成交技巧第四章如何利用價值塑造吸引顧客-wenkub.com
2025-01-02 12:20 本頁面
【正文】 豬八戒 22 LOGO 第四節(jié) 銷售自檢 問題討論 口齒伶俐的門店導購員不好嗎 ? 自我檢查 顧客指著一款產(chǎn)品問， “這款多少錢 ”，門店導購員該怎樣回答 ? 正確的做法是：在價格的前面加一段話，那段話叫做價值塑造，價值塑造的方法有很多種，具體參見本章所講內(nèi)容。不像與力量型的人溝通那樣可直接進入主題，門店導購員與活潑型的人可以閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的，由于活潑型的人樂于助人，也很健談，所以，通過有效的提問，門店導購員可以從他們那里獲得很多有價值的信息。由于他們往往不會關(guān)注細節(jié)，所以，他們希望過程盡可能簡單。他們渴望能成為其他人關(guān)注的對象，他們希望能吸引其他人。 適用的價值塑造方法：利用新款、促銷、贊美、唯一性、功能賣點等價值塑造方法。門店導購員與他們的關(guān)系要花時間來建立，不可強迫對方做他們不愿意做的事情。他們也往往會多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會退步，所以在遇到壓力時，會趨于附和。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。他們從容面對你所提出的問題，反應不是很快，他們的神態(tài)安靜，是很好的傾聽者。舉例來講，他們會提出些問題，甚至是質(zhì)問，如果門店導購員不能很好地回答，那么對他們的吸引力就會大大降低；在與他們探討需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如高效、時間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。問候之后，門店導購員需要更加直截了當?shù)亓私忸櫩偷男枨螅⒀杆贊M足他們的需求。但由于他們討厭浪費時間，所以，同這一類型的顧客長時間交談有一定難度，他們會對銷售和服務活動主動提出自己的看法。他們可能會很嚴肅和冷淡地同門店導購員談話。對于他們，門店導購員經(jīng)常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等。 15 LOGO 如何溝通： 導購員對待他們要認真，不可馬虎，凡事均要考慮仔細，注意一些平時不太注意的細節(jié)。如果門店導購員表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應；而且往往并不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。 14 LOGO 1．完美型：唐僧。 1．完美型 代表人物：唐僧。 以下是正確地制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時間只有這 2天，晚了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候 …… 不然您得多花好幾十，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好 ……”( 正確 ) 12 LOGO 5．利用功能賣點進行價值塑造 現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重，但如果門店的產(chǎn)品在設(shè)計、功能等方面仍然占據(jù)很大優(yōu)勢，功能賣點也不失為一種很好的開場技巧。 “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有 3雙了，建議您試試，我?guī)湍?br />
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