服裝買手培訓【精品文檔】-wenkub.com
2025-07-29 16:47 本頁面
【正文】 ? 市場：競爭品牌狀況，終端顧客關系； ? 協(xié)作：公司內(nèi)跨部門合作，公司外跨行業(yè)合作； ? 培訓：貨品知識，銷售技巧，店鋪陳列，管理技能； 第一步：目標市場設定 第二步 環(huán)境分析與流行預測 環(huán)境分析 流行預測 配件 材質(zhì) 色彩 款式 風格 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 休閑品市場環(huán)境 宏觀環(huán)境 品類 第三步 學習目的 第二單元：實際操作 ● 如何制訂營業(yè)計劃并運用 ? ● 買手需要掌握哪些必要信息 ? ● 如何制訂商品計劃 ? ● 如何做好商品管理控制 ? ● 需要掌握哪些數(shù)據(jù)知識 ? ● 如何有效把控采購行為 ? ● 如何做好終端賣場的管理 ? 年 /季生意發(fā)展計劃 當季市場戰(zhàn)役 外部環(huán)境 amp。 “買手”采購前需要明確的五大因素 : （ 1）正確的商品（ＷＨＡＴ ？） （ 2）正確的數(shù)量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （ 3）正確的價格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （ 4）精確的時間（交貨時間）（ＷＨＥＮ？） （ 5）這些商品如何擺放（ＷＨＥＲＥ ？） “買手”必備的能力； ? 1)能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃 ? 2)了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢 ? 3)了解相關性商品配套組合與展示的重要性 ? 4)了解適當存貨層級與業(yè)績的關系 ? 5)適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量 ? 6)能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗 ? 7)關注各種商品銷售報表及相關咨訊，并及時利用 ? 8)能夠簡潔而精確的進行表達與預測 “買手”的具體工作內(nèi)容 ： ? 采買 :制定采買計劃 ,采買計劃商品 。 ? 銷售 :制訂銷售計劃 ,推進促削方案 。 客戶內(nèi)部情況 銷售與存貨預測后的 OTB 年度銷售目標指標及公司要求 銷售 存貨 合作伙伴需求 第二步 環(huán)境分析與采購預測 當季環(huán)境分析 當季商品采購預測 配件 材質(zhì) 色彩 產(chǎn)品系列與故事 風格與生活 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 體育用品市場環(huán)境 宏觀環(huán)境 品類 第三步 第一步 下季營業(yè)目標設定 上季營業(yè)狀況分析 上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 上季產(chǎn)品庫存分析 上季環(huán)境綜合分析 (二 ) 采買金額 實際采買金額 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 =銷售業(yè)績 (目標 )/庫存金額 ? 可接受的庫存金額 x 以此為基數(shù)在單位時間內(nèi)可以循環(huán)賣斷多少次 。 ? 趨勢 :市場資訊 ,流行信息 。學習目的 (1)了解定貨 . (2)學會制定采購計劃 . (3)輔導經(jīng)銷商訂貨 . 第一單元：理論部分 ● 專業(yè)服裝買手的概念 ； ●設置買手的意義； ● “買手”采購前需要明確的五大因素 : ● “買手”必備的能力； ● “買手”的具體工作內(nèi)容； ● 商品采購前對流行工業(yè)的全程了解； ● 商品采購所需信息的收集流程； ● 商品采購的基礎流程； ● “買手”的時間分配； ● “買手”所面臨的挑戰(zhàn)； 買手的角色認識 ? 采購是決定當季業(yè)績的重要環(huán)節(jié) ,采購是專業(yè)能力的體現(xiàn) 專業(yè)服裝買手的概念 ? 何謂“買手” BUYER ? 運用專業(yè)的經(jīng)驗，預見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品的人員。 ? 數(shù)據(jù) :貨幣數(shù)據(jù) (金額 ),品數(shù)據(jù) (件數(shù) ),考核數(shù)據(jù) (比例 )。 ? 是以庫存為代價 ,換取的業(yè)績 有的公司采用投入產(chǎn)出做衡量 , 其實效果與庫存周轉(zhuǎn)率大同小異 采買金額必須考慮的實際要素環(huán)節(jié) ? ? 現(xiàn)有庫存要素 呆死庫存 有效庫存 ? 商品打折要素 參照同期的折扣 參照公司的政策 實際問題 4 ? 為完成 1000萬業(yè)績 ,需要投入 1125萬 ? 現(xiàn)有庫存 150萬 ,其中死庫存 50萬 . ? 實際只需要采購新品1025萬 銷售原價 實際售價 訂貨 +追貨的資金分配 6 : 3 : 1 基礎采買金額 開季時用于 計劃性采買 機動采買金額 隨時補充 當季熱銷款式 測試采買金額 對沒有把握或 爭議款式試單 實際問題 5 ? 新做一個品牌 ,自主直營店也好 ,代理加盟店也好 ,第一年的采買金額是應該保守一點好呢 ? 還是應該激進一些好呢 ? ? 取決于你對這個品牌的信心 . A:先嘗試再決定 保守 B:希望長久運作 激進 (三 ) 季節(jié)分割 ? 銷售季節(jié)分割 一年的兩個主要季節(jié)，春夏和秋冬．一般情況下，一月份和七月份是兩個季節(jié)開始推出新貨的時間點． 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 銷售季節(jié)分割 ? 采買資金在一年中的不同季節(jié) ,不能平均分配 ,因為一年中有淡季和旺季之分 . ? 要考慮天氣因素 ,進行調(diào)整 . ? 不同地區(qū)采用不同的資金分配比列 . 考慮商品季節(jié)性分配 ? 季節(jié)性產(chǎn)品的高峰期 A:每一個品種在一年里都有銷售高峰期 ?低潮期 ? B:高峰期的銷售速度 ?低峰期的銷售速度 ? C:合理上貨時間點 ?撤貨時間點 ? T 恤 銷售趨勢%%%%%%%%8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月sku銷售總數(shù)量銷售總金額(四 ) 品類構(gòu)成 品類構(gòu)成 A類商品 B類商品 C類商品 D類商品 款式 1 款式 2 款式 3 款式 4 款式 1 款式 2 款式 3 款式 1 款式 2 款式 1 品
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