【正文】 鋪位面積原則上易大不易小。為保證整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一及各鋪位的個(gè)性展示，建議商場(chǎng)的裝修采用如下方式：地面和天花統(tǒng)一設(shè)計(jì)和裝修，各鋪位在提供限定的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，可自由設(shè)計(jì)。1層：西側(cè)的鄰街鋪原則上考慮設(shè)獨(dú)立鋪，不限定業(yè)態(tài)（盡可能選擇檔次較高的特色專賣店），其它為化妝品、視聽類等。由于本商業(yè)的裙樓面積在12000平方米，規(guī)模中等。本項(xiàng)目設(shè)吧城有以下幾個(gè)理由：a. 它是深圳市場(chǎng)的空白點(diǎn)b. 城市生活的新種類c. 贏利能力強(qiáng)d. 區(qū)域性強(qiáng)e. 本項(xiàng)目的硬件配合開“吧”必辦手續(xù)：a衛(wèi)生防疫部門b環(huán)保部門c消防部門d文化部門e工商部門房地產(chǎn)市場(chǎng)在細(xì)分，消費(fèi)者需要細(xì)分，物以類聚、人以群分，商業(yè)的發(fā)展也是、也正在經(jīng)歷這樣的變化過程。一站式購(gòu)物是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，萬佳、家樂福、沃爾瑪為家庭一站式購(gòu)物提供了機(jī)會(huì)，它們的符合人的購(gòu)物習(xí)慣，所以在不斷興旺。商場(chǎng)從消費(fèi)人群定位，較之從業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行主題定位有更大的包容性。新新人類和新銳人類在中國(guó)漸漸被商家重視。流行前線的業(yè)態(tài)，與東門普通商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品種有著較多的一致性。廣州的流行前線，亦屬較低層次的新新人類購(gòu)物場(chǎng)所。從事IT行業(yè)的從業(yè)人員，到其它要求富有創(chuàng)新精神的行業(yè)，如：傳播業(yè)、廣告業(yè)、藝術(shù)圈及其它設(shè)計(jì)行業(yè)。華強(qiáng)北到底還缺什么？我們能給予華強(qiáng)北的是什么？在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：華強(qiáng)北沒有為新新人類及新銳人類（思想前衛(wèi)、追求時(shí)尚的人）服務(wù)的主題商場(chǎng)。項(xiàng)目的位置已告訴我們：與華強(qiáng)北、天虹求同一定不是方向?！?99年主題式商業(yè)大量推出，而其中許多商業(yè)2000年經(jīng)營(yíng)不善，會(huì)打擊投資客的信心?！?振中路正在形成，華強(qiáng)北的商業(yè)核心地位正在進(jìn)一步擴(kuò)展?！?商場(chǎng)臨街面少?！?，引導(dǎo)人流，聚集人氣。無法形成商業(yè)氛圍。第三篇 商業(yè)部分分析地塊南臨佳和華強(qiáng)大廈，其裙樓的1—4層為電子類主題商場(chǎng)，目前的經(jīng)營(yíng)情況較差，物業(yè)的檔次也較低。? 西向高層單位可見中心公園美景，北向高層單位可見筆架山山景。? 建筑本體的會(huì)務(wù)、商務(wù)配套及商業(yè)化管理?！獜?qiáng)調(diào)地段的商業(yè)價(jià)值及物業(yè)的商業(yè)價(jià)值根據(jù)周邊項(xiàng)目的客戶調(diào)查和本項(xiàng)目的定位，本項(xiàng)目的客戶群主要由以下部分組成? SOHO類的中小型公司或個(gè)人? 對(duì)都市較依賴的其它公司或個(gè)人? 駐深辦事處或與華強(qiáng)北有關(guān)聯(lián)的其它小型公司? 在華強(qiáng)北工作的白領(lǐng)階層? 周邊原居民? 鐘愛都市生活的其他人? 投資客戶 ——圍繞區(qū)域的都市感、便利感、中心感、現(xiàn)代感、時(shí)尚感來展開。? 周邊的同類物業(yè)，如：彩云居、彩天名苑等由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)分流部分客戶。O（機(jī)會(huì)）：? 區(qū)域內(nèi)住宅的供應(yīng)量，特別是公寓部分較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。? 