【正文】 在電信軟件與核心網(wǎng)方面的銷售收入則為197億元人民幣，占運(yùn)營商業(yè)務(wù)收入的13%。華為在企業(yè)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)費(fèi)預(yù)算華為全年銷售收入達(dá)92億人民幣，%華為在運(yùn)營商業(yè)務(wù)方面經(jīng)費(fèi)預(yù)算華為銷售收入達(dá)到人民幣1501億人民幣(約合238億美元)，%；剔除匯率波動(dòng)的影響，%。 提高知名度圍繞“品牌，服務(wù)，文化，體驗(yàn)、開放、知名度”、采取有效措施。明確營銷推廣方向形成以“華為”為主品牌，以“XXX”“XXX”“XXX”為子品牌的框架，主品牌主打“科技”，突出整體的品質(zhì)保證，子品牌主打“文化”，突出針對(duì)性設(shè)立實(shí)體體驗(yàn)店設(shè)立實(shí)體體驗(yàn)店，帖近消費(fèi)者，消除神秘感，樹立品牌意識(shí)，“眼見為實(shí)，空口無憑”?！币晃滑F(xiàn)已離開華為的高層干部為華為海外事業(yè)的快速增長感慨不已。此外，無論是撒哈拉沙漠的高溫天氣還是俄羅斯大地的極度嚴(yán)寒，無論是阿爾及利亞頻繁的恐怖活動(dòng)還是伊拉克戰(zhàn)爭，隨時(shí)都有可能給駐外員工帶來生命危險(xiǎn)。” 但是必須承認(rèn)，為了表現(xiàn)這種“感動(dòng)客戶”的功夫，華為人的人性磨練無疑是魔鬼式的?！睋?jù)傅軍介紹，國外的《金融時(shí)報(bào)》《華爾街日?qǐng)?bào)》《財(cái)富》《福布斯》等都來華為采訪過。在國內(nèi)只有少數(shù)幾家行業(yè)媒體有幸品嘗華為的廣告蛋糕。 現(xiàn)在，華為的投資手段也日益為人稱道。為此，華為的新聞發(fā)言人傅軍不承認(rèn)華為“封閉”或“不透明”：“華為在媒體和公眾面前低調(diào)，但是在客戶、合作伙伴面前華為是很透明的。只要有可能，華為在各個(gè)主要產(chǎn)品領(lǐng)域都展開了對(duì)外合作。在無線通信領(lǐng)域，對(duì)手就有諾基亞、西門子、摩托羅拉等；在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域，華為已被全球老大思科列為頭號(hào)競(jìng)爭對(duì)手；而在光傳輸方面，也有朗訊、北電網(wǎng)絡(luò)、西門子等列強(qiáng)?，F(xiàn)在華為又逐步采用分銷和代理銷售方式，以降低海外員工的管理成本。相反，如果在客戶最需要你的時(shí)候，你卻不在身邊，這必然讓客戶心存對(duì)“交易”概念的警惕渠道（Place）和便利性（Convenience）華為的渠道大致分為兩種。由于當(dāng)時(shí)客戶對(duì)“高科技”產(chǎn)品的普遍陌生和不自信，即使在小小的縣級(jí)城市，華為也會(huì)駐扎二三十名服務(wù)人員，只要客戶一聲召喚，無論大事還是針頭線腦的小事，立馬就可以上門服務(wù)。 毋庸置疑，華為的胃口已不滿足于低價(jià)格產(chǎn)品的利潤，而是直取品牌形成后的溢價(jià)利潤。 關(guān)鍵的問題還在于成長的華為已經(jīng)有了更多的想法，已不甘于僅被看作一個(gè)能夠大批量、低成本提供電信設(shè)備的供應(yīng)商。而目前中國工人與歐美工人的小時(shí)工資差距在14～29美元之間。 對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手來說，更可怕的是，華為的優(yōu)勢(shì)不僅僅是報(bào)價(jià)較低，其所提供設(shè)備的范圍之廣也令人吃驚?！币晃蛔稍儗＜胰绱嗽u(píng)價(jià)。因此李嘉誠特別希望有一些特別的技術(shù)手段，直接跳出追隨者亦步亦趨的軌道而搶先，恰巧華為的“號(hào)碼攔截”技術(shù)在當(dāng)時(shí)國內(nèi)電信市場(chǎng)上已經(jīng)相當(dāng)成熟?！比涨?，華為COO洪天峰在接受記者采訪時(shí)很自信地表示。要想成為院士，就不要來華為。多年來一直以模仿策略跟進(jìn)跨國公司產(chǎn)品和技術(shù)的華為，即使對(duì)歐文斯的話未必服氣，但眼前仍得接受現(xiàn)實(shí)。如果沒有可靠的降低成本的技術(shù)手段，只能導(dǎo)致企業(yè)走向惡性循環(huán)。T分析華為目前面臨的幾大威脅有以下幾個(gè)方面：（1）同跨國公司的競(jìng)爭也越來越激烈與愛立信，思科等企業(yè)相比，華為在人力資源，以及設(shè)計(jì)、部署網(wǎng)絡(luò)這些方面處于劣勢(shì)。早在1998年，華為就開始了WCDMA測(cè)試終端產(chǎn)品的研發(fā)工作，并陸續(xù)在中國的北京、上海、深圳以及全球范圍的歐洲、美國、韓國等區(qū)域建有研發(fā)分支機(jī)構(gòu)。 （4）低調(diào)的公關(guān)風(fēng)格低調(diào)的公關(guān)風(fēng)格和不足的宣傳力度不利于提高企業(yè)形象O分析通信業(yè)的快速發(fā)展，給華為帶來了機(jī)遇，我國3G市場(chǎng)商機(jī)無限，實(shí)際上，終端匱乏已經(jīng)是國內(nèi)3G發(fā)展一個(gè)最大絆腳石。