消費者的購買動機06ppt-第六章消費者的購買動機-wenkub.com
2025-01-11 14:03 本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 5時 15分 56秒 17:15:5631 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :15:5617:15Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 5時 15分 56秒 17:15:5631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :15:5617:15:56January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。” ?創(chuàng)業(yè)者：何龍祥，中山學(xué)院藝術(shù)設(shè)計系 04級在校生，創(chuàng)辦祥子手繪工作室，銷售有著獨一無二手繪圖案的 T恤、鞋帽等，其產(chǎn)品開始銷往海外。圖由何龍祥提供 ?廖榮宏，中山學(xué)院經(jīng)濟管理系 02電子商務(wù)學(xué)生，創(chuàng)辦了中山市宇訊科技有限公司， 07年冬季招聘會率領(lǐng)團隊回母校招聘。而其他有價值的環(huán)節(jié)基本上全部掌控在歐美各國的手中。我統(tǒng)稱為六大軟性環(huán)節(jié)?？墒钱?dāng)我聽到這個新聞的時候，我就想含鉛量過重，因此要退貨，可是各位同學(xué)想一想含鉛量過重，為什么我要放這么多的鉛呢？不是你產(chǎn)品設(shè)計要我這么做的么？哦，大家再想一想，以芭比娃娃為例，我們制造芭比娃娃過程當(dāng)中，我們破壞我們的環(huán)境，浪費我們的資源，剝削我們的勞動，結(jié)果是什么呢，我們制造出價值一美金的芭比娃娃，但是最后在美國沃爾瑪?shù)牧闶蹆r格是九塊九毛九美金將近十美金。我清楚地告訴各位，今天的國際競爭已經(jīng)不是企業(yè)的競爭，已經(jīng)不是產(chǎn)品的競爭，而是進入到了一個前所未有的，一個全新的產(chǎn)業(yè)鏈的競爭市場。 ?如當(dāng)一個消費者的舊洗衣機壞了，他可能就會面臨這種沖突。） 四、基于動機沖突的營銷策略 ? 1. 雙趨型動機沖突 一個必須在兩件吸引人的事物中做出選擇的消費者會產(chǎn)生雙趨沖突，而且這兩件事物越是同樣吸引人，這種沖突就越大。 ?連續(xù)詞語聯(lián)想： ?如，讓消費者列出某種產(chǎn)品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能提供的好處，繼續(xù)下去直到消費者列不出好處為止。 如：周圍人都有了手機，他也想要買一部手機，我有個朋友，本來打算買一輛 10萬元左右的車，但看到周圍人都買的是 20萬左右的，于是不假思索買了輛 20萬的車。當(dāng)他們步入中、老年之后，工作已經(jīng)穩(wěn)定，事業(yè)上的成就也較大，收水平也較高，許多原來沒有實現(xiàn)的消費愿望要在這個時候?qū)崿F(xiàn)，人的精神面貌也因此而改變，消費行為體現(xiàn)出較強的補償性。饋贈的目的是為了表達一種情感，增進雙方的友誼，或是為了紀(jì)念一件事情，或出于一種風(fēng)俗習(xí)慣，或為了某種利益的交換等，因此饋贈商品時人們挑選和購買的標(biāo)準(zhǔn)是各不相同的。 留念性動機 ?為了記下當(dāng)時的氣氛、記住當(dāng)時的情景、留下回憶等產(chǎn)生的消費動機。這類商品的價值比較穩(wěn)定，不僅能保持原來的價值，而且還可能在收藏期間出現(xiàn)增值的情況。他們的購買行為取決于個人的購買嗜好，一般不受廣告宣的影響，具有集中性、穩(wěn)定性和經(jīng)常性的特點。 ? 例如：土渣兒燒餅剛問世時，確實激起了人們的好奇心，走在馬路上，看到男男女女都捧著個燒餅邊走邊啃，于是覺得很有趣，抬頭一看，遠處有大群人在排隊買這種燒餅，于是義不容辭地加入了購買行列，但吃過幾次后，發(fā)現(xiàn)也不過如此。當(dāng)人們對于面前的事物覺得新鮮、有趣、奇特的時候，人們想要了解它、理解它、嘗試它的好奇心就產(chǎn)生了。求廉的動機是較為普遍的一種動機類型。此外，表現(xiàn)欲和炫耀心理表較強的人，即使經(jīng)濟條件一般，也可能具有此種購買動機。因人們的人性特點不同，這種動機的強烈程度也就因人而異，有些消費者求名的動機十分微弱，有些消費者求名動機十分強烈。 追求安全的動機 ? 有兩種表現(xiàn)形式：一是為了人身與家庭財產(chǎn)的安全，消費者需要購買相應(yīng)的商品以期防止具有危害性的事情發(fā)生：如購買防衛(wèi)性用品、購買保險服務(wù)等，我國禁止人民私自買槍，但許多家里還是有獵槍，這也是為了以防不測之需。具有這種購買動機的多為中青年女顧客以及文以及界人士，他們是婦女時裝、化妝品、首飾、工藝品、家庭裝飾用品的主要購買者。具有這類購買動機的大多是事業(yè)性的男性顧客。 ? 二是商品具有一些方便消費者使用的功能，減少操作使用的麻煩，如電飯鍋、方便面，各種電器上的遙控裝置等。收入不高的家庭主婦以及相當(dāng)一部分農(nóng)民購買者具有這種購買動機 ，他們是中低檔商品和大眾化商品的主要購買者，對高檔商品、非生活必需品的購買持慎重態(tài)度。在這種動機驅(qū)使下，顧客選購商品特別注重功能、質(zhì)量和實際效用，不過分強調(diào)商品的式樣、色調(diào)等，幾乎不考慮商品的品牌。 ?動機是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一定的條件。 ?以你們提供答案后同學(xué)們的反映程度來給出成績。于是一時之間，長沙城內(nèi)紅薯貴，以往賣 薯一下子賣到了 ，還出現(xiàn)顧客哄搶的場面。 需要 動機 行為轉(zhuǎn)化模式 驅(qū)力
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