【正文】 2023年 1月 30日星期一 6時(shí) 0分 43秒 06:00:4330 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時(shí) 0分 43秒 06:00: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:00:4306:00:4306:001/30/2023 6:00:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 6時(shí) 0分 :00January 30, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :00:4306:00Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 業(yè)務(wù)流程 182。與高層綜述相似，但重點(diǎn)在于贏得客戶對(duì)計(jì)劃建議的認(rèn)同 客戶 A計(jì)劃 31 SHD/001211/SHFR(97GB) 客戶計(jì)劃內(nèi)容概述 資料信息塊 客戶檔案 (1~4頁(yè) ) 業(yè)績(jī)檔案 (1~2頁(yè) ) 客戶報(bào)告單 (1頁(yè) ) 機(jī)會(huì)和困難分析 (1頁(yè) ) 目標(biāo)，策略，資源以及詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃 (2~4頁(yè) ) 長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題 (1頁(yè) ) + 高層綜述 (1~2頁(yè) ) 關(guān)鍵客戶 除這一部分以外，其余部分均每年做一次。 實(shí)施計(jì)劃 26 SHD/001211/SHFR(97GB) 關(guān)鍵客戶管理程序 主要活動(dòng) 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見(jiàn)反饋 評(píng)估 /改進(jìn) ? 將所有潛在客戶分類 ? 制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略 ? 制訂客戶計(jì)劃包括 – 客戶檔案 – 機(jī)會(huì)和困難 – 目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 – 長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題 ? 按計(jì)劃實(shí)施 ? 填寫業(yè)務(wù)員工作日志 ? 定期評(píng)估進(jìn)展情況 ? 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 ? 修改計(jì)劃 ? 客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見(jiàn) ? 分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽(tīng)取意見(jiàn) ? 將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng) ? 評(píng)估客戶管理績(jī)效 ? 評(píng)估人員表現(xiàn) ? 提出改進(jìn)方法 主要輸入 ? 以往客戶檔案(表 1) ? 業(yè)績(jī)檔案 (表 2) ? 客戶報(bào)告單 (表 3) ? 宏觀政策 ? 市場(chǎng)需求信息 ? 客戶資料信息(表 3) ? 機(jī)會(huì) /困難分析(表 4) ? 客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃 ( 表 5) ? 計(jì)劃實(shí)施進(jìn)程記錄 (表 8) ? 業(yè)務(wù)員日志 ( 表 9) ? 業(yè)務(wù)員日志 ( 表 9) ? 客戶拜訪 ? 客戶問(wèn)卷調(diào)查 ( 表 10) ? 客戶計(jì)劃 ( 表 110) ? 銷售業(yè)績(jī) ? 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 客戶訪談 ? 內(nèi)部人員訪談 最終成果 ? 客戶分類 ? 客戶戰(zhàn)略 ? 客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃 (表 5) ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題小結(jié)(表 6) ? 高層綜述 (表 7) ? 計(jì)劃順利實(shí)施 ? 進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 (表 9) ? 修改后的計(jì)劃(表 19更新 ) ? 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 客戶意見(jiàn)整合入下一次客戶計(jì)劃進(jìn)行更新 (表 110) ? 客戶管理績(jī)效評(píng)估與改進(jìn)方法(表 11) ? 人員 (客戶經(jīng)理 )評(píng)估 27 SHD/001211/SHFR(97GB) 客戶篩選模式 高 低 低 高 上柴贏得客戶的能力 收獲 鞏固 兼顧 投資 客戶吸引力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì) ? 對(duì)手的能力 ? 