【正文】 隨著nokia、anycall、sony、apple、等一些手機的覆蓋面積擴(kuò)大，更要求魅族要具備各種適應(yīng)能力。 ●控制性標(biāo)準(zhǔn)。妥善管理有關(guān)設(shè)施和產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的質(zhì)量不好和價格下跌等方面的擔(dān)保。 2）選擇性分銷(selective distribution)利用一家以上門店入住增加市場覆蓋，選擇性地來尋找和選擇經(jīng)銷商。針對西昌地區(qū)的局限性，也就只能在西昌城里設(shè)立各個門店進(jìn)行代理銷售，實現(xiàn)大覆蓋率，占據(jù)西昌市場的一定份額。針對以上各種方案，綜合分析，選擇滿意方案。本企業(yè)采購隊伍情況。 庫存情況。尤其在采購決策中：●根據(jù)總采購目標(biāo)，制定具體采購目標(biāo)，如訂購批量目標(biāo)、訂購時間目標(biāo)、供應(yīng)商目標(biāo)、價格目標(biāo)、交貨期目標(biāo)等，實現(xiàn)及時準(zhǔn)確的采購，滿足經(jīng)營的需要，降低采購費用，提高經(jīng)濟(jì)效益。在西昌利用網(wǎng)絡(luò)我們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，在街上進(jìn)行發(fā)傳單等等。 售后服務(wù)支持，要做到對于顧客的一些熱門問題非常了解，能及時為他們解答，能夠提供軟件下載，相關(guān)信息服務(wù)。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。從而看出大家在價格方面要求不高，只要前面幾項符合自己的要求就可以?！舴治鲱櫩托枰姆?wù)產(chǎn)出水平根據(jù)我們第三次對西昌手機消費者進(jìn)行的市場問卷調(diào)查得出以下結(jié)果（如圖1）： 我們從購買手機地點的分布圖中可以知道大多消費者愿意到專賣店里去，所以我們在西昌設(shè)立手機專店面主要以專賣店為主。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。 ◆我國學(xué)者對現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析　　我國學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為三方面： 　　●渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。 　　現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。解決了為消費者創(chuàng)造便利的消費通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。 ◆20世紀(jì)90年代強調(diào)渠道的便利　　由于市場營銷的發(fā)展，原來的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強調(diào)便利(Convenience)，即指為消費對象提供盡可能的方便的消費通道，使其消費的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了歸納，將營銷實踐的12因素概括為4種策略。可以說，尼爾鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調(diào)研”。（1） 營銷渠道策略 企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。因此，營銷渠道策略對我們做好西昌的魅族手機是非常關(guān)鍵的。而營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義,是規(guī)劃中的重中之重。當(dāng)然魅族品牌還有其他優(yōu)點，比如價格實惠，良好的信譽等，我們在采取集中化戰(zhàn)略為主的同時可以采取一些輔助戰(zhàn)略，如價格競爭戰(zhàn)略、優(yōu)勢經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略等戰(zhàn)略措施。