【正文】 2023年 1月 30日星期一 9時 10分 34秒 09:10:3430 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :10:3409:10Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 30日星期一 9時 10分 34秒 09:10:3430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :10:3409:10:34January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。同時不同的品牌對于顧客沖動性購買的刺激效果也是不同的。一般來說方案三是絕對不可取的。 注：為討論方便假設邊際速度恒定：下降 ，上升 Shanghai Business school 上海商學院 [方案三 ]：接受廣東廠家的建議，店內銷售和利潤情況如下 銷量 貨架 % 堆頭 毛利率 毛利 其他收入 總毛利 寶潔 39609 % 0 10% 3961 3961 利華 13829 % 0 12% 1659 1659 舒蕾 28000 15% 1 14% 4200 4000 8200 廣東 8000 5% 1 25% 2023 8000 10000 其他 64699 % 0 15% 9705 3000 12750 總計 154137 100% 2 12% 21525 15000 36525 寶潔銷量為： 75000*（ 1（ 40%%） /40%*)30000=39609元 利華銷量為： 15000*（ 1（ 8%%） /8%*)=13829元 新廣東品牌銷量為： 5000+3000=8000 （此數(shù)據(jù)為類比假設值） 其他銷量為： 72023* (1(37%%)/37%*)=64699元 舒蕾由于已有貨架協(xié)議貨架面積和堆頭位置不變，所以銷量保持不變 Shanghai Business school 上海商學院 ? 三種方案結果對比： 方案一 方案二 方案三 銷售額 190000 171071 154137 利潤額 31300 33576 36525 Shanghai Business school 上海商學院 ? Store Share(商店占所在城市銷售份額） = Peration（滲透力） * Loyalty（忠誠度） * Spending Index（花費比例） ? 忠誠度（ loyalty):是該商店是否成功地讓它的顧 客在該商店花錢 (相對比顧客也去的其他競爭商店 ) ，計算公式： 忠誠度 = 這家商店的顧客在該商店的總快速流通商品花費 /該商店的顧客的在所有商店的總快速流通商品花費 ? 第一，它取絕于消費者來這家商店購物的次數(shù)。堆頭的產出量也是由品牌決定的。 ? 目前，商店是根據(jù) ECR理論來布置貨架和堆頭的，即按照銷量份額來分配的。 ? 隔天，某一廣東的業(yè)務經理前來洽談，要求商店代銷他們的新洗發(fā)水（高利潤產品， 25%的利潤）的業(yè)務，讓商店給予他們 5%的洗發(fā)水貨架，并且有一個貨架端頭，每月付給 8000元貨架陳列費。它的營業(yè)面積在 5000平米左右。品類管理是零售業(yè)精細化管理之本。 ECR包括零售業(yè)的三個重要戰(zhàn)略：顧客導向的零售模式（消費者價值模型）、品類管理和供應鏈管理。 ? 零售商該不該賣貨架，供應商又該不該買？買貨架的合法嗎？這一系列問題對 FMCG行業(yè)提出了全新的挑戰(zhàn)，它的復雜和多樣性可能會導致行業(yè)市場運作的整體變革。但做為全球推廣 ECR理念的先驅，在中國卻走上購買貨架的之路，卻真讓人費解。拿洗發(fā)水而言（ ACNielsonMar/Apr),寶潔的銷售額份額是 37%，比去年同期下降 10%；利華為 6%，比去年同期下降80%；而絲寶為 13%，比去年同期上升 13%。 ? 清新如野，令人心曠神怡的環(huán)境購物，則使顧客得到美的享受。 ? ，這對于賣場不同樓層不同商品區(qū)域較合適，比如兒童區(qū)劃，家電區(qū)域，書刊區(qū)域播放符合此消費群體的背景音樂會起到異曲同工的效果。 ? 要注意音量的高低。 精肉區(qū) —— 紅色調，經國外成功廣告案例分析，鐵紅的生肉在紅色背景下會越發(fā)顯得新鮮、活嫩。 ? 適人，適合顧客的偏好和敏感程度。 ? 適時，指顏色要適合商品銷售的季節(jié)。此外，肉品暴露在空氣中，容易與空氣中的氧 氣結合生成肌紅蛋白及變性肌紅蛋白，導致顏色變化，商品變質，因而最好能用保 鮮薄膜包裝盛放。 Shanghai Business school 上海商學院 點評：圖中水果陳列十分誘人，盡管沒有彩色燈光的配合，但水果本身 的色澤足以吸引顧客的目光。 ? 商店照明一般有以下類型： 基本照明 特殊照明 裝飾照明 Shanghai Business school 上海商學院 商 場 照 明 櫥 窗 店 門（ 2 倍） 櫥 窗 （ 2. 