【正文】 回報(bào)（Return）：回報(bào)是營(yíng)銷的源泉，也是“杰維”進(jìn)行公司營(yíng)銷的價(jià)值所在。但在此同時(shí)，“杰維”永遠(yuǎn)將客戶的需求放在首位?！敖芫S”需要盡快樹立正確的觀念，為客戶提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)，與之建立關(guān)聯(lián)，形成一種互動(dòng)、互求、互需的關(guān)系，提高客戶滿意度，進(jìn)而培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，把客戶與公司緊密聯(lián)系在一起。而要先計(jì)算提供給客戶的管理產(chǎn)品需要付出多大的成本，然后結(jié)合了解到的客戶想為這次托管服務(wù)付出的成本，決定價(jià)格策略和利潤(rùn)目標(biāo)。各個(gè)群體的溝通均給“杰維”以反饋，幫助“杰維”制定營(yíng)銷計(jì)劃、培訓(xùn)營(yíng)銷人員、設(shè)計(jì)優(yōu)秀的廣告、開展各種促銷活動(dòng)，就是市場(chǎng)營(yíng)銷溝通組合—促銷組合運(yùn)作的內(nèi)容。4.“杰維”促銷組合策略（Promotion）：“杰維”的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是開發(fā)景區(qū)的專業(yè)管理產(chǎn)品，并制定出合乎市場(chǎng)需求的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，還必須同現(xiàn)實(shí)的、潛在的客戶進(jìn)行溝通，承擔(dān)起溝通與促銷的職責(zé)。3.“杰維”客戶網(wǎng)絡(luò)策略（Place）：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策是旅游企業(yè)的重要決策之一。 （1）“杰維”公司營(yíng)銷中的4P策略“杰維”的公司營(yíng)銷根本問題在于解決好4個(gè)基本要素：1.“杰維”營(yíng)銷產(chǎn)品策略（Product）：它是營(yíng)銷戰(zhàn)略中的首要因素，“杰維”必須營(yíng)銷消費(fèi)者市場(chǎng)所需要的旅游產(chǎn)品，公司才能求得生存和發(fā)展。在相應(yīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，公司應(yīng)該根據(jù)目前公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)況和擁有的各種資源條件，第一時(shí)間建設(shè)一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺(tái)。節(jié)省人力成本、提高合作意向轉(zhuǎn)化能力。主要形式：通過建立CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行有序管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷。具體做法：整合營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工作，需要景區(qū)托管公司有意識(shí)的建立一個(gè)外部合作伙伴、利益同盟體的數(shù)據(jù)庫(kù)，并能發(fā)動(dòng)一切手段進(jìn)行資源整合利用。例如全面利用公司內(nèi)部職員的社會(huì)關(guān)系，加上不斷拓展的外部關(guān)系資源，建立景區(qū)托管公司之間、景區(qū)托管公司與相關(guān)院校、景區(qū)托管公司與相關(guān)媒介公司，與各種利益?zhèn)€體等之間，多渠道相互捆綁的戰(zhàn)略合作伙伴。第三、在信息社會(huì)，很多公司存在大量初級(jí)信息和數(shù)據(jù)，但沒有人能從中挖掘整理出有用的知識(shí)產(chǎn)品；因此在創(chuàng)新的另一端，我們可以鼓勵(lì)知識(shí)挖掘，把內(nèi)部的景區(qū)托管案例進(jìn)行深入總結(jié)，以挖掘出更加有效的解決框架，而不是簡(jiǎn)單的案例羅列和簡(jiǎn)單陳述的總結(jié)。存在不足：往往這類書籍和演講的內(nèi)容重復(fù)性多，獨(dú)創(chuàng)性少而又少。