振華路為單行線，華強(qiáng)北路車流量較大，由西到東至地盤的便捷度不夠。? 每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層10戶或24戶，每層戶數(shù)較多。? 智能化配置先進(jìn)，電梯及會(huì)所可滿足辦公的需求，客戶層面較廣。建筑外觀時(shí)尚、現(xiàn)代。(優(yōu)劣勢(shì))分析優(yōu)勢(shì)（S）：? 地處華強(qiáng)北商業(yè)旺地，毗鄰深圳標(biāo)志性建筑上海賓館，盡享都市成熟的商務(wù)及居家環(huán)境，繁華便利。是主要的商貿(mào)區(qū)和辦公區(qū)。他們的特點(diǎn)是：對(duì)項(xiàng)目的可經(jīng)營(yíng)性非常關(guān)注，包括：定位、主題、商業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)、臨近商業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，特別是工程的形象進(jìn)度。包括：熟悉本區(qū)域的香港客戶及其他外籍客戶。戶型是否合理及樓盤的智能化配置將是他們決定購(gòu)買與否的重要因素。合理的價(jià)格、樓盤的質(zhì)素將是打動(dòng)他們的重要因素。第一階段客戶群主要為周邊的租房客戶。說明本區(qū)域是港人可以接受的區(qū)域。它早期的售樓處設(shè)在一期的一層商業(yè)裙樓內(nèi)，但賣場(chǎng)的布置檔次較差，其人氣也嚴(yán)重不足。1—3層為商業(yè)裙樓，面積12000平方米。酒店式公寓雖然后期完全以寫字樓的形象（匯商中心）推廣，但因?yàn)榫幼∨c辦公分離及管理費(fèi)、中央空調(diào)費(fèi)用較高的因素影響銷售進(jìn)度。 均價(jià)(元/m2) 銷售率 推廣策略 備注住宅 2+1房59m2 14256 7800 99% 都市住宅 2 房104m22）嘉匯新城項(xiàng)目的基本資料嘉匯新城位于深南大道上海賓館段的南向，緊臨福明路，與深南大道隔巴士站相臨。其總體推廣缺乏主題及系列性，現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售管理也較差。 尚未推出 23000 會(huì)務(wù)商務(wù)中心 3000 無 酒店式公寓 29—76 7500 3房 10106 yangyongbao 發(fā)貼: 105 20040916 10:52　調(diào)查說明：我們選擇了與本項(xiàng)目的地理位置、物業(yè)類型、規(guī)模及推出時(shí)間較為接近的4個(gè)樓盤進(jìn)行調(diào)查分析，旨在通過調(diào)查，對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤的供應(yīng)量、客戶構(gòu)成、價(jià)格及銷售策略、銷售率等方面有一個(gè)詳實(shí)的了解，從而制定切實(shí)可行的廣告策略和銷售策略。?片區(qū)的租售價(jià)格呈現(xiàn)明顯的上升趨勢(shì)。順電家居廣場(chǎng)、女人世界、男人世界、兒童世界、賽格電子廣場(chǎng)等，針對(duì)不同的業(yè)態(tài)和消費(fèi)者而確定的主題商場(chǎng)獲得了巨大的成功，從某種程度上看，為全市商業(yè)的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。3）華強(qiáng)北片區(qū)展望華強(qiáng)北有望在年內(nèi)推出的商業(yè)物業(yè)還有：、嘉匯新城約3萬平方米的商業(yè)裙樓、預(yù)計(jì)在2000年底至明年年初進(jìn)入市場(chǎng)的商業(yè)面積將達(dá)到歷史最高，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。2）華強(qiáng)北片區(qū)現(xiàn)狀：2000年華強(qiáng)北商服用房推出量并不大，除陸續(xù)推出的佳和華強(qiáng)的商業(yè)裙樓、賽格廣場(chǎng)及現(xiàn)代之窗的尾盤外，幾乎沒有全新的商場(chǎng)推出。在萬佳的帶動(dòng)下，幾年內(nèi)，華強(qiáng)北逐漸演變?yōu)樯钲谧畲蟮纳虡I(yè)旺地。隨著市城規(guī)模的擴(kuò)大，福田逐漸建成了大批的住宅小區(qū)，聚集了大批的居住人群。1）華強(qiáng)北商業(yè)街的形成和發(fā)展1988年深圳市城市發(fā)展總體規(guī)劃中確定：華強(qiáng)北是以生產(chǎn)電子產(chǎn)業(yè)為主的工業(yè)區(qū)。