醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義-wenkub.com
2024-12-28 04:42 本頁(yè)面
【正文】 ?請(qǐng)求成交法： 也稱直接成交法，直接要求醫(yī)生處方產(chǎn)品的一種成交方法 ? 假定成交法： 假定醫(yī)生已經(jīng)接受你的產(chǎn)品同意處方的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求醫(yī)生處方的一種方法 ? 選擇成交法： 讓客戶在提供選擇范圍之內(nèi)做出回應(yīng) ?引薦成效法： 通過(guò)提供權(quán)威專家的意見，消除醫(yī)生的疑慮，促其下決心處方 ?特殊利益成交法： 講述使用其藥品可以為醫(yī)生帶來(lái)特殊利益 正視拒絕 — 成交無(wú)法達(dá)成怎么辦 ?正確認(rèn)識(shí)失敗 ?繼續(xù)詢問(wèn) ?盡力說(shuō)服 ?友好告辭 ?及時(shí)總結(jié) 十：跟進(jìn)服務(wù) — 為下次銷售而努力 ?加強(qiáng)友誼 ?建立信任 ?持久伙伴 ?產(chǎn)品上的服務(wù) ?情感上的服務(wù)： 關(guān)懷服務(wù)、親情服務(wù)、顧問(wèn)服務(wù)、增值服務(wù)、提示報(bào)務(wù) 跟進(jìn)秘決 — 與醫(yī)生建立良好關(guān)系 ?保持恰當(dāng)?shù)母M(jìn)頻率 ?為每次跟進(jìn)找個(gè)恰當(dāng)理由 ?讓醫(yī)生知道你跟進(jìn)了 登門拜訪 — 做個(gè)受歡迎的客人 ?做好準(zhǔn)備工作 ?預(yù)約 ?準(zhǔn)時(shí)到達(dá) ?講究禮節(jié) ?親切會(huì)談 ?禮貌告辭 登門拜訪的注意事項(xiàng) ? 客戶同意，且不是強(qiáng)人所難 ? 地址準(zhǔn)確，避免失誤 ? 準(zhǔn)時(shí)赴約，可以提前 35分鐘 ? 禮物根據(jù)情感深度、事情大小、喜好、性格準(zhǔn)備 ? 著裝整齊大方，注意個(gè)人衛(wèi)生 ? 準(zhǔn)備會(huì)談話題 ? 開門后詢問(wèn)是否換鞋 ? 對(duì)每一位家人都應(yīng)起身問(wèn)候致意 ? 對(duì)家居環(huán)境及裝潢擺設(shè)可以適當(dāng)稱贊 ? 時(shí)間應(yīng)靈活掌握，不宜過(guò)晚過(guò)長(zhǎng) ? 如果客戶獨(dú)自在家，異性代表不宜久留 ? 道別在屋內(nèi)。 根除浪費(fèi)時(shí)間的習(xí)慣 五：訪前準(zhǔn)備 ? 1：自我形象 ? 2：調(diào)整心態(tài) ? 3：控制情緒 ? 4：準(zhǔn)備資料 ? 5：攜帶工具 ? 6：角色預(yù)演： 自我催眠、克服面子、預(yù)計(jì)拒絕 ? 7：接受批評(píng) ? 8：執(zhí)行與修正 訪前準(zhǔn)備 1：制定拜訪計(jì)劃 2：合理安排拜訪頻率 3：選擇合理的拜訪時(shí)機(jī) 拜訪時(shí)機(jī)最佳組合 早上提前半小時(shí)到達(dá)大醫(yī)院，與目標(biāo)醫(yī)
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