【正文】 四：對(duì)會(huì)員客戶配送規(guī)則。譬如，當(dāng)顧客在賣場(chǎng)購物時(shí)，超市可以提供幫助帶看小孩、提供輕松的鋼琴音樂、提供免費(fèi)飲水服務(wù)等等。在售后服務(wù)中， 只要能夠牢記住一個(gè)法則，基本上就不會(huì)出現(xiàn)大的波瀾，即沃爾瑪企業(yè)的顧客服務(wù)原則： 第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的； 第二條，如果對(duì)此有疑義，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行。其中的問題最多的是 收銀速度 和 收銀員對(duì)客服務(wù) 兩個(gè)方面。 ，很關(guān)鍵、很直接的因素就在這個(gè)環(huán)節(jié)了。但是實(shí)際上企業(yè)的決策者、領(lǐng)導(dǎo)層才是真正為顧客提供服務(wù)的主角，店主只是服務(wù)的執(zhí)行者。這是，筆者并非是要向我們的超市人灌輸一種顧客不平等理論，而是要告訴大家如何細(xì)分你的顧客，從中找到最有效的顧客。服務(wù)，就是這樣一個(gè)看起來非常容易控制、說起來非常容易操作的環(huán)節(jié)。常聽到老總們抱怨現(xiàn)在的商品采購 很亂 ，其實(shí)，商品采購的本身并不雜亂，起哄的多是直接負(fù)責(zé)商品采購的員工，他們往往為了自己的利益而不異在商品品質(zhì)、商品數(shù)量或者商品價(jià)格上做文章。采購管理，比采購更重要的環(huán)節(jié)上文已經(jīng)提到，任何商品的采購都要經(jīng)歷一個(gè)繁雜的過程。 (七 )進(jìn)行貨款交易超市采購部門在收到供應(yīng)商的交貨清單或者是發(fā)票之后，即可通知質(zhì)檢部門和倉管做好準(zhǔn)備接貨。一方面，采購計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對(duì)一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購量，采購計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)要構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求；另一方面，采購計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對(duì)采購業(yè)務(wù)售貨員業(yè)務(wù)活動(dòng)給也了一個(gè)范圍和制約。一般來說，超市企業(yè)對(duì)不同商品的采購都已經(jīng)擁有了相對(duì)固定的采購渠道。根據(jù)不同時(shí)期、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán) 境、不同需求導(dǎo)向的不同需要，超市可能只經(jīng)營某些類別的商品，或是在不同類別的商品中，不同品種、不同價(jià)格、不同式樣、不同型號(hào)、不同品牌的商品要在采購中占有不同的比重。 下面的九步策略，可以助超市采購逐漸走向成功。 (三 )采購促進(jìn)銷售靈活的采購策略往往能夠促進(jìn)、帶動(dòng)商品在超市賣場(chǎng)的銷售。在超市經(jīng)營過程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生進(jìn)銷失調(diào)、商品脫銷或是積壓之類的情況，要避免進(jìn)銷脫節(jié)、貨不對(duì)路、供不及時(shí)之類的情況發(fā)生，就必須要使采購為銷售服務(wù)。 (一 )采購服務(wù)銷售 買貨 的直接目的就是為了 賣貨 。毋庸置疑，售貨是超市經(jīng)營的核心目的， 為達(dá)成這一目的，超市 的采購部門就必須在 買貨 上下一番功夫。采購是超市銷售商品的前提和基礎(chǔ)，決定著商品流通費(fèi)用的高低、商品售價(jià)的高低、購買數(shù)量的高低以及經(jīng)營效益的高低。當(dāng)然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顧客吸引過來，讓他盡可能多停留在商場(chǎng)上，多瀏覽一些商品，刺激顧客大腦皮層多產(chǎn)生一些購買沖動(dòng)。譬如，在早年的美國零售業(yè)中，曾有人將啤酒和尿布擺放在了一起，由于這種布局方式符合了當(dāng)時(shí)美國男人為兒子買尿布的同時(shí)想順便拿一聽啤酒享用的消費(fèi)心理； 。除此之外的曲線式通道算是最近幾年來出現(xiàn)最多的一種設(shè)計(jì)形式了，自由曲線 雖然更容易浪費(fèi)賣場(chǎng)面積，但根據(jù)研究顧客在賣場(chǎng)購物時(shí)的自然路線而規(guī)劃通道，能夠創(chuàng)造一種 和諧、活躍的賣場(chǎng)氣氛，便于消費(fèi)者在賣場(chǎng)中瀏覽和停留，并可盡可能增加即興購買機(jī)會(huì)。作為中小超市而言，聲光色味應(yīng)該與整體的 CI品牌形象識(shí)別渾然一體、相得益彰，并在逐漸摸索觀察過程中形成自己的標(biāo)準(zhǔn)策略，具體包括；； ； ； 。譬如一家中型規(guī)模的超市門店，其櫥窗的寬度可以在 300500cm 之間，深度 60200cm，高度 120250cm。