主要形式：景區(qū)托管公司的廣告通常都是隱性的，景區(qū)托管公司的運(yùn)營(yíng)者們會(huì)撰寫景區(qū)托管實(shí)踐與理論的文章，刊登于各類專業(yè)報(bào)紙或雜志的顯要位置，這既是他們本質(zhì)工作的一部分，也是個(gè)人知識(shí)資本發(fā)展的積累?？蛻絷P(guān)系管理日漸成為咨詢公司取得自身不斷發(fā)展的工具，一種全新的系統(tǒng)的管理思想，被納入景區(qū)托管公司管理者的視野。存在不足：景區(qū)托管業(yè)是典型以客戶為中心的行業(yè)，隨著業(yè)務(wù)的增大，以客戶為中心的思想只能體現(xiàn)得更好，而不能有一點(diǎn)點(diǎn)折扣。關(guān)于這一點(diǎn)，景區(qū)托管業(yè)內(nèi)的公司都能深刻認(rèn)識(shí)到；很多小型的景區(qū)托管公司也非常希望擁有長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，服務(wù)于局部可選擇的客戶。這樣不僅能夠產(chǎn)生銷售價(jià)值，又能加強(qiáng)知識(shí)交流與人員合作。存在不足：如果是選擇公司合伙人或者技術(shù)人員擔(dān)當(dāng)銷售，往往缺乏市場(chǎng)開拓能力，并受到做其他項(xiàng)目精力的影響。第二、兼顧第一種營(yíng)銷模式，合伙人在客戶簽單以后，會(huì)委托咨詢顧問人員，在做項(xiàng)目過程中對(duì)重點(diǎn)客戶施展關(guān)系營(yíng)銷。主要形式：由于景區(qū)托管項(xiàng)目開發(fā)成本較高，時(shí)間周期較長(zhǎng)，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)人員能力要求較高。第二、開展便利營(yíng)銷的同時(shí)，很有必要結(jié)合其他的營(yíng)銷方式打組合拳。主要優(yōu)點(diǎn)：屬于便利性普及推廣，如果選擇的市場(chǎng)受眾群體精準(zhǔn)的話，會(huì)有很好的效果；便于讓目標(biāo)客戶群體第一時(shí)間聯(lián)系到公司，能凸現(xiàn)公司實(shí)力，體現(xiàn)以客戶為中心思想。現(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)酒香不怕巷子深的時(shí)代，我們需要主動(dòng)出擊，對(duì)公司的營(yíng)銷策略做一個(gè)準(zhǔn)確地定位和規(guī)劃，將公司有效的推銷出去，為公司的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展帶來長(zhǎng)期、有實(shí)力的客戶網(wǎng)絡(luò)。與目標(biāo)客戶確定合作關(guān)系可參考“四步法”，即：第一步，留下良好印象：精神面貌、產(chǎn)品魅力，掌握客戶基本信息；第二步，認(rèn)真傾聽、簡(jiǎn)單商談、收集情報(bào)、探討合作可能、合作條件放高不放低；第三步，進(jìn)行深入溝通，做出意愿與姿態(tài)；第四步，進(jìn)行深入商談，達(dá)成簽約條件的一致。（1） 客戶是否有獨(dú)立和健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；（2） 客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局和效率；（3） 客戶營(yíng)銷隊(duì)伍和素質(zhì)；在對(duì)客戶進(jìn)行分析評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)將以上各種因素結(jié)合起來，一般是選擇若干個(gè)指標(biāo)，分別給定每個(gè)指標(biāo)在總評(píng)價(jià)中的比重，然后確定標(biāo)準(zhǔn)比率，并與實(shí)際比率相比較，根據(jù)實(shí)際比率與標(biāo)準(zhǔn)比率的差異程度評(píng)出每項(xiàng)指標(biāo)的得分，最后求出總評(píng)分，根據(jù)總評(píng)分判斷客戶的優(yōu)劣。（2） 客戶盈利能力。