【正文】 貝格公司認為目標模式在綜合評估中是最佳的，因此建議中土畜采用 戰(zhàn)略適應性 在多大程度上該模式可有助于實現戰(zhàn)略目標 重組成功 重組的可實現性及難易程度 協同效應的實現 該模式是否適合實現協同效應？ 管理結構成本 多大程度上該模式可以避免不必要的管理結構 匯報系統 該模式的匯報系統是否簡潔？ 經營決策高效性 業(yè)務經營決策的渠道是否盡量縮短？ 激勵潛力 下屬企業(yè)的管理層在多大程度上獲得激勵？ 能力評估 很低 低 中等 高 很高 抵御風險 風險出現可能性是否較?。恳坏┰庥鲲L險， 其嚴重性能否減到較小程度？ 1 2 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 2 2 2 2 2 2 0 2 2 0 當前模式 1 目標模式 事業(yè)部制 (非法人 ) 82 三菱商事的組織機構圖 董事會 總經理 總經理辦公室 總括擔當役員會議 基本問題委員會 總經理室辦公室 監(jiān)查部 綜合企劃委員會 人事委員會 投融資委員會 職能部門 A 職能部門 B 情報產業(yè)部門 燃料部門 金屬部門 機械部門 化學品部門 生活產業(yè)部門 ?廣報部 ?總務部 ?法務部 ?人事部 ?業(yè)務部 ?企劃部 ?運輸、保險部 ?物流事業(yè)部 ?流通開發(fā)部 ?國際運輸部 ?Terminal事業(yè)部 ?主計部 ?SAP項目室 ?財務部 ?外匯部 ?企業(yè)投資部 ?事業(yè)統括部 ?投融資審查部 ?System總括部 ?System技術部 ?情報產業(yè)本部 A ?情報產業(yè)本部 B ?情報產業(yè)本部 C ?燃料第一本部 ?燃料第二本部 ?燃料第三本部 ?LNG事業(yè)本部 ?鋼鐵第一本部 ?鋼鐵第二本部 ?鋼鐵原料本部 ?非鐵金屬本部 ?重電機本部 ?Plant船舶本部 ?自動車第一本部 ?自動車第二本部 ?產業(yè)機械本部 ?開發(fā)和建設本部 ?通用化學品第一本部 ?通用化學品第二本部 ?特殊化學品本部 ?糧食本部 ?食品本部 ?纖維本部 ?資材本部 各地區(qū) 事務所 (辦事處 ) 說明： ? 事業(yè)部制 (產業(yè)部門均為事業(yè)部、利潤中心、獨立核算，但不是法人 ) ? 職能部室并不精煉 例 83 香港捷成洋行的最新組織機構 董事局 董事 (兼 ) 消費品 汽車貿易 及船務 工業(yè)貿易 中國營運 司內服務 副執(zhí)行董事 (兼 ) 旅游部 攝影、科學、 光學處 日用商品 業(yè)務處 森信電機 汽車部 捷成船務 有限公司 汽車配件 業(yè)務處 技術貿易處 化工處 中國貿易 (處 ) 中國辦事處 首席代表 財務及會計部 信賒管理 及總務部 內部審計部 電腦部 益順洋行 有限公司 項目咨詢處 企業(yè)發(fā)展處 例 員工總數： 1200 總部人數： ~50人 (不包括后勤 的幾十人 ) 說明： ? 每一大塊都由一名董事負責 ? 各部、處大多為事業(yè)部、利潤中心，但不是法人 來源：捷成洋行公司資料，羅蘭 現在在生產企業(yè)和零售商中間缺乏有財力及倉儲貨運條件并有代理、批發(fā)服務能力的大型批發(fā)的網絡 ? 目前活躍在市場上大多是私營批發(fā)商、財力少、覆蓋面少；外資在流通領域尚未允許大規(guī)模涉入，如果此時有能力建立區(qū)域性甚至全國性的批發(fā)網絡，則有極高的價值 ? 中土畜有豐富的外貿代理經驗，在收購儲運及進出口的基礎上應有條件發(fā)展內貿，充當系統批發(fā)商的角色 40 廣東金陽集團利用經銷青島啤酒的機會投資 4000多萬元建立起了區(qū)域經銷網絡，其價值已開始顯現，許多國內外廠商希望能與其合作 湛江 中山 佛山 大瀝 東莞 惠州 深圳 陸豐 汕頭 廣州 廣東省 例 ? 96年在華南六省建立20來個批發(fā)網點，分銷青島啤酒，獲得很大成功 ? 