其中，封閉式和半封閉式櫥窗多為大商場(chǎng)和專業(yè)店所用，而自由式及創(chuàng)意型櫥窗則可以在中小超市門店中獲得一舉兩得的效果。 ，每當(dāng)燈火初上時(shí)，有的超市 大幅櫥窗通體透亮，貨架林立，人影幢幢；有的超市則似乎是隨著下班人流的不斷增多也下了班似的，絲毫不見活力。超市在進(jìn)行店面的外部裝飾時(shí)，要使外部裝飾與整體建筑結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)風(fēng)格直轄市一致，應(yīng)該從整體效果出發(fā)擬定超市店面裝飾的設(shè)計(jì)思路，盡可能突出超市的門店規(guī)模和相應(yīng)檔次?？傮w來講，成功的店面設(shè)計(jì)不僅起到美化店容、提升形象的作用，而且還便于消費(fèi)者辨認(rèn)，利于超市的形象和氛圍的營造。如何布局，方顯超市的特色魅力 穩(wěn)中示變的店面設(shè)計(jì)店面設(shè)計(jì)是超市整個(gè)第一步。為什 么要堆山 ?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。 (二 )培養(yǎng)顧客忠誠顧客的忠誠是超市培養(yǎng)出來的，而非一開業(yè)就能夠擁有的。然而，聰明的超市店主往往能夠通過巧妙的商業(yè)設(shè)計(jì)和賣場(chǎng)布局，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力和在參與競(jìng)爭(zhēng)中的能力。如今，消費(fèi)者司空見慣的 跳樓價(jià) 、 出血價(jià) 、 清倉價(jià) 、 反季節(jié)價(jià) 等價(jià)格伎倆，已經(jīng)難 得撩動(dòng)消費(fèi)者的心弦，反而常常會(huì)出現(xiàn)持幣觀望的局面。一個(gè)企業(yè)可以運(yùn)用多種定價(jià)策略和方法的組合。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價(jià)商品必須有一個(gè)數(shù)量的控制。必須要明確，在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時(shí)會(huì)超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利潤目標(biāo)。在基于商品定價(jià)的過程中，超市企業(yè)要分清哪些是無利商品，哪些是低盈利商 品，哪些是高盈利商品。 基于商品的定價(jià)按照不同商品的不同性質(zhì)和在銷售中充當(dāng)?shù)牟煌?色，可以把商品分為兩在類： 一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是為滿足顧客一次性購足的形象商品。這個(gè)時(shí)候，中小超市企業(yè)就要通過自己現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)或是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)來增加自己的價(jià)格抵御能力。這一點(diǎn)，在生鮮果蔬商品方面表現(xiàn)得尤為突出。基于成本制定價(jià)格是超市定價(jià)的基本，否則，無論是打折降價(jià)還是天天平價(jià)，毫不顧及盈虧持衡，只能與市場(chǎng)發(fā)展的客觀規(guī)律背道而馳。 明碼標(biāo)價(jià)剛開始往往讓人產(chǎn)生 吃虧 的感覺，但若真正做到貨真價(jià)實(shí)，遲早會(huì)讓客戶青睞。因此，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)的供求變化。德國一家公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。 這種定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的收入水平 ，將商品按高、中、低檔次分級(jí)定價(jià)，例如，低擋貨適合低收入人群需求，這部分人較多，多生產(chǎn)、多配貨、低定價(jià)；高檔商品適合高收入者，這部分人較少，少生產(chǎn)、少配貨、高定價(jià)。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，就其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。 對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種 一份錢一份貨 的感覺，即以樹立商品形象。在市場(chǎng)實(shí)際中，如果企業(yè)名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。這種策略先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，盡快在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。如果推出的產(chǎn)品很受歡迎，而且市場(chǎng)只有你一家，就可暫定較高的價(jià)。 2)用較 小單位商品價(jià)格進(jìn)行比較。 賣方定價(jià)時(shí)，采用這種策略，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。