【正文】 2013年5月28日①將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最后的檢查；②將促銷用品送達(dá)直接分配中心；③與公司參戰(zhàn)員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后溝通。2013年4月①繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動(dòng)；②最后確定參展樣品，并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品特色的樣品；③將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最后的決定；④計(jì)劃訪客回應(yīng)處理程序；⑤訓(xùn)練參展員工；⑥排定展覽期間的約談；⑦安排展覽現(xiàn)場或場外的招待會(huì)。對老客戶進(jìn)行回訪、新客戶進(jìn)行跟蹤。這樣做的好處，第一是有助業(yè)務(wù)員和企業(yè)管理者理清資源。對展覽會(huì)上收集到的有價(jià)信息，我們會(huì)進(jìn)行分類研究；對重點(diǎn)客戶、潛在客戶，我們將及時(shí)進(jìn)行跟蹤、回訪。中國遠(yuǎn)洋運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司包箱費(fèi)率表中，目前列有下列幾種附加費(fèi)目：①超重、超長、超大件附加費(fèi)②半危、全危、冷藏貨附加費(fèi)③選擇或變更目的港附加費(fèi)④轉(zhuǎn)船附加費(fèi)⑤港口附加費(fèi)和擁擠附加費(fèi)⑥其他附加費(fèi)。目前,中國遠(yuǎn)洋運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司按航線、貨種和箱型，定有集裝箱貨物運(yùn)價(jià)本。 CONTAINER規(guī)格SPECIFICATION價(jià)格PRICE3/box，16 boxes/ctn67x26x40 15(gw)13(nw)80Caliber(mm) height(mm)130 70USD SHANGHAI5/box, 24boxes/ctn53X27X32 18(gw)16(nw)24Caliber(mm) height(mm)75 165USDSHANGHAI3/box, 24boxes/ctn53X27X32 18(gw)16(nw)24Caliber(mm) height(mm)75 95心照系列8/box，6boxes/ctn53x28x36 18(gw)16(nw)48Caliber(mm) height(mm)63145USDSHANGHAI扶搖系列6/box，12boxes/ctn53x28x36 18(gw)16(nw)72Caliber(mm) height(mm)57 163USD SHANGHAI注：報(bào)價(jià)匯率以當(dāng)日匯率為準(zhǔn) 該報(bào)價(jià)以匯率：1人民幣元=NOTICE:OFFER RATE WILL BE SUBJECT TO CURRENT RATE EXCHANGE RATE:RMB1=說明：，對于客戶要求按CFR價(jià)或CIF價(jià)，則按下列公式在FOB價(jià)基礎(chǔ)上相應(yīng)加價(jià)。③零售商購買本公司產(chǎn)品，本公司將給予其每種產(chǎn)品單價(jià)的2%的折扣。⑤采用賒銷方式購買產(chǎn)品的顧客如不能在20日之內(nèi)付清所有貨款則不享受任何現(xiàn)金折扣。面對具體情況現(xiàn)金折扣規(guī)劃如下：①顧客可享受現(xiàn)金折扣的前提是購買總量需在三千只以上。倘若買主不接受本公司的報(bào)價(jià),處理步驟如下: 第一，先努力說服買主接受原報(bào)價(jià),不作讓步 ,要求買主訂單達(dá)到一定的數(shù)量, 則本公司愿意考慮降低價(jià)格。 第四、議價(jià)時(shí)，要求客戶出價(jià)，找出差距，采取相應(yīng)措施。舉凡貨品種類、進(jìn)口市場情形、交易數(shù)量、供求關(guān)系、買方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡等因素將決定預(yù)期利潤率的高低,由于玻璃制品市場多為買方市場，毛利率一般皆不高，為了在銷售中占有先機(jī)，銷售人員須在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)掌握報(bào)價(jià)要領(lǐng)。對有意愿進(jìn)一步了解的參觀者送出精心準(zhǔn)備的禮物。表314買主接待記錄表來訪公司基本資訊DATE/TIME日期：2013年 月 日時(shí)間： 時(shí) 分本公司接待員　COMPANYNAME:COUNTRY:評(píng)估等級(jí)　NAME　DEPARTMENT　EMAIL　TEL.　