【正文】 本小節(jié)將以實例的形式討論如何應對和化解這些問題，根據(jù)不同的案例，進行詳細的分析，通過每一封郵件的回復，引導大家出奇制勝。不斷向客戶提供有用的信息，有利于客戶對產(chǎn)品的進一步認識，為合作做鋪墊。2. 寄送樣品期間，有可能會出現(xiàn)一些意想不到的狀況，比如延期，因為必須提前讓客戶知道情況。體現(xiàn)出一種貼心的服務，而不是客套。2. 回復客戶的郵件，不能只是單純的回復。內(nèi)容不盡相同，產(chǎn)品報價單主要是針對具體的產(chǎn)品型號，而公司調(diào)查表更側(cè)重于對大的方面的了解，比如公司實力，產(chǎn)品特點，質(zhì)量控制等?？蛻粢苍S咄咄逼人，但是方法總是有的，需要冷靜地對待客戶的問題。造詣修煉得高一點，這樣才能更好地為客戶服務，同時自己也收獲財富。通過循序漸進的引導，從而扮演主角，主導合作，把握大局，步步為營，環(huán)環(huán)相扣。點石成金1. 訂單落實的過程涵蓋了各個方面，樣品洽談只是很小的一方面，卻至關(guān)重要?？v然有些承諾可能是虛的，因為這是以后的事情，但是話要說在前面。Hi Grace,Regarding free samples, we have confirmed 3pcs during our meeting. Now you changed to 2pcs. Please double check and confirm. We would like to get your good support and go on for more orders.Best regards,SimonNotes1. 客戶有自己的要求和希望，他也想得到他希望的。2. 由于某些原因，有時候客戶會突然要求提供更多的免費樣品。基于自己的利益之上，要設身處地地位客戶著想。即使一時無法合作，但希望還在。另外需要注意的是，表述和單詞沒有拼寫錯誤，字體和顏色是大家常用的。所以必須情真意切。因為這是我們每天都要面對的問題，客戶只是拒絕而已，不是說完全沒有希望。3. 有機會表達自己可以通過相關(guān)服務的時候，就要適時說出。“As a rule”，這樣的問題俗稱五星級詞組。這個時候引導和說明尤為重要。無論對方是否一定支付，都先要假定對方會支付費用。然后，針對客戶的反饋，跟進訂單落實的世界。值得注意的是，如果客戶愿意支付樣品費用，則體現(xiàn)出客戶重視彼此間的合作，是非常有誠意的表現(xiàn)。第一，如果產(chǎn)品有一定的貨值，要確定樣品都是需要收費的，在開始聯(lián)系客戶的時候就明確表明，努力爭取讓客戶支付樣品費用。如果需要向客戶收取費用，有些客戶比較爽快的愿意支付費用。Unit 2 Sample Charges樣品費用內(nèi)容簡介樣品在訂單確認的過程中是至關(guān)重要的。4. 建立并擴大自己的影響力。心態(tài)決定成敗，堅持可以讓一個人底氣十足。二、 個人素質(zhì)能力。關(guān)鍵一點是報價，作為業(yè)務工作者不是報價員，所以不能只是簡短地報價。2. 了解客戶，可以通過客人公司的網(wǎng)站了解，或者使用搜索引擎搜索。針對類似的詢價，對信息需要篩選，不能只是應付式地回復產(chǎn)品的價格是什么。167。表示可以滿足客戶的需求。5. Contact customer by B2B web informationDear Sirs,I got your business information online. We would like to cooperate with you on CARDS，and bee your good partner in near future.With more than 12 years experience in manufacturing all kinds of PVC cards, paper cards, metal cards and smart cards in China, we’ve grown up into a main supplier in Italy, Germany, Sweden, France, Denmark and New Zealand etc. The daily output can reach millions of cards. Including PVC blank and printed cards, paper cards, scratch cards, magnetic cards, IC cards, game cards, gift cards, member cards, pokers, playing cards, metallic cards, phone cards, irregularshaped cards, ATM cards, IC cards, ID cards, RFID tags etc. We wele your ODM projects. All sizes and thickness can be done here.We wele your enquiries. Please visit our official website at . It will be appreciated that if someone from your pany could contact me freely. My is: water.Please let us bee partners and start the initial cooperation soon.Looking forward to hearing from you.Beat regards,WaterNotes1. 利用搜索引擎獲取客戶信息。2. 對暫時無合作，曾經(jīng)聯(lián)系密切，有郵件閱讀回執(zhí)的客戶要保持聯(lián)系，在某個特定的而時間提醒客戶產(chǎn)品的報價，以及產(chǎn)品的市場銷售情況等。3. 在展會上，客戶或多或少都對公司進行了一番了解。但是公司的投入會根據(jù)實際情況而定。比如“expand, Collate price and specification”。申請的程序比較復雜，申請的世界也比較漫長，需要一個月左右。2. 文中第一段體現(xiàn)個性化的服務。Sample 2Dear Sirs,Thank you very much for your kind enquiry to us. This is Alice. From now on, I will help to follow up your orders and hope my 5 years experience and hard work can serve you better.Regarding your enquiry, please find our reply as below.1) Our products are fast sales in EU countries and America. Especially we already had steady partners in those places. And the cooperation has been lasting more than 5 years.2) Regarding American market, our customers prefer healthy sleeping, so they would like to buy the mattress