【正文】 貝格公司認(rèn)為目標(biāo)模式在綜合評(píng)估中是最佳的，因此建議中土畜采用 戰(zhàn)略適應(yīng)性 在多大程度上該模式可有助于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 重組成功 重組的可實(shí)現(xiàn)性及難易程度 協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn) 該模式是否適合實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)？ 管理結(jié)構(gòu)成本 多大程度上該模式可以避免不必要的管理結(jié)構(gòu) 匯報(bào)系統(tǒng) 該模式的匯報(bào)系統(tǒng)是否簡(jiǎn)潔？ 經(jīng)營(yíng)決策高效性 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策的渠道是否盡量縮短？ 激勵(lì)潛力 下屬企業(yè)的管理層在多大程度上獲得激勵(lì)？ 能力評(píng)估 很低 低 中等 高 很高 抵御風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)可能性是否較??？一旦遭遇風(fēng)險(xiǎn)， 其嚴(yán)重性能否減到較小程度？ 1 2 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 2 2 2 2 2 2 0 2 2 0 當(dāng)前模式 1 目標(biāo)模式 事業(yè)部制 (非法人 ) 82 三菱商事的組織機(jī)構(gòu)圖 董事會(huì) 總經(jīng)理 總經(jīng)理辦公室 總括擔(dān)當(dāng)役員會(huì)議 基本問(wèn)題委員會(huì) 總經(jīng)理室辦公室 監(jiān)查部 綜合企劃委員會(huì) 人事委員會(huì) 投融資委員會(huì) 職能部門 A 職能部門 B 情報(bào)產(chǎn)業(yè)部門 燃料部門 金屬部門 機(jī)械部門 化學(xué)品部門 生活產(chǎn)業(yè)部門 ?廣報(bào)部 ?總務(wù)部 ?法務(wù)部 ?人事部 ?業(yè)務(wù)部 ?企劃部 ?運(yùn)輸、保險(xiǎn)部 ?物流事業(yè)部 ?流通開發(fā)部 ?國(guó)際運(yùn)輸部 ?Terminal事業(yè)部 ?主計(jì)部 ?SAP項(xiàng)目室 ?財(cái)務(wù)部 ?外匯部 ?企業(yè)投資部 ?事業(yè)統(tǒng)括部 ?投融資審查部 ?System總括部 ?System技術(shù)部 ?情報(bào)產(chǎn)業(yè)本部 A ?情報(bào)產(chǎn)業(yè)本部 B ?情報(bào)產(chǎn)業(yè)本部 C ?燃料第一本部 ?燃料第二本部 ?燃料第三本部 ?LNG事業(yè)本部 ?鋼鐵第一本部 ?鋼鐵第二本部 ?鋼鐵原料本部 ?非鐵金屬本部 ?重電機(jī)本部 ?Plant船舶本部 ?自動(dòng)車第一本部 ?自動(dòng)車第二本部 ?產(chǎn)業(yè)機(jī)械本部 ?開發(fā)和建設(shè)本部 ?通用化學(xué)品第一本部 ?通用化學(xué)品第二本部 ?特殊化學(xué)品本部 ?糧食本部 ?食品本部 ?纖維本部 ?資材本部 各地區(qū) 事務(wù)所 (辦事處 ) 說(shuō)明： ? 事業(yè)部制 (產(chǎn)業(yè)部門均為事業(yè)部、利潤(rùn)中心、獨(dú)立核算，但不是法人 ) ? 職能部室并不精煉 例 83 香港捷成洋行的最新組織機(jī)構(gòu) 董事局 董事 (兼 ) 消費(fèi)品 汽車貿(mào)易 及船務(wù) 工業(yè)貿(mào)易 中國(guó)營(yíng)運(yùn) 司內(nèi)服務(wù) 副執(zhí)行董事 (兼 ) 旅游部 攝影、科學(xué)、 光學(xué)處 日用商品 業(yè)務(wù)處 森信電機(jī) 汽車部 捷成船務(wù) 有限公司 汽車配件 業(yè)務(wù)處 技術(shù)貿(mào)易處 化工處 中國(guó)貿(mào)易 (處 ) 中國(guó)辦事處 首席代表 財(cái)務(wù)及會(huì)計(jì)部 信賒管理 及總務(wù)部 內(nèi)部審計(jì)部 電腦部 益順洋行 有限公司 項(xiàng)目咨詢處 企業(yè)發(fā)展處 例 員工總數(shù)： 1200 總部人數(shù)： ~50人 (不包括后勤 的幾十人 ) 說(shuō)明： ? 每一大塊都由一名董事負(fù)責(zé) ? 各部、處大多為事業(yè)部、利潤(rùn)中心，但不是法人 來(lái)源：捷成洋行公司資料，羅蘭 現(xiàn)在在生產(chǎn)企業(yè)和零售商中間缺乏有財(cái)力及倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)條件并有代理、批發(fā)服務(wù)能力的大型批發(fā)的網(wǎng)絡(luò) ? 