【正文】 2023年 1月 下午 7時 29分 :29January 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:29:1619:29:1619:29Sunday, January 22, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 7時 29分 16秒 下午 7時 29分 19:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :29:1619:29:16January 22, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 22日星期日 下午 7時 29分 16秒 19:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:29:1619:29:1619:291/22/2023 7:29:16 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼 。 時間和結(jié)構(gòu) 。 從管理的角度來講 ， 兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線 ， 而是一條障礙最小的曲線 。 : 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了 。 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 溝通是管理的濃縮 。 我將保證你們有 5%的回報 ， 并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。不信任他 ， 就不要用他 。 2023年 1月 22日 7時 29分 19:29:16 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法 。 19:2919:29: 經(jīng)營管理 ， 成本分析 ， 要追根究底 ， 分析到最后一點(diǎn) 。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說 ， 不是 100分就是 0分 。 每項事業(yè)成功都離不開選擇 ， 而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功 。將自己與競爭者進(jìn)行分析對比，將其中的領(lǐng)先者作為自身的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗移植到自身日常管理中去。 第 60頁 樹立競爭戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營銷觀念 以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競爭者的營銷策略與行為。 缺乏必要的營銷組織 貴賓樓目前沒有一個專門負(fù)責(zé)市場營銷的組織來承擔(dān)市場營銷的職能，這也是營銷意識不強(qiáng)的一個表現(xiàn)。 貴賓樓的營銷理念 貴賓樓的營銷理念是 “創(chuàng)造客戶滿意 ”。貴賓樓是省飯店協(xié)會理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。 第 54頁 四、酒店業(yè)營銷診斷 （一）貴賓樓營銷環(huán)境概況 廊坊開發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級 1家，三星級 3家，二星級 4家，其它 3家。 營銷手段評價 由于燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)是城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，有一定的特殊性，因此，在燃?xì)膺M(jìn)入一個城市時面對的主要客戶實際上是當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門，對這些客戶燃?xì)獠扇〉氖顷P(guān)系營銷，該營銷手段與目標(biāo)客戶有一定的適應(yīng)性。 各城市燃?xì)夤? 客戶 燃?xì)庥脩敉卣沟闹饕溃? 業(yè)務(wù)員 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營銷理念分析 燃?xì)獾臓I銷理念是 “讓客戶滿意 ”，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的各種需求。 （ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開發(fā)湖北。 第 45頁 燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)所處的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 管道燃?xì)庑袠I(yè)是現(xiàn)代化城市的重要公用事業(yè)之一，是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，其一旦進(jìn)入某個城市后便具有自然壟斷的特性。 房地產(chǎn) 客戶 需求 滿足 第 42頁 加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè) 營銷對于房地產(chǎn)業(yè)是一個非常重要的環(huán)節(jié)。 市場調(diào)研 市場細(xì)分 選擇目標(biāo)市場 市場定位 第 40頁 轉(zhuǎn)變營銷觀念，實現(xiàn)由推銷向營銷的飛躍 隨著廊坊房地產(chǎn)的不斷發(fā)育成熟，市場競爭將日趨激烈，客戶購 房選擇的余地也日漸擴(kuò)大，也愈來愈挑剔。 房地產(chǎn)雖然在營銷過程上進(jìn)行了一定程度的市場調(diào)研，但由于調(diào)研的力度不夠，沒有真正了解消費(fèi)者的需求，沒有按照消費(fèi)者的需求來進(jìn)行房屋設(shè)計和建設(shè)（幻覺園是例證），因此其實際上仍然停留在推銷階段。 