FAX NO.　INQUIRY詢問事項(xiàng)　最喜愛的商品：□雅晶冰裂系列□悅動(dòng)系列□心照系列□扶搖系列□繁星系列付費(fèi)方式□即期L/C □遠(yuǎn)期 天L/C □TT □其他___________合作意愿□僅是參觀 □低□有興趣□有具體合作想法說明______________________________________________展后追蹤與待辦事項(xiàng)□再約談：時(shí)間：__________ 地點(diǎn)：____________________約談事項(xiàng):___________________________________□寄送資料:□EMAIL □FAX □MAIL (□目錄 □樣品 □報(bào)價(jià)單 □合同)□其他____________________________________________________備注?。?）由于本次展會(huì)要求全程用英語進(jìn)行溝通，每個(gè)工作人員事先應(yīng)接受英語國際禮儀與溝通技巧的訓(xùn)練，以便與參訪廠商進(jìn)行很好的溝通。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。 9．要滿腔熱情。 8．不要聚群。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。 6．不要與其他展位的人交談。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。吸引他停下來，如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。（5）參展紀(jì)律：1．不要坐著。（4）參展人員任務(wù)分配① 展中人員安排本公司參展期間的展場人員共五人，將劃分五組 ：督導(dǎo)組，迎賓組，接待組，主持組，后勤組，詳細(xì)情況如下：：（ ）負(fù)責(zé)展場布置，人員工作安排，現(xiàn)場工作協(xié)調(diào)及調(diào)整，各時(shí)段工作安排：（ ）負(fù)責(zé)派發(fā)銷售資料及小禮品，引領(lǐng)客戶去指定地點(diǎn)看產(chǎn)品：（ ）管理現(xiàn)場客戶登記表，負(fù)責(zé)發(fā)放小禮品，以項(xiàng)目特色，模型，項(xiàng)目賣點(diǎn)為主要介紹內(nèi)容，有意向客戶介紹其去銷售現(xiàn)場，并留下聯(lián)系方式。且原材料采用環(huán)保的高硼硅酸，可在洗碗機(jī)里放心使用。且純手工吹制，高亮度，耐高溫，可承受120度的溫差驟變，比普通玻璃更結(jié)實(shí)，更輕薄透亮。本產(chǎn)品在實(shí)現(xiàn)時(shí)，精準(zhǔn)地把握了溫度的平衡，巧妙地使用了水、火對玻璃的鑄造之功。采用的工藝是華富所特有的在明料的產(chǎn)品上加以色料的裝飾，使產(chǎn)品具有實(shí)用性的同時(shí)也具有美觀性。第二，有選擇性地向有意圖客戶發(fā)放資料與名片，包括前來索要的行業(yè)客戶。因此，擺放時(shí)綜合環(huán)境的燈光效果將展品以冷暖色調(diào)劃分不同區(qū)域。展臺(tái)的每個(gè)系列應(yīng)配有相關(guān)說明，將系列特色寫在展品下方,方便人們閱讀。還可以將小禮物擺放此處供人們臨取。 圖39 標(biāo)準(zhǔn)攤位平面分布圖 圖310攤位平設(shè)計(jì)俯視圖 圖311部分參展商品圖312 標(biāo)準(zhǔn)攤位平面分布圖說明： ，橙色箭頭表示展品主入口，橙色圓點(diǎn)展品輔助入口，紅色雙箭頭表示觀眾主入口。⑵宣傳資料①宣傳單頁：十六開大小，是企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一，上面有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)介紹。凸顯期絢麗的效果，以及人工吹制的獨(dú)特美感。D）公司生產(chǎn)工藝精良，多環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。圖37公司網(wǎng)站⑴參展產(chǎn)品①收集樣品實(shí)物此次展會(huì)的參展產(chǎn)品是人工吹制玻璃系列，詳況如下:A） 本公司是中國目前最大的人工吹制玻璃生產(chǎn)和銷售企業(yè)。哪個(gè)企業(yè)能夠制定出極富溝通力的促銷方案, 實(shí)施具有溝通力的促銷活動(dòng), 那么他必然會(huì)在紛繁雜亂的促銷中脫穎而出,也將贏得比競爭對手?jǐn)?shù)量更多的忠誠顧客。公司嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)于銷售環(huán)節(jié)嚴(yán)格審查。