【正文】 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 版權(quán)所有人： 韓家平 蒲小雷 中華人民共和國商務(wù)部研究院 ? 第一部分 企業(yè)信用管理基礎(chǔ)知識 及“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 第一講 信用的基礎(chǔ)知識 ? 一、 什么是信用？ ? 信用（ CREDIT）概念：以償還為條件的價值運(yùn)動的特殊方式。 特點(diǎn)一：只體現(xiàn)在有價值交換的條件下； 特點(diǎn)二：價值交換的一方對另一方存在滯后性。 ? 信用的表象反映是價值交換一方的償付能力和償付意愿。 ? 西方人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價值交換方的償付能力。 ? 中國人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價值交換方的償付意愿。 ? 在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟(jì)合作、服務(wù)中，信用無處不在。 授予價值 償還價值 后期償還 前期授予 A B ? 二、 什么是信用風(fēng)險 ? 是信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失。 ? 是價值交換滯后的一方未按照承諾履行價值回報。 ? 信用風(fēng)險體現(xiàn)在價值回報的滅失或價值回報的缺損。 ? 信用風(fēng)險在經(jīng)濟(jì)交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動中普遍存在。 ? 對于企業(yè)信用風(fēng)險來說，表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。而最主要信用風(fēng)險來自賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險就是指賒銷帶來的風(fēng)險 。 前期授予 后期償還 授予價值 償還價值 ? 三、 企業(yè)為什么要賒銷 ? 企業(yè)賒銷行為的產(chǎn)生，主要原因是因為路途遙遠(yuǎn)。 ? 從價值交換的成本上講，賒銷賒購是費(fèi)用最低廉的價值交換活動。 ? 買方市場的主要特征就是賒銷。從市場經(jīng)濟(jì)條件下競爭的角度講，世界市場呈現(xiàn)買方市場特征，中國市場也進(jìn)入買方市場特征，商品過剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競爭手段之一，不賒銷就無法競爭和生存。融入世界市場的中國市場必然是高度發(fā)達(dá)的賒銷市場。 ? 從企業(yè)經(jīng)營的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的，買方希望超越資金的限制更多地購買產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和效益。 ? 信用銷售是成本最低的交易手段 ? 人類經(jīng)濟(jì)活動經(jīng)歷了三個階段：自然經(jīng)濟(jì)、貨幣經(jīng)濟(jì)和信用經(jīng)濟(jì)； ? 自然經(jīng)濟(jì)的特征是物物交換，成本最高昂； ? 貨幣經(jīng)濟(jì)的特征是以特殊單一商品－－貨幣作為物物交換的橋梁，雖然成本較自然經(jīng)濟(jì)下降，但仍有較高的貨幣成本； ? 信用經(jīng)濟(jì)的特征是以信用作為物物交換的橋梁，因為信用成本最低（理論上沒有成本），所以是現(xiàn)代社會企業(yè)交易的最佳方式。 ? 四、企業(yè)賒銷為什么會出現(xiàn)信用風(fēng)險 客觀 原因 ： 客戶無力償還 （ 有意愿無能力 ） 。 占總信用風(fēng)險的 23%。 A 客戶經(jīng)營走向衰敗 ， 倒閉破產(chǎn)； B 擴(kuò)張速度快 ， 資金有限 ， 無法按期籌措足夠的償付資金； C 買方偶然性原因 （ 例如投資失誤 ） 出現(xiàn)財務(wù)危機(jī)而無法支付 。 客戶惡意欠賬和詐騙 （ 根本無意愿 ） 。 占總信用風(fēng)險的 11%。 客戶占壓賣方的資金 （ 意愿缺損 ） 。 占總信用風(fēng)險 66%。 外部原因： 我國商業(yè)市場不健全 ， 法律制度不完善 ， 社會信用體制存在缺陷 ，沒有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制 。 失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本 。 內(nèi)部原因： ——信用風(fēng)險產(chǎn)生最根本的原因： 銷售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷 ， 沒有完善的信用管理制度 。 ? 五、 企業(yè)的賒銷成本 （一）壞帳成本 ? 壞帳成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值 ——即價值的滅失。 ? 壞帳成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 ? 壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高。 ? 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為， 1）壞帳過高說明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營的最大隱患，必須克服；同時2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒有壞帳，反而說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來。 成本（ C ） 壞帳成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）結(jié)論：壞帳成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。