【正文】 （2）按揭的銷售合同按照實(shí)際到位金額計(jì)提代理費(fèi)，在銀行按揭貸款到甲方帳戶后計(jì)提剩余部分代理費(fèi)；甲方應(yīng)確保按揭工作的順利開展，若在簽定合同、首付款到位后超過3個月尚未辦理完按揭手續(xù)，則視為完成銷售，甲方按照合同金額支付乙方代理費(fèi)，但因購房者責(zé)任未辦理，則需等辦理完按揭手續(xù)后方才按照合同金額提取代理費(fèi)。2）從公司成立自今，我公司即利用自身優(yōu)勢，十分重視潛在客戶的積累工作，已經(jīng)擁有豐富的客戶資源庫；3）另外，全程機(jī)構(gòu)和其他幾家大型代理機(jī)構(gòu)均有合作，可以在某些方面進(jìn)行客戶資源補(bǔ)充，促進(jìn)樓盤的銷售。涉及領(lǐng)域有純住宅、商住、專業(yè)市場、旅游地產(chǎn)、復(fù)合式地產(chǎn)等多種類別。卜昭云（全程智業(yè)策劃二部總監(jiān)）曾任金雁房產(chǎn)開發(fā)公司項(xiàng)目經(jīng)理/富基房產(chǎn)開發(fā)公司策劃經(jīng)理知名品牌地產(chǎn)公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擅長地產(chǎn)前期開發(fā)顧問、熟悉實(shí)戰(zhàn)營銷策劃。先后主持了美華酒店、流星花園、翠擁天地、世代錦江、三峽廣場（重慶）、世代豪苑（重慶）等20多個項(xiàng)目的營銷策劃工作 。針對本項(xiàng)目，我們的團(tuán)隊(duì)配置如下：1）方案總控制、文化總策劃人：蔣曉冬（全程機(jī)構(gòu)總經(jīng)理）2）銷售團(tuán)隊(duì)劉 俊（全程機(jī)構(gòu)核心企業(yè)全程動力公司總經(jīng)理）1970年生于成都，大學(xué)本科學(xué)歷，清華大學(xué)高級經(jīng)理進(jìn)修班畢業(yè)，從事營銷工作13年，先后主持了城隍廟電梯公寓、成都樂器城、博美全程客戶聯(lián)名卡的試點(diǎn)，預(yù)計(jì)1年時間，能確實(shí)判斷其效力。全程客戶聯(lián)名卡（具體方案另呈）該聯(lián)名卡是是光大銀行與全程機(jī)構(gòu)聯(lián)合一種不動產(chǎn)投資理財(cái)卡。重要啟示：從每一個細(xì)節(jié)入手，本來就是企業(yè)文化的一個體現(xiàn)。第八章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建及公司優(yōu)勢案場團(tuán)隊(duì)組建方案團(tuán)隊(duì)組建說明：在項(xiàng)目銷售過程中，要徹底執(zhí)行各種營銷活動和宣傳策劃活動，其人員的組織和管理將是項(xiàng)目所有銷售成敗的關(guān)鍵之處。2. 豐富行銷的組織形式，以此擴(kuò)大項(xiàng)目信息覆蓋率。 ②：銷售人員針對三強(qiáng)房產(chǎn)在區(qū)域以售項(xiàng)目積累的客戶資源，有針對性的開展老客戶的行銷工作。216。（多活動，少報(bào)紙的形式進(jìn)行媒介組合）3. 媒介訴求前期以形象推廣為主，中期以功能性訴求兼形象推廣為主，后期以銷售手段和功能訴求為主。因此，我們建議主要的媒體組合策略為：1． 根據(jù)目標(biāo)受眾所處的區(qū)域，第一階段重點(diǎn)宣傳的區(qū)域在雙流區(qū)，進(jìn)行公開發(fā)售后即在成都和周邊地區(qū)（尤其是甘孜、阿壩、西藏）展開推廣宣播傳。