【正文】 賣方市場(chǎng) 興建小區(qū) 客戶分散 買方市場(chǎng) ..... . 第 27頁(yè) （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 企業(yè)名稱 性質(zhì) 背景 開(kāi)發(fā)類別 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目榮盛 私營(yíng) 原為建筑公司 民房 群星小區(qū)華夏 私營(yíng) 由深圳萬(wàn)科策劃 民房、商房 華夏花園、第五、六、七大街鼎興 私營(yíng) 高檔民房 鼎興公寓宏泰 私營(yíng) 北京萬(wàn)泉新新花園策劃中高檔民房 宏泰花園中房 國(guó)營(yíng) 廊坊老字號(hào)房地產(chǎn)公司中高檔民房 康莊小區(qū)、吉祥小區(qū)天成天 私營(yíng) 省級(jí)企業(yè) 高檔民房 步行街一至四新奧 私營(yíng) 新奧集團(tuán)子公司 綜合 空中 花 園 、 世 紀(jì) 花園、文苑小區(qū)、新苑小區(qū)、新華廣場(chǎng)、新奧小區(qū)第 28頁(yè) （二）房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 房地產(chǎn)的主要目標(biāo)顧客 房地產(chǎn) 廊坊市效益好的企事業(yè)單位 定向 廊坊市工薪階層 京津地區(qū)的購(gòu)房者 廊坊地區(qū)的高薪階層 新世紀(jì)花園 第 29頁(yè) 房地產(chǎn)的營(yíng)銷手段 （ 1）房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道 房地產(chǎn) 客戶 房地產(chǎn)采取的是零級(jí)營(yíng)銷渠道模式，其直接面對(duì)終端客戶。 （ 2）戶型類別少，布局單一。 （ 2）缺乏對(duì)購(gòu)房客戶基本資料的統(tǒng)計(jì)分析。 促銷廣告的針對(duì)性不強(qiáng) 由于前期市場(chǎng)調(diào)研不夠，目標(biāo)市場(chǎng)不明確，導(dǎo)致房地產(chǎn)廣告的針對(duì)性不強(qiáng)，受眾不明晰。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以及房地產(chǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，都要求有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)支撐其發(fā)展。 ..... . 第 49頁(yè) 燃?xì)庥脩羰袌?chǎng)拓展所面對(duì)的主要客戶： 各城市燃?xì)夤? 經(jīng)濟(jì)效益 好的企業(yè) 工福戶 企業(yè)員工 家屬區(qū) 由于鋪設(shè)燃?xì)夤艿赖囊?guī)模經(jīng)濟(jì)性，目前各城市燃?xì)庵苯用鎸?duì)的主要客戶是一些經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶等。在進(jìn)入一個(gè)城市后，拓展燃?xì)庥脩羰袌?chǎng)時(shí)，所面對(duì)的直接客戶主要是一些效益好的企業(yè)和工福戶，燃?xì)獠扇〉闹饕菢I(yè)務(wù)員直接推銷的方式，該方式也適合組織市場(chǎng)的營(yíng)銷。 貴賓樓上半年經(jīng)營(yíng)狀況 今年上半年共接待了 39548人次，其中：餐飲 28179人次，客房 11369人次；客房出租率為 %，總收入為，其中公司內(nèi)部 ，外部 元；客房收入 ，占上半年收入的 %，餐飲收入 ，占上半年收入的 %；其它收入 元，占總收入的 %。 第 59頁(yè) （四）貴賓樓營(yíng)銷的主要改進(jìn)方向 增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，尋找潛在市場(chǎng) 貴賓樓應(yīng)該首先從增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)入手，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者動(dòng)向的研究，要突破目前目標(biāo)市場(chǎng)的局限，尋找并開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，增加客戶的來(lái)源。 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事 。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí) ， 一般是現(xiàn)實(shí)主義的 。 我們不一定知道正確的道路在哪里 ， 但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn) 。 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示 ， 要帶著方案請(qǐng)示 。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序 ， 家庭的安適和家庭的可愛(ài) 。 19::29:16 自覺(jué)心是進(jìn)步之母 ， 自賤心是墮落之源 ， 故自覺(jué)心不可無(wú) ， 自賤心不可有 。 2023年 1月 22日星期日 7時(shí) 29分 16秒 19:2919:29:16 想法 )， 而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià) ， 全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的 。 2023年 1月 下午 7時(shí) 29分 :29January 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 22日星期日 下午 7時(shí) 29分 16秒 19:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 22日星期日 下午 7時(shí) 29分 16秒 19:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 22日星期日 7時(shí) 29分 16秒 19:29:1622 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 29分 16秒 下午 7時(shí) 29分 19:29: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人 ， 財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪 ， 勇氣卻不會(huì)被人剝奪的 。 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài) 。 2023年 1月 22日 在漫長(zhǎng)的人生旅途中 ， 有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng) ， 無(wú)人能比 。 用他 ， 就要信任他 。 管理就是決策 。 :2919:29:16 人只有為自己同時(shí)代人的完善 ， 為他們的幸福而工作 ， 他才能達(dá)到自身的完善 。另外，廊坊的旅游資源雖然不豐富，但是環(huán)境較好，是度假娛樂(lè)的好地方，對(duì)北京和天津兩大城市的居民有一定的吸引力，所以貴賓樓應(yīng)增添一些娛樂(lè)項(xiàng)目，借助美麗的環(huán)境吸引北京和天津兩地的消費(fèi)者周末或節(jié)假日來(lái)度假。 第 57頁(yè) 貴賓樓的主要營(yíng)銷手段 貴賓樓主要是靠良好的服務(wù)和設(shè)施來(lái)吸引客戶，靠關(guān)系營(yíng)銷來(lái)留住客戶。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)價(jià) 燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)城市）的時(shí)候，重點(diǎn)考察其城市概況、市場(chǎng)潛力、氣源情況、管道燃?xì)鉅顟B(tài)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，考察這些因素固然重要，但我們認(rèn)為燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，除了要考慮這些因素之外，還應(yīng)該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對(duì)該城市周圍的城市也要進(jìn)行考察，綜合評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)城市對(duì)企業(yè)的潛在價(jià)值，要在一個(gè)面上對(duì)該城市進(jìn)行評(píng)價(jià)，要形成大的區(qū)域市場(chǎng)的觀念。 第 51頁(yè) 各城市燃?xì)夤就ㄟ^(guò)業(yè)務(wù)員與客戶直接打交道。 第 43頁(yè) （一）燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 我國(guó)天然氣產(chǎn)業(yè)所處的發(fā)展周期 我國(guó)天然氣城市用量預(yù)測(cè) （億立方米）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年62 ． 4 202 ． 42 413 ． 77 629 937020040060080010002023年 2023年 2023年 2023年 2023年三、燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 第 44頁(yè) 我國(guó)城市天然氣增長(zhǎng)率 （以 2023 年為基準(zhǔn)）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 0501001502002502023－2023年 2023－2023年 2023－2023年 2023－2023 從以上數(shù)據(jù)可以看出我國(guó)城市用天然氣行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，處在成長(zhǎng)期，尤其是在 2023年 2023年期間，年均增長(zhǎng)率高達(dá) 45%，預(yù)計(jì)在 2023年之后將進(jìn)入成熟期。只有 深入地分析市場(chǎng)，才能準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，才能根據(jù)目標(biāo)客戶群的 需求和自身的資源狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有致力于適應(yīng)某類市 場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)企 業(yè)及品牌才最具有生命力。 在整個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程上暴露出來(lái)的弱點(diǎn)將很難適應(yīng)未來(lái)房地產(chǎn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 從以上兩條銷售不佳的原因中可以看出： （ 1）房地產(chǎn)的前期市場(chǎng)調(diào)研不足，沒(méi)有對(duì)廊坊市居民的消費(fèi)需求進(jìn)行研究，沒(méi)有按照消費(fèi)者的需求進(jìn)行房屋設(shè)計(jì)和建設(shè)。 （ 2）房地產(chǎn)的主要促銷手段 主要促銷手段 廣告 (電視、報(bào)紙、電臺(tái)、 燈箱、路牌等） 參加各種活動(dòng)（如招商會(huì)） 折扣 贈(zèng)送（裝修、陽(yáng)臺(tái)面積） 第 30頁(yè) 房地產(chǎn)的營(yíng)銷組織 前期部 投 資 分 析 員 銷售部 銷 售 策 劃 銷 售 統(tǒng) 計(jì) 銷 售 代 表 營(yíng)銷組織的具體分工為：投資分析員負(fù)責(zé)前期市場(chǎng)調(diào)研（ 1人） 銷售策劃員負(fù)責(zé)銷售策劃 銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)房屋售出情況和回款的統(tǒng)計(jì) 銷售代表負(fù)責(zé)向客戶銷售房屋 第 31頁(yè) 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織評(píng)價(jià)： 從上面的房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出，其營(yíng)銷力量是比較薄弱的，并且有些營(yíng)銷的職能根本沒(méi)有在營(yíng)銷組織中體現(xiàn)，如對(duì)客戶基本資料和反饋信息的統(tǒng)計(jì)沒(méi)有專人負(fù)責(zé)。 第 23頁(yè) 根據(jù)目前的市場(chǎng)形式，重新進(jìn)行市場(chǎng)定位 由于目前一些新的有實(shí)力的生產(chǎn)廠商欲進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，太陽(yáng)能公司應(yīng)根據(jù)目前的市場(chǎng)形式進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后根據(jù)自身所具備的能力進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，集中資源重點(diǎn)出擊，盡量避免與其他實(shí)力雄厚的生產(chǎn)廠商正面競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大定位差異化，定位差異化包括 ： （ 1）擴(kuò)大產(chǎn)品差異化 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，在產(chǎn)品性能、耐用性、外觀、設(shè)計(jì)等方 面生產(chǎn)有自己特色的產(chǎn)品。 （ 2）信息反饋系統(tǒng)的人員素質(zhì)較低，所反饋的市場(chǎng)信息有失準(zhǔn)確。 市場(chǎng) 調(diào)研 存 在 著 尚 未 滿 足 的