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2025-08-13 00:24 本頁面
【正文】 且零售網(wǎng)絡(luò)較完善，鋪貨問題相對較易用￥解決；因此，面對的問題，常常是 “ 零售終端消化不良 ” ；因此，必須靠媒體廣告，公關(guān)活動及促銷活動，來進(jìn)行塑造消費者 “ 認(rèn)知 ” 的心理戰(zhàn)。 創(chuàng)新 采用者 % 早期采用者 % 早期大眾 34% 晚期大眾 34% 落后者 16% ―確認(rèn)”新產(chǎn)品擴(kuò)散的階段 時間 19% 滾筒洗衣機(jī) % 洗衣機(jī) 注意事項 ： “新產(chǎn)品”的類別 . “市場”的地域范圍 . 庫的“市場滲透率” 資料（如： 70,000樣本的 CMMS） 擴(kuò)散方向 創(chuàng)新采用者 % 早期采用者 % 早期大眾 34% 晚期大眾 34% 落后者 16% ―催化” 新產(chǎn)品的擴(kuò)散 — 口碑傳播 時間 19% 滾筒 洗衣機(jī) % 舊式洗衣機(jī) 注意事項 : “新產(chǎn)品采用者的經(jīng)驗與采用理由” ,提供給消費者更多購買理由 . 2. 根據(jù)個別地域所處不同階段 ,調(diào)整傳播力度 , 催化擴(kuò)散過程 . 農(nóng)村 城市 創(chuàng)新采用者 % 早期采用者 % 早期大眾 34% 晚期大眾 34% 落后者 16% ―催化” 新產(chǎn)品的擴(kuò)散 — 市場 細(xì)化 時間 19% 滾筒 洗衣機(jī) % 針對舊式 洗衣機(jī)用戶 “汰舊換新” 需求 注意事項 ： 掌握 “ （舊款）產(chǎn)品 采用者 不滿現(xiàn)有產(chǎn)品的 理由 或經(jīng)濟(jì)改善因素 與時機(jī) ” ,引導(dǎo)其采用 “（新款）產(chǎn)品” ,催化擴(kuò)散 過程 . ?有針對性，策略性地 開發(fā)、設(shè)計適合農(nóng)民消費的產(chǎn)品 。 ?早期采用者 (Early Adopters): 由于較為小心，挑剔，其冒險精神略遜于創(chuàng)新采用者，但仍屬早期行動派。 ? 尋找新的使用者 或 進(jìn)入新的區(qū)隔市場 ? 增加現(xiàn)有顧客的使用頻率 或 使用量 ? 開發(fā)產(chǎn)品新用途 或 改良產(chǎn)品 ?衰退期 ： 消費者偏好轉(zhuǎn)移至其他替代性產(chǎn)品，銷售額日益衰退，利潤轉(zhuǎn)薄。 他們的購買標(biāo)準(zhǔn)，或許是聞所未聞的；此時，要影響他們較難。此時，得用 更專業(yè)的資料，或從創(chuàng)新的觀點切入，才能影響他們。 ?對顧客購買決定的影響力，取決于顧客對產(chǎn)品的了解程度；通常，顧客越專精就越不易受別人的影響。 ? 功能性利益： 當(dāng)琳瑯滿目的飲料都強調(diào)好喝，營養(yǎng)時；您就必須講些別人沒有或別人還沒講，而且是顧客需要的“因素”，才能與別的產(chǎn)品形成“差異化”，才能提高“勝出”的機(jī)會。 22. 消費者購買模式對銷售之啟示： 藉由強化 “消費者需求”與“某品牌”之關(guān)聯(lián)度，以提升銷量 ?購買考慮因素是指顧客在選購產(chǎn)品時，他們會根據(jù)自己對產(chǎn)品的知識和經(jīng)歷，訂下“購買標(biāo)準(zhǔn)”。 22. 消費者購買模式對銷售之啟示： 藉由強化 “消費者需求”與“某品牌”之關(guān)聯(lián)度，以提升銷量 ?“ＴＶＣ廣告 ” 、 “ 鋪貨率 ” 、 “ 店頭ＰＯＰ布臵 ” 、 “ 終端陳列 ” 與 “ 飲用加值條件 ” 、 “ 促銷活動 ” 及 “ 零售價 ” … 等等 ， 各方面都必須共同努力發(fā)揮對消費者的影響 ，才能收到最終的果實 。 二批 二批 二批 二批 二批 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 零 售 終 端 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者
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