同時在開盤前一各月用主要媒體進(jìn)行強(qiáng)勢推廣 ※ 主要目的：正式精確地向外界進(jìn)行形象和具體賣點(diǎn)結(jié)合的宣傳；刺探市場反應(yīng)、檢驗(yàn)市場定位，再次調(diào)整和補(bǔ)充銷售的合理?xiàng)l件；※ 主要工作：接受業(yè)主正式定房，收取排號費(fèi)；確定銷售統(tǒng)一口徑；確定開盤推廣計(jì)劃和促銷活動； ※ 執(zhí)行要點(diǎn)：宣傳資料（包括折頁、海報(bào)、付款方式、價目表、展板、展場）的布置，最晚必須在亮相期間前完成； 五證齊備； ※ 開盤時間：1個月進(jìn)行開盤推廣。廣告訴求點(diǎn)建議（1）品牌特征：雙流老牌開發(fā)商美譽(yù)度 ，區(qū)域“歐城”系列項(xiàng)目品牌號召；（2）地域特征：國際城南；（3）產(chǎn)品特質(zhì)：區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑，產(chǎn)品“可變空間”對消費(fèi)者的吸引；（4）交通便捷：雙楠大道、南沿線四通八達(dá)；（6）性價比： 和同區(qū)域其他樓盤比較，本項(xiàng)目高品質(zhì)、高性價比的優(yōu)勢非常明顯。文本反映：《人員培訓(xùn)計(jì)劃》、《房地產(chǎn)培訓(xùn)》、《本項(xiàng)目銷售說辭》等等。為期3天，主要是強(qiáng)化服務(wù)和禮儀的強(qiáng)化培訓(xùn)，使本項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)在服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)形象上有別于區(qū)域其他項(xiàng)目，增強(qiáng)項(xiàng)目親和力及企業(yè)親和力。為期30天（部分培訓(xùn)工作延續(xù)到接待期），情感銷售是解決項(xiàng)目抗性的重要手段，因此，銷售人員必須熟練掌握情感渲染方式，善于在平淡之中洞察客戶的心理，用情感達(dá)到與之共鳴的效果。任何打擊都不會讓銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生消沉意識；◆團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練。培訓(xùn)計(jì)劃為使銷售團(tuán)隊(duì)成為一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)組建后，在完成常規(guī)訓(xùn)練的前提下，公司建議增設(shè)以下訓(xùn)練科目。全程動力公司通過長期對銷售現(xiàn)場的觀察、總結(jié)，形成了一套自有的銷售人員選配及培訓(xùn)的方式。而從項(xiàng)目定位上來看，本項(xiàng)目體量小，品質(zhì)中擋，所面對的客戶不僅來自本地購房客戶和周邊客戶，更有其他城市的客戶，這些客戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為各有不同，因此需要求銷售人員必須具有極高的素質(zhì)及能力。按照項(xiàng)目的銷售分期，我們擬定如下：（一）來訪客戶小禮品派發(fā) 主要目的： 提高開發(fā)商和物業(yè)形象； 擴(kuò)大產(chǎn)品信息傳播； 執(zhí)行時間： 認(rèn)購期至開盤期 執(zhí)行要點(diǎn)： 對小禮品按檔次分類，根據(jù)客戶質(zhì)量控制派發(fā)的種類和數(shù)量（如對成交客戶贈送禮品等）；（二）幸運(yùn)轉(zhuǎn)輪 主要目的： 游戲活動可以提高客戶下訂的趣味性，實(shí)惠而有效； 提高下訂數(shù)量； 執(zhí)行時間： 認(rèn)購期至開盤后一周，并在以后的銷售周期中擇機(jī)采用，主要為帶動人氣，吸引成交時采用； 執(zhí)行要點(diǎn)： 轉(zhuǎn)輪分五個檔次，禮金總額不超過5000元人民幣； （三）競技飛標(biāo) 