97年開始利用已成型的批發(fā)網絡分銷葡萄酒 41 總部的支持 ? 批發(fā)網絡的協同性 (共享辦事地點及倉儲 ) ? 信息技術應用的支持 (訂購、發(fā)貨、運輸等 ) ? 可能的融資支持 ? 明確目標市場／客戶群 – 城市還是農村？ – 工業(yè)企業(yè)還是零售店？ – 連鎖店還是百貨商廈？ ? 恰當的產品組合及服務 ? 盡量低的流通成本及時效性 ? 品牌營銷 – 自己的品牌還是代理品牌 中土畜發(fā)展國內貿易需要把握住一些關鍵的要素 業(yè) 務 單 元 業(yè) 務 單 元 42 中土畜批發(fā)網絡建設的流程 流通機制調查 競爭對手分析 確定目標 策略選擇 實施和監(jiān)控? 了解市場流通機制 主要流通渠道 每一渠道所占份額 發(fā)展趨勢 優(yōu)點 / 缺點分析? 市場流通的驅動力 利潤 消費力 價格 集團化采購 戰(zhàn)略聯盟 生存壓力 品牌? 局部市場流通機制的差異性分析 連鎖主導型 個體主導型 零售主導型? 自建 / 聯合? 組織形式? 人員配備? 硬件設施? 根據市場分析確定市場開拓目標? 基于市場開拓目標，目標市場流通機制和競爭對手的分析確定批發(fā)網絡建設 ( 更新 ) 的短期 / 長期目標? 將目標落實到具體的人和時間? 根據企業(yè)短期及中長期發(fā)展戰(zhàn)略確立批發(fā)網絡建設策略： 先局部，后全國 重要城市市場 側重自建 / 聯盟? 具體實施? 實施結果與計劃進行對比? 實施性調整? 效果分析43 創(chuàng)立品牌是中土畜未來內外貿發(fā)展的關鍵成功因素之一 前提條件 ? 初級產品導向轉變?yōu)槌善穼?，增加附加? 品牌定位 建議中土畜定位于產品質量和服務 ? 迄今為止，中土畜經營范圍內的大多數產品 (除服裝外 )在整個市場上缺乏品牌的概念，品質上亦很少有差異性，服務更無從談起 ? 中土畜可以樹立一種對產品質量及服務勇于承諾的形象，在看似普通的產品上打品牌 品牌策略 ? 就茶葉、蜂蜜、干果等產品可以創(chuàng)建和享有一個共同的品牌，圍繞自然、健康、休閑等作文章；服裝類可以有一個品牌，以自然、輕便保暖為主題 ? 購并現成品牌以加速品牌戰(zhàn)略實施 ? 可以與合作伙伴一起聯合規(guī)劃和樹立某種品牌，比如與某個茶葉成品加工企業(yè)緊密合作，中土畜保證初級茶葉的品質及分銷服務的可靠性，加工企業(yè)承諾加工包裝質量，雙方利益共同系于一個品牌 (注：此茶葉成品加工 企業(yè)必須是有較強的實力和技術 ) 4 44 作為貿易為主的企業(yè)，中土畜將來亦可以利用指定標牌的形式來占據競爭的主動權，但這必須以強有力的貿易能力為前提 廣東金陽集團的指定標牌策略 ? 廣東金陽集團 95年下半年開始在廣州獨家分銷青島啤酒 ? 95年底以承諾完成目標銷量及大力投入宣傳青島啤酒為條件，指定青島啤酒廠生產一種新的瓶裝及新的標簽的青島啤酒，稱為極品青島啤酒，并獲得華南六省的獨家經銷權 ? 98年金陽集團獲得極品青島啤酒在北京的獨家經銷權 例子 45 中土畜在采用品牌戰(zhàn)略時，應注意避免如下的誤區(qū) ? 不充分定位 購買者沒有真正意識到品牌的獨特之處，對品牌只有一個模糊的概念 ? 過分定位 購買者對品牌形象的認識過于狹窄，不利于產品線延伸或品牌延伸 ? 混淆定位 品牌特征太多，或品牌定位太過頻繁，使購買者對品牌的形象感到困惑 ? 可疑定位 企業(yè)對產品特征，價格或企業(yè)的宣傳不能讓購買者信服 46 根據所處產業(yè)的分散特點，中土畜至關重要的強勢戰(zhàn)略是組織產業(yè)化網絡 現在 將來 中土畜 初級產品供應商 A B C 研究機構 初級加工廠 D 儲運公司 增值加工廠 E 收購站 F A B C D E F 中土畜產業(yè)化網絡 5 47 泰國正大公司用產業(yè)化網絡概念控制飼料價值鏈提高企業(yè)經濟效益 飼料原料 復合飼料生產廠 正大總部控制進出口貿易，為飼料廠采購原料 正大直接投資 建立合資廠 ? 