2000年初由香港調(diào)查公司對(duì)香港市民的一次調(diào)查表明：未來10年內(nèi)將有100萬港人有在深置業(yè)的計(jì)劃，而且他們置業(yè)的目的、面積及區(qū)域都會(huì)有較大的改變。6）商業(yè)物業(yè)進(jìn)一步向規(guī)?；⒅黝}式及購(gòu)物休閑一體的方向發(fā)展高節(jié)奏的工作使得深圳人難以有太多的時(shí)間和精力花在購(gòu)物逛街上。這些公房可能從兩個(gè)方面沖擊市場(chǎng)，第一：二次置業(yè)者的數(shù)量可能大大增加，從而導(dǎo)致對(duì)大戶型物業(yè)的需求量增加（年內(nèi)大戶型的熱銷已拉開了序幕）；第二：地域性較差的普通戶型可能會(huì)因?yàn)楣可鲜械姆至?，?dǎo)致銷售速度和價(jià)格有一定程度的回落。如：創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@推出復(fù)式加躍式的戶型，楓丹雅苑推出三錯(cuò)層式戶型等,均在結(jié)構(gòu)上有所創(chuàng)新；3）與時(shí)代接軌、顯現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)特征樓宇智能化進(jìn)程的速度在今年大大的加快。1) 競(jìng)爭(zhēng)激烈和記黃埔、漢國(guó)置業(yè)等境外大型地產(chǎn)商與新生力量的進(jìn)入，以及傳統(tǒng)本地大地產(chǎn)商如:振業(yè)集團(tuán)、萬科、招商、華僑城等的持續(xù)開發(fā)令2000年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度遠(yuǎn)超往年。主題商城愈演愈烈，南山的“西部電子”、“東方巴黎”成為99年商場(chǎng)銷售的熱點(diǎn)。今年隨著地鐵工程的進(jìn)展，其物業(yè)的附加值將會(huì)進(jìn)一步提高，商家也紛紛搶占，如：新一佳進(jìn)駐彩福商城、好百年入駐彩虹新都的裙樓等。3) 龍華物業(yè)去年年中萬科、中海同時(shí)推出關(guān)外大型精品小區(qū)四季花城、怡翠山莊，使關(guān)外物業(yè)平添檔次，同時(shí)也拓展了購(gòu)買客戶的構(gòu)成群體。年內(nèi)預(yù)計(jì)中心區(qū)推出的項(xiàng)目不多，只有國(guó)際商會(huì)大廈（寫字樓）推出，但其一級(jí)輻射區(qū)，如：景田片區(qū)供應(yīng)量巨大。1) 中心區(qū)隨著中心區(qū)六大市政工程的全面開工，中心區(qū)已成為市民關(guān)注的焦點(diǎn)。4）公房上市7月公房上市已進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，雖然從目前來看真正進(jìn)入二手買賣市場(chǎng)的比重很少，但其對(duì)市場(chǎng)的影響已非常明顯：普通商品住宅的價(jià)格和銷售速度不可避免受到?jīng)_擊，而由此可能導(dǎo)致?lián)Q樓欲望高漲，豪宅消費(fèi)群擴(kuò)大。3）辦公樓市場(chǎng)，%。說明隨著城市中心的西移，福田的商業(yè)核心地位正在形成。，%，占總銷售面積的93%以上。尾盤期項(xiàng)目銷售尾盤階段是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成了絕大部分（90%以上），發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段，本階段推廣費(fèi)用極少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷售將采取適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施和以自然消化為主。業(yè)內(nèi)稱第一次強(qiáng)銷期，本次強(qiáng)銷期的期限為：2005年5月6日——2005年6月30日。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要按照銷售情況進(jìn)行調(diào)整，綜合本項(xiàng)目的各種情況， 按照我司的樓盤推售經(jīng)驗(yàn)，將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間定為2005年3月1日——2005年4月27日（之前的認(rèn)購(gòu)亦計(jì)算在內(nèi)）。