成交技巧第四章如何利用價(jià)值塑造吸引顧客(存儲(chǔ)版)
【正文】 購員的時(shí)間也是寶貴的；從總體上來說，門店導(dǎo)購員需要成為一個(gè)有競爭力的、非常專業(yè)的服務(wù)和銷售專家，這樣可以更吸引他們。 需求表達(dá)： 他們需要與人建立信任的關(guān)系。門店導(dǎo)購員要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛好，并通過這些與他們建立起一定的關(guān)系。 需求表達(dá)： 他們追求的是能被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。 21 LOGO 如何溝通： 由于他們看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以作為門店導(dǎo)購員，你向他傳遞種你也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來講就顯得很重 要。 確認(rèn)簽字 本人對(duì)以上標(biāo)準(zhǔn)和要求已經(jīng)掌掌握，并承諾在實(shí)踐中履行、提高和改進(jìn)！ 姓名 ： 日期： 順 23 LOGO 演講完畢，謝謝觀看！ 。同時(shí)他們也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口。 20 LOGO 行為特征： 他們往往講話速度很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫，并伴隨著豐富的表情；同時(shí)，他們可能也會(huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)門店導(dǎo)購員很友好，門店導(dǎo)購員可能很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。 19 LOGO 沙僧 如何溝通： 同平和型的客戶交往，門店導(dǎo)購員要顯得鎮(zhèn)靜，講話速度要慢，音量不要太高，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。在回答門店導(dǎo)購員的問題的時(shí)候，也是不慌不忙。他們大多數(shù)都善于言談，并表達(dá)自己的需求。他們喜歡與人競爭，并希望在競爭中勝出，以顯示他們的權(quán)威。不可與他們談?wù)撎嗯c主要目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直奔主題。 行為特征： 他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)變化也不大。 以下是正確利用功能賣點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值塑造的話術(shù)： “小姐．這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式，它采用了特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對(duì)足底起到按摩作用?！?(正確 ) “小姐，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候 !”(正確 ) “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場 88折。 作為一名門店導(dǎo)購員，如果不習(xí)慣贊美別人，那么在銷售服務(wù)的過程中將會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。贊美是一門藝術(shù)，其技巧性很強(qiáng)。如果一個(gè)人的感性意識(shí)被真正調(diào)動(dòng)起來，那么他想拒絕你，比接受你還要難。 “人是兼具感性和理性的動(dòng)物。 要做到從容自如、得心應(yīng)手地贊美別人，是要依靠相關(guān)技巧的。” “哦 !大家都在說我啊 !真不敢當(dāng)，到底什么問題呢 !” “ 實(shí)不相瞞，是 ??” “ 站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來吧 !” 5 LOGO 陌生的顧客走進(jìn)店面時(shí)，贊美是最好的歡迎辭，它能立刻打破和顧客的距離感，同時(shí)更快地獲得顧客的好感，而后面產(chǎn)品的推薦介
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