(3) 渠道+便利性+速度=實(shí)施以提高消費(fèi)者購物便利性及速度為導(dǎo)向的渠道策略在今天的市場營銷中, 無論是企業(yè)的分銷渠道還是服務(wù)渠道,都應(yīng)該給消費(fèi)者提供“方便迅速”這一特性。而最佳的策略是: 保持本產(chǎn)品價(jià)格不變或價(jià)格略有提升的基礎(chǔ)上, 大大降低消費(fèi)者為了購物所支出的附加成本的辦法, 來應(yīng)對競爭者的削價(jià)策略。2 價(jià)格+ 成本+ 服務(wù)= 以滿足消費(fèi)者需要所付出的成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略首先, 企業(yè)可以以消費(fèi)者的認(rèn)知成本制定價(jià)格, 制定價(jià)格的關(guān)鍵是消費(fèi)者對產(chǎn)品成本的認(rèn)知,而不是銷售成本。玻璃在匠師的雙手下，變得異常靈動(dòng)而富有個(gè)性，正是這種個(gè)性化的張揚(yáng)和表達(dá)，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表達(dá)著你的個(gè)性，你的情趣，你的與眾不同。品牌下所有產(chǎn)品都是設(shè)計(jì)師經(jīng)過對歐洲傳統(tǒng)玻璃器皿的研究，結(jié)合中國消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)做的全新設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更符合中國人的使用習(xí)慣和審美情趣。主要產(chǎn)品15000多款，主要是高檔玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各種烈酒杯、啤酒杯、蠟燭臺(tái)、花瓶、水果盤、沙拉盆等。產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的獨(dú)特的銷售主張, 并通過獨(dú)特的銷售主張來贏得消費(fèi)者的青睞,以建立起產(chǎn)品差別化所帶來的競爭優(yōu)勢。1 產(chǎn)品+ 消費(fèi)者+ 滿意= 以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略本公司產(chǎn)品組合,以消費(fèi)者的需要與欲求為導(dǎo)向。20 世紀(jì)80 年代, 美國的羅伯特本團(tuán)隊(duì)將充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳的優(yōu)勢宣傳此次參展產(chǎn)品，吸引更多的消費(fèi)者。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。華富公司憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的人工吹制產(chǎn)品，并暢銷海外。我們將在展會(huì)期間讓參觀者親身體驗(yàn)使用，感受我們?nèi)A富公司人工吹制玻璃器皿與傳統(tǒng)機(jī)制制品的不同之處和優(yōu)于其他公司同種產(chǎn)品的地方。2. 體驗(yàn)營銷買方市場的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。其中，將會(huì)重點(diǎn)采用服務(wù)營銷，體驗(yàn)營銷，差異化營銷，整合營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷五種方式。完善公司個(gè)人網(wǎng)頁，由于本公司產(chǎn)品在國外銷售情況較好，可在facebook和Twitter上進(jìn)行同步宣傳，加大本公司產(chǎn)品在國外的知名度。設(shè)計(jì)一條符合華富公司人工吹制玻璃器皿設(shè)計(jì)理念的廣告和宣傳單。 圖33(a)華富雅晶系列 圖33(b)華富悅動(dòng)系列 圖33（c）華富心照系列 圖33(d)華富扶搖系列 圖33(e)華富繁星系列 （2）產(chǎn)品的現(xiàn)場展示。為此，分析制定如下步驟。完全采用手工制作，其人工吹制玻璃器皿被廣泛追求個(gè)性化消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)的群體所熱衷。①山東：批量銷售玻璃杯②江蘇：主銷廚具系列③安徽：公司總部④福建：把杯銷量比重大⑤廣東：銷往國外市場①山東：批量銷售玻璃杯 ④福建：把杯銷量比重大②江蘇：主銷廚具系列 ⑤廣東：銷往國外市場產(chǎn)品主要遍布中國、北美、歐洲、日本、澳洲和中東地區(qū) 圖31 消費(fèi)人群分布 (2)消費(fèi)者的需求由于國內(nèi)市場現(xiàn)流行的玻璃制品大多為機(jī)制制品，是完全明料產(chǎn)品，且造型單一，款式較少，產(chǎn)品較笨重，產(chǎn)品的流線性較差，杯挺與底部結(jié)合處過渡生硬，價(jià)格較為低廉。