【正文】 85 第六章 總結(jié) ? 以上即為我們小組做的成果，我們的思路想法還是不錯的，每個成員都發(fā)揮自己的作用，一起努力。 80 ? 第五階段：強銷期（顯現(xiàn)后，強銷推盤） ? （ 1）主要銷售手法： ? ，結(jié)合現(xiàn)場促銷活動為核心，全方面進行直面別墅新形象宣傳和活動組織；增加各種媒體宣傳，進行現(xiàn)房強促銷； ? ，培育客戶忠誠度，加強對客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢和口碑優(yōu)勢 。 ? ，高出的價值是產(chǎn)品硬件和軟件的共同提高，使客戶的生活檔次和生活品味的提高。 ? ，銷售團隊、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹立大盤品牌概念。 ? ，提升對本項目的關(guān)注度。 71 ? 二、本項目的特殊性對營銷執(zhí)行的要求 ? 本項目總建筑面積 76余畝，其規(guī)模與操作難度同周邊別墅開發(fā)的所有樓盤大致相同，必采用全新的營銷模式和營銷手法進行宣傳推廣；本項目還有以下幾方面特征，在營銷中必需進行針對性考慮：（ 1）總體量不大，但總產(chǎn)值大，需創(chuàng)造社會關(guān)注度極大化，擴張客戶源；（ 2）開發(fā)周期短，進行品牌創(chuàng)造和服務(wù)營銷雙重模式；（ 3）資金需求量大，控制銷售速度、回款速度和目標利潤之間關(guān)系。其中售樓大廳應(yīng)有專用的音樂欣賞（活動期間有專人表演和音樂設(shè)施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等；裝飾：小區(qū)內(nèi)設(shè)置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的個性裝飾，觀賞性圍墻等 ? 廣告包裝部分： 戶外宣傳：詳見外包裝詳圖；銷售引導體系：引導道旗、現(xiàn)場彩旗和三角旗、交通道路包裝。 ? （七）啟動事件營銷 ? 頻繁開展各種社會公益活動，充分發(fā)揮客帶客的銷售效果，全面啟動關(guān)系營銷和口碑宣傳；頻繁開展各種戶外拓展、自駕車活動和健身旅游活動 ； 69 ? 系統(tǒng)化包裝策略 ? 售樓人員：要求 10名左右， 女 身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲左右，有外企從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先； 男 身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲以上，有外企或同類樓盤從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。 ? （四）啟動“一對一”營銷 ? VIP客戶及重點客戶，進行直郵和上門訪問。 ? （二）啟動虛擬營銷 ? 在項目正式銷售前，展開強大的營銷攻勢，充分積累前期客戶，進行關(guān)閘蓄勢，充分宣揚產(chǎn)品理念和個性特征，倡導“尊貴、獨享、原生、個性”的貴族生活和新別墅居所理念。即將別墅所帶代表的： 個性、自由、健康、舒適、浪漫 的種種心理尊崇、社會地位、個人價值實現(xiàn)充分演義在項目的產(chǎn)品及營銷過程中。天域 25000 鴻基 其中第三產(chǎn)業(yè)增加值 57767 億元，增長 %。責任區(qū)內(nèi)開設(shè)投訴、代辦、代租、入托等服務(wù)內(nèi)容，事無巨細，負責到底。 53 ? 物業(yè)管理規(guī)劃 ? 在物業(yè)管理上要突出自助式客戶服務(wù)，提供的服務(wù)包括： ? □多功能會所 □家居清潔 □汽車清潔 □衣服洗燙 □代聘鐘點工 ? □代購商品 □代定車船票 □郵政服務(wù) □住宅外觀清洗 □保管行李服務(wù) ? □花匠服務(wù) □上門廚師 □訂餐 □地毯清洗 □賓館預(yù)約服務(wù) ? □代辦快遞服務(wù) □叫車服務(wù) □代辦搬家 □健身房預(yù)約 □叫醒服務(wù) ? □商務(wù)中心預(yù)約：電腦 /傳真服務(wù) □代訂書報 54 ? 