因此，價(jià)格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)市場(chǎng)份額的大小和盈利率高低。中小超市的定價(jià)策略并非是一個(gè) 降 字就能夠解決問題， 降價(jià) 要講究時(shí)機(jī)、講究技巧、講究消費(fèi)者的購物心理。 第三 定價(jià)策略 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，優(yōu)勢(shì)不是市場(chǎng)和消費(fèi)者給的，而是超市自身不斷探索和超越的結(jié)果。 (四 )寬泛的會(huì)員制度――維護(hù)客戶忠誠度。 (一 )品牌經(jīng)營、文化營銷――恒久不變的經(jīng)營特色 樂購物的口號(hào)； ； 。 ： (1)注重價(jià)格； (2)注重質(zhì)量。 (二 )消費(fèi)者：需求特征不同不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，有著不同的購物習(xí)慣和消費(fèi)需求，再精明的商家在經(jīng)營過程中也要不斷揣摩消費(fèi)群的心里變化和需求變化。小型貨倉商場(chǎng)因標(biāo)榜價(jià)低，其經(jīng)營商品多為中型商品乃至不入流品牌； (4)競(jìng)爭(zhēng)手法低級(jí)，促銷活動(dòng)單一，缺乏文化底蘊(yùn)，難以滿足中高消費(fèi)群追求卓越品位和高質(zhì)量生活的消費(fèi)需求。以攤位租賃為主要經(jīng)營形式，較好地實(shí)現(xiàn)了肉菜類商品品類的豐滿度和可挑選度； (3)整體服務(wù)水平偏低。 。 。在選址時(shí)，一方面要分析店址附近地區(qū)的超市 (商店 )集中程度和發(fā)展情況，過度集中往往造成市場(chǎng)飽和，超市進(jìn)入后開展的營業(yè)難度很大，而如果過分孤立的話，僅靠一家超市單打獨(dú)斗，也未必是一件好事；另一方面，要分析店址周圍的商業(yè)結(jié)構(gòu)，如果是不同經(jīng)營領(lǐng)域的商店相鄰而設(shè)，就會(huì)產(chǎn)生很好的互相促進(jìn)作用，但是， 倘若幾家不宜相鄰的超市開在一條街上，其，其消極作用往往大于積極作用。然而，在一些以其他目的和動(dòng)機(jī)流 來流去的地段，如寫字樓、商務(wù)辦公區(qū)以及醫(yī)院、工廠等等，人流速度快、停留時(shí)間短，往往難以形成購買量。 在原則上客流越多、規(guī)模越大的地段越有利于超市的經(jīng)營和發(fā)展。 除市政規(guī)劃，一個(gè)城市的方方面面都正在或者即將影響到超 市的生存與發(fā)展。 要了解城市發(fā)展的動(dòng)向和小區(qū)建設(shè)情況，尤其對(duì)于一些老商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或是居民區(qū)，更要通過市政規(guī)劃部門了解近一時(shí)期內(nèi)的搬遷擴(kuò)建計(jì)劃。一 方面，要測(cè)算在擬定的營業(yè)地點(diǎn)開設(shè)門店，其市場(chǎng)商品在流轉(zhuǎn)額是否占有相當(dāng)水平；另一方面，還要測(cè)算擬定營業(yè)地點(diǎn)的投資效果，確保所選擇的營業(yè)地點(diǎn)能最大化的利于商品銷售和企業(yè)盈利； 。 第二 周圍環(huán)境分析 : 。北京到 2020 年將初步形成布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、管理規(guī)范、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的商業(yè)體系，為實(shí)現(xiàn)商業(yè)現(xiàn)代化奠定基礎(chǔ)。 2020年是中國加入 WTO后的第一年，這一年的國內(nèi)零售市場(chǎng)，雖然沒有出現(xiàn)大風(fēng)大浪的行業(yè)動(dòng)蕩，但隨著海外資本不斷涌入，國內(nèi)零售行業(yè)與國際零售巨頭同城競(jìng)技、互相捕殺的局面必然是不可擋。學(xué)習(xí)借鑒、模仿競(jìng)爭(zhēng)，取長補(bǔ)短；打破常規(guī) ,主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng) 勢(shì)出擊。新址 XX附設(shè)網(wǎng)吧、時(shí)尚餐飲、傳真復(fù)印等服務(wù)，聯(lián)合經(jīng)營，互動(dòng)盈利，便利服務(wù)。重新設(shè)計(jì) XX超市布局，穩(wěn)中求變，建樹 XX文化營銷體系。將廳前平面廣告燈箱改制成滾動(dòng)電子顯示屏，發(fā)布商品和促銷活動(dòng)等信息。采取階梯性定價(jià)策略，在價(jià)格混戰(zhàn)中避實(shí)就虛，回避價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。設(shè)置平價(jià)區(qū)，為消費(fèi)者提供放心的實(shí)惠，帶動(dòng)整體銷售。借助 外腦 ，獲取資源優(yōu)勢(shì)，全方位提高 XX超市核心競(jìng)爭(zhēng)力。 會(huì)員卡使用有效期為一年，如果您的會(huì)員卡己到期，憑這張舊卡只需支付現(xiàn)金 15 元 (市外門店 10 元 )即可到總臺(tái)重新續(xù)辦。