to protect their backbones. For example, memory mattress, independent spring mattress, surely the reel mattress you mentioned is also fast sale. Please refer to the attachments, I would like to introduce some suitable items for your market3) Currently our pany is applying for the American prevailing rules CFR1633 which is standard fire protection and being effective in July 1st, 2007. As we know that in Los Angeles they would apply for the standard fire protection rule TB603. But now they upgrade to CFR1633. We think you might require for it, too. Please refer to the CERTIFICATION as attached.4) Payment term:A) 30% deposit T/T in advance, 70% balance T/T before shipment.B) 50% deposit T/T in advance, 50% balance by irrevocable L/C at sight.5) Leading time: 15days upon deposit received6) MOQ: 1*20GP, FOB ShenzhenIf you have any enquiry and need our help, please don’t hesitate to contact me.Best regards,WaterNotes1. 行業(yè)內(nèi)的客戶一般會比較關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，工廠產(chǎn)品的市場銷售情況，質(zhì)量認證書燈重要方面。比如價格條款，起訂量和相關(guān)的單價，產(chǎn)品的主要規(guī)格或者功能說明等。這類有實質(zhì)性內(nèi)容的郵件，說明合作計劃往往較大。但往往客戶也會將同等的供應商列為參考對象，當有合適的產(chǎn)品或者新項目的時候，客戶將會主動聯(lián)系。包括對彼此之間合作的評價以及對未來的展望，還有對客戶的操作方式的了解等。2. 展會后，對與客戶面談的內(nèi)容進行總結(jié)，主動給客戶發(fā)會議記錄。Sample 2Dear Claus,It was nice to meet you in Hong Kong, and hope you had a good trip.Thanks for your kind visit to our showroom. It’s a little pity that your schedule is so tight. If possible, we’d like to invite you to our office next time and show you around our three factories.The follows are our meeting memo for your reference.3. 開門見山地說明自己銷售的產(chǎn)品，容易抓住日理萬機的客戶的注意力。這也是向客戶展示實力的一次機會。比如產(chǎn)品的主要功能，報價條款，價格，訂單起訂量等。讓客戶產(chǎn)生信心。2. 介紹公司的產(chǎn)品和實力，以增加客戶信心。5. 最后，提出合作的愿望。通常邀請函都會做成圖片的形式，方便發(fā)送給用戶參考。4. 簡短的公司和產(chǎn)品介紹可以讓客戶在短時間內(nèi)熟知自己的實力和優(yōu)勢，以拉近合作的距離。For standard DVD player, US$213. 再次提及洽談的內(nèi)容，更為詳細地說明這些內(nèi)容的具體情況。對問題點到即可，重點是展望合作和服務質(zhì)量的改進。所以需要不間斷地跟進，比如價格更新，產(chǎn)品更新或者是信息交流。3. 回復郵件要根據(jù)客戶的市場特征，訂單數(shù)量，價格要求等，推薦最合適的產(chǎn)品，報最有競爭力的價格。這些內(nèi)容一定要清晰，不能模糊，以免引起誤解。所以這些條件都直接影響客戶對工廠產(chǎn)品的認識。3. 第二段回復客戶的問題，著重突出優(yōu)勢和實力。分析最終消費者的實際要求和特點，體現(xiàn)個人的知識豐富，夠?qū)I(yè)水準。內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣，回復圍繞客戶問題的同時，也向客戶說明了公司其他方面的操作程序，方便客戶更深入的了解。2. 類似的詢盤，回復藥抓住重點詞語，比如“import mattress, visit China, invitation letter” 突出分析客戶的需求，以加快合作為目的，有針對性地回復和建議。根據(jù)獲取的信息，有步驟，有的放矢地回復郵件。一個公司的業(yè)務員一般都有兩個或者兩個以上，由于國外展會的費用較高，對于規(guī)模不是很大的公司，業(yè)務員參加展會的名額也是有限的。由于自己沒有直接和客戶交流，所以要有適當?shù)倪^渡，側(cè)重說明自己將會提供個性化的服務，讓客戶滿意。假如知道對方公司和自己公司生產(chǎn)的產(chǎn)品相符，要多參考客戶公司的網(wǎng)頁，根據(jù)網(wǎng)頁上的信息，不斷向客戶展開猛烈的“攻擊”。首先，說明信息來源和目的。3. 第一次聯(lián)系的人也許不是直接的對口人。點石成金一、 第一次聯(lián)系客戶，無論是通過何種方式獲取客戶的信息，撰寫信函的時候都有一些必須要引起注意的事項。要主動建立溝通的橋梁，可立即回復一封詢問式的信函，表示已經(jīng)收到對方的來信，但有些地方不是很明白。了解客戶來自哪里，公司性質(zhì)，經(jīng)營的市場，主要銷售的產(chǎn)品種類等。在溝通中，客人也需要對供應商有一定的了解。1. 熟知行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品信息，對市場走向保持敏感性。隨著一個人閱歷的增加，更多的是心態(tài)的較量。產(chǎn)品銷售貫穿于每一個環(huán)節(jié)，包括內(nèi)部與同事和外部與客戶之間的溝通，建立良好的溝通時做好工作的關(guān)鍵。做業(yè)務時，通常都會遇到關(guān)于樣品收費的難題。但是有些客戶卻不愿意支持樣品費，所以需要深入溝通。第二，根據(jù)對客戶的評級以及其誠意和產(chǎn)品的銷售情況，可以考慮贈送一些免費樣品。這些客戶的成交率往往也很高，要重點跟進。如果客戶提出改進建議等其他要求，要結(jié)合公司的實際情況，著重分析客戶的要求，整理出切實可行的方案，做到胸有成竹，有的放矢！對收取樣品費用這個難題應當如何與客戶溝通？如何引導客戶，讓客戶開心地埋單？如何讓客戶感覺到你的誠意和付出？如何讓客戶覺得和你合作是很愉快的？本節(jié)將一