大學(xué)生。商務(wù)人士。主要以80后學(xué)生，中產(chǎn)階級白領(lǐng)為主，絕大部分是男性，對消費電子產(chǎn)品有一定了解，有的甚至是這個領(lǐng)域的“玩家”，其特點是依賴網(wǎng)絡(luò)。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略。特別的，魅族在音效方面支持多種無損格式的播放，在國際于國內(nèi)眾多競爭對手處于絕對優(yōu)勢。對強大的競爭者無吸引力：魅族對于諾基亞、三星、索尼愛立信等等大品牌雖有一定的影響，但是還不足以動搖他們的領(lǐng)導(dǎo)地位；有能力提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)：魅族的售后服務(wù)是它的另一大亮點，國際品牌，很有實力，聲譽也很好，魅族的優(yōu)勢在于，外觀設(shè)計獨特，價格合理，售后服務(wù)好，推出的三個月包換政策讓人看到魅族的誠意。對于魅族手機品牌，我們可以從前面的SWOT分析知魅族的市場占有率最高時也僅僅是中國整個手機市場的百分之三以下，從市場占有率上它屬于市場補缺者的范疇。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種，作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。例如一些著名企業(yè)和機構(gòu)的使命聲明： 麥肯錫顧問公司：幫助企業(yè)和政府變得更成功 迪斯尼：帶給人們快樂 方正集團(tuán)：創(chuàng)造科技與文明 魅族公司：讓更多的人的生活因魅族而變得更精彩 ●政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)分析； ●企業(yè)內(nèi)部和近距離環(huán)境分析。在整個營銷過程中，需要做到以下幾點：●分析市場機會可以從市場營銷環(huán)境、消費者市場及購買行為、組織市場及采購行為和營銷調(diào)研和營銷信息系統(tǒng)著手，具體問題具體分析； ●選擇目標(biāo)市場 選擇目標(biāo)市場需要準(zhǔn)確對市場雪球的測量和預(yù)測，注意市場細(xì)分化，最后是目標(biāo)市場的選擇和市場的定位。 ●企業(yè)最重要的就是在面對市場威脅時能夠轉(zhuǎn)化市場威脅為有利于自己的發(fā)展的環(huán)境，以此為自己所用，因此，企業(yè)要注重把握市場機會、避免和轉(zhuǎn)化市場威脅。選好競爭戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠應(yīng)對環(huán)境發(fā)生的各種變化；對魅族公司的生存、發(fā)展也起決定性的作用；為企業(yè)今后的發(fā)展指明方向。 在進(jìn)行市場調(diào)查與分析后必須要對魅族M9進(jìn)行競爭戰(zhàn)略的規(guī)劃，從而有助于魅族公司的生產(chǎn)和發(fā)展。因此，制定好企業(yè)的競爭規(guī)劃、選擇正確的產(chǎn)品策略尤為重要。對這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。 （question marks）。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營者負(fù)責(zé)。22%3 5 12 20%18%16%14%12%10%4 76 8 9108%6%4%2%0%　10x7x5x3x1x 在此矩陣圖中，為諾基、索尼愛立信、三星等為明星類； HTC、摩托羅拉LG等為金牛類；黑莓、魅族等為問題類；其他為瘦狗。但從國產(chǎn)手機來講魅族還是有相當(dāng)大的份量。此外，它在通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造（主要是GSM和WCDMA網(wǎng)絡(luò)）及移動多媒體應(yīng)用開發(fā)等領(lǐng)域的實力也處于世界前列，并可為企業(yè)級的用戶提供無線連通解決方案。其價格也應(yīng)實行價格定位，實行高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品間選擇一個。