導(dǎo)致訪問失敗的原因主要有： a）企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或營(yíng)銷政策難以滿足客戶需求； b）企業(yè)在規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念點(diǎn)等方面與客戶不對(duì)等； c）客戶存在資金或業(yè)務(wù)開發(fā)的障礙； d）客戶有興趣，但礙于目前與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品合作的關(guān)系，難以與企業(yè)建立新的合作關(guān)系等。4. 訪問過程中應(yīng)注意的問題（1）不要指望初次訪問就能達(dá)成合作意向，抱著相互了解、建立橋梁、給對(duì)方留下良好印象的心態(tài)，為再次訪問和今后的合作打下基礎(chǔ)；（2）多用時(shí)間傾聽客戶的情況和了解客戶的需求；（3）不要輕易承諾，也不要輕易說不；（4）不要向目標(biāo)客戶透露其他客戶的商業(yè)秘密；（5）不要直接反駁同事和目標(biāo)客戶；（6）注意對(duì)方和自己的形體語(yǔ)言；（7）關(guān)閉通訊工具；（8）注意訪問節(jié)奏，控制訪問時(shí)間。 訪問計(jì)劃的內(nèi)容包括：（1）參加訪問的人員及分工；（2）訪問的時(shí)機(jī)；（3）訪問的方式；（4）需要了解目標(biāo)客戶那些信息；（5）擬向目標(biāo)客戶介紹哪些情況和提供哪些宣傳材料；（6）目標(biāo)客戶可能會(huì)提出的問題及如何解答問題的設(shè)計(jì)。在拜訪過程中，要通過觀察和溝通，判斷該客戶實(shí)力，公司想要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須有一批有實(shí)力的客戶形成公司的客戶網(wǎng)絡(luò)。在掃街過程中，對(duì)客戶的關(guān)注主要是兩點(diǎn)，一是客戶是否符合公司發(fā)展要求；二是客戶是否有合作意向。：（1）調(diào)查方式以詢問和觀察為主，通過仔細(xì)觀察，可以了解區(qū)域市場(chǎng)客戶的總體分布、客流量、游客對(duì)客戶的整體印象等等；詢問方法包括間接的、直接的、側(cè)面的和變換不同身份的詢問交流。（3）在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理產(chǎn)品的營(yíng)銷政策、品種組合情況，客戶群分布與管理情況，占有密度、管理產(chǎn)品價(jià)格、展示及推銷辦法是什么。（2）制定調(diào)查計(jì)劃，擬好拜訪路線，應(yīng)對(duì)所有潛在客戶一一拜訪，沒有遺漏。只有用心開發(fā)，才能結(jié)出碩果，在有好的管理產(chǎn)品和好的運(yùn)營(yíng)政策的前提下，成功的客戶開發(fā)在于用心和付出。二、競(jìng)爭(zhēng)品牌在景區(qū)托管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理產(chǎn)品的營(yíng)銷政策、品種組合情況，客戶分布與管理情況，占有密度、管理產(chǎn)品價(jià)格、展示及促銷辦法是什么。首先，將跟著同行公司的腳步進(jìn)行客戶群的開發(fā)，是在公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目同質(zhì)化的前提下開發(fā)差異性及揚(yáng)長(zhǎng)避短，目的是為了更好地讓客戶和潛在客戶了解到公司的優(yōu)點(diǎn)；其次，景區(qū)托管行業(yè)中領(lǐng)先者通常是客戶群建設(shè)中的領(lǐng)先者，其客戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)肯定有值得借鑒之處，其客戶群理論上會(huì)給公司帶來一定數(shù)量的二級(jí)潛在客戶。第一步，在客戶群建立初期，接受與一些低層次客戶的合作；第二步，待時(shí)機(jī)成熟，公司在市場(chǎng)上逐步樹立了知名度， 而逐漸淘汰低層次的客戶。 二、“杰維”客戶開發(fā)戰(zhàn)略客戶開發(fā)工作是公司開始的第一步，通常來講是業(yè)務(wù)人員（運(yùn)營(yíng)部、公關(guān)部）通過市場(chǎng)掃街調(diào)查初步了解市場(chǎng)和客戶情況，對(duì)有實(shí)力和有意向的客戶重點(diǎn)溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開發(fā)計(jì)劃。