5 ~ 4. 5 倍） （ 2 . 5~ 4 . 5 倍） 陳 陳 列 架 （ 1. 5 倍） 列 展示臺（ 3 倍） 柜 （ 1. 5 ~ 2. 5 陳 列 架（ 1 . 5 倍） 倍） 陳列柜 （ 1. 5 ~ 2. 5 倍） 陳 列 柜 （ 2~ 3 倍） 注：假設店內平均照明度為 1 ，超過 1 表示尤應特別加強照明之處。可見，不同形狀和不同顏色的組合搭配可放大對顧客的感染力。專柜設置在主通道的柱子旁，是消費者容易看得到的最好位置。 Shanghai Business school 上海商學院 情景陳列利用模擬方式再現(xiàn)了生活中的某些真實情景，將關聯(lián)的商品組合在一起，每一樣商品都可出售，既提升顧客的審美情趣，又方便顧客的連帶購買。 Shanghai Business school 上海商學院 圖中是一家珠寶店的櫥窗展示。 ? 體現(xiàn)展示陳列的魅力的基本要求： 明確展示主題，弄清楚要表現(xiàn)什麼或要向顧客訴求什麼，如新鮮還是營養(yǎng)？時尚還是廉價？ 是注意構成方法，要求商品陳列的空間結構、照明與色彩相互有機配合，例如正三角形的空間結構給人以寧靜、安定的感覺，而倒三角形則給人以動態(tài)感、不安定感和緊張感； 是注意表現(xiàn)手法，采用一些獨特的展示手法吸引顧客的注意力。圖中低矮的陳列臺上五彩繽紛的各色糖果本身就具有強烈的吸引力，再配以壁墻上懸掛式糖果陳列和精心布置的 POP廣告，整個賣場氛圍渲染得熱鬧非常，形成強烈的視覺震撼。 ? 量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價格低廉、易挑選等來吸引顧客。 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 ? 為了判斷這種關聯(lián)陳列的基本規(guī)則，我隨后開始抽樣調查懸掛小商品的價格，共抽取了 119個樣本，統(tǒng)計結果如下： Shanghai Business school 上海商學院 ? 從統(tǒng)計中可以看出，這些懸掛的小商品 55％的價格低于 5元， 95％的價格低于 10元。 ? 但是在食品區(qū)我們也發(fā)現(xiàn)筷子的關聯(lián)陳列后，在整個賣場中轉一圈，分別可以在以下商品旁邊找到了筷子：食用油、電飯煲、電磁爐、袋裝米、粉絲、面條、調味品、電火鍋、醬油醋。 ? 3．同類商品垂直陳列。 ? 針對采用敞開式銷售方式的連鎖商店，通常還應該具備以下的商品陳列要求。 Shanghai Business school 上海商學院 連鎖商店商品陳列的主要要求 ? （一）商品陳列的基本要求 ? 1．適應購買習慣，便于顧客尋找選購。 ? （ 4）下段。而該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對連鎖超市來講是利益上的一個重大損失。 ? 上段即貨架的最上層，高度在 160cm～ 200cm之間，該段為通常陳列一些連鎖超市所推薦的商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品銷售一定時間或可移至下一層即黃金線。 ? 6．商品配置表的設計。因此，應該選擇高度適宜的貨架，同時可以考慮 60厘米以下作商品儲備用。 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 ? （二）貨架 ? 一般貨架的高度為 180～ 190厘米，寬度為 40～70厘米，深度為 40～ 50厘米。 Shanghai Business school 上海商學院 3. 自由流動式布局 優(yōu)點： 貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺；賣 場氣氛較為融洽，可促成顧客的沖動性購買；便于顧客自由 瀏覽，不會產生急切感，增加顧客的滯留時間和購物機會。 Shanghai Business school 上海商學院 磁石點分布圖 Shanghai Business school 上海商學院 磁石點的產品品類安排 Shanghai Business school 上海商學院 連鎖商店的陳列設備布置 Shanghai Business school 上海商學院 1. 格子式布局 優(yōu)點： 創(chuàng)造一個嚴肅而有效率的氣氛；走道依據(jù)客流量需要而設計，可 充分利用賣場空間；由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識 別商品類別及分布特點，便于選購；易于采用標準化貨架，可節(jié) 省成本；有利于營業(yè)員與顧客的愉快合作，簡化商品管理及安全 保衛(wèi)工作。高盈利的商品種類獲得較大空間，微利商品獲得較小空間。 Shanghai Business school 上海商學院 一般食品 糖果食