有兩個不同的存儲容量供消費者選擇，其中8G版本建議零售價為2380元，16G版本建議零售價為2880元。魅族也算是在中國市場上相當(dāng)有名聲的國產(chǎn)品牌，由建立之初到現(xiàn)在，魅族產(chǎn)品在音質(zhì)上和播放影音文件的效果上都不遜色于主流的高端產(chǎn)品。 ◆魅族產(chǎn)品的消費人群首先定位在喜愛潮流時尚的男性市場，隨時隨地體驗游戲、視頻、3G功能……隨后將開拓可以展現(xiàn)自我魅力的女性市場，以多功能的智能機，簡約大方的外表而且以較實惠的價格吸引消費者。不過唯一不足就是需要大家在單獨購買一塊電池，不過本身手機的上市價格也不過2000元出頭，所以筆者推斷電池應(yīng)該也不會很貴，魅族總不會做出“高價電池”的策略來撈取利潤吧，既然魅族M8被奉為民族的驕傲，這種沒品味的事情他們不屑于做的。 　　去年在市場中掀起軒然大波的蘋果iPhone，因為該機所采用的是“內(nèi)嵌式”電池設(shè)計，即“電池不可更換”，所以在待機時尚上有了很大的限制，其電池容量為1400毫安，在正常使用情況下可以用2天左右，如果電話數(shù)量多點或者用其來聽歌、看視頻，那么待機時間也不過是一天左右。其實這樣的設(shè)計本來沒有什么大驚小怪的，但是大家應(yīng)該知道，M8同時具備這兩種操控方式，也給了用戶更多的選擇——喜歡用觸摸的用“觸摸”，不習(xí)慣用觸摸的用“按鍵”，如此想來，也絕對是足夠的“貼心”了。要說魅族之前是做MP3播放器的公司，對于“觸控”的基礎(chǔ)不牢固這小編我也忍了，也可以理解的事情，但是在音頻和視頻上的設(shè)計問題筆者就更不解了?！聍茸錗8優(yōu)勢之——貼心設(shè)計　　優(yōu)點之二：防止錯誤操作。從早先的LG Prada KE850到蘋果再到現(xiàn)在HTC手機所配有的Touch Flo軟件，在“多點觸摸操控”上都有著非凡的造詣，也正是由于這些產(chǎn)品，“觸摸手機”在行業(yè)內(nèi)有了長足的進(jìn)步。與其他國產(chǎn)品牌相比，魅族在技術(shù)研發(fā)，售后服務(wù)等優(yōu)勢更為突出?！赭茸逡灾悄苤鞔?，未來手機市場仍將是以智能為主，這給了魅族很大的發(fā)展機遇。 在這些手機中，各功能作用都大同小異，對于消費者來說選擇的余地有很多，大多數(shù)消費者選擇時都傾向于他們比較熟悉的品牌，像諾基亞這些早就在消費者心中留下印記的牌子，而魅族是新的手機品牌，在消費者心中的印象還不深刻，這也是魅族的劣勢。 在2010年手機市場報告中，飛利浦與魅族手機競爭激烈，二者不相上下，雖然魅族最后一M9的出產(chǎn)，打倒了飛利浦，躍居之上，但要想保持現(xiàn)有地位還比較困難，隨著飛利浦也推出新品，魅族手機就很可能被再次壓在其之后，所以，魅族得加強自身競爭力，使其保有并獲得更大的市場占有額。諾基亞、三星、HTC位居前三甲，進(jìn)三大品牌就累計占據(jù)超過六成的關(guān)注比例。主要集中在18歲到24歲的人群里。主要集中在22歲到45歲?！羲投Y者。有一定的理性有靈活的思維方式和應(yīng)變能力，有一定的品牌忠誠，希望有點與眾不同，對本國文化有興趣。（三）市場定位魅友玩家。采取定價銷售和開架面售，注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務(wù)。同時搜集了以后還要積極研發(fā)，固件要升級，為顧客解決問題，讓大家買得更放心，培養(yǎng)更廣大而忠誠的“魅族迷”。這需要長期的積淀，同時品牌影響力的提升，也是對魅族品牌和魅族手機M8市場競爭力強弱提出的最大挑戰(zhàn)。 　　并且蘋果iPhone 3G進(jìn)入中國手機市場一直受阻，甚至可能晚于G1。在這兩個價值方面，由于魅族品牌的影響力顯然不及蘋果以及一線手機廠商，所以M8無疑無法在附加價值與情感價值方面與蘋果iPhone 3G及一線廠商推出的“類iPhone系列產(chǎn)品”相對抗。據(jù)ZDC調(diào)查顯示，目前中國手機用戶的消費結(jié)構(gòu)升級，高端產(chǎn)品走俏。 　　所以，一旦運營商引入蘋果的這種分成的銷售模式，高端產(chǎn)品的競爭力就會更加突出，那么魅族M8的價格優(yōu)勢就很難抵擋“類蘋果”(定位高端并且功能突出的產(chǎn)品)手機的市場競爭力?？