但是，在一個行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。 ? 企業(yè)的賒銷成本（一）壞帳成本（續(xù)） 0102030405060708090100? 國家統(tǒng)計局 1999年底統(tǒng)計：壞帳每年吞噬了企業(yè) 5%的銷售收入。 ? 此統(tǒng)計數(shù)據(jù)相對保守。西方預(yù)測機(jī)構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞帳，我國企業(yè)的壞帳率應(yīng)為 10%以上。美國企業(yè)壞帳占銷售收入的 %%。兩者相差是 10倍至 20倍。 ? 一個銷售 1億的企業(yè)中國企業(yè)平均壞帳為 500萬 1000萬元，美國企業(yè)壞帳只有 2550萬元。 ? 企業(yè)的賒銷成本（二）機(jī)會成本 ? 機(jī)會成本是指被錯過的價值。 ? 賒銷和賬款逾期造成機(jī)會成本的產(chǎn)生。 ? 在一個企業(yè)中，機(jī)會成本往往是最大的信用成本。 ? 機(jī)會成本計算方法是： （ 1）穩(wěn)健投資回報率 X DSO； （ 2）（企業(yè)利潤率 +貸款利率）X DSO。 ? 機(jī)會成本是測算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。 成本（ C ） 機(jī)會成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） ?中國企業(yè)銷售未清賬期（ DSO）為 90120天，美國企業(yè)為 37天，兩者相差 3倍。 ?一個賒銷 1億元的中國企業(yè)，平均利息成本損失 200萬元。而美國只有 60萬元。 提示：機(jī)會成本的最重要考核指標(biāo)是銷售未清賬期（ DSO）。 ? 10:1規(guī)律 ? 很多歐美企業(yè)機(jī)會成本（利息）是壞賬成本的 10倍以上，因此稱為 10： 1規(guī)律。 ? 我國企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機(jī)會成本和壞賬成本的比例通常為 2： 1或 3： 1。 ? 無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機(jī)會成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機(jī)會成本損失。 ? 機(jī)會成本與凈利潤的關(guān)系 機(jī)會成本 5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％ 銷售凈利潤 10％ 8％ 6％ 4％ 2％ 利潤被貨款拖延的機(jī)會 （ 利息 ） 成本完全吞噬掉所需月數(shù) ? 企業(yè)的賒銷成本（三）信用管理成本 ? 賒銷的管理成本：從應(yīng)收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費(fèi)用總和。 ? 管理成本包括：客戶調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費(fèi)用。 ? 收賬費(fèi)用包括對追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用。中國企業(yè)收賬費(fèi)用占銷售收入的 2%。 ? 很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門和常年的法律部門，管理費(fèi)用巨大。 成本（ C ） 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）管理成本的特征是階躍性的：在 一定規(guī)模之內(nèi)時，管理成本保持 基本穩(wěn)定，超過這個規(guī)模時，管 理成本將跳躍到另一個更高的成本 數(shù)量級，并保持相對穩(wěn)定。 思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？ ? 企業(yè)的賒銷成本（四）短缺成本 ? 短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競爭性的大小。 ? 每個國家、每個市場、每個行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。 ? 市場競爭越自由化，買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。 ? 我國宏觀商品市場和各行業(yè)企業(yè)，都正在從 L1向 L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高昂。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。 思考： 1）為什么有很多企業(yè)不采用賒銷，沒有壞賬和利息損失，企業(yè)的整體效益很差？ 2）為什么有個別企業(yè)不賒銷，仍然獲得巨額利潤？ 3）為什么入世后，企業(yè)賒銷將愈加普遍？ 成本（ C ） 短缺成本 L 3 L 2 L 1 應(yīng)收賬款持有量（ R ）L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系 L2：市場適度競爭下的短缺成本與持有量關(guān)系 L3：高度競爭時短缺成本與持有量關(guān)系 ? （五） 信用成本 成本（ C ） 總利潤 信用成本 短缺成本 機(jī)會成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 ? 是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合。是 機(jī)會成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本 等四項成本的綜合指標(biāo)。是考核企業(yè)管理水 平的最重要的綜合指標(biāo)。 ? 信用成本線在應(yīng)收賬款持有量 /成本坐標(biāo)圖中呈 U型分布，利潤在坐標(biāo)圖中呈鐘型分布。企業(yè) 在過少持有應(yīng)收賬款情況下，短缺成本損失大于