另外在展區(qū)中心設(shè)有4個(gè)約180平方米的小型會(huì)議室和2個(gè)約600平方米的中型會(huì)議室。華富玻璃器皿有限公司與國內(nèi)幾家大集團(tuán)相比，規(guī)模還較小，起步晚，因此，面臨的市場競爭將是異常激烈的。國家工信部發(fā)布的《日用玻璃行業(yè)準(zhǔn)入條件》，十二五規(guī)劃的《日用玻璃行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)意見》等一系列產(chǎn)業(yè)政策的貫徹執(zhí)行，將給日用玻璃產(chǎn)業(yè)帶來更加光明的未來，當(dāng)然也包括華富人工吹制玻璃產(chǎn)業(yè)。其次，華富位于河北省承德市，位于津京邊緣。所以，人工吹制玻璃這一行業(yè)急需對生產(chǎn)工藝的改進(jìn)，以求在根本上降低生產(chǎn)成本。（3）人工玻璃制品生產(chǎn)的困難性人工吹制玻璃制品成品要經(jīng)過兩個(gè)大的過程：一是生產(chǎn)工藝：人工吹制、機(jī)器吹制、機(jī)器壓制、機(jī)器甩制、人機(jī)合制；二是深加工工藝：刻花、噴砂、貼花紙、金飾、彩飾。人工吹制杯的制作完全通過技師的手工操作，手工生產(chǎn)技師大約要經(jīng)過10年的培養(yǎng)才能真正獨(dú)立的操作生產(chǎn)過程。在基礎(chǔ)設(shè)施方面，承德市的道路交通、通訊、城市管網(wǎng)、電力設(shè)施等基礎(chǔ)設(shè)施條件與發(fā)達(dá)省市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣市還有一差距，還需要進(jìn)一步完善和配套。玻璃在匠師的雙手下，變得異常靈動(dòng)而富有個(gè)性，正是這種個(gè)性化的張揚(yáng)和表達(dá)，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表達(dá)著你的個(gè)性，你的情趣，你的與眾不同。品牌下所有產(chǎn)品都是設(shè)計(jì)師經(jīng)過對歐洲傳統(tǒng)玻璃器皿的研究，結(jié)合中國消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)做的全新設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更符合中國人的使用習(xí)慣和審美情趣。所以華富減少了很多玻璃成品的損耗，由于技術(shù)純熟也增加了成品率。人工吹制玻璃杯不僅僅局限于玻璃杯，其幾乎覆蓋了所有家居生活用品，種類十分多樣，可以滿足不同消費(fèi)階層的不同需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，產(chǎn)品的價(jià)格劣勢逐漸被產(chǎn)品的優(yōu)勢所掩蓋，也正由于此手工玻璃杯的市場也越來越大，逐漸有國外引向國內(nèi)。通過冷切完成的手工玻璃杯，杯口平整纖薄，是為杯中極品，能比較充分直接的讓葡萄酒和味蕾接觸，表現(xiàn)葡萄酒的魅力）以及拋光等一些列純手工制作程序，一直晶瑩剔透的玻璃杯最終成型。生產(chǎn)的成本也很高經(jīng)過高溫防爆測試可耐性瞬間聚變溫度差180℃（30℃到15℃），冰凍后裝入沸水都沒有問題。捏塑法生產(chǎn)的玻璃制品精致美觀，但技術(shù)要求高，成本高，相應(yīng)地商品價(jià)格也較高。吹制法生產(chǎn)的玻璃器皿體壁比較薄，表面光滑，耐熱性較好，式樣精致美觀壓制成型。其是一種組織內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)（Opportunities），風(fēng)險(xiǎn)（Threats），優(yōu)勢（Strengths），劣勢（Weaknesses）四個(gè)方面的情況，結(jié)合起來進(jìn)行分析，以尋找制定適合組織實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法。 【產(chǎn)品型號(hào)】SA371/RKDS 【產(chǎn)品規(guī)格】高款口徑（mm）：80 高（mm）：146 容積（ml）：360 矮款口徑（mm）：82 高（mm）：102 容積（ml）：260【產(chǎn)品材質(zhì)】高硼硅耐熱環(huán)保手工玻璃【產(chǎn)品售價(jià)】高款：27元/只；矮款：25元/只【產(chǎn)品特色】本系列采用了人工熱裝飾纏絲工藝，產(chǎn)品中部盤旋著一條顏色絲，緊緊地環(huán)繞著產(chǎn)品，猶如你的生活，曲折是過程，扶搖直上是結(jié)果。4．華富心照系列