梢哉f是蘋果iPhone在一定程度上成就了魅族M8，消費者的潛意識中存在著一定的蘋果情結(jié)，或者“反蘋果情結(jié)”。據(jù)中關(guān)村手機頻道的消息顯示：“魅族M8先前公布的上市零售價是8GB參考報價2380元、16GB參考報價2880元；蘋果iPhone 3G 8GB港行官方解鎖版根據(jù)最新的匯率是8GB價格4762元、16GB價格5468元（8GB/5400港幣、16GB/6200港幣）。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動了居民收入的提高和消費的擴(kuò)大。 ●二級城市 專門店的門店數(shù)以及電器商場的選擇相對一級城市的規(guī)劃較少，但是也是國內(nèi)手機市場不能忽略的地域市場。 35～50歲：雖然該年齡段的人不會對魅族手機產(chǎn)生很大的興趣，然而這個年齡階段的女士對魅族手機還是有一定程度的需求，她們喜歡追趕年輕人的時尚，崇尚年輕人的生活，在不知不覺中會對喜愛魅族M9。為了孩子們的安全、方便聯(lián)系和學(xué)習(xí)情況，家長往往不會選擇比較好的手機給這類群體用的，在手機功能方面主要是方便家長練習(xí)和他們的學(xué)習(xí)。從魅族M9看來，M9不但具備拍照、音樂這兩項必備功能之外，其智能系統(tǒng)的應(yīng)用較其余兩項基本功能更受用戶的喜愛和歡迎。因而，如何定位M9產(chǎn)品的價格，使得消費者接受并產(chǎn)生購買行為，還得通過適當(dāng)?shù)卣{(diào)整價格來實現(xiàn)。據(jù)了解，M8在硬件升級后會有一些潛在的問題，如何有效解決類似的問題，讓更多的“魅友”放心地購買魅族的產(chǎn)品是當(dāng)前M8面臨的最大難題，即將上市的M9，代表著M8的一些功能被淘汰，那么，對已經(jīng)購買的M8的“魅友”來說，硬件方面是一個嚴(yán)重的問題了。那么在魅族M9上市的時候，應(yīng)當(dāng)如何避免與這些產(chǎn)品的沖突呢，有該采取怎么樣的營銷方案呢，以及M9的配套服務(wù)等問題，這些都是我們必須深思熟慮的問題。中國手機市場呈現(xiàn)出新品上市與產(chǎn)品降價并行的局面。 ●豐富軟件應(yīng)用 廣泛兼容Android應(yīng)用內(nèi)容服務(wù)，立足魅族互動社區(qū)和精品軟件中心，用科技夢想和分享理念改變生活。 （2）魅族M9自身的強大特點 ●高興科技 搭載強勁CPU、集成圖形處理芯片、瀏覽支持多任務(wù)、3D游戲、高清攝錄、距離/重力/多點觸摸/環(huán)境光線等應(yīng)用，讓你體驗高興科技的魅力。 Hero：經(jīng)典人氣不滅 競爭力：★★★☆競爭理由：魅族自主研發(fā)的UI相信對于絕大多數(shù)魅友來說是最大的吸引力，而HTC Hero也同樣憑借Sense界面深受廣大消費者喜愛。 ：后空翻魔術(shù)師競爭力：★★★☆競爭理由：雖然說摩托羅拉ME600只有行貨發(fā)售未免讓人失望，但是價格持續(xù)跳水也使得這款手機的關(guān)注度越來越高。(480854像素)觸控屏，操作起來更是得心應(yīng)手。尤其是AMOLED屏幕的應(yīng)用，使得聯(lián)想樂Phone的色彩艷麗程度令人贊嘆。并通過對所有回收的有效問卷加以統(tǒng)計整理、分析，我們可以看出，青年和中年手機用戶對手機的需求主要集中于：新穎的手機外觀，強大的手機功能和價格相對容易接受的范圍，同時，通過調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，許多現(xiàn)行的手機用戶對手機款式、手機質(zhì)量、售后服務(wù)等三方面存在很大的不滿，因而，這次調(diào)研過程中收集的許多數(shù)據(jù)對我們的國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠商來說，如何實現(xiàn)滿足用戶對手機的需求以及如何實施良好的售后服務(wù)都是著不可忽略的因素。 （可多選） □電視 □廣播 □報紙、雜志 □路牌廣告 □廠家宣傳資料 □朋友介紹 □到銷售現(xiàn)場觀察 □網(wǎng)絡(luò) 統(tǒng)計結(jié)果如下圖: 分析：用戶了解手機信息的主要渠道包括電視廣告、銷售現(xiàn)場、報紙雜志和網(wǎng)絡(luò)，因而