【正文】 說明（計劃特色、優(yōu)點與利益）話術●“您看，購買這套綜合保險套餐，若發(fā)生事故除可領到一筆可觀的保險金安定家庭之外，還可以將所交保費全部領回，可以說是“不花錢買保險”?！百M比”說明公式若想簡明扼要說明所建議的商品，可以運用費比（FABCE）公式，即從下面五點來闡述：Feathure 特 色Advantage 優(yōu) 點 Benefit 利 益 Cost 費 用 Evidence 證 據(jù)例如：某先生/小姐，我大概已經(jīng)了解您的需要了，根據(jù)您的情況，以我專業(yè)的角度來看，這種XX保險比較適合你?！睆娀枨蠼榻B● “艾先生，不知您是否知道這一統(tǒng)計數(shù)字，中國998年人均醫(yī)療費用支出已經(jīng)高達1247元以上，生病并不可怕，可怕的是醫(yī)療費用急劇上漲給家庭、個人帶來的沉重的經(jīng)濟負擔。建立觀念 強化需求 排除異議 需求認同（重復多次） 導入建議書 建議書說明（提出解決方案） ●簡短扼要、話術生活化●易懂明快、數(shù)字功能化案例的背景材料：在某地有一對年青夫婦，男主人30歲，在某研究機械工作，經(jīng)常熬夜搞研究工作。建議書是保險商品從無形化到有形化的重要媒體 確認客戶需求適度的保費、保額。在同客戶見面時，它會隨時拿出一份建議書給客戶看，并說“XX小姐，這位保戶的情況與你差不多，他是這樣投保的，……”以此切入商品的說明。每組指定不同的討論內(nèi)容★選小組長，確定記錄人、報告人和掌握討論發(fā)言的節(jié)奏★每組總結(jié)：商品特色、目標市場、購買點及說明話術★小組代表發(fā)言★講師點評，總結(jié)結(jié)束語：掌握話術精髓，靈活應用。 STEP 4 商品展示特色產(chǎn)品（課時：50分鐘）提 綱授課、訓練內(nèi)容提 示課前準備一、導言 課程介紹二、公司商品特色分析 三、主要險種市場分析 四、商品話術說明技巧五、課程總結(jié) △準備特色商品(以太平盛世系列產(chǎn)品為例) △總結(jié)精彩話術，每位學員復印一份 講師自我介紹課程目的：了解公司商品總體特色，掌握險種的目標市場、購買點、話術。所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子多一份保障?！? 有一年，美國有一家銀行因為違反營業(yè)規(guī)定和財務上的問題，被聯(lián)邦政府勒令關閉。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢?提 綱授 課、 訓 練 內(nèi) 容提示●直接切入法●討教法●故事法四、強化需要做不到位的原因 (準客戶：那還用說) 那如果在你的能力范圍內(nèi)，為保證愛人、孩子將來的生活，我們做一點力所能及的事，肯定是在所不辭吧?其實，保險不用費很多錢，您就能保證妻兒子女將來衣食無憂，生活安穩(wěn)。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72％，您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。 業(yè)務員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少? 準客戶：不知道， 業(yè)務員：一般要長七年。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子理的道理吧。 ●—套完整的話術經(jīng)過不斷練習，可保證你面對準客戶提出正確的問題．并包括所有的要點； ●使準客戶對保險行業(yè)、太保公司、你的服務以及你所推薦的產(chǎn)品有信心； ●如果你被準客戶誤導而迷失方向，銷售話術可替你找回正確的方向； ●使你的談話有條有理，不會掛一漏萬。業(yè)務員推銷的是客戶的需求，而不是單純推銷東西或商品，客戶需要的商品才事最好的商品。應“先交朋友，后做生意” ●海闊天空不著邊際，忘記隨時拉回接觸的正題(收集資訊發(fā)現(xiàn)需求) ●話太多，說個不停，不會傾聽 ●為人太真實，忘了認同與贊美 ●做事太認真，談保險就忘了其它●儀容不整，禮儀不周STEP 3 接觸強化客戶需求、尋找購買點（課時：50分鐘）提 綱授 課、 訓 練 內(nèi) 容提示■課前準備—、導言二、強化客戶需要的重要性三、強化客戶需要的方法與話術 強化需要的話術 ● 講師自我介紹● 課程介紹 課程大綱：(見投影片) ● 導言（講師講解）分析準客戶財務需求，進而強化準客戶的需求，激發(fā)準客戶購買保險的興趣。 講師啟發(fā)學員討論： 如何贊美準客戶的辦公環(huán)境，以及個人能力、成就； 如何贊美準客戶的家居布置、準客戶的孩子，推及準客戶的愛心、責任感、榮譽感等； 如何進一步了解準客戶本人、公司或家庭情況?，F(xiàn)在小孩父母照顧得都很周到，不象我們那—代。這么好的房子價錢肯定不俗，是不是有按揭? 準客戶：沒有，一次付清了。旨在收集資訊。打破客戶不切實際的樂觀，有時運用所謂“善意的欺騙”，讓客戶意識到“人無千日好，花無百日紅”；別人遭遇不幸，而客戶也有可能面臨同樣危險。●即使客戶明白自已有哪些保險需要，也確信某種產(chǎn)品或服務可以滿足自己需求，也不會主動提出。業(yè)務員的發(fā)揮空間也很大。為學員預留講授“拒絕處理”的懸念。.☆ 公司介紹講師可以引用生活中的一些銷售實例，沒有哪一次銷售，客戶是不存防備心理的話題應投其所好，因人而異選擇話題，談準客戶所在的行業(yè)、目前工作、個人興趣，包括網(wǎng)絡、高爾夫、網(wǎng)球等等，促使準客戶主動參與，樂于談話。提 綱授 課、 訓 練 內(nèi) 容提示（二）表明來意（三）消除戒心（四）以對方興趣話題切入（五）接近時的拒絕處理四、演練不同場合區(qū)別對待，從衣著至寒喧內(nèi)容。講師強調(diào)“眼睛是心靈的窗戶”?！窠佑|的流程●課程大綱講師打出課程大綱投影片壽險營銷98%是銷售人性，2%才是銷售商品，而在銷售人性中首先是銷售自我。 ●鞠躬禮儀 講師示范?！裥袨榕e止 講師示范學員3人一組演練坐、電話、鞠躬禮儀，相互進行點評： 講師最后總結(jié)點評：● 遞接名片 雙手持名片正方左右兩端。(講師打出相關投影片) 男性： ●著淺色襯衫，深色西服，系領帶，穿深色襪子，夏天應著襯衫，系領帶，不穿T恤，短褲等；● 勤剪發(fā)，留發(fā)不過耳。講師說明：學員在展業(yè)過程中，應遵守保險代理人行為準則(講師在講述時，要結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，因地制宜，對學員作一些禮儀規(guī)范，走出禮儀的誤區(qū)?！褡鹬仡櫩偷臅r間，及時趕到會面地點，若客戶時間不夠、另約時間再談。倒是先生、孩子要考慮一下。顧客相信銷售員的行為對他有利，才冒險去信任銷售員。不能只想賺錢。 一—哎呀，我正好是學電腦的，這個星期六我去你家給看一看。關鍵在于讓準客戶感受到你的關心。” ●腦袋里或口袋里裝著熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見，提供性向測驗等，總之投其所好。講師可舉當?shù)貥I(yè)務員苦練微笑、銷售成功的例子。歷經(jīng)長期苦練之后，他的笑才達到爐火純青的地步。只花了十二分鐘，陪審團—致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值。 ●微笑必須采取主動 名言：我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。 （講師可舉自己親身經(jīng)歷的例子） 請問1—2名學員：小狗為什么會成為人類的朋友？ 講師總結(jié)：秘訣在于搖尾巴。你眨眼睛的動作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣——。20%是相信保險制度，10%是認為商品合適● 銷售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到l／15，甚至1／10。 結(jié)論：只有設法贏得客戶信任。設身處地，假如你是顧客，你對別人銷售保險的態(tài)度和心情又是怎樣?講師總結(jié)：●冷談：對方遞名片，我總是愛理不理的。STEP 2 接觸前準備建立信任感及展業(yè)禮儀（課時50分鐘）提 綱授 課、 訓 練 內(nèi) 容提示■課前準備—、導言二、建立信任感■什么叫建立信任感■為什么要建立信任感 講師自我介紹，示范與學員建立信任。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對我們的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個幸福的家庭。祝福 小寶貝平平安安 快快成長！ 合府安康 太平洋保險業(yè)務員 龔喜 敬筆講師總結(jié)：掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時機，寄上祝福，可加強拜訪成交的機會，機會要創(chuàng)造，更要把握。敬祝 全家安康事業(yè)更上一層樓！ 太平洋保險業(yè)務員 解紹 敬筆 講師總結(jié)：機會是創(chuàng)造的，每一個動作都用心、每一個動作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。● 感謝準客戶接見的謝函吳董事長您好：謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與光彩，我將永遠不忘。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵，爾后若有任何保險的相關問題，請隨時與我聯(lián)絡，我愿意提供最佳服務。要先行準備好別的客戶寫過的推薦函，供他參考、謄寫?！?客戶推薦函洪明：多日不見甚念，近日我認識了一位新朋友，他是中國太平洋保險公司的業(yè)務員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟灑自在?！?新進同仁給老朋友（緣故法）的自我推薦函阿Q：您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。 懇請抽空接見為盼!提 綱授 課、 訓 練 內(nèi) 容提示信函范例二信函范例三此致 敬祝安康 高深 呈上2000年6月25日 ● 社區(qū)、鄰居市場開拓信函親愛的鄰居：您好！我是你的鄰居，我叫甄誠，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。恭喜你！我非常想能有機會向你討教成功之道，同時也讓我有機會推薦一份新的保障計劃。自我介紹、提出贊美、道明來意 避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 在講解電話約訪步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。多參考一份意見、應該沒壞處，張總說不要給你壓力?！?道明來意“我前一陣子幫你的朋友王小姐通過保險做了一份個人的財務計劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關資料給你參考，不知你哪個時間比較方便?是明天上午十點，還是后天下午三點?我到你的辦公室找你。給客戶一個準備的時間 STEP 2 接觸前準備電話約訪的技巧（課時50分鐘）提 綱授 課、 訓 練 內(nèi) 容提示■課前準備—、導言■介紹課程目的■電話約訪的目的二、電話約訪■電話約訪的要點■ 電話約訪的原則 △準備5則以上約訪成功經(jīng)驗 講師詢問學員在將來的拜訪前最擔心，害怕的是什么？學員的可能回答是： 怕見客戶； 不敢敲門；總之是學員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。在活動結(jié)束后