對(duì)手的意圖 分類原則 ? “高”和“低”要有具體定義 (每個(gè)分公司可能不同 ) ? “收獲”，“鞏固”，“投資”這三類應(yīng)占市場(chǎng)需求的大部分 (如 80%) ? 僅考慮上柴現(xiàn)有產(chǎn)品及本年度內(nèi)將推出的產(chǎn)品 ? 客戶吸引力的評(píng)價(jià)不僅著眼于現(xiàn)在，還要看將來(lái) 客戶吸引力 ? 客戶所占市場(chǎng)份額大小 ? 客戶成長(zhǎng)性 ? 不可量化的因素 – 學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) – 客戶推薦的價(jià)值 – 戰(zhàn)略價(jià)值 上柴所占客戶份額 ? 上柴銷量 /客戶總采購(gòu)量 ? 相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置 28 SHD/001211/SHFR(97GB) 針對(duì)不同客戶的戰(zhàn)略 ? 充分利用自己的優(yōu)勢(shì)地位，獲取更多價(jià)值，例如： – 提高最低訂貨要求 – 提高價(jià)格 – 降低客戶服務(wù)成本 客戶類別 建議的戰(zhàn)略 理由 ? 這類客戶本身潛力不大而上柴又已占有很高份額，提高份額已屬不易，且獲益不大。同時(shí)中國(guó)被視為出口市場(chǎng) (因?yàn)橹袊?guó)高檔工程機(jī)械市場(chǎng)較小，很難支持合資企業(yè)運(yùn)作，這也是 CAT結(jié)束與上柴關(guān)系的原因之一 )。市場(chǎng)分散，且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 比較高。因?yàn)橹饕麢C(jī)廠都是走縱向整合的道路 不高。 公司戰(zhàn)略 182。機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 業(yè)務(wù)流程 182。主要整機(jī)廠規(guī)模不足以支持一個(gè)柴油機(jī)廠商生存 不高。因?yàn)楸M管總體上工程機(jī)械市場(chǎng)比較分散，但主要細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)集中 成為整機(jī)廠商 探索通過(guò)與國(guó)內(nèi)整車廠合作共同尋找國(guó)外合資伙伴 繼續(xù)積極開(kāi)發(fā)客車市場(chǎng)，但無(wú)需通過(guò)合資或整合的方式 通過(guò)兼并在細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先的工程機(jī)械廠，建立中國(guó)領(lǐng)先的工程機(jī)械 對(duì)上柴的啟示 13 SHD/001211/SHFR(97GB) Volvo將是上柴最具有吸引力的合作伙伴 高 主要發(fā)現(xiàn) ?奔馳、康明斯及 Scania短期內(nèi)與上柴合作的可能性很小 – 奔馳和一汽的合資將包括柴油機(jī)項(xiàng)目，而一汽大連和無(wú)錫廠將是首選合作對(duì)象 – 康明斯和二汽的發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)化已進(jìn)入具體實(shí)施階段，不會(huì)再考慮與上柴的三方合資 – Scania仍在通過(guò)大眾的關(guān)系積極爭(zhēng)取與一汽的合作項(xiàng)目 ?CAT公司目前業(yè)務(wù)重點(diǎn)設(shè)在北美和歐洲市場(chǎng)的兼并收購(gòu)。但仍有合作的可能（主要取決于合作條件） ?Volvo是最具吸引力的合作伙伴 – 在汽車、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組都有很強(qiáng)實(shí)力 – 與重汽合資處于停滯，至少一年內(nèi)不會(huì)有進(jìn)展 – 已與上汽合資生產(chǎn)客車 – 對(duì)于上柴 /電氣集團(tuán)在工程機(jī)械領(lǐng)域的合作感興趣 ?上汽的參與至關(guān)重要 低 上柴對(duì)合作伙伴的吸引力 ?與國(guó)內(nèi)整機(jī)廠的關(guān)系 ?生產(chǎn)設(shè)備 /能力 ?現(xiàn)有中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)份額 ?產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) CAT 東風(fēng) Scania 奔馳 一汽 低 高 合作伙伴對(duì)上柴的吸引力 ?在中國(guó)整機(jī)市場(chǎng)的客戶關(guān)系 ?新的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品和技術(shù) ?高水平的運(yùn)作和管理 ?全球市場(chǎng)位置 潛在合作伙伴排序 Volvo SAIC 日野 （ Hino） 重汽 14 SHD/001211/SHFR(97GB) 國(guó)內(nèi)工程機(jī)械整車生產(chǎn)商面臨著許多挑戰(zhàn)，因而上柴逆向整合工程機(jī)械生產(chǎn)商并不是一個(gè)有吸引力的方案 當(dāng)中國(guó)進(jìn)入 WTO， 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)外企業(yè)開(kāi)放之后，這些領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著與上柴相同的挑戰(zhàn)，即缺乏產(chǎn)品更新?lián)Q代所需的技術(shù)和資金 工程機(jī)械市場(chǎng)將面臨行業(yè)重組，最終將整合成為幾家大型工程機(jī)械集團(tuán)，并與國(guó)際領(lǐng)先工程機(jī)械企業(yè)建立合作關(guān)系 不進(jìn)行逆向整合的原因 ? 