主要目的：體驗(yàn)式營銷中的小環(huán)節(jié)之一，趣味性強(qiáng)，促進(jìn)客戶產(chǎn)生消費(fèi)沖動； 執(zhí)行時間：項(xiàng)目認(rèn)購期開始以后； 執(zhí)行要點(diǎn)：競技標(biāo)準(zhǔn)氛圍四個檔次，禮品可采取限期物管費(fèi)用、實(shí)物（如家具、家電、室內(nèi)遠(yuǎn)程智能控制系統(tǒng)等）等作為獎品；銷售執(zhí)行力提升建議銷售力的高低直接體現(xiàn)在銷售人員的表現(xiàn)上。對增加項(xiàng)目的美譽(yù)度形成良好的口碑打下了基礎(chǔ)。我們將科技元素引入了居家，是一種創(chuàng)新，因此，在銷售方式上也要突出“新”的概念。如若客戶仍須考慮，則可利用電話追蹤等形式跟蹤客戶達(dá)成意向。轉(zhuǎn)為合同認(rèn)購協(xié)議價最低； 開盤期享受幸運(yùn)搖獎； 保持和逐步取消額外優(yōu)惠針對認(rèn)購期內(nèi)下訂和開盤期下定的客戶； 銷售穩(wěn)定速度時采用；四銷售持續(xù)期高價策略高于均價銷售，有預(yù)期利潤，份額30%利用價格杠桿推動銷售，提高老業(yè)主的物業(yè)價值，有效利用業(yè)主轉(zhuǎn)告效應(yīng)，性能比趨向市場合理價位。突出競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場容量，吸引首批消費(fèi)客戶，并有效轉(zhuǎn)為業(yè)主，便于以后價格控制。此舉對客戶會起到購買的緊迫感，同時能有效增加利潤；◎單月銷售面積超過可售總面積的12％時，則價格可上浮1％，反之，則價格不調(diào)整；◎銷售中期內(nèi)的定價策略為：保持幾套數(shù)量較低的房源，但均價略高；◎銷售周期后半段，根據(jù)營銷具體情況確定，以銷售資金回籠的順利與否確定。綜合上述幾點(diǎn)我們認(rèn)為：項(xiàng)目優(yōu)勢+品質(zhì)+市場走勢+同類型物業(yè)價格比較+專業(yè)的引導(dǎo)=我們的價格價格體系：項(xiàng)目整體均價：不低于4600元/平米價格執(zhí)行策略◆基本策略：鑒于目前競爭日趨激烈，同時為規(guī)避項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的良性循環(huán)，以及迎合相應(yīng)的階段性營銷策略，建議本項(xiàng)目采用“低開高走、動靜結(jié)合調(diào)整”的策略。價格策略定價方式及目的針對目標(biāo)客戶，締造更完善的物業(yè)外在形象，并通過大力宣傳，擴(kuò)大需求量，為市場預(yù)留足夠價格上浮空間。5）項(xiàng)目三期蓄水及開盤銷售（2008年9月中旬——2008年11月）三期在區(qū)位置上比一、二期上更具優(yōu)勢，可通過三期突出的優(yōu)勢以及前期所建立的區(qū)域品牌和３月份春季房地產(chǎn)交易會進(jìn)行大力推廣銷售，盡可能的節(jié)省營銷費(fèi)用。3）項(xiàng)目一期尾房的銷售和二期的蓄水（2008年6月上——2008年7月中旬）將一期未成交但關(guān)注二期的客戶迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I客戶，由于二期在位置上比一期更具優(yōu)勢，可考慮在價格上適當(dāng)提高價格進(jìn)行銷售，開盤時間定在7月中旬，利用近一個多月的時間進(jìn)行二期客戶資源的積累，確保開盤及再次熱銷。