【正文】 據(jù)表42可知：產(chǎn)品蘋果碗的預(yù)計銷售量為1800盒；保鮮碗為1600套；廚寶兩件套為2400套；八角直身杯為1500套；直身杯為2400套；菠蘿杯為7200只；印花杯為1200盒。表43 會展預(yù)算總結(jié)表（單位：元）項目預(yù)算金額展會支出總計14367展會收入總計188400展會利潤總計174033（二）展品成本結(jié)算及利潤分析表44 成本利潤表（單位：元）產(chǎn)品編碼產(chǎn)品名稱預(yù)估售價變動成本邊際利潤8284蘋果碗8085保鮮碗YH07600A廚寶兩件套ES50026八角直身杯18016直身杯ZB01300菠蘿杯9901E6印花杯數(shù)據(jù)來源 公司資料說明：，則預(yù)估售價和變動成本在長期內(nèi)的變動率控制在5%；2. 邊際利潤=預(yù)估售價變動成本；，產(chǎn)品蘋果碗預(yù)估售價為￥；保鮮碗為￥；廚寶兩件套為￥；八角直身杯為￥；直身杯為￥；菠蘿杯為￥；印花杯為￥。（一）會展收支預(yù)算表41 會展支出預(yù)算表（單位：元）項目名稱第六屆國際貿(mào)易模擬商品展地點昆山國際會展中心展廳展出時間5月29日至6月2日參展費用項目項目序號子項目單價數(shù)量 金額備注攤位費0130003000展臺布置費用02租賃費用1000桌椅、盆景、射燈、投影設(shè)備等03攤位標(biāo)示牌1201120原料費04壁紙90218005電子蠟燭24806海報30130彩印費07鐵藝3913908邀請函10050彩印費合計4427人員費用09報名費1088010服裝費16081280男裝3套，女裝5套11培訓(xùn)費20816012住宿費50042000四晚13伙食費25082000五天14交通費400采購展臺物品產(chǎn)生的交通費用15會場茶歇，接待300合計6220其他費用16文件資料費，通訊費，紙筆220用于宣傳、登記、記錄等產(chǎn)生的費用17運費80022000展品設(shè)備運至?xí)怪行募拔词壅蛊坊剡\18人身及展品保險費100019不可預(yù)測費500無法預(yù)測的額外支出合計3720費用總計14367說明：：①投影設(shè)備（投影機，投影幕布）一組②玻璃質(zhì)洽談桌一個③接待臺一個④綠色植物盆景一個⑤射燈七盞⑥椅子五把⑦飲水機一臺。2013年5月28日①將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最后的檢查；②將促銷用品送達直接分配中心；③與公司參戰(zhàn)員工、翻譯員等進行展覽前最后溝通。2013年4月①繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動；②最后確定參展樣品，并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品特色的樣品；③將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計做最后的決定；④計劃訪客回應(yīng)處理程序；⑤訓(xùn)練參展員工；⑥排定展覽期間的約談；⑦安排展覽現(xiàn)場或場外的招待會。與其他參展企業(yè)進行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗，使企業(yè)的參展水平與質(zhì)量不斷提高。⑵集裝箱的附加運費標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)航線、貨種不同而有所不同的規(guī)定。如下是集裝箱運輸方式運費的具體計收方法：⑴集裝箱基本運費的計收，采用班輪公司的運價本或船公司的運價本。表319 報價單樣張安徽德力日用玻璃股份有限公司ANHUI DELI HOUSEHOLD GLASS .Address: Industry zone, BENGBU CITY, ANHUI, CHINATel:05523152208 Fax: 865506679688Website: Email: deliTERMS：FOB SHANGHAI品名DESCRIPTION包裝PACKING外箱尺寸/重量CARTON SIZE（CM）/WEIGHT(KG)1X20’裝量QUANTITY IN 2039。②顧客通過網(wǎng)絡(luò)購買本公司產(chǎn)品，本公司將給予其每種產(chǎn)品單價的3%的折扣。