【正文】 2023/1/23 3:27:3803:27:3823 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2103:27:3803:27Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/23 3:27:3803:27:3823 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2103:27:3803:27:38January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。每月一次相關主題的培訓講座，保證銷售人員與客戶的零距離溝通，保證銷售人員對豪宅客戶心理的充分把握，培訓主題例如：n豪宅市場的培訓n區(qū)域規(guī)劃的培訓n金融和政策的相關培訓n奢侈品的培訓銷售線執(zhí)行層面世聯(lián)二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動持續(xù)進行二三級聯(lián)動持續(xù)進行，用聯(lián)動獎勵和萬客會積分獎勵吸引業(yè)務員帶動客戶上門：針對不同的三級市場地鋪以及不同的二級項目，可進行分別的推廣?？裳埾嚓P的人士參加（ 、銀行客戶經(jīng)理），也可邀請老業(yè)主及其朋友參加?？梢宰尷蠘I(yè)主帶動自己的親朋好友上門參加。展示線執(zhí)行層面給客戶充分的購買理由！軟性的長期包裝在硬件無法改變的前提下，用軟性的包裝將看樓通道周圍進行一定的包裝，用休閑椅、地毯、花架、植物和油畫等元素，讓御水灣組團顯得更加舒適和圓滿。然而，在展示線上社區(qū)的成熟性已經(jīng)可以讓客戶深有體會，缺乏的僅僅是御水灣組團給予客戶的感受。第三步：獎勵金額整合將萬客會積分的獎勵和聯(lián)動獎勵結合，達到一定程度的金額量，充分吸引世聯(lián)業(yè)務員帶動客戶上門。第三步：鎖定投放的目標客戶群體根據(jù)目標客戶分布的主要區(qū)域，鎖定直郵和短信投放的地點和對象。第三次直郵內(nèi)容為深圳別墅生活的稀缺以及真正的別墅生活的稀缺。對于片區(qū)的炒作雖然時間較短，或者對于本項目不能起到直接的作用，但是針對客戶對于區(qū)域不認同的心理，線上的廣告需要對客戶建立信心，并且區(qū)域的推廣和炒作將有利于萬科城后續(xù)高層產(chǎn)品，萬科在坂田片區(qū)的其他項目也將間接受益。前提是戶外廣告牌務必能將項目的賣點進行很好的闡述。因此在下階段的推廣中建議重新樹立一個區(qū)域的形象。奢侈型客戶該類客戶屬于較高層級的豪宅客戶，價格承受能力高，覺得本項目的價格有一定的上浮空間。選擇物業(yè)時，希望物業(yè)有顯示自己經(jīng)濟實力和社會地位的標簽，同時也看中社區(qū)的環(huán)境和產(chǎn)品的品質。成交過程 ：宋小姐一家非常精明，以來就表明只能接受 1000萬的，銷售人員介紹雙拼別墅 900多萬，但是和中間戶比較，宋小姐認為，若端戶比中間戶貴 100萬，肯定不買，而且宋小姐認為端戶的側護花園很窄，宋小姐的朋友住在萬科城，認為房子太貴了，不要買。傘也很破舊 。 長相氣質好。但是買房子左右不定，跟銷售代表打過 8個電話溝通，家人都住在龍崗，希望家人能夠居住一起。一家人購房注重生活品質?？捶客局校瞎哉Z短淺，不發(fā)表過多言論，但是很有主見?？蛻羯疃确治?—— 大湯別墅客戶描述客戶描述 1—— 趙卉洲（購買兩套雙拼，總價 2400萬）　　趙小姐：湖北武漢人， 穿著時尚，但是沒有帶任何首飾 ，拎 LV包（價值 12萬），錢包里裝有一萬元現(xiàn)金，皮膚很好， 有素質，學歷高 ，身材瘦小，屬于外柔內(nèi)剛。說明大湯別墅到了這個總價層級，認可萬科品牌的客戶則較多?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅雙拼、端戶產(chǎn)品客戶業(yè)主介紹為主；中間戶客戶短信為主購買雙拼及端戶的客戶多為自住類型的客戶，業(yè)主介紹和短信效果明顯；中間戶客戶多為投資客戶湖，短信效果明顯，在下階段的推廣中，除了加強對對老業(yè)主推廣外，針對投資客戶可以利用“ 戶型、品牌、升值潛力 ” 的內(nèi)容吸引投資客戶上門。