配、進(jìn)度以及其他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的必要行動(dòng) 行動(dòng)計(jì)劃：需要做什么才能到達(dá)目的地 行動(dòng)目標(biāo)：目的地 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間資源分配 責(zé)任分配 預(yù)算資源分配 94 好計(jì)劃的特征 95 項(xiàng)目開發(fā)控制計(jì)劃控制要點(diǎn) 96 戰(zhàn)略導(dǎo)向 決策權(quán)分解下放，減少內(nèi)部交流成本。 ? 以運(yùn)營部門為主的各級(jí)管理人員是對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行跟蹤的主體 82 結(jié)果輸出階段 運(yùn)營管理部門的決策支持職能 流程運(yùn)行為績(jī)效管理提供數(shù)據(jù)。 部門博弈 80 計(jì)劃執(zhí)行督辦階段 無條件地執(zhí)行是企業(yè)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 運(yùn)營主管部門對(duì)公司戰(zhàn)略與規(guī)劃 的落地、執(zhí)行承擔(dān)責(zé)任。 ——《 惠普?qǐng)?zhí)行力 》 76 房地產(chǎn)企業(yè)計(jì)劃體系 運(yùn)營管理 流程、方法及控制要點(diǎn) 77 體系文件清單 流程圖 工作程序 中長(zhǎng)期計(jì)劃編制階段季度計(jì)劃編制階段計(jì)劃執(zhí)行督辦階段計(jì)劃執(zhí)行、調(diào)整階段結(jié)果輸出階段總 裁G董 事 長(zhǎng)H人 力 行 政 中 心F工 程 管 理 部C各 職 能 部 門B人 力 行 政 部A副 總 經(jīng) 理D總 經(jīng) 理E否是 交 叉 審 核計(jì) 劃 執(zhí) 行接 收 并 初 審計(jì) 劃 下 發(fā)計(jì) 劃 執(zhí) 行 情 況 匯 報(bào)計(jì) 劃 執(zhí) 行 情 況 督辦 、 檢 查擬 定 集 團(tuán) 戰(zhàn) 略發(fā) 展 規(guī) 劃組 織 擬 定 城 市公 司 三 年 發(fā) 展規(guī) 劃組 織 擬 定 城 市公 司 年 度 計(jì) 劃制 定 項(xiàng) 目開 發(fā) 總 體計(jì) 劃年 度 計(jì) 劃部 門 分 解審 批編 制 季 度 工 作 計(jì) 劃各 職 能 部 門 交 叉 會(huì) 審備 案審 批審 核審 批審 核N審 批審 核組 織 召 開 例 會(huì)執(zhí) 行 異 常交 叉 審 核Y審 批審 核計(jì) 劃 執(zhí) 行正 常是 否 需 調(diào) 整需 調(diào) 整N調(diào) 整 后 的 計(jì) 劃 下 發(fā)Y計(jì) 劃 執(zhí) 行 情 況 督辦 、 檢 查計(jì) 劃 執(zhí) 行 情 況 總 結(jié)計(jì) 劃 執(zhí) 行 情 況 匯 總績(jī) 效 管 理年 度 計(jì) 劃部 門 分 解1234567891 01 11 21 31 41 51 61 71 81 92 02 1審 核審 核 審 批備 案?jìng)?案計(jì) 劃 管 理 流 程78 中長(zhǎng)期計(jì)劃編制階段 戰(zhàn)略規(guī)劃審批層級(jí)最高 三年規(guī)劃由經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)決定 計(jì)劃的逐層分解。 工程簽證是 XXXX 5 工作流程 6 支持文件 7 相關(guān)記錄 ..\..\SD\SDOPPD002規(guī)劃設(shè)計(jì)流程 .doc 流程說明文件 70 目錄 71 ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓越管理體系 ? 標(biāo)桿企業(yè)的管控體系 ? 標(biāo)桿企業(yè)的流程管理體系 ? 經(jīng)營管理 72 基 礎(chǔ)研 究確 定 目標(biāo) 地 塊項(xiàng) 目立 項(xiàng)獲 取土 地項(xiàng) 目 預(yù) 可 研 項(xiàng) 目 可 研項(xiàng) 目 方案 設(shè) 計(jì)擴(kuò) 初 及 施 工圖 設(shè) 計(jì)成 本估 算成 本 概 算成 本預(yù) 算目 標(biāo) 成本 確 定工程前期階段管理動(dòng) 態(tài) 成 本 管 理N銷 售 前 期 管 理產(chǎn) 品 定 位 策 劃 / 概 念設(shè) 計(jì)確 定 采 購方 式材 料 設(shè)備 供 應(yīng)商 選 擇材 料 設(shè) 備采 購確 定 工 程 供 方 /監(jiān) 理 單 位顧客服務(wù)管理項(xiàng) 目 報(bào) 批 報(bào) 建項(xiàng) 目 拓 展 及 論 證景 觀 、 買 場(chǎng)設(shè) 計(jì)成 本 管 理工程施工階段管理工程驗(yàn)收入伙階段管理工程保修階段管理營 銷 供 應(yīng) 商 選 擇銷 售 過 程管 理銷售后期管理工 程 招 標(biāo) 管 理 / 材 料 設(shè) 備 采 購 /材 料 設(shè) 備 招 標(biāo)設(shè) 計(jì) 變 更 / 現(xiàn) 場(chǎng) 簽 證 管 理計(jì) 劃 管 理 / 合 同 管 理結(jié) 算設(shè) 計(jì) 供 應(yīng) 商 選 擇項(xiàng)目工程評(píng)估管理房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)過程示意圖 73 核心流程整體框架 運(yùn)營管理 流程、方法及控制要點(diǎn) 74 體系文件清單 流程圖 工作程序 RZYYLC001 計(jì)劃管理流程RZYYZY001 項(xiàng)目計(jì)劃管理作業(yè)指引RZYYLC002 體系文件管理流程RZYYLC003 審計(jì)管理流程運(yùn)營管理0975 “忽視計(jì)劃在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要作用是一個(gè)致命的錯(cuò)誤。 為，特制訂本程序 2 范圍 168。 n 保證現(xiàn)有城市的可持續(xù)發(fā)展，有選擇的進(jìn)入其他有潛力的二線城市。 n 建立專業(yè)體系，統(tǒng)一控制風(fēng)險(xiǎn)。