（2）財(cái)力相對(duì)較弱 相對(duì)于國際電信設(shè)備業(yè)巨頭，華為的財(cái)力還是要薄弱很多。W分析華為的劣勢(shì)也是存在的，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （1） 領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人色彩濃烈這是民營企業(yè)，特別是中國民營企業(yè)的通病。2005年他入選《時(shí)代周刊》全球“建設(shè)者與巨子”100名排行榜。對(duì)于國際業(yè)務(wù)，華為在全球建立了100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖?、?yōu)質(zhì)的服務(wù)。在中國一個(gè)研發(fā)工程師的工資是歐洲的三分之一到四分之一，同時(shí)中國人勤奮，還經(jīng)常加班加點(diǎn)。華為還是“世界少數(shù)幾家能提供下一代交換系統(tǒng)的廠家”。目前，華為在FMC、IMS、WiMAX、IPTV等新技術(shù)和新應(yīng)用領(lǐng)域，都已經(jīng)成功推出了解決方案。而華為的成功也在于從一開始他們就著手從研發(fā)、渠道、服務(wù)等多個(gè)方面建立自己的核心競(jìng)爭力。華為的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。通過8小時(shí)之外的文化活動(dòng)，使員工生活豐富多彩、身心得以休息、放松，恢復(fù)體力和腦力，修整隊(duì)伍，調(diào)節(jié)生活。那么8小時(shí)之內(nèi)企業(yè)文化活動(dòng)是什么?是對(duì)管理制度和規(guī)范的醞釀與推行，是對(duì)個(gè)人組織行為的考核評(píng)價(jià)活動(dòng)。它脫胎于企業(yè)文化，同時(shí)又是構(gòu)建在企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上，靠企業(yè)文化來推動(dòng)和潤滑使其運(yùn)轉(zhuǎn)。實(shí)際上只有與華為人的文化背景相適應(yīng)的管理制度和規(guī)范，才能與華為的實(shí)際相符合，才具有執(zhí)行力。 　　管理制度和規(guī)范是在華為文化中醞釀而成的，任何管理制度和規(guī)范的制定都不能脫離華為的文化背景。具體地說，公司要抓好組織行為和干部行為的價(jià)值評(píng)價(jià)工作；部門要抓好員工個(gè)人組織行為和個(gè)人行為價(jià)值評(píng)價(jià)工作。 　　從華為文化的特點(diǎn)來看，其來源有三：一是國內(nèi)外著名企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)；二是中國傳統(tǒng)文化的精華；三是現(xiàn)有華為企業(yè)家創(chuàng)造性思維所產(chǎn)生的管理思想。 　　二、管理思想的進(jìn)步推動(dòng)華為文化的“生生不息” 　　企業(yè)文化說到底是為管理服務(wù)的，任何文化不能脫離管理的目的。再如學(xué)雷鋒的文化假設(shè)是：雷鋒精神的核心本質(zhì)就是奉獻(xiàn)，做好本職工作就是奉獻(xiàn)，踏踏實(shí)實(shí)地做好了本職工作的精神，就是雷鋒精神。 　　沒有專業(yè)的招聘，就不能招到良才；無系統(tǒng)的培訓(xùn)，華為將無法塑造自己的銷售鐵軍；沒有辦法讓整個(gè)銷售隊(duì)伍統(tǒng)一思想，沒有完善制度，華為對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理將“無法可依”；不嚴(yán)格考核，華為的制度將沒有任何的意義；沒有公平、有效且完善的激勵(lì)制度，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)將象死水一樣毫無動(dòng)力！ 　　一支軍隊(duì)假設(shè)沒有靈魂，這個(gè)軍隊(duì)將可能在瞬間分崩離析；而一個(gè)有靈魂的軍隊(duì)，那么即使遇到一時(shí)的困難，這個(gè)軍團(tuán)也可能重新組建起來，重新在戰(zhàn)場(chǎng)上揚(yáng)威，對(duì)于企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，也是如此。 　　從培養(yǎng)“狼性”到維護(hù)“狼性”，從“講到”企業(yè)文化到“做實(shí)”企業(yè)文化，華為營銷人員用自身的發(fā)展經(jīng)歷證實(shí)了“狼性”與“做實(shí)”的難得。 　　第五招：有效激勵(lì) 　　華為為了保證一線人員永遠(yuǎn)保持活力，對(duì)銷售一線人員的激勵(lì)也是大手筆。日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)和與之相適應(yīng)的階段性考核，保證了主業(yè)的不斷增長和員工“階段性成就欲望不斷得到滿足”。二次考核主要是對(duì)第一次考核的審核，審查一次考核是否符合規(guī)范，可信度等。 　　對(duì)于不同內(nèi)容華為都有自己的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過長期依賴的規(guī)范化和系統(tǒng)化，變得可操作性特別強(qiáng)。