與景院別墅的客戶相比，工作區(qū)域在龍崗的客戶購買雙拼的比例較大，說明工作在龍崗的客戶（與本項目地緣相近）經(jīng)濟實力差異很大，這與客戶經(jīng)營公司的規(guī)模有關，在下階段的推廣中，除了福田的企業(yè)主之外，對龍崗區(qū)域的推廣中，要針對更高端的企業(yè)主。本項目工作區(qū)域在福田的客戶，目前居住面積集中在 200平米下，居住比較分散，香蜜湖客戶不多，僅有 2位，其他均分散在八卦嶺、中心區(qū)周邊社區(qū)，這些社區(qū)檔次一般。n雙拼產(chǎn)品客戶多從事貿(mào)易行業(yè)；端戶產(chǎn)品客戶多從事 IT通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產(chǎn)行業(yè)、其次是貿(mào)易行業(yè)。n端戶和雙拼的居住舒適性較中間戶好，這種屬性也決定了中間戶投資客較多的結果。客戶深度分析大湯別墅福田區(qū) —— 以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主分散小區(qū)如：陽明山莊、翠海花園、香榭明苑、新新家園、國城花園、金域藍灣。 投資客戶 —— 看重未來升值潛力 3040歲之間，他們自己獨立經(jīng)營一份成功的事業(yè)，經(jīng)濟實力較為雄厚，在深圳擁有 4套以上的物業(yè)，在投資房地產(chǎn)中不斷獲得豐厚的回報，并積累了豐富的投資經(jīng)驗，他們是一個圈層的人，信息可以很快的得到傳遞，他們相信自己的投資決策和判斷能力，不會因為外界短暫的影響而改變。 在看過萬科城之后， 非常認可產(chǎn)品戶型及萬科的品牌 ，認為價格稍貴，李小姐對于 深圳豪宅市場發(fā)展的潛力看好 ，認為以后肯定會升值。景院別墅客戶深度分析認知途徑 —— 以朋友介紹、短信為主；戶外廣告效果不明顯■ 近 5成客戶是經(jīng)過朋友介紹、其次是短信；戶外廣告僅為 %。對于投資客戶來說也可用成熟社區(qū)升值潛力大的特點作突破。其中四次置業(yè)的客戶以投資為主，主要是關內(nèi)客戶，私企業(yè)主，親友推薦較多；三次置業(yè)投資與自住各占一半，均為關內(nèi)客戶，在公司多擔任中高層管理人員。根據(jù)我們前期算價積累的客戶，在龍崗區(qū)域工作的客戶較多，但是在算價之后紛紛放棄，但是工作在龍崗的這名客戶目前居住在 580平米的房子中，經(jīng)濟實力較強。景院別墅客戶深度分析景院別墅客戶深度分析工作區(qū)域 —— 集中在福田，龍坂本地較少n50%的客戶工作區(qū)域在福田，其次是南山，在龍崗區(qū)域工作的客戶較少；工作在福田的客戶多為自住型客戶，目前居住在 150平米以下的戶型?？蛻艟幼∶娣e —— 多為平面，換房需求明顯 目前客戶居住的面積較為分散， 90580平米之間均有分布，約有五成的客戶居住在 120180平米的平面，說明客戶有一定的經(jīng)濟實力，但是有換別墅居住的需求。會員比例 —— 多為首次購買萬科房產(chǎn)7成的客戶是藍卡會員，之前沒有買過萬科的房子。從這個層面說明項目的充分展示對于成交的重要性。成交客戶客戶深度分析n獲知途徑252。報紙廣告和戶外廣告牌 是客戶提及最多的獲知途徑，但從成交效果上看， 老業(yè)主介紹以及短信 的投放是性價比最高的手段。對于 萬科品牌 的認可是客戶購買的最主要因素，其次是產(chǎn)品的戶型以及物業(yè)管理。成交客戶客戶深度分析n客戶工作情況252。252。在 58套成交客戶中，自住客戶占了絕大部分的比例。在后續(xù)營銷上面可以考慮深度挖掘?；莩菂^(qū)n龍華客戶分析：252。萬科城在坂田片區(qū)的影響力主要在于萬科的老業(yè)主層面，但對于坂田的其他區(qū)域（類似新天下集團）的挖掘尚顯欠缺。龍崗客戶多為 萬科的老業(yè)主成交 ，住在萬科城或者萬科四季花城。萬科四季花城（ 4）252。除了純水岸以及錦繡花園外，其余住宅小區(qū)均屬于較為普通或者稍顯高端的住宅小區(qū)。錦繡花園（華僑城）252。星海名城（前海）252。美荔園（紅嶺中路）252。蓮花：盛世家園、彩田居252。新洲：金地海景花園252。說明這些成交客戶生活均較低調(diào)，并且側面上說明了這類成交客戶不屬