目前活躍在市場(chǎng)上大多是私營(yíng)批發(fā)商、財(cái)力少、覆蓋面少；外資在流通領(lǐng)域尚未允許大規(guī)模涉入，如果此時(shí)有能力建立區(qū)域性甚至全國(guó)性的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，則有極高的價(jià)值 ? 中土畜有豐富的外貿(mào)代理經(jīng)驗(yàn)，在收購(gòu)儲(chǔ)運(yùn)及進(jìn)出口的基礎(chǔ)上應(yīng)有條件發(fā)展內(nèi)貿(mào)，充當(dāng)系統(tǒng)批發(fā)商的角色 40 廣東金陽(yáng)集團(tuán)利用經(jīng)銷青島啤酒的機(jī)會(huì)投資 4000多萬(wàn)元建立起了區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其價(jià)值已開始顯現(xiàn)，許多國(guó)內(nèi)外廠商希望能與其合作 湛江 中山 佛山 大瀝 東莞 惠州 深圳 陸豐 汕頭 廣州 廣東省 例 ? 96年在華南六省建立20來(lái)個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，分銷青島啤酒，獲得很大成功 ? 97年開始利用已成型的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)分銷葡萄酒 41 總部的支持 ? 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同性 (共享辦事地點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ) ) ? 信息技術(shù)應(yīng)用的支持 (訂購(gòu)、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)?) ? 可能的融資支持 ? 明確目標(biāo)市場(chǎng)／客戶群 – 城市還是農(nóng)村？ – 工業(yè)企業(yè)還是零售店？ – 連鎖店還是百貨商廈？ ? 恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合及服務(wù) ? 盡量低的流通成本及時(shí)效性 ? 品牌營(yíng)銷 – 自己的品牌還是代理品牌 中土畜發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易需要把握住一些關(guān)鍵的要素 業(yè) 務(wù) 單 元 業(yè) 務(wù) 單 元 42 中土畜批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的流程 流通機(jī)制調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 確定目標(biāo) 策略選擇 實(shí)施和監(jiān)控? 了解市場(chǎng)流通機(jī)制 主要流通渠道 每一渠道所占份額 發(fā)展趨勢(shì) 優(yōu)點(diǎn) / 缺點(diǎn)分析? 市場(chǎng)流通的驅(qū)動(dòng)力 利潤(rùn) 消費(fèi)力 價(jià)格 集團(tuán)化采購(gòu) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 生存壓力 品牌? 局部市場(chǎng)流通機(jī)制的差異性分析 連鎖主導(dǎo)型 個(gè)體主導(dǎo)型 零售主導(dǎo)型? 自建 / 聯(lián)合? 組織形式? 人員配備? 硬件設(shè)施? 根據(jù)市場(chǎng)分析確定市場(chǎng)開拓目標(biāo)? 基于市場(chǎng)開拓目標(biāo)，目標(biāo)市場(chǎng)流通機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析確定批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ( 更新 ) 的短期 / 長(zhǎng)期目標(biāo)? 將目標(biāo)落實(shí)到具體的人和時(shí)間? 根據(jù)企業(yè)短期及中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略確立批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略： 先局部，后全國(guó) 重要城市市場(chǎng) 側(cè)重自建 / 聯(lián)盟? 具體實(shí)施? 實(shí)施結(jié)果與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比? 實(shí)施性調(diào)整? 效果分析43 創(chuàng)立品牌是中土畜未來(lái)內(nèi)外貿(mào)發(fā)展的關(guān)鍵成功因素之一 前提條件 ? 初級(jí)產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槌善穼?dǎo)向，增加附加值 品牌定位 建議中土畜定位于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù) ? 