【正文】 一個好的機制也須本備好人才；好的機制可以讓壞人沒有機會做壞事；壞的機制好人也會變壞；好的機制下，才能發(fā)揮一個人的潛質(zhì)；方針和政策確定后，領(lǐng)導(dǎo)人起著關(guān)鍵性的作用事業(yè)發(fā)展留人，企業(yè)必須有前途；良好環(huán)境留人，使人工作感到溫馨愉快；先進機制留人，這是從根本上需要長期解決的問題；豐厚待遇留人，實現(xiàn)個人的價值；個人發(fā)展留人，個人有前途，前景遠大；課程落地的總結(jié)— * — 員工智慧引領(lǐng)運營！酒店成功源于運營！ 酒店管理運營教練宋德標老師與您共勉送給大家一個小故事每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊要快，否則他就會餓死。 — * — 員工智慧引領(lǐng)運營！酒店成功源于運營！ 酒店管理運營教練宋德標老師與您共勉“團隊執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 用收益管理分析， 若低谷時段，上座數(shù)僅 為 40座， 即使在 70%的入座率的情況下，總收入為：收益管理 =13200/400=33元 /小時，則收入與 37元 /小時比較則大為減少。 如表所示：在晚上 67時沒有任何營業(yè)收入，當?shù)?910時達到高峰時期，如果該餐飲企業(yè) 67時、 910時兩時段一般為 40座 /時，那么該餐飲企業(yè)可獲得 400個可用座 /時的 280個入座 /時。 “團隊執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 而收益管理研究的定價方法，主要是以顧客的需求為導(dǎo)向的定價法。 優(yōu)點在于能夠為 價格管理和時間管理所 產(chǎn)生的績效進行評估。七、收益管理在餐飲管理中的運用 　 C、名詞解釋：收益率指數(shù)是衡量一個飯店經(jīng)營好壞的重要指標?！皥F隊執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 餐飲可用的所有座位數(shù)。 例如酒店用 “ 平均每間可供出租客房收入 ” 指標來指導(dǎo)服務(wù)工作的每一個流程。 5) 要求附加消費 ,比如要求會議團隊使用會議用餐 , 利用酒吧以及其他娛樂設(shè)施服務(wù)等。比如 : 1) 要求團隊訂購某個固定數(shù)額以上的房間并同進同出 。 4）歷史數(shù)據(jù)包括： A、歷史入住率 , B、房間價格 , C與酒店財產(chǎn)有關(guān)的復(fù)印件和系統(tǒng)報告。2）分析數(shù)據(jù)以后 , 將進行收益管理過程中的最核心部分的工作 , “ 需求預(yù)測 ” ：A、準確預(yù)測未來的業(yè)務(wù)機會 ；B、具體到未來某個時段會有多少客人預(yù)訂客房C、他們是屬于哪個細分市場的顧客 , 需要什么類型的房間 ；D、停留期長短以及到時會有多少房間可供預(yù)訂等等。 3）為實現(xiàn)收益最大的目標 , 酒店應(yīng)以更好的價格結(jié)合停留期長的客房售出。 3）當酒店有更多的長期留宿顧客 ,前臺和客房部人員就可以節(jié)省更多勞動時間。 2） 酒店應(yīng)盡可能售出更多房間減少空置客房從而獲得更多的潛在利潤。 同樣的道理，如果酒店預(yù)測星期二和星期三、星期四三天都是客滿的，那么這些天當中的任何一天接受一個住一晚的客人，都會有損于酒店整體的客房營收，因為它會妨礙了其他幾天的住房營收。折扣管理的主要目的是保證客房入住率不要有太大的波動?！? 折扣的權(quán)限要劃分清楚，切不可把打折權(quán)隨意下放。通常情況下，酒店總臺在辦客人登記手續(xù)的時候都會有一個統(tǒng)計。重慶賓館銷售部王經(jīng)理表示，以商務(wù)客人為主的該酒店當時的客房入住率僅 50%，達到了最低水平。“團隊執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 酒店客房的收益管理是關(guān)于預(yù)測和做出決定的管理，包括：預(yù)測有多少業(yè)務(wù)；具體是哪種業(yè)務(wù)?！皥F隊執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 六 , 酒店的投資大 , 但正常運轉(zhuǎn)費用比較低廉 , 因此酒店邊際銷售成本低而邊際生產(chǎn)成本高。一 、酒店業(yè)收益管理的定義 酒店業(yè)收益管理的基本定義 ： 明確了酒店收益管理系統(tǒng)的三個目標概念： A、 潛在收益最大化 ； B、 日平均價最優(yōu)化； C、 延長停留期。 1）好奇心：您對您的部門、企業(yè)、行業(yè)和更大范圍的商業(yè)環(huán)境中的事態(tài)真正充滿興趣。 　　 確定具有戰(zhàn)略思維者的特征 C、對員工需要用具體的實施步驟和操作程序，指導(dǎo)所有員工如何去做。B、在戰(zhàn)略實施中，須以權(quán)變、動態(tài)的觀點看待戰(zhàn)略與組織的匹配問題 。 “ 領(lǐng)導(dǎo)者，要 積極協(xié)調(diào)，達成上下共識、精誠合作，從而形成企業(yè)內(nèi)部高度的執(zhí)行 力。 戰(zhàn)略控制 戰(zhàn)略監(jiān)控要求酒店企業(yè)始終能確保戰(zhàn)略方向的正卻性，并且能高效地運行。