【正文】 業(yè)貿(mào)易流程； 熟悉本行業(yè)特點； 具有獨立判斷力； 熟悉信用管理流程； 能夠協(xié)調(diào)管理信用人員。 專業(yè)：財務(wù)專業(yè)或法律專業(yè)轉(zhuǎn)行 能夠根據(jù)前一時期（年度、季度、月度）情況，及時采取相應(yīng)措施； 對客戶有極強(qiáng)的判斷力和處理突發(fā)事件的能力； 單獨處理與追收賬款的能力極高； 很好地協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。 信用管理專業(yè)或系統(tǒng)學(xué)習(xí)過信用管理知識，具有財會、法律、貿(mào)易、營銷、管理等知識 信息員 信用分析員 賬款管理員 追賬員 客戶服務(wù)員 掌 握信息收集的渠道，能夠獨立地向客戶收集信息，資料錄入。 運用各種模型分析客戶，對信用評估、評級熟練。 能夠很好地與客戶溝通。 很強(qiáng)的口才與堅強(qiáng)的意志。 能夠很好地與客戶溝通。 ? 十七、 企業(yè)在職培訓(xùn) ? 初期培訓(xùn) 普及信用管理的一般知識，內(nèi)容淺顯。針對所有業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門和管理部門的人員，一般時間為一天。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 ? 中期培訓(xùn) 較深入地講解各管理過程的信用知識和手段。針對企業(yè)信用部門和管理部門人員，一般時間為三天。內(nèi)容包括政策的具體內(nèi)容、部門組建步驟、政策制訂的內(nèi)容，各階段管理的具體技術(shù)等。 ? 專業(yè)培訓(xùn) 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。只針對企業(yè)的信用經(jīng)理和信用人員。一般時間為一周。內(nèi)容包括：企業(yè)整體信用管理戰(zhàn)略、資信調(diào)查、評估、保理與信用保險、應(yīng)收賬款管理與追收、法律訴訟、破產(chǎn)等。 ? 第四講 企業(yè)信用管理政策 ? 一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。制訂總方針主要包括內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素有：市場戰(zhàn)略、庫存水平、歷史經(jīng)驗、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場競爭程度、競爭對手信用政策等。 ? 信用標(biāo)準(zhǔn) 是信用政策的具體化表現(xiàn)。它要求客戶達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)時才能獲得信用額度。 比如：企業(yè)以利潤最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。但是，由于要占領(lǐng)市場，企業(yè)可能會放棄一些利益而放松信用政策；由于資金短缺而緊縮信用政策等。 信用政策制訂后，企業(yè)可以通過預(yù)期 DSO和壞帳率作為企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)指標(biāo)超標(biāo)時，緊縮信用標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)指標(biāo)太低時，可適當(dāng)放松信用標(biāo)準(zhǔn)。 注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。其他信用政策都是在此原則下制訂的。 ? 企業(yè)信用政策 企業(yè)信用管理政策 信用政策總方針 信用標(biāo)準(zhǔn) 松緊度 年度信用指標(biāo) 客戶分級管理與動態(tài)升降制度 部門考核指標(biāo) （ 單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評指標(biāo)） 內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊） 限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法） 折扣（ 針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)） 單筆放賬期 前緊后緊型 ——緊縮型 前松后松型 ——寬松型 前緊后松型 ——較寬松型 前松后緊型 ——平衡型 年度賒銷額（利潤對比法） 年度壞賬率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） 平均放賬期 （行業(yè)特點，企業(yè)經(jīng)營特點，競爭程度） 賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） ? 二、影響 制訂信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)的因素 市場戰(zhàn)略庫存水平歷史經(jīng)驗企業(yè)與產(chǎn)品生命周期企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性企業(yè)實力和規(guī)模企業(yè)所屬行業(yè)市場競爭程度競爭對手信用政策市場規(guī)范程度? 三、生命周期對信用政策的影響 信用政策 寬松 均衡 企業(yè)或產(chǎn)品生命周期 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) ? 四、松 緊 度 ? 前松后松型 高銷售 +緩慢付款 +高壞賬 =現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足 =破產(chǎn) ? 前緊后松型 低銷售 +緩慢付款 +0壞賬 =低利潤 +現(xiàn)金流量不足 ? 前緊后緊型 低銷售 +及時付款 +0壞賬 =低利潤 ? 前松后緊型 最大銷售 +及時付款 +最小壞賬 =最大利潤 ? 五、年度賒銷額 ——利潤對比法 原理：對賒銷額與財務(wù)成本、機(jī)會成本和管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測，計算出利潤最大化時年度賒銷額度。 ? 優(yōu)點：以追求公司效益最大化為出發(fā)點。 ? 缺點：在實際計算中各項權(quán)數(shù)和預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)難于確定。 主要方法包括： 邊際分析法 凈現(xiàn)值流量法 應(yīng)收賬款的合理持有量分析 ? 