建材業(yè)務(wù)流程管理-wenkub.com
2025-10-29 21:56 本頁面
【正文】 價格及付款方式，爭取優(yōu)勢地位。 將產(chǎn)品設(shè)計在項目中，影響采購標準，阻擊對手。 主體設(shè)計（設(shè)計院） 裝飾設(shè)計招標（甲方） 采購洽商 掌握項目信息 ， 評估 。同時，也只有與客戶的購買管理流程緊密配合，使客戶購買 流程與銷售流程統(tǒng)一起來，才能更加有效針對客戶攻關(guān)，最大地提高成交機率，實現(xiàn)雙贏。 后記 建材市場是一個比較復(fù)雜的市場，特別是工程建材的營銷工作更是如此，一般性的營銷學(xué)不能對工程建材營銷工作給予明確的指導(dǎo)，因為還有一個特別的因素要考慮，那就是中國特色。 每個業(yè)務(wù)員應(yīng)有不同階段的項目在管理，對于有些不適合繼續(xù)跟 進的項目轉(zhuǎn)由他人跟進，需組成小組的由小組跟進，參與人員相應(yīng)分配提成。項目實施的階段評審活動的組織和策劃，項目驗收與結(jié)項； 大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。 制定客戶項目實施計劃，客戶項目工程實施計劃包括：合同中工作范圍的實施情況、項目實施的主要風險和解決辦法、項目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護； 投標價格決策，并對投標價格和工作說明書進行審核。確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價格定位。進入獨家的商務(wù)談判或多家的競爭性商務(wù)談判階段。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標價的構(gòu)成、投標資質(zhì)文件是否符合標書要求、商務(wù)文件齊全、能否按時完成標書等。制作投標文件是招投標活動中重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對投標文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實質(zhì)上響應(yīng)、價格上有競爭力、制作上精美的投標文件。 根據(jù)競爭者情況分析，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施的方案計劃。 招投標階 努力提高公司知名度和美譽度，盡力將競爭者擋在外面，要在這個階段與決策者建立一定的聯(lián)系， 建立戰(zhàn)略性長期合作關(guān)系。 了解設(shè)計機構(gòu)，進入針對設(shè)計機構(gòu)的營銷工作。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執(zhí)行。立項內(nèi)容包括：項目名稱、項目編號、客戶方負責人、預(yù)計簽約金額、銷售費用預(yù)算、項目分類、預(yù)計簽約時間等等。 （二） 銷 售 流程和關(guān)鍵節(jié)點 （表二） 甲 類 業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容 乙 類 業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容 客戶開發(fā)階段 1） 尋找工程信息 利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項前期，及時掌握客戶可能的項目信息，建立強大的項目獲取渠道，增加市場覆蓋率； 2) 評估銷售機會 盡量搜集和明確客戶的需求、項目 /購買進度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評估項等關(guān)鍵評估元素；通過客戶分析，判斷項目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。但可以針對大項目進行目標性強的營銷工作，較為主動。 老客戶的維護成本只是開發(fā)新客戶的三分之一，獲得同樣的銷售量老客戶的成本要低的多。潤滑劑 39。線人 39。 注重關(guān)系營銷 建材工程采購中能不能成功，客勤關(guān)系 39。其實建材中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個細節(jié)：名片設(shè)計、樣本冊、車輛、企業(yè) VI 系統(tǒng)等各個方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷商、工程客戶接觸的第一時間所展示的每一個細節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺。銷售人員通過培訓(xùn)后戰(zhàn)斗力更強，以一當十以十當百。 防止黑匣子現(xiàn)象 建材項目銷售時間長，所謂的銷售員的黑匣子現(xiàn)象，就是銷售員從進入銷售到結(jié)束銷售，管理人員對過程失去控制。同時，利用 標準流程管理，對銷售各階段統(tǒng)一的定義或描述 ， 使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依，管理層定期對流程進行回顧總結(jié)或督查，增加銷售可控性，強化企業(yè)對客戶的銷售能力。 三、 項目銷售流程的管理 （一）項 目銷售流程管理體系 銷售流程六個階段是隨著客戶采購的六個流程而循序漸進的向前推進的過程，銷售流程六個階段缺失任何一個階段或沒有達到階段內(nèi)的關(guān)鍵節(jié)點，都將影響項目銷售的成功率。 大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員一肩之上，業(yè)務(wù)員不僅要進行項目信息搜集、公關(guān)、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團體作戰(zhàn) ，正確的是要 充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè) 計功能， 通過團隊的合作， 讓平凡的人在平凡的崗位上做出不平凡的業(yè)績。 公裝市場與家裝市場不可兼顧 家裝市場基本上是以價格為主的營銷 戰(zhàn)略，價格透明。 表一：采購流程和對應(yīng)的銷售流程 采購流程 銷售流程 階段 作用 階段 作用 1)內(nèi)部需求 購買決策過程的起點，由內(nèi)、外部的刺激引起 。是甲方或施工方內(nèi)部的專業(yè)成員 ，這是營銷工作 中最初的 公關(guān) 對象，通過他可以將信息引向有利于供方的局面 。在企業(yè)中有批準購買產(chǎn)品權(quán)力的人。 采購者。 影響者。 采購中心的五種成員： ①使用者 ②影響者 ③采購者 ④決定者 ⑤信息控制者 使用者。 對 施工方來說，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是 其 重要的利潤來源，如果不能保證業(yè)主報價和施工方報價之間有足夠的材料費差價的空間，施工方肯定會抵制該產(chǎn)品。 （
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