迄今為止，中土畜經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品 (除服裝外 )在整個(gè)市場(chǎng)上缺乏品牌的概念，品質(zhì)上亦很少有差異性，服務(wù)更無(wú)從談起 ? 中土畜可以樹立一種對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)勇于承諾的形象，在看似普通的產(chǎn)品上打品牌 品牌策略 ? 就茶葉、蜂蜜、干果等產(chǎn)品可以創(chuàng)建和享有一個(gè)共同的品牌，圍繞自然、健康、休閑等作文章；服裝類可以有一個(gè)品牌，以自然、輕便保暖為主題 ? 購(gòu)并現(xiàn)成品牌以加速品牌戰(zhàn)略實(shí)施 ? 可以與合作伙伴一起聯(lián)合規(guī)劃和樹立某種品牌，比如與某個(gè)茶葉成品加工企業(yè)緊密合作，中土畜保證初級(jí)茶葉的品質(zhì)及分銷服務(wù)的可靠性，加工企業(yè)承諾加工包裝質(zhì)量，雙方利益共同系于一個(gè)品牌 (注：此茶葉成品加工 企業(yè)必須是有較強(qiáng)的實(shí)力和技術(shù) ) 4 44 作為貿(mào)易為主的企業(yè)，中土畜將來(lái)亦可以利用指定標(biāo)牌的形式來(lái)占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，但這必須以強(qiáng)有力的貿(mào)易能力為前提 廣東金陽(yáng)集團(tuán)的指定標(biāo)牌策略 ? 廣東金陽(yáng)集團(tuán) 95年下半年開始在廣州獨(dú)家分銷青島啤酒 ? 95年底以承諾完成目標(biāo)銷量及大力投入宣傳青島啤酒為條件，指定青島啤酒廠生產(chǎn)一種新的瓶裝及新的標(biāo)簽的青島啤酒，稱為極品青島啤酒，并獲得華南六省的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ? 98年金陽(yáng)集團(tuán)獲得極品青島啤酒在北京的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) 例子 45 中土畜在采用品牌戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意避免如下的誤區(qū) ? 不充分定位 購(gòu)買者沒(méi)有真正意識(shí)到品牌的獨(dú)特之處，對(duì)品牌只有一個(gè)模糊的概念 ? 過(guò)分定位 購(gòu)買者對(duì)品牌形象的認(rèn)識(shí)過(guò)于狹窄，不利于產(chǎn)品線延伸或品牌延伸 ? 混淆定位 品牌特征太多，或品牌定位太過(guò)頻繁，使購(gòu)買者對(duì)品牌的形象感到困惑 ? 可疑定位 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品特征，價(jià)格或企業(yè)的宣傳不能讓購(gòu)買者信服 46 根據(jù)所處產(chǎn)業(yè)的分散特點(diǎn)，中土畜至關(guān)重要的強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略是組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)在 將來(lái) 中土畜 初級(jí)產(chǎn)品供應(yīng)商 A B C 研究機(jī)構(gòu) 初級(jí)加工廠 D 儲(chǔ)運(yùn)公司 增值加工廠 E 收購(gòu)站 F A B C D E F 中土畜產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò) 5 47 泰國(guó)正大公司用產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)概念控制飼料價(jià)值鏈提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 飼料原料 復(fù)合飼料生產(chǎn)廠 正大總部控制進(jìn)出口貿(mào)易，為飼料廠采購(gòu)原料 正大直接投資 建立合資廠 ? 支付少量技術(shù)服務(wù)費(fèi) ? 培訓(xùn)收購(gòu)點(diǎn)農(nóng)業(yè)技術(shù)員 控 制 方 法 經(jīng) 濟(jì) 效 益 案例 養(yǎng)雞農(nóng)民 飼養(yǎng)場(chǎng) 養(yǎng)雞廠 活雞收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 宰雞廠 肉雞銷售店 正大直接投資 建立合資廠 泰國(guó)正大公司 ? 以外匯平衡為由，收購(gòu)中國(guó)低價(jià)玉米做出口貿(mào)易 ? 為飼料廠采購(gòu)原料，做進(jìn)口貿(mào)易 ? 合資廠有減免進(jìn)出口稅優(yōu)惠政策 ? 總部在進(jìn)出口貿(mào)易中有利可圖 ? 用投資項(xiàng)目連接整個(gè)價(jià)值鏈 ? 復(fù)合飼料價(jià)格高，生產(chǎn)初期可用雞抵飼料費(fèi) ? 