在項(xiàng)目的銷售操作過程中，需要根據(jù)不同時(shí)機(jī)、不同階段以及不同市場(chǎng)情況，提出有針對(duì)性、有目的性的階段性銷售計(jì)劃和廣告策略。銷售期限設(shè)定為6個(gè)月（90%），即：名車展（1）目的：迎合業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主的需求心理，體現(xiàn)業(yè)主身份地位的尊榮，展示項(xiàng)目的高品位形象，消化有車一族的潛在客戶（2）時(shí)間：初定于2005年9月（3）地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)高爾夫練習(xí)場(chǎng)（4）內(nèi)容：聯(lián)系車展商并將其作為項(xiàng)目宣傳的重要陣地、展示地點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)包裝、評(píng)選桂林最豪華的車、評(píng)選桂林最有個(gè)性的車在項(xiàng)目的二次強(qiáng)銷關(guān)鍵期，以“冠軍夢(mèng)、奧林情”為主題，組織世界冠軍與您同聚奧林苑活動(dòng)（李永波、李婷等），組織桂林職業(yè)經(jīng)理人羽毛球公開賽，并設(shè)立“世界冠軍風(fēng)采長(zhǎng)廊”系列攝影展（內(nèi)容待定）協(xié)辦電影《心急吃不了熱豆腐》首映式，主演馮鞏訪談錄、簽名會(huì)等（時(shí)間、內(nèi)容由該電影的首映式確定）。八、促銷活動(dòng)策略開盤活動(dòng)（1）目的：消化前期的認(rèn)籌客戶和意向客戶，促進(jìn)開盤當(dāng)天銷售最大化。六、銷售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項(xiàng)目形象（包括項(xiàng)目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)大門建造完成、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營(yíng)造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件，并有一定力度的廣告推廣及項(xiàng)目工程施工進(jìn)度正常，能如期開盤等因素支持下，銷售推廣工作將計(jì)劃達(dá)到以下目標(biāo)：u 在2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)力爭(zhēng)達(dá)到50%的銷售率，即約計(jì)32套別墅單位的銷售。老客戶介紹優(yōu)惠凡老客戶介紹新客戶成功購(gòu)房，老客戶則可贈(zèng)送1年物業(yè)管理費(fèi)。其他如網(wǎng)絡(luò)廣告等，引起市場(chǎng)關(guān)注，促進(jìn)銷售。另外現(xiàn)場(chǎng)的包裝和氛圍也能吸引一部分路過客戶的眼球。報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告在2004年10月前的宣傳效果明顯，但由于后期的投放量減少效果沒有體現(xiàn)出來，而且報(bào)紙廣告與戶外廣告的組合推廣將有助于彌補(bǔ)戶外廣告宣傳內(nèi)容不多和內(nèi)涵不夠詳盡的弱點(diǎn)，所以報(bào)紙廣告也是項(xiàng)目銷售通路的主力軍。項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)根據(jù)以上依據(jù)分析我司認(rèn)為，就項(xiàng)目目前的情況而言，項(xiàng)目較為合適的入市時(shí)機(jī)應(yīng)該為：2005年4月28日二、銷售對(duì)象根據(jù)銷售中心登記客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析可知，本項(xiàng)目的銷售對(duì)象可以分為以下幾類：一級(jí)市場(chǎng)桂林市的置業(yè)金字塔高端客戶，主要為個(gè)體老板、公務(wù)員、公司中高層領(lǐng)導(dǎo)、銀行領(lǐng)導(dǎo)、高校教授、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及退休人員等，占比例約為70%。今年4月18日的旅交會(huì)和5月初的房展會(huì)是項(xiàng)目開盤入市的良好契機(jī)。