戰(zhàn)略評價 制定好戰(zhàn)略后需要將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的實施過程，需要實時地進行評價、監(jiān)控、與指導(dǎo)，應(yīng)對各種突發(fā)情況，并及時采取必要的調(diào)整措施。 尋求解決問題的方法是：B、 一個具有創(chuàng)造性的過程中需要集思廣益，創(chuàng)造出新的備選方案。通過團隊進行戰(zhàn)略思維，您可以獲取他人對關(guān)鍵和復(fù)雜的問題的看法。A、戰(zhàn)略思維的作用： 所有管理者，經(jīng)常會遇到復(fù)雜的情況、棘手的問題和富有挑戰(zhàn)性的決策。 然后決定 酒店 “ 如何定位（定目標、定領(lǐng)域、定位置、定形象）。 何謂酒店戰(zhàn)略思維： 至今還沒有一個大家公認的、統(tǒng)一的定義。 戰(zhàn)略思維的空間 價值觀具有知識結(jié)構(gòu)與思維層次戰(zhàn)略思維1）組織理念2）營銷意識3）財務(wù)手段4）前瞻性管理理論與工具“團隊執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 必須建在市場需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，在三十幾年的酒店實踐中，我發(fā)現(xiàn)，顧客真正購買的是兩個字： 感覺 。 有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時，拾到客人遺忘的 23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機會，經(jīng)過新聞報道后，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。 各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使 KTV的營業(yè)額成倍增長，很快 KTV包房從 45間增加到 92間。但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢 ？于是區(qū)域制用工管理產(chǎn)生了。 “團隊執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 經(jīng)過一打聽，原來 DJ公主看房是拿小費不拿工資。這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀九十年代末，中國 DJ服務(wù)員在東莞某五星級酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國。第九、人海戰(zhàn)術(shù)贏利法 消費券上規(guī)定到酒店每個部門消費每次僅限一張： “ 客房消費可當 50元現(xiàn)金使用，其他部門可當 20元現(xiàn)金使用 ” 。 問題： “ 免費的是最貴的 ” ，這是我們常用的吸引客人形成羊群效應(yīng)的手法，你還可以想出 10個活動哦“團隊執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 問題是標價 380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定： “ 買一盒月餅，加 100元就可以送一間客房 ” ； 餐飲每消費 1000元的套餐，就可以送一盒價值 380元的月餅 ” . 事實上，客房實際價格還是 350元 /間 (售價 380元月餅 +100元房費 130元月餅實際價格 =350元 ). 這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的， “ 來酒店消費送價值 380元的禮品月餅 ” ，客戶不但沒有反感，而且很有高興。 第六、捆綁銷售贏利法 酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，把自己的提成點也出讓出去了。第五、替代營銷贏利法 有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。 問題你酒店的網(wǎng)站，能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？這就是關(guān)鍵詞的選定問題。第三、會議營銷贏利法 酒店銷售 “ 一卡通 ” ，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，有什么辦法快速固定客戶嗎？問題：會議營銷，具有雙面性，看看你能總結(jié)出幾條好處、壞處？有方法避免壞處嗎？ 制定好會員策劃書后，以聚會免費自助餐形式，進行邀約，確定到會賓客人數(shù)。第二、電話營銷贏利法 一家五星級酒店，為了拓展會議業(yè)務(wù)，為競爭周邊商務(wù)合約客戶，在酒店周邊設(shè)立設(shè)立辦事處，組建了龐大的營銷隊伍。第三講 營銷方案策劃創(chuàng)新是盈利的法則第一、價值互換贏利法 案例： 有一家四星級老酒店，營業(yè)部門生命衰竭，很快進入虧損的狀態(tài)。 酒店管理的問題層出不窮，運用 “ 發(fā)現(xiàn)問題 —— 思考問題