推廣正大飼料 ? 指導(dǎo)農(nóng)民飼養(yǎng)技術(shù) ? 用現(xiàn)代營(yíng)銷辦法銷售肉雞 ? 增加雞的銷售，提高飼料銷售量 ? 以中國(guó)低價(jià)玉米為原料降低生產(chǎn)成本 ? 推廣正大復(fù)合飼料 ? 推動(dòng)飼養(yǎng)業(yè)，進(jìn)一步開拓飼料市場(chǎng) ? 提高雞的價(jià)值，獲得經(jīng)濟(jì)效益 48 中土畜今后發(fā)展的一條重要途徑是選擇合適的戰(zhàn)略合作伙伴 合資 /合作 自身發(fā)展 收購(gòu) 前提條件 成功因素 備選方案 ? 專業(yè)技術(shù)人才 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 長(zhǎng)期資金保障 ? 對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)有促進(jìn)作用 ? 技術(shù)領(lǐng)先性 ? 被進(jìn)入領(lǐng)域的反擊小 ? 能快速商品化 ? 通過(guò)購(gòu)買國(guó)外專利技術(shù)方式達(dá)到技術(shù)領(lǐng)先 ? 能更好地運(yùn)作被購(gòu)企業(yè) ? 對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展有利 ? 能夠改善公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的地位 ? 大量收購(gòu)資金的保障 ? 將被購(gòu)企業(yè)整合到現(xiàn)有企業(yè)文化群 ? 同現(xiàn)有企業(yè)的整合，使其發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì) ? 現(xiàn)有企業(yè)縱向 /橫向收購(gòu) ? 例： 老品牌服裝企業(yè) 國(guó)外經(jīng)銷商 ? 明確的目的 戰(zhàn)略性進(jìn)入 較好的投資回報(bào) ? 雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ? 有實(shí)力的合作伙伴 ? 良好的內(nèi)部溝通 ? 長(zhǎng)期真誠(chéng)合作 ? 同國(guó)外大公司合作，能保持技術(shù) /產(chǎn)品及服務(wù)的領(lǐng)先性 ? 同國(guó)內(nèi)某一領(lǐng)域突出的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 (合資 /合作 ) 6 業(yè)務(wù)發(fā)展的三種選擇模式 資源的限制，基礎(chǔ)實(shí)力不夠！ 較適宜的 方式 49 奔馳汽車公司與 SMH就微型車結(jié)成的戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)增強(qiáng)了雙方在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力 例 SMH公司 優(yōu)勢(shì)： 營(yíng)銷、 分銷 戴姆勒 奔馳公司 優(yōu)勢(shì)： 研發(fā) / 生產(chǎn) 融資 核心能力 非核心能力 合作關(guān)系 研發(fā) / 生產(chǎn) 融資 營(yíng)銷、 分銷 不同分支機(jī)構(gòu) 在專有知識(shí)及公司文化上 的相互結(jié)合 50 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略設(shè)想及建議 51 中土畜目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)按如下分布 貿(mào)易板塊 地毯板塊 茶葉板塊 食品板塊 畜產(chǎn)品 /服裝 木材板塊 ??億美元 ?? ?? 中土畜總公司進(jìn)出口 1997 九家茶葉分公司進(jìn)出口 1997 商發(fā)中心銷售額 1997 臺(tái)灣飯店?duì)I業(yè)額 1997 海外企業(yè)1997 房地產(chǎn) 廣告 ?? 儲(chǔ)運(yùn) % % % % % % 茶葉 56% 其他 44% 利海船務(wù) ~ 52 中土畜將來(lái)應(yīng)把重點(diǎn)放在六大業(yè)務(wù)板塊并從其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域退出 ?房地產(chǎn) ?旅游飯店 ?廣告咨詢 ?儲(chǔ)運(yùn) ?糧油食品 ?木材 ?百貨業(yè) ? 服裝 ? 食品 (蜂蜜 /干果等 ) ? 航運(yùn) ?茶葉 高 中 低 高 低 中 競(jìng)爭(zhēng)能力 發(fā)展機(jī)會(huì) ?儲(chǔ)運(yùn) ? 百貨業(yè) ? 廣告咨詢 ? 其它進(jìn)出口 商品 ? 食品 (蜂蜜 /干果等 ) ? 木材 ? 地毯 ?房地產(chǎn) ?旅游飯店 ?茶葉 ?服裝 ?航運(yùn) ?糧油食品 高 中 低 高 低 中 退出難度 集團(tuán)愿景適應(yīng)