深度解析萬科 ——企業(yè)精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)研討會(huì) 專業(yè)致力 精誠明銳 專注于地產(chǎn)培訓(xùn)定制化服務(wù) 2 6100 52 7+2 萬科數(shù)字 目錄 ?房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓越管理體系 ?標(biāo)桿企業(yè)的管控體系 ?標(biāo)桿企業(yè)的流程管理體系 ?經(jīng)營管理 3 4 第一輪擴(kuò)張歷程 90年前 92年 93年 91年 94年 深圳 n 88年，萬科 A股發(fā)行，開始進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 上海 廈門 n 91年，萬科進(jìn)入上海，開始了跨地域發(fā)展 。 n 進(jìn)行資金統(tǒng)一管理，打造多元化的融資平臺(tái)。 n 繼續(xù)執(zhí)行區(qū)域集約化發(fā)展策略 ,堅(jiān)持“全國思維，本土運(yùn)作”。 本程序適用范圍為永利置業(yè)公司，自 2023年 1月 12日起執(zhí)行 3 職責(zé) 168。沒有路線圖很容易偏離正確路線，浪費(fèi)時(shí)間和金錢；沒有計(jì)劃就沒有依據(jù)衡量我們的進(jìn)步，不能確定我們是否正在接近長(zhǎng)期目標(biāo)；沒有燈塔指引方向，人們常常會(huì)只見樹木不見森林，緊要的關(guān)頭做出錯(cuò)誤的判斷。保證公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。 81 計(jì)劃執(zhí)行、調(diào)整階段 及時(shí)的信息反饋，動(dòng)態(tài)糾偏。 績(jī)效管理為流程運(yùn)行提供壓力來源。 戰(zhàn)略型管控的控制要點(diǎn) 97 須注明實(shí)際開始或完成時(shí)間；對(duì)于同一期內(nèi)進(jìn)度不同的區(qū)域分別設(shè)定。 項(xiàng)目管理過程中一些非常規(guī)措施的說明。 相應(yīng)區(qū)分不同層級(jí)關(guān)注、考核、監(jiān)控的任務(wù)。城市地圖 168。 土地 客戶 產(chǎn)品 測(cè)算 土地屬性 客戶價(jià)值 拿地 YES NO 流程一： 土地 客戶 產(chǎn)品 測(cè)算 土地屬性 客戶價(jià)值 NO 拿 地 YES 流程二： 美國的客戶細(xì)分 110 Pulte Homes客戶細(xì)分的緯度：生命周期需求 +支付能力 支付能力 生命周期 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kid（ s） Empty Nester Active Adults 低 中 高 常年工作流動(dòng)人士 首次置業(yè) 單人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 單親家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活躍老年人住宅 成熟家庭 雙人工作丁克家庭 大齡單身貴族 萬科的客戶細(xì)分 111 家庭生命周期 支付能力 (家庭收入 ) 房屋價(jià)值 低 中 高 社會(huì)標(biāo)志 品味體現(xiàn) 社交娛樂 照顧老人 孩子成長(zhǎng) 工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間 生活保障 棲身居住 中老年核心家庭 與老人生活的青年家庭 中年三口之家 小太陽家庭 自由青年 112 分析得到的 5類細(xì)分人群 價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 % 注重家庭的望子成龍家庭 % 彰顯地位的成功家庭 % 關(guān)心健康的老齡化家庭 % 注重自我享受的社會(huì)新銳 % 七對(duì)眼睛 113 七對(duì)眼睛的實(shí)施過程 3 7 2 1 個(gè)支持工具 個(gè)階段成果文件 二大階段 個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 【 城市地圖 】 【 城市客戶細(xì)分報(bào)告 】 【 產(chǎn)品目錄 】 【 營銷 】《 土地屬性分析清單 》 【 營銷 】《 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 》 【 營銷 】《 初步目標(biāo)客戶定位說明 》 【 成本 】《 單一成本測(cè)算表格 》 【 設(shè)計(jì) 】《 宗地分析報(bào)告 》 【 營銷 】《 客戶產(chǎn)品需求清單 》 【 營銷、設(shè)計(jì) 】《 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 》 找到客戶、找到產(chǎn)品 七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同 114 城市地圖 城市地圖決策報(bào)告提綱 XX項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算 XX項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 七對(duì)眼睛的應(yīng)用 萬科的客戶細(xì)分 新項(xiàng)目決策平臺(tái)信息化系統(tǒng) ERP 參考文件 目錄 115 ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓越流程管理體系 ? 運(yùn)營管理 ? 項(xiàng)目拓展管理 ? 設(shè)計(jì)管理 ? 工程管理 設(shè)計(jì)管理 流程、方法及控制要點(diǎn) 116 體系文件清單 流程圖 工作程序 RZSJLC001 設(shè)計(jì)供應(yīng)商管理流程RZSJLC002 概念設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC003 方案設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC004 擴(kuò)初設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC005 施工圖設(shè)計(jì)管理流程RZSJZY001 設(shè)計(jì)方案評(píng)審作業(yè)指引RZSJZY002 圖紙審核與會(huì)審作業(yè)指引RZSJZY003 工程