智能化管理服務(wù)： ? □周界報警系統(tǒng) □紅外線及閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) □可視對講系統(tǒng) ? □門窗防盜系統(tǒng) □煤氣泄露報警系統(tǒng) □給排水監(jiān)控系統(tǒng) ? □輸配電監(jiān)測系統(tǒng) □照明監(jiān)測系統(tǒng) □緊急求助按鈕 ? □寬帶網(wǎng)入戶 55 有線電視系統(tǒng)入戶，預(yù)留 23個接口 /戶（客廳、主臥室 ） 管道壓縮天然氣入戶 市政自來水、設(shè) IC卡表，水按市政要求收費 水質(zhì)來源：自來水廠（水管采用 PPR，污水管采用 UPVC） 單回路供電、設(shè) IC卡表，電費按市政要求收費 預(yù)留 2~3個電話接口 /套（客廳、書房、主臥室） 100兆寬帶入戶 可視對講、電子巡更、定點監(jiān)視、門禁、 24小時保安、門卡控制 56 與業(yè)主保持良好溝通、迅速為業(yè)主服務(wù)。 51 ? 現(xiàn)代歐式別墅 ? 推薦原因： ? 現(xiàn)代歐式別墅這種風格已為大眾所接受，許多人概念中豪宅的模板都是現(xiàn)代歐式的，所以這種風格在推廣中沒有什么市場風險。 49 ? 建筑風格建議： ? 根據(jù)以上別墅市場分析，本項目的SWOT分析，感覺本項目的優(yōu)勢和機會點非常清晰，處在黃金地段，本樓盤的外立面風格建議以下兩種： 50 ? 美國鄉(xiāng)村別墅 ? 推薦原因： ? 美式別墅也是最經(jīng)典的風格之一，其尖屋頂及充滿鄉(xiāng)村味和藝術(shù)感的石材墻若坐落在本項目地，定會成為五里湖邊最讓人驚嘆的神來之筆。 ? 【特征】私密性強，市場價格較高，定位多為高端品質(zhì)。建筑面積每戶 250平方米左右 ? 【特征】 ? 比較注重項目選址，盡量余地、余綠、余水，交通比較方便。草地上種植無刺、無毒花木，并且顏色豐富有層次；水池邊的樹種宜選用灌木或垂柳等；近建筑物用低矮灌木、花草或間種少量喬木，遠高建筑物則結(jié)合組團主題設(shè)置不同種類植被。 一、總平規(guī)劃 36 ? 小區(qū)主入口大，樹以標志性建筑。 ?在服務(wù)方面要求體現(xiàn)尊貴身份、被服從感 ?希望擁有具特色文化的居住場所 ?要求全 新的生活方式（文化的、自我的） ?要求權(quán)利的、私密的自由領(lǐng)地 ?希望別人認為自己有品位、有文化，喜標榜 ?對奢華的理解已從物質(zhì)轉(zhuǎn)向精神層面 ?高學歷的背景使他們在精神層面有更多的需求 ?能夠成為倡導新居住理念的響應(yīng)者 ?向往全新的生活方式，在精神生活領(lǐng)域更上一層 ?對新物業(yè)常產(chǎn)品不再以體現(xiàn)奢華為標準，更注重文化的內(nèi)涵，內(nèi)心的清凈、自由 ?開始強調(diào)投資性、升值性、第一居住需求 28 構(gòu)建對接心理密碼核心理念 B 攻其心志、不戰(zhàn)而勝 在服務(wù)方面要求體現(xiàn)尊貴身份、被服從感 希望擁有具特色文化的居住場所 要求全 新的生活方式（文化的、自我的） 要求權(quán)利的、私密的自由領(lǐng)地 希望別人認為自己有品位、有文化，喜標榜 講服務(wù)： 提供全方位星級酒店服務(wù)（前期銷售服務(wù)、后期物管服務(wù)） 講特色： 特色的、差異化的、有文化根源的規(guī)劃風格、建筑風格、園林風格 講生活： 倡導全新的生活方式 —— 自由自在的、優(yōu)雅情趣的、個性自我的 講私域： 規(guī)劃自由流暢的、私域感強的交通流線，構(gòu)建區(qū)分明顯的私有領(lǐng)地 講品位： 圍繞案名提出差異化的文化理念，講究根源性、張揚性 29 攻其心志、不戰(zhàn)而勝 能夠成為倡導新居住理念的響應(yīng)者 對新物業(yè)產(chǎn)品不再以體現(xiàn)奢華為標準，更注重文化的內(nèi)涵，內(nèi)心的清凈、自由 開始強調(diào)開始強調(diào)投資性、升值性、第一居住需求第一居住需求 講概念： 提出、倡導全新的居住理念（構(gòu)建于他們虛榮心指向的，如文化、儒雅、有品位等） 講文化： 使他們感受到物超所值 —— 不僅僅簡單的別墅，更是一種文化的濃縮、清凈自由的生活 講投資： 通過區(qū)域交通的方便性、環(huán)境的稀缺性、地段的升值性、戶型設(shè)計的合理性加強投資性、升值性、第一居住的實用性 對奢華的理解已