④采用賒銷方式購買產(chǎn)品的顧客如可在20日之內(nèi)付清所有貨款則享受全部貨款2%的優(yōu)惠。(2)現(xiàn)金折扣優(yōu)惠定價現(xiàn)金折扣是為敦促顧客盡早付清貨款而提供的一種價格優(yōu)惠。倘若買主不接受本公司的報價,處理步驟如下: 第一，先努力說服買主接受原報價,不作讓步 ,要求買主訂單達到一定的數(shù)量, 則本公司愿意考慮降低價格。 第四、議價時，要求客戶出價，找出差距，采取相應(yīng)措施。舉凡貨品種類、進口市場情形、交易數(shù)量、供求關(guān)系、買方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡等因素將決定預(yù)期利潤率的高低,由于玻璃制品市場多為買方市場，毛利率一般皆不高，為了在銷售中占有先機，銷售人員須在報價環(huán)節(jié)掌握報價要領(lǐng)。工作人員要配給電腦、產(chǎn)品樣品，以便對產(chǎn)品做詳盡的解說，使客戶充分認(rèn)識本公司產(chǎn)品的特色及優(yōu)點。⑵針對VIP級客戶可以事先掌握來訪行程，可以為其提供住房預(yù)訂服務(wù)，并且派我公司的工作人員到客戶入住的酒店致以訪問，并提供接送參觀展覽會的服務(wù)。他們不僅僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。無論意向如何，都應(yīng)該記錄下對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。胸牌戴于身體右側(cè)，與參觀者握手時，右肩會向前傾，使得胸牌靠近對方，引起對方注意。中英文名片準(zhǔn)備充足。第二，資料準(zhǔn)備。第二，主顧到展位三步間隔，必須微笑相迎。（劉子文、黃彥君）重點講解招商經(jīng)銷政策，負(fù)責(zé)大客戶及重點經(jīng)銷商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。⑷參展人員任務(wù)分配①展中人員安排本公司參展期間的展場人員共八人，將劃分四組：迎賓組、產(chǎn)品介紹組、談判組、信息整合組。對于認(rèn)真參觀的客戶，具體介紹。第三，人員分工明確，定點就位。另外，因為參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，配上公司統(tǒng)一的司標(biāo)LOGO，一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重。兩側(cè)使用組合式展覽用具，展列產(chǎn)品。①攤位設(shè)計原則攤位采用開放式的設(shè)計，在總體布局及設(shè)計上重點突出公司產(chǎn)品的定位。⑵宣傳資料①宣傳單頁：十六開大小，是企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一，上面有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)介紹。對于日用口杯的四種杯型則是分別裝滿茶水、西瓜汁、檸檬水和牛奶，來象征春的新綠、夏的甜蜜、秋的氣爽、冬的溫暖,取名“四季杯”。D）公司參展的玻璃產(chǎn)品生產(chǎn)工藝精良，多環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。B），可以得到德力公司提供的精美杯子一只；若沒有中獎，我們將給予真誠的祝福。但在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。⑶渠道（place）①直接式銷售策略和間接式銷售相結(jié)合策略直接式銷售，具有銷售及時，中間費用少，及時了解市場，企業(yè)便于調(diào)整價格，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點。德力公司將通過與顧客的溝通滿足顧客需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)實現(xiàn)促銷宣傳的低成本化，以高強沖擊力形成促銷高潮。知識培訓(xùn)比提薪更能留住人才，知識行銷比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商。