管理理念培訓(xùn)包括：現(xiàn)代管理知識(shí)和管理理念；成功企業(yè)及成功人物的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；當(dāng)今國(guó)內(nèi)外同行業(yè)先進(jìn)的學(xué)術(shù)科技成果。員工在職培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括專業(yè)技能（含市場(chǎng)營(yíng)銷、旅游管理等）、通用管理技能、職業(yè)發(fā)展與心態(tài)等方面的內(nèi)容。（2）“杰維”員工培訓(xùn)戰(zhàn)略新員工入職培訓(xùn)：公司新入職的員工須接受入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括公司簡(jiǎn)介、公司文化、規(guī)章制度、行為規(guī)范等相關(guān)內(nèi)容，以幫助新入職員工增進(jìn)對(duì)公司及工作環(huán)境的了解，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。根據(jù)“杰維”的初步開張運(yùn)營(yíng)，“杰維”暫時(shí)招3至5名員工。（5）注意效率的原則公司在運(yùn)營(yíng)是遵循注意效率的原則。三、公司基本人事結(jié)構(gòu)公司總經(jīng)理公司副總公司副總公司副總前期材料收集與分析部景區(qū)托管方案開發(fā)部景區(qū)管理運(yùn)營(yíng)部公關(guān)部財(cái)務(wù)部后勤部四、“杰維”經(jīng)營(yíng)管理原則（1）順應(yīng)地理環(huán)境的原則隨著現(xiàn)代商機(jī)轉(zhuǎn)變的加快，根據(jù)市場(chǎng)需求來確定公司經(jīng)營(yíng)地址的變遷，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求，穩(wěn)抓商機(jī)，提升公司的自身形象。率先開創(chuàng)了“一年景區(qū)運(yùn)營(yíng)狀況無改善全額退款”的承諾：凡景區(qū)的委托方在簽訂托管合同后一年內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理狀況無起色或改善，委托方有權(quán)要求本公司全額退還合同注明的管理費(fèi)用。空間分割公司在開業(yè)初期使用辦公會(huì)客地點(diǎn)一并制，將辦公地點(diǎn)分為辦公區(qū)與會(huì)客區(qū)兩部分。l 地面作為空間的底面，由于它以水平面的形成出現(xiàn)，對(duì)于公司地面的裝修有以下幾種設(shè)想：1. 用米色防滑瓷磚鋪設(shè)，耐熱、耐水及耐腐蝕性強(qiáng)，瓷磚尺寸為80CM80CM。天花板的裝飾可用平板與凹凸版組合成各種圖案或采用單一平板。（三）辦公地點(diǎn)裝修室內(nèi)裝修一般情況下，建筑空間是由各個(gè)面圍合而成的。選擇杰維，就意味著選擇了最優(yōu)質(zhì)、最杰出的景區(qū)管理服務(wù)！ （二）公司地址選擇宜州市市政辦公中心周邊寫字樓，位置以在4至5樓為宜（多層建筑）或者在13至15樓為宜(高層建筑有電梯)。六、公司運(yùn)營(yíng)（一）公司名稱杰維專業(yè)旅游景點(diǎn)托管公司蘊(yùn)含：杰維，是英文Jewel的音譯，Jewel意為鉆石，具有本公司對(duì)于客戶景區(qū)的管理服務(wù)有著鉆石般的品質(zhì)和經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)的深層含義。游客問卷調(diào)查結(jié)果：通過對(duì)收集上來的有效問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和后期分析，我們得出如下結(jié)果：75%的游客認(rèn)為下枧河景區(qū)的景色有獨(dú)到的吸引力；63%的游客認(rèn)為景區(qū)的服務(wù)質(zhì)量尚可；37%的游客認(rèn)為景區(qū)的硬件設(shè)施需要加強(qiáng)；79%的游客認(rèn)為景區(qū)還需要在特色活動(dòng)、文化內(nèi)涵方面做加強(qiáng)工作；55%的游客認(rèn)為需要對(duì)景區(qū)的內(nèi)部管理進(jìn)行改進(jìn)。