l 房地產(chǎn)旺季、淡季桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為56月和1011月，其他時(shí)間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時(shí)段為房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，一般樓盤開售，都都是選擇旺季而規(guī)避淡季。銷售策略一、入市時(shí)機(jī) 入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)選擇合適的入市時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用。 第六部分二次強(qiáng)銷期 — 利用形象代言人及名人效應(yīng)（李婷等）重新塑造項(xiàng)目形象，圍繞項(xiàng)目核心賣點(diǎn)和特色分賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。 通過硬性廣告訴求物業(yè)核心賣點(diǎn)，通過軟性文章和新聞煽稿對(duì)銷售盛況跟蹤炒作，塑造項(xiàng)目熱銷印象，提高市場(chǎng)關(guān)注度。n 軟硬廣告相結(jié)合平面廣告、軟性文章和新聞報(bào)導(dǎo)合理搭配，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行正面宣傳和引導(dǎo)，做到目標(biāo)客戶能經(jīng)常見到本項(xiàng)目信息。u 掃尾期：通過開展購(gòu)房?jī)?yōu)惠和少量廣告進(jìn)行宣傳，力爭(zhēng)一期銷售結(jié)束。u 開盤旺銷期：通過房交會(huì)、開盤大型促銷活動(dòng)、強(qiáng)銷期間的促銷活動(dòng)以及報(bào)紙廣告等促成項(xiàng)目熱銷局面，達(dá)到宣傳項(xiàng)目品牌的目的，引起桂林市場(chǎng)關(guān)注本項(xiàng)目。注：l 上述廣告媒體要全面展開，主次分明，點(diǎn)面結(jié)合，形成立體式廣告投放模式，轟炸市場(chǎng)。我司建議：選用兩條線路：路線以經(jīng)過市中心繁華區(qū)域?yàn)榧?，每條線路在開盤前發(fā)布。并通過軟性文章和新聞煽稿對(duì)項(xiàng)目及銷售情況進(jìn)行跟蹤炒作，塑造項(xiàng)目熱銷印象，提高市場(chǎng)知名度，樹立項(xiàng)目的品牌形象。對(duì)今后銷售階段戶外廣告的選擇和利用，我司建議：l 在機(jī)場(chǎng)內(nèi)增設(shè)一塊廣告牌，且在機(jī)場(chǎng)侯機(jī)室、貴賓室等增設(shè)部分廣告，因本項(xiàng)目的定位客戶屬于置業(yè)金字塔高端消費(fèi)群體，平時(shí)生活工作往返于全國(guó)各地城市，因此在飛機(jī)場(chǎng)接觸的幾率很高，在機(jī)場(chǎng)內(nèi)增設(shè)戶外廣告是非常有必要的；l 在開盤前20天左右，所有戶外廣告牌的內(nèi)容須更換到位（包括機(jī)場(chǎng)內(nèi)廣告牌、市廣告牌），內(nèi)容以項(xiàng)目“國(guó)際5S標(biāo)準(zhǔn)別墅”的核心價(jià)值營(yíng)銷為主體，利用形象代言人（李永波）造勢(shì)，主推項(xiàng)目的主題，迅速樹立項(xiàng)目在市場(chǎng)的高度，為開盤造熱；l 在開盤期間，在市區(qū)核心位置的交通要道上懸掛掛旗，宣傳項(xiàng)目形象和為開盤造勢(shì)，在桂林市場(chǎng)激起較大反映；l 在開盤后，結(jié)合各階段的策略更換戶外廣告宣傳內(nèi)容。四、銷售控制考慮到付款折扣及項(xiàng)目經(jīng)理掌握的2個(gè)點(diǎn)折扣范圍。另一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)效應(yīng)，如此優(yōu)質(zhì)稀缺的別墅項(xiàng)目竟然可以以如此滿意的價(jià)格買的，同時(shí)對(duì)這些認(rèn)購(gòu)的少量業(yè)主來說，看到今后后面的價(jià)格攀升，其已買別墅的超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷售過程來說，不論是業(yè)務(wù)員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。第四部分三、 其他重要建議除了以上基本的開盤條