上柴不應(yīng)承擔(dān)額外的挑戰(zhàn) ? 上柴應(yīng)側(cè)重于尋求與工程機(jī)械整機(jī)廠的配套合作，爭(zhēng)取保持自己的市場(chǎng)份額 當(dāng)?shù)卣男姓深A(yù)將限制上柴經(jīng)營(yíng) /控制被整合企業(yè)的能力 ? 工程機(jī)械整車生產(chǎn)商市場(chǎng)相對(duì)較小，也比較分散 ? 目前上柴是大多數(shù)工程機(jī)械生產(chǎn)商的主要供應(yīng)商；與其中一兩家整機(jī)廠的合資可能會(huì)失去其他整車生產(chǎn)商客戶，而且在作為供應(yīng)商不同時(shí)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 整機(jī)廠家相對(duì)比較集中的應(yīng)用市場(chǎng)（推土機(jī)）規(guī)模過(guò)小，不應(yīng)在逆向整合時(shí)予以考慮 15 SHD/001211/SHFR(97GB) 在工程機(jī)械領(lǐng)域與國(guó)內(nèi)外整機(jī)廠的合作有幾種可能的方式 第一種可能 第二種可能 第三種可能 上柴 合資工程 機(jī)械企業(yè) 電氣 集團(tuán) Volvo /CAT 柴油機(jī) 電氣集團(tuán) 國(guó)內(nèi)工程 機(jī)械集團(tuán) Volvo /CAT 上 柴 合資工程 機(jī)械企業(yè) 柴油機(jī) 國(guó)內(nèi)工程 機(jī)械集團(tuán) Volvo /CAT 上柴 合資工程 機(jī)械企業(yè) 柴油機(jī) 510%的股份 描述 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?電氣集團(tuán)與 Volvo或 CAT成立合資工程機(jī)械企業(yè) (并不一定是在電氣集團(tuán)現(xiàn)有工程機(jī)械企業(yè)的基礎(chǔ)上 ) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商 ?上柴不用直接投資參與合資企業(yè) ?不會(huì)成為現(xiàn)有客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?電氣集團(tuán)缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的工程機(jī)械企業(yè) ?合資企業(yè)初期柴油機(jī)需求有限，且風(fēng)險(xiǎn)較高 ?電氣集團(tuán)與國(guó)內(nèi)一家領(lǐng)先工程機(jī)械集團(tuán)共同與 Volvo或 CAT合資成立工程機(jī)械企業(yè) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商 ?上柴不用直接投資各分合資企業(yè) ?不會(huì)成為現(xiàn)有客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?合資企業(yè)由于有現(xiàn)有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先工程企業(yè)的參與，成功可能性提高 ?上柴現(xiàn)有一些主要工程機(jī)械客戶可能的負(fù)面反應(yīng) ?上柴出面聯(lián)合一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)共同與 Volvo或CAT合資成立一家工程機(jī)械企業(yè)，上柴成為股東之一 (不應(yīng)超過(guò) 510%) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商 ?上柴與合資雙方建立更緊密的合作關(guān)系 ?合資企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)攜手，成功的可能性提高 ?關(guān)系客戶可能的負(fù)面反應(yīng) 16 SHD/001211/SHFR(97GB) OEM合作流程 范圍內(nèi) 超出范圍的 確定合 作關(guān)系 確定合作伙伴 ?評(píng)價(jià)上柴的目標(biāo)并就廣泛的業(yè)務(wù)和合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí) ?討論選擇流程 ?草擬潛在合作伙伴清單 ?與潛在合資 /合作伙伴建立聯(lián)系，并探討合作意向 ?與有意向的合作伙伴對(duì)市場(chǎng)前景，投資需求，合作方式聯(lián)合進(jìn)行可行性研究，并達(dá)成初步共識(shí) ?向政府 /法規(guī)部門展開(kāi)宣傳/溝通，爭(zhēng)取支持 已完成的 ?在與潛在合資伙伴聯(lián)合可行性研究的基礎(chǔ)上，評(píng)估潛在合資 /合作對(duì)上柴的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 ?分析評(píng)估與政府 /法規(guī)部門溝通的結(jié)果，明確可能獲得的支持 ?最終確定最佳合資伙伴和合作方式 ?起草“合作諒解備忘