德力公司將以體驗為基礎(chǔ)，強調(diào)與消費者之間的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒，通過創(chuàng)造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加值，并且以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體形象塑造等方式，取得消費者的認(rèn)同。買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點。⑹在會場外張貼本公司攤位的路線圖及攤位位置。為德力公司設(shè)計一款體現(xiàn)公司理念與產(chǎn)品特性的廣告，并在會展前就會展中心周圍的大屏幕投放公司的廣告，采取滾動播出的方式，使得更多的客戶了解本公司。充分利用音頻視頻等的靜態(tài)條件，著力宣傳產(chǎn)品特性，讓更多的人了解產(chǎn)品。圖33 展會邀請函⑵展品的選擇。此次參展主要是針對最廣大的消費者，展出貼近人們生活的廚具系列和日用口杯系列，展出產(chǎn)品屬于中低檔，價格合理，絕大多數(shù)人可以接受。①山東：批量銷售玻璃杯②江蘇：主銷廚具系列③安徽：公司總部④福建：把杯銷量比重大⑤廣東：銷往國外市場圖31 消費人群分布圖⑵消費者需求由于國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)工藝及設(shè)備相對落后，中高檔玻璃制品大多依賴進口和歐美生產(chǎn)商在國內(nèi)的合資企業(yè)提供。另外在展區(qū)中心設(shè)有4個約180平方米的小型會議室和2個約600平方米的中型會議室。在經(jīng)濟高速發(fā)展的大潮流中，德力公司不可避免地將遭遇各類威脅，如產(chǎn)業(yè)升級，資源開發(fā)限制等。開采石英巖資源面臨破壞山體自然狀態(tài)，破壞山體植被，存在廢石尾礦占用地面，對環(huán)境造成不利影響。目前，國內(nèi)涌現(xiàn)出許多日用玻璃生產(chǎn)企業(yè)，還有眾多日用玻璃生產(chǎn)出口企業(yè)。一方面構(gòu)建和諧社會和建設(shè)社會主義新農(nóng)村戰(zhàn)略的實施．將極大地促進日用玻璃市場向農(nóng)村擴展，這就為德力公司打造玻璃產(chǎn)業(yè)基地創(chuàng)造了非常有利的市場環(huán)境。第二，產(chǎn)業(yè)政策對日用玻璃市場的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。因此，德力日用玻璃所處的軟、硬件環(huán)境還需要進一步改善。除了自然環(huán)境的因素外，德力日用玻璃的發(fā)展會受到其他環(huán)境的影響和制約．包括基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境、社會環(huán)境等。技術(shù)創(chuàng)新能力不強是德力日用玻璃發(fā)展面臨的另一大問題。（Weakness）分析第一，日用玻璃產(chǎn)品市場開發(fā)程度不夠，附加值極低。在世界范圍內(nèi)，法國弓箭公司是德力的一位強有力的對手。產(chǎn)業(yè)規(guī)模大，信譽好給公司效益帶來良性循環(huán)，而公司產(chǎn)品種類也遍及日用玻璃的各個領(lǐng)域，如廚具，禮盒，嬰兒用品等等。目前已初步探明儲量50億噸，遠(yuǎn)景儲量100億噸以上。安徽省在實施東向發(fā)展戰(zhàn)略，加速融人長三角的過程中，經(jīng)濟在快速發(fā)展．在中央“中部崛起”戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，本省市場容量也快速擴大，需求旺盛。第三，技術(shù)合作優(yōu)勢。第二，能源優(yōu)勢。（Strength）分析 根據(jù)波特鉆石模型，從生產(chǎn)要素、國內(nèi)需求市場相關(guān)和支持產(chǎn)業(yè)、企業(yè)戰(zhàn)略和同業(yè)競爭四個方面對德力日用玻璃進行優(yōu)勢分析。⑷9901E印花杯【產(chǎn)品型號】9901E6 【品牌】青蘋果【產(chǎn)品規(guī)格】口徑（mm）：63 【產(chǎn)品材質(zhì)】普通玻璃高（mm）：80裝箱率：16盒（每盒6只，彩盒包裝）售價：【產(chǎn)品特色】安全無鉛材質(zhì)，不易殘留細(xì)菌，易清洗，無異味；印花精美別致，不易褪色磨損。