支付少量技術服務費 ? 培訓收購點農業(yè)技術員 控 制 方 法 經 濟 效 益 案例 養(yǎng)雞農民 飼養(yǎng)場 養(yǎng)雞廠 活雞收購網點 宰雞廠 肉雞銷售店 正大直接投資 建立合資廠 泰國正大公司 ? 以外匯平衡為由，收購中國低價玉米做出口貿易 ? 為飼料廠采購原料，做進口貿易 ? 合資廠有減免進出口稅優(yōu)惠政策 ? 總部在進出口貿易中有利可圖 ? 用投資項目連接整個價值鏈 ? 復合飼料價格高，生產初期可用雞抵飼料費 ? 推廣正大飼料 ? 指導農民飼養(yǎng)技術 ? 用現代營銷辦法銷售肉雞 ? 增加雞的銷售，提高飼料銷售量 ? 以中國低價玉米為原料降低生產成本 ? 推廣正大復合飼料 ? 推動飼養(yǎng)業(yè)，進一步開拓飼料市場 ? 提高雞的價值，獲得經濟效益 48 中土畜今后發(fā)展的一條重要途徑是選擇合適的戰(zhàn)略合作伙伴 合資 /合作 自身發(fā)展 收購 前提條件 成功因素 備選方案 ? 專業(yè)技術人才 ? 長遠發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 長期資金保障 ? 對公司現有業(yè)務有促進作用 ? 技術領先性 ? 被進入領域的反擊小 ? 能快速商品化 ? 通過購買國外專利技術方式達到技術領先 ? 能更好地運作被購企業(yè) ? 對公司現有業(yè)務發(fā)展有利 ? 能夠改善公司現有業(yè)務的地位 ? 大量收購資金的保障 ? 將被購企業(yè)整合到現有企業(yè)文化群 ? 同現有企業(yè)的整合，使其發(fā)揮綜合優(yōu)勢 ? 現有企業(yè)縱向 /橫向收購 ? 例： 老品牌服裝企業(yè) 國外經銷商 ? 明確的目的 戰(zhàn)略性進入 較好的投資回報 ? 雙方的優(yōu)勢互補 ? 有實力的合作伙伴 ? 良好的內部溝通 ? 長期真誠合作 ? 同國外大公司合作，能保持技術 /產品及服務的領先性 ? 同國內某一領域突出的企業(yè)結成戰(zhàn)略聯盟 (合資 /合作 ) 6 業(yè)務發(fā)展的三種選擇模式 資源的限制，基礎實力不夠！ 較適宜的 方式 49 奔馳汽車公司與 SMH就微型車結成的戰(zhàn)略網絡增強了雙方在市場上的競爭能力 例 SMH公司 優(yōu)勢： 營銷、 分銷 戴姆勒 奔馳公司 優(yōu)勢： 研發(fā) / 生產 融資 核心能力 非核心能力 合作關系 研發(fā) / 生產 融資 營銷、 分銷 不同分支機構 在專有知識及公司文化上 的相互結合 50 業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略設想及建議 51 中土畜目前的經營業(yè)務按如下分布 貿易板塊 地毯板塊 茶葉板塊 食品板塊 畜產品 /服裝 木材板塊 ??億美元 ?? ?? 中土畜總公司進出口 1997 九家茶葉分公司進出口 1997 商發(fā)中心銷售額 1997 臺灣飯店營業(yè)額 1997 海外企業(yè)1997 房地產 廣告 ?? 儲運 % % % % % % 茶葉 56% 其他 44% 利海船務 ~ 52 中土畜將來應把重點放在六大業(yè)務板塊并從其他業(yè)務領域退出 ?房地產 ?旅游飯店 ?廣告咨詢 ?儲運 ?糧油食品 ?木材 ?百貨業(yè) ? 服裝 ? 食品 (蜂蜜 /干果等 ) ? 航運 ?茶葉 高 中 低 高 低 中 競爭能力 發(fā)展機會 ?儲運 ? 百貨業(yè) ? 廣告咨詢 ? 其它進出口 商品 ? 食品 (蜂蜜 /干果等 ) ? 木材 ? 地毯 ?房地產 ?旅游飯店 ?茶葉 ?服裝 ?航運 ?糧油食品 高 中 低 高 低 中 退出難度 集團愿景適應