利潤對比法（一） ——邊際分析法 背景： 東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限，去年的賒銷總額為 800萬元。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會增加企業(yè)利潤。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷售情況和預(yù)計情況列表。 ? 邊際分析法（續(xù)） 項目 數(shù)據(jù) A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬元 P’ 銷售利潤率 15% B0 平均壞賬損失率 3% C0 信用條件 30天 DSO0 65天 R0 機(jī)會成本 12% A方案 B方案 AA 500萬元 AB 1200萬元 應(yīng)收賬款減少部分 應(yīng)收賬款增加部分 的 DSOA 80天 的 DSOB 90天 賬款減少部分 賬款增加部分 的壞帳率 BA 4% 的壞帳率 BB 5% 減少管理費用 增加管理費用 MA 1% MB 1% 項目 A方案 B方案 利潤變化 PA = (AA A0 ) x P’ =－ 45 PB = ( AB A0 ) x P’ =60 機(jī)會成本變化 IA= DSOA/365 x (AA A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB A0 ) x R0 = 80/365 x300 x12% =－ 90/365x400 x12% = 壞賬變化 BA = (AA A0 ) x 4%＝ － 12 BB = ( AB A0 ) x 5%= 20 管理費用變化 MA= － (A0 x 1%)= － 8 MB= (A0 x 1%)= 8 凈收益 PMA = PA－ IA － BA － MA PMB = PB － IB － BB － MB ＝ － (萬元 ) ＝ (萬元 ) ? 利潤對比法（二）凈現(xiàn)值流量法 采用凈現(xiàn)值流量法計算的企業(yè)特點：產(chǎn)品單價成本與銷售量的彈性大，而且通過賒銷等的方式提高銷售量。 背景： 北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限。產(chǎn)品單價為 1000元 /件，單位成本為 500元 /件。每天銷量為400件， DSO為 40天，壞帳率為 2%。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到 500件。這樣，單位成本可下降到 440元 /件。預(yù)計 DSO升為 50天，壞帳率增加到 3%，企業(yè)希望了解，這樣做是否會增加企業(yè)利潤。于是，信用管理部將現(xiàn)在和預(yù)計情況列表。 ? 凈現(xiàn)值流量法（續(xù)） 條 件 數(shù)值 N P V ：日營業(yè)凈現(xiàn)值 P ：產(chǎn)品單價（元） C 0 ：當(dāng)前生產(chǎn)成本（元） C 1 ：新生產(chǎn)成本（元） Q 0 ：當(dāng)前日銷售量（件） Q 1 ：新日銷售量（件） B 0 ：當(dāng)前壞帳率 B 1 ：新壞帳率 K ：日利率 D S O 0 當(dāng)前平均收賬期（天） D S O 1 新平均收賬期（天） 1000 500 440 400 500 2% 3% 0 .05 % 4 0 50 1 ） 原方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值： N P V 0 = [P X Q 0 （ 1 B 0 ） ]/ （ 1+K ） C 0 X Q 0 =[1000X400 （ 1 2 % ） ]/ （ 1+0 .05% ） 500X400=191804 元 2 ） 新方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值： N P V 1 = [P X Q 1 （ 1 B 1 ） ]/ （ 1+K ） C 1 X Q 1 =[1000X 5 00 （ 1 3 % ） ]/ （ 1+0 .05% ） 440X500=264757 元 NPV1=[P X Q1 （ 1 B1 ） ]/ （ 1+K ） C1 X Q1 =[1000X500 （ 1 3% ） ]/ （ 1+0 .5% ） 44 0X 5 00= 262587 元 ? 利潤對比法（三） —— 應(yīng)收賬款的合理持有量分析 應(yīng)收賬款持有量（萬元） 短缺成本 （ 萬元 ） 機(jī)會成本 （萬元） 管理成本 （ 萬元 ） 壞帳成本 （萬元） 總成本 （萬元） 100 55 10 4 1 70 200 40 20 4 2 66 300 30 30 5 4 64 400 12 40 5 6 63 500 7 50 8 8 73 600 3 60 8 9 74 700 0 70 10 10 90 ? 六、指標(biāo)達(dá)標(biāo)法 將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、 DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點制訂。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。 優(yōu)點：指標(biāo)明確，易于信用部門執(zhí)行。 缺點：滿足一個數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。缺少總體評價依據(jù) 。 指標(biāo)包括 : ? 壞帳率 ? 賬款逾期率 ? 回收成功率 ? DSO—— 銷售未清賬期 ? 壞帳率、逾期賬款率、回收成功率指標(biāo) 壞帳率 壞賬率是最常用的評價指標(biāo)之一，它反映在某一銷售時期內(nèi)壞賬與銷售額的比率。 注銷的壞賬 壞賬率 = X 100% 銷售總額 信用有時也計算賒銷壞賬率： 賒銷壞賬率 = 注銷的壞賬 / 賒銷總額 X100% 逾期賬款率 逾期賬款率指某一時期末逾期賬款占總的應(yīng)收賬款的比率。 期末逾期賬款 逾期賬款率 = X100% 同期應(yīng)收賬款 回收成功率 這個數(shù)據(jù)考查一段時期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收成功率。該比率越高表明效率越高，信用管理部的管理越好， CEI 是信用研究基金會的溫卡特斯洛溫森博士發(fā)明的。 BTR + QCS/3 ETR 回收成功率 = X 1 0 0 % BTR + Q CS/3 – ECR 其中： BTR 表示：某時期初總應(yīng)收賬款金額； QCS 表示： 該季度總信用銷售額 QCS/3 表示：該季度平均賒銷額； E TR 表示：某時期末總應(yīng)收賬款金額； ECR 表示：期末月賒銷款 ? 七、銷售未清賬期（ DSO） —