倒油時，輕輕彈壓，闊口蓋即刻彈開，配合防滑手柄，操作簡單，省時省力?！笆┴悩贰笔菍I(yè)的嬰幼兒用品品牌，旨在為中國寶寶提供健康放心的產(chǎn)品。“艾格萊雅”致力于禮品行業(yè)的開發(fā)，引領(lǐng)著健康環(huán)保的禮業(yè)新時尚。德力旗下共有“德力”，“青蘋果”，“艾格萊雅”，“施貝樂”四種品牌，其中“德力”，“青蘋果”，“艾格萊雅”為注冊商標(biāo)，“施貝樂”是剛剛興起的嬰兒用品品牌，現(xiàn)處于招商中。（四）參展產(chǎn)品介紹（我）安徽德力日用玻璃股份有限公司以“營造健康溫馨的家具生活”為產(chǎn)品觀，不斷研究生產(chǎn)各類日用玻璃產(chǎn)品，在種類，質(zhì)量上不斷突破自我，致力于創(chuàng)造高品質(zhì)的家具生活。公司具有完善的計量檢測體系，是安徽省質(zhì)量管理獎獲得者，公司積極參與玻璃行業(yè)各級標(biāo)準(zhǔn)的起草與制定，是《玻璃杯》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、安徽省《石英砂》標(biāo)準(zhǔn)主起草單位，《鋼化玻璃餐飲具》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、《行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)》、《日用玻璃清潔生產(chǎn)辦法》等標(biāo)準(zhǔn)制定的參與單位。公司聯(lián)系方式：地址：安徽省鳳陽縣門臺子工業(yè)園區(qū)電話：05523152208 05506678862傳真：05506679688郵箱：deli公司主頁： 表27 公司圖示詳細(xì)信息主營產(chǎn)品或服務(wù)玻璃碗、玻璃杯、密封罐、玻璃煙灰缸、玻璃盤、吹亞杯、機吹杯、玻璃沙拉碗、玻璃奶瓶、玻璃量杯、鋼化杯、保鮮碗、玻璃水具、玻璃油壺、調(diào)味盒、啤酒杯主營行業(yè)日用玻璃企業(yè)類型股份有限公司經(jīng)營模式生產(chǎn)型、貿(mào)易型注冊地址安徽省蚌埠市鳳陽縣工業(yè)園經(jīng)營地址安徽省鳳陽門臺工業(yè)園公司成立時間2002/10/16法定代表人施衛(wèi)東證書及榮譽13項注冊資本人民幣8510萬元數(shù)據(jù)來源：公司網(wǎng)站 德力公司建有省級企業(yè)技術(shù)中心，省級工程研究中心，具有較強的自主設(shè)計、自主研發(fā)能力。 (a)青蘋果 (b)艾格萊雅 (c)徳力 (d) 施貝樂圖26 徳力四大品牌公司共建有一類代理商40多個，與可口可樂、百事可樂、宜家連鎖超市、家樂福連鎖超市、麥德龍連鎖配送等國際知名企業(yè)建立了穩(wěn)定合作關(guān)系，并且是迪斯尼國內(nèi)器皿行業(yè)唯一商標(biāo)授權(quán)使用商。公司是中國日用玻璃協(xié)會副理事長單位、中國日用玻璃協(xié)會器皿專業(yè)委員會主任單位、全國日用玻璃行業(yè)功勛企業(yè)、全國輕工業(yè)卓越績效先進企業(yè)、中國輕工業(yè)聯(lián)合會日用玻璃行業(yè)十強企業(yè)。（三）公司介紹（我）安徽德力日用玻璃股份有限公司2002年在中國改革開放的發(fā)源地、中國石英之鄉(xiāng)—安徽鳳陽注冊成立，專業(yè)從事日用玻璃器皿的生產(chǎn)、銷售。今年以來，醫(yī)藥業(yè)、酒制造業(yè)、飲料食品業(yè)、化妝品業(yè)在拉動內(nèi)需政策措施的推動下，酒制造業(yè)、飲料業(yè)、化妝品業(yè)表現(xiàn)出可喜的發(fā)展態(tài)勢，%、%和6%，玻璃包裝市場需求增加，為日用玻璃行業(yè)發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間，大大增加了市場對日用玻璃的需求量。因此，歐美等發(fā)達國家日用玻璃產(chǎn)能近年來呈現(xiàn)一定的萎縮趨勢，主要發(fā)達國家及中國周邊日本、韓國等發(fā)達國家日用玻璃產(chǎn)量逐年減少；而隨著中國等發(fā)展中國家日用玻璃制造規(guī)模的不斷擴大，生產(chǎn)工藝不斷改進，其產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次也在不斷地提升，出口規(guī)模將會有較大程度的增長。美國、日本、德國、意大利擁有先進日