【正文】 ②海報(bào)營(yíng)銷推廣階段時(shí)間工作準(zhǔn)備期：2011年11月——2011年12月引導(dǎo)試銷期：2011年11月——2012年03月公開強(qiáng)銷期：2012年03月——2012年04月持續(xù)銷售期：2012年04月——2012年06月尾盤銷售期：2012年06月——2012年12月 各期推廣背景、推廣目的、推廣主題、傳播渠道和傳播方式等項(xiàng)屆時(shí)根據(jù)實(shí)際情況另行擬定。②未成交客戶分析及追蹤。③適時(shí)調(diào)整銷售策略，適應(yīng)各階段產(chǎn)品的特性。②促進(jìn)簽約。②盛大開盤。公開強(qiáng)銷期①擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源。②電視廣告。引導(dǎo)試銷期①VIP卡銷售②形象推廣工作展開③完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作④傳達(dá)本案銷售信息①各項(xiàng)傳播開展。⑤銷售準(zhǔn)備。產(chǎn)品形象樹立銷售實(shí)現(xiàn)去化企業(yè)品牌初具 營(yíng)銷推廣階段劃分階段工作任務(wù)主要工作要點(diǎn)媒體應(yīng)用工作準(zhǔn)備期①各項(xiàng)銷售道具完善②口碑傳播醞釀③售樓部包裝完善①平、立面確定。差異化優(yōu)勢(shì)形成差異化優(yōu)勢(shì)，成就可持續(xù)發(fā)展資源。二、營(yíng)銷推廣階段劃分與要點(diǎn) 營(yíng)銷推廣策略組織圖營(yíng)銷推廣策略銷售活動(dòng)公關(guān)推廣項(xiàng)目包裝廣告策劃產(chǎn)品包裝、營(yíng)造差異競(jìng)爭(zhēng)支撐點(diǎn)。一、銷售周期劃分及目標(biāo)根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷通路梳理，制定本相聚銷售周期劃分及策略如下： 整體銷售周期準(zhǔn)備：2011年11月起——2012年6月止，具體劃分為： 市場(chǎng)預(yù)熱與高提醒 蓄客段 放號(hào) 強(qiáng)力營(yíng)銷 深化增值擴(kuò)展 市場(chǎng)導(dǎo)入市場(chǎng)深化市場(chǎng)強(qiáng)化保溫營(yíng)銷開盤現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)2011——2012年度銷售周期劃分及策略銷售率：90%以上。 VIP卡營(yíng)銷通路策略的目的為： （1）積聚客源，捕捉市場(chǎng)信息，鎖定目標(biāo)客戶； （2）根據(jù)客戶報(bào)名登記狀況和反饋之信息，調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)； （3）增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，擴(kuò)大項(xiàng)目營(yíng)銷影響力； VIP卡營(yíng)銷通路策略的執(zhí)行：執(zhí)行時(shí)間及操作步驟另擬定。 （2）錦鴻苑業(yè)主免報(bào)名登記費(fèi)，購(gòu)房成功直接沖抵總價(jià)10000元的優(yōu)惠。VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡限購(gòu)宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)住宅一套，亦可通用限購(gòu)寫字樓一套或商鋪一間，購(gòu)卡客戶在享用其中一購(gòu)房（鋪）權(quán)益后，應(yīng)補(bǔ)足購(gòu)卡金額方能享受其他購(gòu)房（鋪）權(quán)益。要求員工待人誠(chéng)懇，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)待客戶細(xì)心周到。建議女裝為改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男裝以西裝為主。 D、嗅覺體系：熏一爐香，淡雅清新，沁人心脾。④理念展示：建筑用材及等級(jí)展示。因此，營(yíng)銷接待中心的包裝和服務(wù)成為項(xiàng)目營(yíng)銷推廣工作的重要組成部分，除充實(shí)各方面資料和裝備以及高素質(zhì)置業(yè)顧問外，還需精心布置現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)：模型展示區(qū)（含沙盤）、控臺(tái)（接待臺(tái)）、洽談區(qū)、簽約區(qū)、形象表現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)等七個(gè)區(qū)域。具體見設(shè)計(jì)稿四、營(yíng)銷通路梳理及策略 營(yíng)銷精神感召中心由于本項(xiàng)目的營(yíng)銷接待中心定于勝境大道二轉(zhuǎn)盤處，無(wú)論其昭示性是否強(qiáng)，與項(xiàng)目地塊隔離了相當(dāng)距離。二、V I 及應(yīng)用設(shè)計(jì)具體見設(shè)計(jì)稿三、媒體使用及開發(fā)根據(jù)目標(biāo)客群定性定位分析及梳理，結(jié)合紅果區(qū)域媒體實(shí)際情況，針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行媒體使用及開發(fā)如下。一、推廣策略及原則總體策略：以本項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)（見項(xiàng)目SWOT矩陣分析）為基礎(chǔ)，用紅果發(fā)展的前景做支撐，以便利的交通（城市大道、社區(qū)大道），完善的配套（新體育館、西湖、學(xué)校、醫(yī)院、商務(wù)型社區(qū)），將主流生活街區(qū)的演繹為市場(chǎng)誘導(dǎo)，全面展開攻心戰(zhàn)略。 （2）噱頭價(jià)輔助執(zhí)行策略：正式銷售時(shí)，挑選幾套功能、位置、景觀一般的房型，以較低單價(jià)或較低總價(jià)首先推出，消除客戶對(duì)本項(xiàng)目高端形象所帶來(lái)心理價(jià)位的抗性；同時(shí)，針對(duì)客戶選擇矛盾較大的戶型（本項(xiàng)目126㎡戶型及功能、位置、景觀偏中戶型）集中以3188元/㎡、3333元/㎡、3888元/㎡限購(gòu)方式消除客戶對(duì)本項(xiàng)目單戶單價(jià)的心理抗性。（2）價(jià)格結(jié)構(gòu)： 采取層差價(jià)和朝向差價(jià)、戶型比例差價(jià)共限的原則進(jìn)行價(jià)格結(jié)構(gòu)制價(jià)，確定雙向差價(jià)各10元/㎡及戶型比例差價(jià)100元/㎡進(jìn)行價(jià)格結(jié)構(gòu)。其中，“淺水灣”項(xiàng)目推出樓王價(jià)之最高價(jià)已推至5900元/㎡，市場(chǎng)價(jià)格試探性運(yùn)動(dòng)已由此展開。未來(lái)（具體見設(shè)計(jì)稿）市場(chǎng)定位傳播口號(hào)將項(xiàng)目市場(chǎng)定位概念紅果主流生活街區(qū)進(jìn)行演繹提煉，創(chuàng)作最直接的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)口號(hào)為：宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)，新城新生活 （具體見設(shè)計(jì)稿）營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)軟文主題為演繹項(xiàng)目市場(chǎng)定位，體現(xiàn)項(xiàng)目傳播精神及項(xiàng)目?jī)r(jià)值，通過海報(bào)（折頁(yè)）、戶外廣告、道旗及售樓部展板等載體進(jìn)行如下主題傳播：（1）居鬧市、領(lǐng)靜謐、享健康——提出體育館之健康生活優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目資源。檢討項(xiàng)目市場(chǎng)定位概念通過上述目標(biāo)客群定性定位梳理，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位概念紅果主流生活街區(qū)可謂為精準(zhǔn)。五、項(xiàng)目目標(biāo)客群定性定位梳理根據(jù)上述“項(xiàng)目市場(chǎng)定位定性梳理”，在確立之市場(chǎng)層級(jí)目標(biāo)基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)客群定性定位梳理，主要完成兩大任務(wù)： A、具體分析目標(biāo)客群定性因素，為項(xiàng)目營(yíng)銷策略尋找最簡(jiǎn)單、最直接的方法和手段；B、根據(jù)目標(biāo)客群定性因素，檢討項(xiàng)目市場(chǎng)定位定性是否準(zhǔn)確。結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r再行梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)目標(biāo)層級(jí)。對(duì)于外延來(lái)講，這個(gè)概念隨著未來(lái)城市的發(fā)展特別是項(xiàng)目周邊相關(guān)公配及地產(chǎn)項(xiàng)目的逐步落實(shí)將一直存在，至于今后還是否是獨(dú)一，暫不明確，但現(xiàn)在可以烘托其為獨(dú)一性。戶型單張妝點(diǎn)設(shè)計(jì)及戶型品鑒見設(shè)計(jì)稿。戶型二： ，由業(yè)主自由裝修布置。 針對(duì)宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目和尚品國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏，結(jié)合紅果市場(chǎng)預(yù)測(cè)，確定在兩年內(nèi)完成（宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)須在2012年完成銷售，即轉(zhuǎn)向尚品國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷）。弘黔公司現(xiàn)在紅果共儲(chǔ)備了三個(gè)地塊，從地段暨成熟度來(lái)講，最好地塊為勝境大道二轉(zhuǎn)盤處現(xiàn)工商局地塊，其次為本項(xiàng)目地塊，第三為“威龍”項(xiàng)目地塊，弘黔公司的開發(fā)順序定位：首先開發(fā)本項(xiàng)目（宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)）；其次開發(fā)勝境大道二轉(zhuǎn)盤項(xiàng)目（暫定名“尚品國(guó)際廣場(chǎng)”）；待第三地塊成熟時(shí)再行開發(fā)（暫定名“威龍?zhí)K州花園”）。產(chǎn)品價(jià)值機(jī)會(huì)：生活性較強(qiáng)，特別是區(qū)域內(nèi)新體育館的建設(shè)，綜合商務(wù)性，可向“紅果主流生活街區(qū)”方向挖掘。優(yōu)勢(shì)（strengths）分析項(xiàng)目臨城市大道竹海西路，竹海西路口即為紅果新體育館，目前已投入施工建設(shè)，此為本項(xiàng)目外因之最大優(yōu)勢(shì)。戶型較為單一，共計(jì)三個(gè)戶型，因此影響戶型比例較大，2/3戶型比例為125㎡和135㎡