【正文】 我們深知自己在財(cái)務(wù)分析等的不足，還有其他方面考慮不周的，所以我們想在自己不是很明白的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)其他小組。 ? （ 3）廣告推廣 ? ，進(jìn)行現(xiàn)房期的媒體炒作和廣告推廣； ? 和環(huán)境優(yōu)勢(shì)； ? （ 4）銷售目標(biāo) ? 力求實(shí)現(xiàn) 80%的銷售任務(wù) 82 ? 第六階段：清盤期 ? （ 1）主要銷售手法 ? ，全面開展銷售客帶客營(yíng)銷模式； ? ，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)為核心，進(jìn)一步全方面進(jìn)行直面別墅新形象宣傳和活動(dòng)組織； ? ，開展各種與交房入住、裝修、購(gòu)置家俱等行為有關(guān)的客戶服務(wù)和信息服務(wù)； ? ，促進(jìn)客戶成交 83 ? （ 2）物業(yè)管理方面 ? ，召開物業(yè)管理公司與業(yè)主“面對(duì)面”的交流，力求順利完成項(xiàng)目的交房工作； ? ? （ 3）廣告推廣 ? ，進(jìn)行適度的廣告宣傳； ? ，發(fā)揮最終宣傳作用 ? （ 4）銷售目標(biāo) ? 力求實(shí)現(xiàn) 95%的銷售任務(wù) 84 ? 四、營(yíng)銷執(zhí)行中需重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目 ? 、情景解說員； ? ； ? ； ? ； ? —— 個(gè)性化樓書、名片、各類稿紙信函、銷售人員服裝、服務(wù)人員服裝等； ? —— 保潔、保安。 ? ，以各種交房?jī)?yōu)惠的促銷活動(dòng)來再次造成購(gòu)房高潮。 ? 主要手法： ? ：主要包括示范園林、樣板區(qū)開放； ? ，如產(chǎn)品見面會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等； ? 和活動(dòng)組織； ? ，培育客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 78 ? （ 3）工程方面 ? ； ? 。 ? ，全面對(duì)外展示示范區(qū)的全部面貌，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單。 75 ? （ 2）工程工作 ? ? ? ； ? 單方案； ? 3套樣板房裝修及 3套改造示范間的建筑施工； 76 ? （ 3）廣告推廣 ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 1月進(jìn)行全面的廣告宣傳和推廣工作； 77 ? 第三階段：體驗(yàn)銷售期及開盤期 ? （ 1）銷售目標(biāo) ? 通過前期客戶積累和全面啟動(dòng)本項(xiàng)目的整體銷售工作 20%—— 25%的銷售量。 ? ，適當(dāng)調(diào)整銷售產(chǎn)品、定價(jià)及廣告策略，尤其是價(jià)格策略應(yīng)做認(rèn)真的分析調(diào)整。 74 ? 第二階段：虛擬銷售后期 ? （ 1）銷售工作 ? ：建議引進(jìn)五星級(jí)賓館服務(wù)服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部?jī)?nèi)部服務(wù)。 ? ，進(jìn)行業(yè)內(nèi)及關(guān)系宣傳。 72 ? 三、本項(xiàng)目的各階段銷售、工程及推廣關(guān)系 ? 第一階段：虛擬營(yíng)銷前期 ? （ 1）銷售工作： ? ：園區(qū)模型、別墅外立面模型、交通路線及生活半徑模型 ? ：建議在二環(huán)以內(nèi)設(shè)置售樓部，僅作前期形象宣傳和售后服務(wù)使用 ? ：銷售招聘和培訓(xùn)（語(yǔ)言、行為培訓(xùn)） ? ? 、保潔培訓(xùn) 73 ? （ 2）工程準(zhǔn)備： ? ? ? 3. 產(chǎn)品配置及裝修標(biāo)準(zhǔn)，要求完成用品的選擇和展示確定 ? （ 3）廣告推廣 ? ,利用大雁塔及曲江三大遺址公園等有利地理和環(huán)境優(yōu)勢(shì)。 ? 公布價(jià)策略：采用捆綁法進(jìn)行價(jià)格組合，選擇最好的幾幢別墅，將別墅裝修、園林裝飾、設(shè)施配置進(jìn)行價(jià)格組合，開創(chuàng)周邊別墅的天價(jià)（均價(jià)和總價(jià)），從而順利實(shí)施高開策略。 70 ? 銷控及價(jià)格策略 ? 項(xiàng)目總體價(jià)格定位：本案應(yīng)以低容積、低密度、私有化和個(gè)性化為核心支持，采用單幢整體定價(jià)模式進(jìn)行銷售，按周邊最高檔別墅進(jìn)行銷售定價(jià)。 ? 項(xiàng)目賣場(chǎng)工程包裝： 工程部分：公共建筑設(shè)施在開盤前提前完成；大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標(biāo)志設(shè)計(jì)；會(huì)所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動(dòng)室。 ? 保安：女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏，保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先。 68 ? （六）啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 利用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行前期虛擬營(yíng)銷；利用網(wǎng)站，吸納業(yè)內(nèi)人士和業(yè)主方的意見、建議。 ? （五）啟動(dòng)五星級(jí)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷 ? 引入五星級(jí)酒店的物業(yè)服務(wù)，率先進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)，通過銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)和售后服務(wù)等方面，將本案倡導(dǎo)的新興貴族階層所享受的生活方式和服務(wù)模式應(yīng)用其中。 ? （ 3）生活體驗(yàn)：拍攝模擬別墅生活。 67 ? （三）啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷 ? （ 1）產(chǎn)品體驗(yàn)：開盤前啟動(dòng)樣板別墅生活示范區(qū)，啟動(dòng)產(chǎn)品外立面、戶型設(shè)計(jì)體驗(yàn)。 66 ? 營(yíng)銷主體策略 ? （一）炒作區(qū)域優(yōu)勢(shì)資源 ? 炒作本案所在區(qū)域的自然資源、地段資源，針對(duì)曲江別墅的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊性宣傳，強(qiáng)調(diào)別墅不僅僅是尊貴、奢侈，更重要的是親近自然、天人合一、個(gè)性張揚(yáng)的心理需求。 65 ? 項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策略 ? 因介入本案的時(shí)間尚短，現(xiàn)僅就營(yíng)銷過程中需著重關(guān)注的要點(diǎn)進(jìn)行闡述，其他部分（如廣告推廣策略、現(xiàn)場(chǎng)包裝細(xì)案等）待簽約后將另案提交。 根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查分析，以及本案區(qū)位情況等考慮，初步定價(jià)為： 獨(dú)棟別墅： 23999元 /㎡ 聯(lián)排別墅： 18999元 /㎡ 61 項(xiàng)目 價(jià)格（萬(wàn)元） 土地征購(gòu)費(fèi) 14688 建筑安裝工程費(fèi) 專業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 預(yù)備費(fèi) 規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi) 基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi) 籌建開辦費(fèi) 合計(jì) 住宅建筑總成本 62 序號(hào) 1 （ 1） 2 （ 1） （ 2） （ 3） 3 4 5 6 項(xiàng)目 年份 現(xiàn)金 流入 營(yíng)業(yè) 收入 現(xiàn)金 流出 建設(shè) 投資 經(jīng)營(yíng) 稅費(fèi) 營(yíng)業(yè)稅 凈現(xiàn)金 流量 累計(jì)凈 現(xiàn)金流量 折現(xiàn)值 累計(jì) 折現(xiàn)率 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 3 800 4 0 5 0 6 0 住宅現(xiàn)金流量表 i=10% 單位（萬(wàn)元） 63 靜態(tài)投資回收期 =41+（ ） = 動(dòng)態(tài)投資回收期 =41+（ ） = NPV=++++=0,項(xiàng)目可行 64 第五章 銷售篇 ? 一、銷售核心策略 ? 營(yíng)銷核心理念 ? 項(xiàng)目營(yíng)銷的核心思想是將項(xiàng)目的產(chǎn)品理念和產(chǎn)品價(jià)值理念，用最迎合目標(biāo)客戶的語(yǔ)言訴求和宣傳手法，傳達(dá)至客戶并對(duì)客戶的心理密碼進(jìn)行緊密對(duì)接。紫韻 20230 紫薇 ? ◆各生產(chǎn)型指標(biāo)自低點(diǎn)快速反彈 59 價(jià)格分析： 樓盤名稱 均價(jià)（元 /平米） 中海國(guó)際社區(qū) 16700 曲江公館二期 14000 湖城大境 ? ◆經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升的勢(shì)頭較好，主要指標(biāo)預(yù)示經(jīng)濟(jì)或正加速上行。 57 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 58 ? 三季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 億元，環(huán)比增長(zhǎng) %，同比增長(zhǎng) 個(gè)百分點(diǎn)。高科技智能化服務(wù)，提供健全先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，包括可視對(duì)講系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、周界防越系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、背景音樂等。 社區(qū)內(nèi)設(shè)專職管家，劃分區(qū)每一位業(yè)主服務(wù)。“以人為本”的理念盡顯物業(yè)的體貼關(guān)懷。 ? 運(yùn)動(dòng)配套：漫步道、晨跑道、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、健身中心、兒童樂園等。 ? 面積控制： ? 獨(dú)立別墅： 350500平方米，主力為 400平方米左右 ? :聯(lián)排別墅： 220250平方米左右 52 ? 三、配套