在游客問卷調(diào)查環(huán)節(jié)我們團(tuán)隊(duì)利用如下的調(diào)查問卷對(duì)游客進(jìn)行訪問調(diào)查：旅游景區(qū)游客滿意度問卷調(diào)查表：□ 觀光 □ 度假 □ 考察 □ 其他：□ 1 □ 2 □ 3 □ 3次以上：□ 1天 □ 2天 □ 3天 □ 3天以上：□ 朋友 □ 團(tuán)隊(duì) □ 個(gè)人 □ 家人或親戚：□ 朋友 □ 廣告 □ 旅行社 □ 旅游手冊(cè) □ 網(wǎng)絡(luò)：□ 自駕車 □ 步行 □ 自行車 □ 汽車 □ 其他：□ 非常好 □ 好 □ 一般 □ 差您對(duì)旅游景區(qū)環(huán)境衛(wèi)生條件的評(píng)價(jià)：□ 非常好 □ 好 □ 一般 □ 差您認(rèn)為景區(qū)的導(dǎo)向標(biāo)志：□ 清楚 □ 不清楚10您認(rèn)為景區(qū)的服務(wù)設(shè)施：□ 非常好 □ 好 □ 一般 □ 差：□ 非常好 □ 好 □ 一般 □ 差 ：□ 自然景觀 □ 環(huán)境衛(wèi)生 □ 娛樂項(xiàng)目 □ 服務(wù)質(zhì)量14. 您是否了解宜州市境內(nèi)的景點(diǎn)景區(qū)：□ 是 □ 否15. 您覺得景區(qū)的門票收取是否合理：□ 合理 □ 不合理16. 您對(duì)您所游覽的景點(diǎn)的衛(wèi)生情況是否滿意：□ 非常滿意 □ 滿意 □ 一般 □ 差17. 您對(duì)您所游覽的景點(diǎn)景區(qū)的安全措施是否滿意：□ 非常滿意 □ 滿意 □ 一般 □ 差？ 通過對(duì)收回的有效問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，我們可以得出一個(gè)客觀的真實(shí)的景區(qū)經(jīng)營(yíng)管理的情況，分析得出這個(gè)景區(qū)是否需要進(jìn)行托管。調(diào)查方式：在市場(chǎng)調(diào)查的過程中我們主要采用三種辦法：客流量統(tǒng)計(jì)、游客問卷調(diào)查以及實(shí)地考察。從整個(gè)廣西來講，廣西雖然具有得天獨(dú)厚的旅游資源優(yōu)勢(shì)，但無論是從開發(fā)水平、運(yùn)營(yíng)情況還是管理情況來看，除了一些開發(fā)較早的景區(qū)或旅游城市如桂林等，其經(jīng)營(yíng)管理基本上是一種粗放型的管理模式，靠山吃山靠水吃水，缺乏現(xiàn)代、專業(yè)的管理來提升景點(diǎn)或景區(qū)的文化價(jià)值、旅游價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。市區(qū)還有山谷祠、石達(dá)開與部將的唱和詩(shī)石刻、鐵城遺址、八角樓、浙江大學(xué)舊址以及迄今為止發(fā)現(xiàn)的全國(guó)最早的五百羅漢名號(hào)碑等眾多文物古跡。宜州歷史悠久，宋代大文學(xué)家黃庭堅(jiān)、明惠帝朱允炆、著名地理學(xué)家徐霞客、太平天國(guó)翼王石達(dá)開等歷史名人曾留寓此地，留有山谷祠、山谷先生衣冠墓、石達(dá)開與部將氣吞山河的唱和詩(shī)石刻以及全國(guó)現(xiàn)存最早發(fā)現(xiàn)的五百羅漢號(hào)碑等眾多文物古跡。唐代，河間王楊慶、漢陽(yáng)王李倏、左武侯大將軍鄭元如及吳懷忠均曾任宜州刺史，駐節(jié)宜山縣（時(shí)宜山縣隸屬宜州為州治）。宜山縣沿稱至1993年9月8日（9月9日以后撤宜山縣，設(shè)宜州市）。漢代在今桂中偏北及桂西北一帶只設(shè)此縣，縣治在今宜州市。廣西的園林各具特色，南寧市的公園、植物園以南亞熱帶風(fēng)光為特色，桂林、柳州的公園多以中亞熱帶風(fēng)格為主體，因地制宜，利用當(dāng)?shù)刈匀痪坝^(如巖溶景觀、水體景觀等)和古建筑構(gòu)成各具特色的園林藝術(shù)。比較著名的有年代久遠(yuǎn)的柳州白蓮洞、桂林的甑皮巖、南寧豹子頭等古人類遺址，興安靈渠等古水利工程，寧明花山壁畫，著名的古建筑有桂林王城、容縣真武閣、柳州柳侯祠、興安嚴(yán)關(guān)、恭城的文廟、合浦的大士閣等。比較著名的有龍勝溫泉、陸川溫泉、象州溫泉、全州炎井溫泉、平樂仙家溫泉。位于中越交界的歸春河上游的德天瀑布聞名遐邇，其瀑面寬100多米，高約80米，呈三疊狀飛瀉而下，水聲轟鳴，勢(shì)若奔馬，非常壯觀。除舉世聞名的漓