主力店的談判技巧與招商策略課件-wenkub.com
2025-01-12 10:28 本頁(yè)面
【正文】 好鎖云煙窗戶，怕入丹青圖畫(huà)，飛去了無(wú)蹤。竹樹(shù)前溪風(fēng)月，雞酒東家父老，一笑偶相逢。 74 荷載 ： 75 76 招商的本質(zhì)是尋求雙贏的過(guò)程，不是爾虞我詐，更不用低三下氣。 72 二、對(duì)物業(yè)的要求 面積 ： 好地段，一般的商超都是可以下負(fù)一層的，但地段差的只能接受 “店大欺客 ”。同上。而在更早一些時(shí)候，家樂(lè)福已經(jīng)退出了中國(guó)香港、日本、韓國(guó)、瑞士、俄羅斯、墨西哥、比利時(shí)、泰國(guó)以及意大利南部 …… 69 當(dāng)然，這可能是家樂(lè)福公司 “不達(dá)前三名即撤出的原則 ”在發(fā)生作用。 68 家樂(lè)福集團(tuán)發(fā)布的 2023年第四季度及 2023年全年財(cái)務(wù)公告顯示， 2023年該集團(tuán)全年銷(xiāo)售收入為 億歐元，同比僅增長(zhǎng) 1%，創(chuàng) 2023年以來(lái)最低水平。廣受追捧的家樂(lè)福很快成為地方政府爭(zhēng)相引進(jìn)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，許多地方為家樂(lè)福開(kāi)出 “超國(guó)民待遇 ”。其 1995年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，曾經(jīng)在零售業(yè)外資排名中長(zhǎng)期占據(jù)第一。休會(huì)策略如果運(yùn)用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進(jìn)程、緩和談判氣氛的作用。 62 3. 高層介入： 為體現(xiàn)對(duì)主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報(bào)項(xiàng)目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進(jìn)入下一階段的洽談工作。在過(guò)程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過(guò)快過(guò)急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會(huì)； 59 3. 踏勘優(yōu)先原則 在確定確定看現(xiàn)場(chǎng)以后，一定要安排好現(xiàn)場(chǎng)接待，盡量爭(zhēng)取與商家同車(chē)考察，在考察市場(chǎng)的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，細(xì)心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打消其顧慮，起到 “一錘定音 ”的強(qiáng)勢(shì)作用。 46 主力店之招商策略 2 主力店之談判技巧 3 主力店之案例分析 4 目錄 主力店之概念解讀 1 47 48 一、談判準(zhǔn)備 (一 )招商宣傳 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，包括招商手冊(cè)、招商資料等各方面的配合。 45 咖啡店 商圈要求 ：商住樓，高檔住宅區(qū)，美食街，大酒店附近，人流充足。 面積和租期 ：租期至少一年，面積 1580平米，一般 4080平米為佳。層高不高于 ，電力按每 100平方米 10千瓦配置，有自來(lái)水供應(yīng)，如與住民區(qū)相鄰，最好設(shè)置隔音層。 合作 方式 租賃、聯(lián)建、購(gòu)買(mǎi) 41 建筑 要求 商圈 選擇 普通餐廳、快餐連鎖 大眾餐廳一般選址在社區(qū)型，快餐一般在客流繁忙之處 。 合作方式 40 超市選址要求 商圈要求 位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)旁邊的門(mén)面房；對(duì)于大型超市消費(fèi)者步行到達(dá)店址所需時(shí)間在 10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈， 10分鐘 30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要求在 1520萬(wàn)。 區(qū)位要求 經(jīng)濟(jì)型酒店選址要求 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)、火（汽）車(chē)站的公交路線；市郊結(jié)合部。 36 六、主力店的招商條件 招商條件在主力店招商過(guò)程中起決定因素，我們應(yīng)運(yùn)用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)展的關(guān)系，在尊重市場(chǎng)因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過(guò)程中靈活把握，在確?！罢羞M(jìn)來(lái)”的前提下，盡可能的擴(kuò)大購(gòu)物中心的有效收益。 招商工作小組可分為招商領(lǐng)導(dǎo)小組及執(zhí)行小組，領(lǐng)導(dǎo)小組由開(kāi)發(fā)商、專業(yè)管理機(jī)構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)組成，執(zhí)行小組由富有專業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)、招商能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的成員組成。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì) 。 28 四 、 主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素 按擬定定位初步確定主力店條件 掌握正確的招商程序 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤 step1 step2 step3 step4 29 掌握正確的招商程序 商圈分析 市場(chǎng)定位 業(yè)態(tài)定位 主力店業(yè)態(tài)確認(rèn) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建造 按擬定定位初步確定主力店條件 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤 市場(chǎng)定位 建造 30 掌握正確的招商程序 按擬定定位初步確定主力店條件 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤 通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。 26 方法 1：穩(wěn)步推進(jìn) 按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進(jìn)，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級(jí)匯報(bào)、相互反饋信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。 第八階段：簽訂合約 工作目標(biāo)：通過(guò)簽約儀式的隆重舉行，進(jìn)一步提高購(gòu)物中心的知名度、美譽(yù)度、影響力和號(hào)召力。 22 第五階段：主攻品牌意向談判 工作目標(biāo)：對(duì)意向性較強(qiáng)的主力店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、深入談判。 第二階段：信息發(fā)布
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