復(fù)件第十二章，社會群體與消費者購買行為-wenkub.com
2025-07-29 17:37 本頁面
【正文】 這樣，以第一個人為榜樣，運用群體對最后一個人產(chǎn)生的壓力，推銷員使群體中的全部或大部分人公開對該設(shè)計作出了正面的評價。出示每種設(shè)計之后，作演示的推銷員迅速瀏覽群體中每個人的表情，以找出對設(shè)計持贊許態(tài)度的人（如他不斷點頭）。 ? 從眾的原因 ? 行為參照 ? 對偏離的恐懼 ? 群體凝聚力 ? 消費者在很多購買決策上表現(xiàn)出從眾傾向。 ? 通過社會學(xué)技術(shù)測量出來，如通過媒體的使用來確定觀念領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 如： 個人感到購買或是使用某一特定品牌能提高別人對他的印象 個人覺得購買某一特定品牌能幫助他在別人面前 顯示他的身份或想要表現(xiàn)的身份 個人感到那些購買或使用某一特定品牌的人具有 他所想要擁有的特征 個人有時候感到像廣告所展示的使用某特定品牌的那些人 一樣好 ? 價值表達的影響（認同影響） 當(dāng)一個人購買某種產(chǎn)品的主要目的是因為該產(chǎn)品可以幫助他和其他人形成高度相類似 時，認同的影響產(chǎn)生了。 參照群體的影響方式 情境 行為反應(yīng) 影響方式 一位朋友說金水灣商場有很多新款服裝 A剛好需要買件新Tshirt, 于是他就去了一趟金水灣。 個人 同學(xué) 老鄉(xiāng) 室友 協(xié)會 成員 ? 構(gòu)成社會群體的基本條件： ? 一定紐帶 。 ? 共同目標和持續(xù)的相互交往 。 A發(fā)現(xiàn)朋友購買貴的品牌，盡管他喝不出什么區(qū)別 A為聚會而不是為自己購買貴的啤酒 經(jīng)過一段時間的觀察， A發(fā)現(xiàn)成功
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