【正文】 ? 信用部門(mén)的人員工資和待遇與企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率掛鉤。同時(shí)，這些方法也可考 核企業(yè)信用部門(mén)的業(yè)績(jī)和下一個(gè)階段的發(fā)展方向。 對(duì)賒銷(xiāo)額與財(cái)務(wù)成本、管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)各項(xiàng)數(shù)據(jù)值。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。 要使七月份的 DSO 降到 60 天，就需要減少過(guò)去的 37 . 3 天的銷(xiāo)售額，具體為： 1 月的： 25000 （天數(shù) 1 . 25 天） 2 月的： 30 000 （天數(shù) 1 .76 天） 3 月的： 85 000 （天數(shù) 天） 4 月的： 1 2 0 000 （天數(shù) 6 天） 5 月的 310 000 （天數(shù) 天） 6 月的 30030 ( 天數(shù) 1 .43 天 ) 總計(jì)： 600030 天數(shù)： 37 .3 天 因此，必須在七月底前收回 600 030 元人民幣的貨款，才能使該企業(yè)的 DS O 達(dá)到同行業(yè) D SO 平均水平。但是，如果全面評(píng)價(jià)也必須查看 A 企業(yè)的壞賬率和 B 企業(yè)的壞賬率高低。其中期末應(yīng)收賬款為 1200 萬(wàn)元 / 年，那么， DSO=1200/7300 X 365 =60 （天） 如果同行業(yè)中 B 企業(yè)的銷(xiāo)售額與 A 企業(yè)相似，但 DSO 為 70天，這時(shí)， A 企業(yè)的現(xiàn)金流量比 B 企業(yè)多 200 萬(wàn)元人民幣（ 10 天X 20 萬(wàn) / 天 =200 萬(wàn)）。 倒退法 DSO 的缺點(diǎn)是無(wú)法了解每筆被拖欠貨款的賬齡。 （ 2 ） 倒推法 DSO 的優(yōu)劣 計(jì)算倒推法 DSO 的目的是為了了解最近日期的 DSO 大小。 也可以用這個(gè)數(shù)據(jù)與其他企業(yè)本年度 DSO 作比較，評(píng)估出本企業(yè)的信用管理是否優(yōu)于同行業(yè)的其他企業(yè)。 以上面的企業(yè)為例： 某企業(yè)采用信用管理后 ， 6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售的情況如下： 統(tǒng)計(jì)日期： 2023年 6月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 平均日銷(xiāo)售額： 20230 17000 18000 20230 14000 21000 總銷(xiāo)售額： 620230 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120230 310000 600000 1170000 貨款在外天數(shù)： 6天 因此 ， DSO= ? 各種 DSO計(jì)算方法的優(yōu)劣 1 ）期間平均法 DSO 的優(yōu)劣 計(jì)算期間平均法 DSO 的目的是為了企業(yè)的橫向比較和縱向比較。 ? ? DSO計(jì)算方法（二） —— 倒推法 倒推法是以最近的一個(gè)月為開(kāi)始 ， 用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷(xiāo)售額 ， 直到總應(yīng)收賬款為零時(shí) ， 再查看減去的總天數(shù) ， 總天數(shù)即為 DSO。 DSO的重要意義：使銷(xiāo)售變得理性化。 期末逾期賬款 逾期賬款率 = X100% 同期應(yīng)收賬款 回收成功率 這個(gè)數(shù)據(jù)考查一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收成功率。 缺點(diǎn)：滿(mǎn)足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。于是，信用管理部將現(xiàn)在和預(yù)計(jì)情況列表。每天銷(xiāo)量為400件， DSO為 40天，壞帳率為 2%。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況和預(yù)計(jì)情況列表。 ? 優(yōu)點(diǎn)：以追求公司效益最大化為出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)指標(biāo)超標(biāo)時(shí)，緊縮信用標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)指標(biāo)太低時(shí)，可適當(dāng)放松信用標(biāo)準(zhǔn)。它要求客戶(hù)達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能獲得信用額度。內(nèi)容包括：企業(yè)整體信用管理戰(zhàn)略、資信調(diào)查、評(píng)估、保理與信用保險(xiǎn)、應(yīng)收賬款管理與追收、法律訴訟、破產(chǎn)等。內(nèi)容包括政策的具體內(nèi)容、部門(mén)組建步驟、政策制訂的內(nèi)容，各階段管理的具體技術(shù)等。針對(duì)所有業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和管理部門(mén)的人員，一般時(shí)間為一天。 能夠很好地與客戶(hù)溝通。 專(zhuān)業(yè)：財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)或法律專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)行 能夠根據(jù)前一時(shí)期（年度、季度、月度）情況，及時(shí)采取相應(yīng)措施； 對(duì)客戶(hù)有極強(qiáng)的判斷力和處理突發(fā)事件的能力； 單獨(dú)處理與追收賬款的能力極高； 很好地協(xié)調(diào)與其他部門(mén)的關(guān)系。 賒銷(xiāo)總額（萬(wàn)元 / 年） 10000 10000 50000 5 0000 10 0000 10 0000 賒銷(xiāo)客戶(hù)（個(gè)） 200 200 500 500 1000 1000 普通預(yù)算（萬(wàn)元 / 年） 4 0 50 60 70 第一年特殊預(yù)算 （萬(wàn)元 / 年） 10 10 20 20 30 +30 第二年起特殊預(yù)算 5 5 10 10 15 +15 解釋?zhuān)? ? 十五、信用經(jīng)理的能力 ? 信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)工作責(zé)任大于工作職權(quán)的人。信用管理顧問(wèn)要幫助信用經(jīng)理樹(shù)立威信、走入正軌、提高管理素質(zhì)和辦事效率。 ? 級(jí)別：信用管理部門(mén)的級(jí)別應(yīng)與業(yè)務(wù)和財(cái)會(huì)部門(mén)一樣，或偏高。 ? 內(nèi)勤追賬員和外勤追賬員應(yīng)及時(shí)追討欠款。 ? 十、 信用部門(mén)員工守則 ? 信用人員必須認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)制訂的各項(xiàng)信用政策。 ? 信用部門(mén)與供應(yīng)部門(mén)的關(guān)系 供應(yīng)部門(mén)掌管企業(yè)的進(jìn)貨，這是企業(yè)崗位中的“肥缺”。 信用部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系 信用部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)關(guān)系融洽，因?yàn)樗麄儗?duì)減少壞帳、控制應(yīng)收賬款數(shù)量和時(shí)間、調(diào)節(jié)現(xiàn)金流量的目的相同。一個(gè)好的信用部門(mén)，應(yīng)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售部門(mén)的觀念。 信用政策規(guī)定的其他權(quán)利 。 ? 權(quán)利： 信用部門(mén)擁有參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策的權(quán)利。 不論銷(xiāo)售額，還是應(yīng)收賬款、 DSO水平，一旦低于同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，信用經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 ? 很多企業(yè)把服務(wù)部的人員與其他部門(mén)合并。監(jiān)控機(jī)制不健全。 管理效果：企業(yè)銷(xiāo)售額很高。 管理效果：企業(yè)費(fèi)用很低，信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)很好看。 保 應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制： ? 貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時(shí)，在賬款到期前提醒客戶(hù)。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點(diǎn)的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。 表現(xiàn)形式：銷(xiāo)售額大，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速；同時(shí)壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時(shí)間長(zhǎng)，信用成本巨大 ? 建立信用管理制度的進(jìn)度安排 現(xiàn)在 2個(gè)月 半年 1年 計(jì)劃范圍 短期 中期 長(zhǎng)期 第一步工作： ?培訓(xùn)企業(yè)人員 ?收集整合客戶(hù)的 信用信息 ?加緊追討賬款 第二步工作： ?建立信用管理部門(mén)及 招聘和選拔信用人員 ?制訂過(guò)渡期信用管理 政策 第三步工作： ?考核并修改過(guò)渡期 信用管理制度 ?建設(shè)計(jì)算機(jī)信用管 理系統(tǒng) ? 三、“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國(guó)市場(chǎng)信用現(xiàn)狀和中國(guó)企業(yè)管理特點(diǎn)的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專(zhuān)家提出。 企業(yè)信用管理知識(shí)水平的局限和信用管理人才的匱乏 ， 將使企業(yè)大量委托專(zhuān)業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)提供信用外包服務(wù) 。 今后 5年內(nèi) ， 我國(guó)企業(yè)將需要５ 0萬(wàn)名以上的信用管理經(jīng)理 ，200萬(wàn)名信用管理人員 。 ? 國(guó)內(nèi)的信用管理書(shū)籍極為少見(jiàn) 。 ? 從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)賒銷(xiāo)的企業(yè) ， 約占 13%； ? 完全沒(méi)有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)信用管理，約占 51%。忽略銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)力因素，同等資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，理論上同等資金規(guī)模的美國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)?？梢赃_(dá)到中國(guó)企業(yè)的 4倍。同期美國(guó)企業(yè)賒銷(xiāo)成本只有 4%。企業(yè) 在過(guò)少持有應(yīng)收賬款情況下，短缺成本損失大于 其他三項(xiàng)成本。 思考： 1）為什么有很多企業(yè)不采用賒銷(xiāo)，沒(méi)有壞賬和利息損失，企業(yè)的整體效益很差？ 2）為什么有個(gè)別企業(yè)不賒銷(xiāo)，仍然獲得巨額利潤(rùn)？ 3）為什么入世后，企業(yè)賒銷(xiāo)將愈加普遍？ 成本（ C ） 短缺成本 L 3 L 2 L 1 應(yīng)收賬款持有量（ R ）L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系 L2：市場(chǎng)適度競(jìng)爭(zhēng)下的短缺成本與持有量關(guān)系 L3：高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)短缺成本與持有量關(guān)系 ? （五） 信用成本 成本（ C ） 總利潤(rùn) 信用成本 短缺成本 機(jī)會(huì)成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 ? 是指與信用銷(xiāo)售有關(guān)的所有成本的綜合。 ? 每個(gè)國(guó)家、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。 ? 很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門(mén)和常年的法律部門(mén)，管理費(fèi)用巨大。 ? 機(jī)會(huì)成本與凈利潤(rùn)的關(guān)系 機(jī)會(huì)成本 5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％ 銷(xiāo)售凈利潤(rùn) 10％ 8％ 6％ 4％ 2％ 利潤(rùn)被貨款拖延的機(jī)會(huì) （ 利息 ） 成本完全吞噬掉所需月數(shù) ? 企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（三）信用管理成本 ? 賒銷(xiāo)的管理成本：從應(yīng)收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費(fèi)用總和。 ? 10:1規(guī)律 ? 很多歐美企業(yè)機(jī)會(huì)成本（利息）是壞賬成本的 10倍以上，因此稱(chēng)為 10： 1規(guī)律。 成本（ C ）