本階段工作重點(diǎn)：組織和運(yùn)用關(guān)系營銷、產(chǎn)品推介會、臨時銷售接待處的設(shè)立等方式，讓客戶對本項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注，并利用ＶＩＰ卡等常規(guī)模式，給客戶以相關(guān)的利益誘導(dǎo)，使客戶不至于流失。因此，本項(xiàng)目的銷售總體戰(zhàn)略是：強(qiáng)占區(qū)域開發(fā)先機(jī)，以平易價格推出一期，從而建立區(qū)域的品牌度和性價比優(yōu)勢，為后期銷售打好良好的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)“順?biāo)浦邸薄八疂q船高”式的利導(dǎo)型銷售模式，實(shí)現(xiàn)快速銷售回款。第六章 營銷策略總體戰(zhàn)略在新的房產(chǎn)金融政策出臺，二次置業(yè)者產(chǎn)生一定抑制，觀望市場的態(tài)勢將持續(xù)一段時間。（三）宣傳形象包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等。其一，增強(qiáng)引導(dǎo)作用；其二，讓客戶在進(jìn)入?yún)^(qū)域后形成良好的視覺效果，而且通過具有品質(zhì)、溫馨的道旗所傳遞的信息，增強(qiáng)客戶對本項(xiàng)目所倡導(dǎo)生活價值的理解。銷售路線施工路線銷售中心（建議原歐城花園售樓處）三強(qiáng)路居民區(qū)項(xiàng)目地塊東升一中利用圍墻、戶外導(dǎo)視的VI的系列的運(yùn)用，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理的分布和選擇不同的材質(zhì)和方式，使地塊從外圍形成良好的信息傳播、形象展示的渠道。由于本區(qū)域處于東升鎮(zhèn)舊城區(qū)域，周邊商業(yè)尚處于原始的粗放型商業(yè)，餐飲、購物場所凌亂且不上檔次，這對本項(xiàng)目前期形象展示相當(dāng)不利；同時，項(xiàng)目與東升一中只有一路之隔，東西兩側(cè)皆為老居民住宅，這對項(xiàng)目居住品質(zhì)大打折扣；現(xiàn)場作為營銷的主要陣地，也是客戶和各種媒介、活動參與的必選區(qū)域，在進(jìn)行路通組織規(guī)劃時，必須考慮對客戶心理的影響，實(shí)現(xiàn)有利的避讓，形成有序、有利的良好作用。同時，現(xiàn)場包裝要合理規(guī)避項(xiàng)目的劣勢，建立起良好的交通動線，對人行起引導(dǎo)作用。項(xiàng)目這樣的定位不但突出了本項(xiàng)目所處的較佳的地理規(guī)劃位置，同時也屏蔽了本項(xiàng)目由于環(huán)境較差而對客戶造成的不利的心理影響。游泳池景觀范例圖因成都以及雙流地區(qū)的家庭結(jié)構(gòu)及生活習(xí)慣與沿海和其它城市相差甚遠(yuǎn)，園林景觀設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮本土的人情習(xí)慣，對家庭結(jié)構(gòu)中各類成員對園林的使用充分考慮，如老人、小孩、家庭主婦等，使其能在園林中找到各自的審美和使用需求，真正實(shí)現(xiàn)以人為本的人居環(huán)境。2）幾個關(guān)鍵的景觀要素中庭景觀三個組團(tuán)的中心景觀是本項(xiàng)目園林環(huán)境的焦點(diǎn)，也是提升建筑附加值的關(guān)鍵因素，因此，可設(shè)定統(tǒng)一的景觀主題，多運(yùn)用水景，表現(xiàn)水居文化的園林主旨。園林景觀小品細(xì)節(jié)的把握最能體現(xiàn)一個樓盤的水準(zhǔn)與檔次。第四章 景觀設(shè)計(jì)建議鑒于本項(xiàng)目建筑產(chǎn)品已經(jīng)確定，此處不在多加闡述。購買目的本地人，大部分人現(xiàn)在有居住的房屋，但需要改