在華為的銷售人員中，業(yè)績最好的銷售人員并不是有豐富經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷的人，而是那些剛剛從大學(xué)畢業(yè)的雄心勃勃的新員工。華為這個(gè)時(shí)候把通過培訓(xùn)新銷售人員直接派往華為分布在全球各地的分公司或辦事處，讓他們?cè)谑袌?chǎng)一線展示自己的才華和接受實(shí)踐的改造。 　　下崗培訓(xùn) 　　由于種種原因，有一些銷售人員員工不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長計(jì)劃。 　　華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。 4）華為培訓(xùn)的教材自己編寫。 3）培訓(xùn)成為一種投資。 　　華為的培訓(xùn)有如下特征： 1）培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。華為已經(jīng)形成了自己的培訓(xùn)體系。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就是現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。對(duì)于銷售人員的面試來說，一般開始的時(shí)候面試的是專業(yè)知識(shí)方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過來的人。面試的內(nèi)容涉及專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。試卷的設(shè)計(jì)是華為人力資源部組織專業(yè)人事設(shè)計(jì)的。一般來說，華為的招聘人員在收來的簡歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來筆試。然后是安排一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長的演說，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。 　　每年的1112月份，華為都要在全國高校密集的城市舉行推介會(huì)。 　　第二招：選擇良才 　　華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì)招聘，另外一種就是校園招聘。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語來概括：團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間?，F(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。 　　華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。 華為打造自己的營銷鐵軍五招 　　第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化 　　華為是一個(gè)巨大的集體，其中研發(fā)人員占43%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。用狼性文化來說，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新代表敏銳的嗅覺，獲益代表進(jìn)攻精神，而團(tuán)結(jié)就代表群體奮斗精神。任正非說：發(fā)展中的企業(yè)猶如一只饑餓的野狼。在地球的下方是一個(gè)大大的W字母，w意為word（世界）表示集團(tuán)將站在世界的最頂端，也表示把華為建成世界IT行業(yè)巨頭，在群雄中稱霸。 ，應(yīng)盡量予以解釋，并告知正確的咨詢部門和電話。通話態(tài)度和氣熱情，多使用您好、謝謝、對(duì)不起、我可以……嗎？、請(qǐng)等文明禮貌用語。入座后不抖腿，不將腳擱在桌子上，雙腿不大幅度分開，不將腳藏在座椅下或用腳勾住椅腿。 ，嘴微閉，收腹挺胸，從整體上產(chǎn)生一種精神飽滿的感覺。BI:企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì) （八） 客服部員工行為準(zhǔn)則：第1條 常用語規(guī)范核心用語：請(qǐng)，您好，歡迎，請(qǐng)坐，謝謝，對(duì)不起，再見第二條：著裝儀容 ：清潔、合身、不奢華（不應(yīng)過分華麗，不應(yīng)過分輕?。Ｕ\信是我們最重要的無形資產(chǎn)，華為堅(jiān)持以誠信贏得客戶。 為了更好地滿足客戶需求，我們積極進(jìn)取、勇于開拓，堅(jiān)持開放與創(chuàng)新。奮斗體現(xiàn)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的任何微小活動(dòng)中，以及在勞動(dòng)的準(zhǔn)備過程中為充實(shí)提高自己而做的努力。實(shí)際上，在全球化運(yùn)營的發(fā)展時(shí)期，華為真正的企業(yè)文化在于其核心價(jià)值觀，如下所述：