第 37頁 營銷組織薄弱，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求 由前面的營銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出，房地產(chǎn)的營銷組織十分薄弱，不能切實有效地?fù)?dān)負(fù)起市場營銷的各項任務(wù)。目前整個營銷環(huán)節(jié)存在 的問題是： （ 1）前期市場調(diào)研工作非常薄弱，沒有起到真正的市場調(diào)研的作用，從而使得后期的市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇顯得蒼白無力，市場定位有失準(zhǔn)確，這是導(dǎo)致幻覺園前期銷售不暢的重要原因之一。 （ 2）目標(biāo)市場不清楚，從而造成市場定位不準(zhǔn)。幻覺園目前的布局過于傳統(tǒng)，沒有吸引力。該營銷組織在當(dāng)前的情況下可以支撐企業(yè)的生存，但隨著競爭的加劇，該營銷組織將很難支撐企業(yè)的生存與發(fā)展，更難適應(yīng)公司走出廊坊的戰(zhàn)略需求。 第 25頁 廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出與恩格爾系數(shù) 廊坊市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)與住房支出走勢圖0%10%20%30%40%50%60%1990年 1995年 1999年 2023年廊坊市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出注 : 廊坊城鎮(zhèn)居民 2023年的恩格爾系數(shù)為 %，平均住房支出為 10%， 根據(jù)國外的研究成果，恩格爾系數(shù)為 40%—50%時，平均住房支出應(yīng)為15%左右；恩格爾系數(shù)為 50%—60%時，平均住房支出為 9%左右，說明廊坊城鎮(zhèn)居民還有很大一部分潛在購買力。 （ 2）提供差異化的服務(wù) 在送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢服務(wù)及修理方面提供差異化的 服務(wù)。 （ 2）加強(qiáng)銷售管理報告制度，使信息反饋能暢通無阻。 第 19頁 傳送信息 營銷管理者 計劃 實施 控制 營銷信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個完善的營銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā) 內(nèi)部報 告系統(tǒng) 營銷情 報系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營銷調(diào) 研系統(tǒng) 營銷環(huán)境 目標(biāo)市場 營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境 營銷決策與溝通 傳送信息 營銷調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷商及業(yè) 務(wù)人員素質(zhì)低 不準(zhǔn)確的 市場信息 錯誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場機(jī)會 信息系統(tǒng)不完善的后果 營銷情報 系統(tǒng)弱 第 20頁 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 沒有樹立真正的市場營銷觀念 市場營銷的 重心在于大 量生產(chǎn)，解 決供不應(yīng)求 的問題，消 費(fèi)者的需求 和欲望不受 重視 致力于制造 質(zhì)量優(yōu)良的 產(chǎn)品，并經(jīng) 常加以改造 提高，無視 消費(fèi)者的 需求 生產(chǎn)出產(chǎn)品 進(jìn)行大量促 銷活動，想 方設(shè)法賣出 自己的產(chǎn)品 消費(fèi)者的需 求沒有成為 產(chǎn)品設(shè)計和 生產(chǎn)過程的 基礎(chǔ) 以買方需要為 中心，根據(jù)目 標(biāo)顧客需要進(jìn) 行產(chǎn)品的研制 、傳送與售后 服務(wù) 兼顧顧客利益、 企業(yè)利益和社 會利益 太陽能公司目前的營銷 觀念正處在銷售觀念向市場 營銷觀念的過渡階段 第 21頁 （三）改進(jìn)方向 真正理解“讓客戶滿意”的營銷理念，并將其落實到為顧客服務(wù)的整個價值連中。 前期市場 調(diào)研不足 市場細(xì)分 粗略 目標(biāo)市場 模糊 市場定位 不準(zhǔn) 第 18頁 2 . 缺乏一個完善的營銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對客戶資料沒有進(jìn)行統(tǒng)計分析，從而導(dǎo)致從客戶方面反饋回來的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營銷提供決策依據(jù)。 （ 2）市場部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計沒有根據(jù)市場部門的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 第 14頁 太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營銷過程分析 分析市場機(jī)會 選擇目標(biāo)市場 確定營銷組合 管理營銷活動 營銷的計劃、實施與控制 市場營銷環(huán)境分析 消費(fèi)者市場與 消費(fèi)者行為分析 組織市場分析 市場細(xì)分 選擇目標(biāo)市場 市場定位 制定產(chǎn)品策略 對產(chǎn)品定價 研究分銷渠道 選擇促銷手段 對競爭者進(jìn)行分析 從太陽能公司的整個營銷過程來看，其缺乏對消費(fèi)者市場與消費(fèi)者購買行為的 分析，缺乏對整個市場進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。 第 10頁 太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷渠道與主要促銷方式 （ 1）太陽能公司的營銷渠道 太陽能公司銷售部 消費(fèi)者 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消