某咨詢師當(dāng)面咨詢培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-02 20:38 本頁(yè)面
【正文】 “ 這樣也好 ， 我們也希望大家的決定不要太倉(cāng)促 。您看呢？” /“可我還是有些不踏實(shí)?！? ?競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或自我認(rèn)知 “你們的學(xué)費(fèi)太高了，比好多培訓(xùn)都貴得多，況且我看了一 下你們的課程也就這些呀。” ?價(jià)值觀： “聽(tīng)了您的培訓(xùn)感覺(jué) ACCP是很好，但兩年下來(lái)要 兩萬(wàn)塊錢(qián)，我覺(jué)得還是太貴了?！? ?價(jià)值觀： “聽(tīng)了您的培訓(xùn)感覺(jué) ACCP是很好，但兩年下來(lái)要 兩萬(wàn)塊錢(qián)，我覺(jué)得還是太貴了。是什么讓你猶豫呢？” 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 試探性要求報(bào)名： 假設(shè)詢問(wèn)者同意報(bào)名，提出報(bào)名建議。 脅迫式的要求報(bào)名 制造因失去而產(chǎn)生的緊張情緒 例如： “ 學(xué)費(fèi)要從 ? 漲到 ? ” “如果你不能現(xiàn)在作出決定，我們 將不能提供給你 ...” 抱歉式的要求報(bào)名： “我認(rèn)為你很有必要來(lái)學(xué)習(xí) ACCP,你說(shuō)呢？” 同意： “你作出了正確的決定。（拒絕率低） “ x先生，我們談的很多了，你對(duì) ACCP也有了相當(dāng)?shù)牧私?，你的情況也很適合，那就趕快報(bào)名吧！學(xué)完后你的狀況將大有改觀。并且我們將為學(xué)完我們兩年的課程、獲得了我們證書(shū)的學(xué)員推薦工作。 避免艱深專業(yè)名詞。 工作 /求學(xué) 興趣 /為求職 /為轉(zhuǎn)行 /自己付費(fèi) /自己決定？ ? 職業(yè) /專業(yè) /地址 期望值 /潛在客戶 /住的近嗎？ /說(shuō)不定會(huì)拜訪 其它背景？ 期望值 /為什么學(xué) /詢問(wèn)更有目的 薪水 /滿意工作？ 期望值 /考慮時(shí)間 /學(xué)費(fèi)貴嗎 準(zhǔn)備做什么？ 若清楚 ,我的建議效力大嗎 /我會(huì)遇到類似的人 父母背景 誰(shuí)付費(fèi) /誰(shuí)決定 /誰(shuí)需求 /他們會(huì)幫我勸導(dǎo)他 …… 只要他配合，我何不多了解一些？ 這樣我會(huì)更好的幫助他，公司也需要資料。 例如： “ x先生是學(xué)理科的啊，是學(xué)什么專業(yè)呢？” “企業(yè)管理。 ” 咨詢助理： 介紹 “ x先生 ， 這是我們中心的咨詢師 yy， 這位是 x先生 。所以還是請(qǐng)您填一下。中南咨詢師訓(xùn)練營(yíng) 當(dāng)面咨詢 — 市場(chǎng)部 林平 5,28/—5,29/ 日程 訓(xùn)練內(nèi)容 時(shí)間 二 十 八 二 十 九 一： 當(dāng)面咨詢表演及點(diǎn)評(píng) 二： ACCP技術(shù)賣(mài)點(diǎn)及與 NIIT比較（主講：盧俊） 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) （ 目的，原則，流程 /技巧） 晚餐 四：當(dāng)面咨詢中應(yīng)注意的問(wèn)題（主講：林欣） 五：當(dāng)面咨詢分組演練及評(píng)分（組 1— 組 3） 午餐 六： 當(dāng)面咨詢分組演練及評(píng)分（組 4— 組 6） 七：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)總結(jié)及點(diǎn)評(píng) (總結(jié)及當(dāng)面咨詢重點(diǎn)問(wèn)題講解） 時(shí)間安排 5,28/—5,29/ 當(dāng)面咨詢表演及點(diǎn)評(píng) 培訓(xùn)師請(qǐng)一組咨詢師進(jìn)行當(dāng)面咨詢表演； （分別扮演咨詢師、咨詢助理，詢問(wèn)者） （按給定場(chǎng)景表演） 培訓(xùn)師請(qǐng)大家做點(diǎn)評(píng)； 培訓(xùn)師總結(jié)和給出改進(jìn)建議。您看呢？” 引領(lǐng)： 看表。 ” 咨詢師 :起身 ， 握手 “ x先生您好 ， 很高興為您咨詢 ，請(qǐng)坐 ?！?“這個(gè)專業(yè)很不錯(cuò)呀，那您現(xiàn)在具體做什么工作呢？” “在一家公司做紡織產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 媒體 /渠道 分析 /選擇合適媒體 /降低成本 流程祥解 詢問(wèn) 流程 了解需求 5,28/—5,29/ ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語(yǔ)言 ?“拋磚引玉”的回應(yīng) ?詢問(wèn)者現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程
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